8 правил ведения переговоров с китайскими поставщиками

Если раньше оптовые закупки в Китае были прерогативой крупных дистрибуторов, то сегодня на выставках все чаще можно встретить российских ритейлеров, представителей малого и среднего бизнеса. Основная причина их попыток прямого выхода на поставщиков – повышение цен оптовиками в России. В Китае же благодаря относительной стабильности зарплат, а также автоматизации производства закупочные цены в последнее время либо не растут, либо даже плавно снижаются.

Хорошие результаты в переговорах по закупкам – это всегда результат знания отрасли и анализа опыта прошлых ошибок. Для Китая исход переговоров зависит еще и от хороших деловых отношений. Вот несколько простых правил, о которых надо знать малому и среднему бизнесу, ищущему поставщика в Китае.

Прайс-лист от конкурентов поставщика – сильный аргумент на переговорах. Тонкость в том, чтобы точно определить того производителя, которого китайская сторона считает своим прямым конкурентом. Такой конкурент, как правило, работает в тех же странах, имеет сходный уровень цен и качества и, возможно, сотрудничает с вашим главным конкурентом.

Для продуктов, широко представленных на рынке, полезно иметь двух поставщиков. Это создает конкуренцию, позволяет динамично распределять заказы и избегать сезонных задержек, когда поставщик не справляется с объемами заказов. На практике один поставщик является ключевым, а другой – страхующим, они не обязательно должны быть равнозначными. Размещение заказов на одном заводе целесообразно, если продукт уникален, поставщик является безусловным лидером рынка по ценам и качеству или же если компания-закупщик владеет долей в заводе. В остальном размещение заказов только на одном заводе ведет к переплате.

Ложь – лучший друг переводчика. При переводе может теряться половина смысла, и в Китае так зачастую и происходит. Даже крупные фирмы становятся заложниками малограмотных переводчиков. Если есть ощущение, что ваши мысли доносятся неточно, стоит попробовать перейти на английский или сменить переводчика. На переговорах фабрики, случается, предлагают переводчикам небольшой процент от успешно закрытой сделки – надо заранее подумать, как себя обезопасить от такой ситуации. Стоит учесть, что, если на китайской фабрике, куда вы приехали, свободно говорят по-русски и по-английски, вы, скорее всего, переплачиваете за сервис.

В Китае четыре цены: «при первом запросе», «при личной встрече», «при размещении заказа» и «для старых клиентов». На каждом этапе цену следует проговаривать заново. Делать это нужно мягко, но настойчиво – китайские бизнесмены не любят агрессивности, но ценят упорство.

Кластерная структура производства в Китае позволяет производить один и тот же продукт с разными уровнями цены и качества. Это хорошо знают американские закупщики, которые всегда готовят для китайских поставщиков подробные технические задания, и этому стоит у них поучиться. Особенное внимание стоит уделить тем параметрам, на которых наверняка попытается сэкономить производитель: качество материала, его чистота, вес, размеры изделия, качество сварки и обработки поверхностей, сборка, настройка, упаковка и т. д.

Китайские заводы с оптимальным соотношением цены и качества часто не имеют глубоких компетенций в области экспорта, международной логистики и особенно кредитования и финансов. Это обусловлено тем, что исторически производство и внешнеторговая деятельность в стране развивались раздельно и экспортную лицензию производителю было получить непросто. Сейчас почти у каждого производителя есть своя экспортная фирма, однако уровень профессионализма китайских менеджеров по экспорту может быть разным. Нужно внимательно отслеживать реакцию китайской стороны, когда речь заходит о кредитовании. Неподдельный ужас в глазах очень часто означает, что люди не работали с кредитами и не умеют считать риски – им надо помочь. Речь идет об экспортном кредитовании заказа. Поставщик может взять кредит в банке и предоставить клиенту отсрочку платежа. Поскольку многие китайские поставщики не привыкли работать с экспортом, экспертизу должен взять на себя клиент. Он должен знать виды отсрочек, условия их предоставления, иметь под рукой действующие контракты с другими поставщиками, предоставившими отсрочку (отличный способ получить хорошую отсрочку), разбираться в экспортном страховании и т. д. Желательно иметь опыт общения с китайскими банками, и еще важнее иметь опыт в экспортном страховании.

Переговоры о закупках в Китае почти всегда начинаются с обсуждения себестоимости продукта. Незаменимым инструментом для закупок может быть документ с детальной калькуляцией себестоимости. Если текущий поставщик выдать такой документ отказывается, следует поискать на рынке его конкурента поменьше и запросить калькуляцию у него. Со временем накапливается массив данных о себестоимости продукции, который позволяет экономить массу сил на переговорах. Проблемными пунктами обсуждения себестоимости, как правило, являются зарплаты в отрасли, расходы на социальную сферу, разница в биржевой и оптовой стоимости сырья на рынке, а также наценки производителей комплектующих. Частично эту информацию можно найти в открытом доступе, но качественный материал обычно доступен только на платных сайтах.

Всегда полезно съездить на фабрику. Именно там можно встретить ее владельца и завязать с ним прочные партнерские отношения. Там можно также узнать ситуацию в отрасли, цены на сырье, труд, динамику продаж и производства, найти нестандартные решения, которые зачастую с выставочного стенда не видны. В-третьих, там можно узнать, как идут дела у ваших конкурентов, размещающих заказы на этой фабрике. Если повезет, вы сможете узнать, какую номенклатуру фабрика делает для конкурента и насколько этот ассортимент отличается от заказываемого вами по составу и количеству. Это очень поможет, если вы размещаете заказ на новые продукты, статистика продаж по которым еще не наработана.

Автор – генеральный директор компании EKF Group (China)