Семь способов улучшить коммерческие условия закупок в Китае

Сегодня в большинстве отраслей китайской промышленности конкуренция между производителями выросла настолько, что они начали конкурировать между собой, кто предоставит зарубежным клиентам наиболее выгодные коммерческие условия. Сами поставщики имеют доступ к недорогим займам: средние банковские ставки по кредитам для стабильных китайских частных промышленных предприятий составляют 6–7% годовых. Поэтому производители вполне могут, в свою очередь, прокредитовать российских покупателей, для которых такие льготы от китайских поставщиков становятся эффективным способом повышения конкурентоспособности. Обычно российские закупщики начинают сотрудничество с китайским поставщиком на условиях 30%-ной предоплаты и 70%-ной оплаты до отгрузки партии. Надо сразу договориться с поставщиком, что ваша цель – перейти на работу без предоплаты (например, на условиях оплаты 100% перед отгрузкой товара) после нескольких закупок, а в перспективе перейти на отсрочку оплаты в 60 дней. Если у закупщиков уже есть действующий контракт с другим китайским поставщиком на желаемых условиях, он поможет в переговорах. Но на это требуется время.

Чтобы российскому предприятию быстро добиться выгодных коммерческих условий по закупкам в Китае, необходимо провести разъяснительную работу с китайским поставщиком о различных вариантах финансирования. О многих из них среднестатистическая китайская фабрика не знает вовсе.

Депозит на счете поставщика

Это позволит значительно сократить время на производство заказа, поскольку его изготовление начнется сразу после того, как поставщик получит заказ по электронной почте. После завершения закупки депозит можно использовать во взаиморасчетах или истребовать обратно. Для этого нужно заранее подписать с китайской фабрикой соглашение, регулирующее порядок использования депозита.

Китайские активы как депозит

Чтобы с первой попытки получить отсрочку оплаты у нового поставщика, российское предприятие может предложить какие-либо активы в Китае в качестве депозита. Известны случаи, когда российский закупщик в Пекине использовал в качестве депозита пекинскую квартиру, передав документы на нее китайским поставщикам. Потенциал применения жилой недвижимости ограничен. Для крупных закупок больше подойдет вариант, когда китайская компания, контролируемая российским предприятием или его владельцами, предлагает в качестве депозита заем компании-поставщику, ценные бумаги или оформленные документы на возврат НДС.

Аккредитив

Клиенты из развитых стран традиционно работают с Китаем по аккредитивам, когда банк клиента открывает аккредитив банку поставщика. Это надежная и распространенная схема, хотя довольно дорогая в использовании. Ограничение: банк российской стороны, открывающий аккредитив, должен быть надежным и крупным. Когда компании, закупающие сырье и материалы в Китае, предлагают китайским поставщикам работу по аккредитивам малоизвестных банков, китайские банки поставщиков отказываются.

Экспортное кредитование

В Китае риски экспортного кредитования минимизируются с участием государственной страховой компании Sinosure, основной задачей которой является страхование экспортных кредитов китайских производителей. И в интересах российского закупщика напомнить китайскому партнеру об этой схеме. Как это работает: китайский поставщик должен обратиться в представительство Sinosurе по месту регистрации в Китае и заключить страховой контракт, на основе которого китайские банки предоставляют ему кредит по пониженной ставке. Благодаря полученному кредиту поставщик, в свою очередь, может предоставить отсрочку платежа клиенту на 60, 120, 150 или даже 180 дней в зависимости от условий контракта. Страховка Sinosure покрывает от 80 до 95% стоимости контракта на закупку. Ограничение – Sinosure ориентирована на значительный объем торговых операций, поэтому схема не подходит для закупок ниже чем на $500 000 в год.

Прямой факторинг с китайским банком

Если речь идет о крупных и регулярных закупках, сам иностранный закупщик может получить двухлетний факторинговый кредит в китайском банке при поддержке Sinosurе и китайского поставщика. Для этого компания-закупщик должна выполнить ряд условий, в том числе предоставить заключение международной аудиторской компании за три года. Также китайский банк потребует заключение крупной российской юридической фирмы о состоянии бизнеса российского клиента. Ставка по факторинговому кредиту рассчитывается как LIBOR плюс процент за резервирование средств плюс стоимость подготовки пакета документов.

Консигнация

Вершиной мастерства российского закупщика считается договориться с поставщиком о возможности брать товар на консигнацию. Как правило, речь идет об определенных наименованиях, в росте продаж которых поставщик особенно заинтересован (они приносят максимальную прибыль). От закупщика требуются блестящие переговорные способности, чтобы убедить поставщика в том, что такая схема выгодна и безопасна.

Разделение доходов от продаж

Это схема для системных интеграторов и дистрибуторов дорогого и сложного оборудования, закупающих в Китае широкий ассортимент в избыточных количествах (чтобы сформировать запас на российском складе). Российская компания может договориться с поставщиком о закупке товара по себестоимости, а взамен возвращать поставщику часть прибыли от продажи оборудования в России. Эта схема позволит российскому предприятию не замораживать оборотные средства в виде складских запасов.

Автор – генеральный директор компании EKF Group (China)