Как стартап выпускников химфака МГУ и Бауманки выручил 4,5 млрд рублей

Совладелец компании Appsciencе Александр Панов протягивает обозревателю «Ведомостей» две капсулы, синюю и красную, чтобы эффектно повторить узнаваемый кадр из фильма «Матрица». Рядом с ним коробочка с промышленными образцами оболочек для препаратов на любой цвет. Компания продает их производителям лекарств и биологически активных добавок (БАД). «Цвет – это и маркетинговая составляющая для производителя, и комплаентность для потребителя: за определенным днем недели можно закрепить свой цвет препарата, чтобы не перепутать, когда какой из них нужно принимать. А также разграничение по типу продукта – халяльные, веганские и др.», – поясняет Панов. Капсулы – один из самых успешных продуктов сырьевого направления бизнеса Appsciencе, которая начинала с экспресс-доставки химических реактивов в пандемию, а после 2022 г. расширила бизнес и запустила доставку сырья. По оценкам основателей, сейчас новое направление приносит 40% всей выручки.

Их связала химия

Создатели Appsciencе – Игорь Яременко, Максим Пустовалов и Марсель Гумеров – познакомились во время учебы на химическом факультете МГУ.

В 2017 г. Гумеров и Пустовалов начали развивать собственный проект, который выступал посредником между наукой и бизнесом. Когда компаниям нужна была химическая услуга или экспертиза (провести анализ состава, синтезировать вещество, разработать методологию), начинающие предприниматели подбирали исполнителей, которыми зачастую становились их однокурсники. Клиентов искали через знакомых. «Сейчас это называется модным словосочетанием «технологический брокер» и очень популярно, а когда мы начинали, не было распространено», – говорит Пустовалов.

Параллельно с проектом партнеры работали по найму: Пустовалов занимался венчурными инвестициями в «Северстали», а Гумеров – IT-продуктами в ГК ПИК.

К лету 2020 г. они зарегистрировали юрлицо и решили полностью сфокусироваться на собственном бизнесе, превратив его в химический маркетплейс для заказчиков и исполнителей. С этой идеей партнеры прошли акселератор United Investors и собирались привлекать инвестиции.

В компанию как равного партнера (у каждого по 33,3% в ООО «Лайф сайнс», согласно СПАРК) позвали Яременко, который взял на себя развитие бизнеса, продажи и наем сотрудников. Гумеров отвечал за IT-решения и финансы, а Пустовалов – за всю операционную деятельность.

В ходе работы над IT-составляющей проекта от формата маркетплейса отказались, рассудив, что он требует больших вложений денег и времени. Команда занялась перепродажей химических веществ и продолжила развиваться на собственные средства.

Партнеры пришли к выводу, что самые сложные заказы должны быть у фармкомпаний, и решили сфокусироваться на этом рынке. Первыми клиентами были Московский эндокринный завод, «Петровакс», «Р-фарм». А спустя год-полтора стартап работал со всеми фармкомпаниями, вспоминает Яременко.

«Для отдельных позиций, от которых зависит срок разработки новых лекарственных препаратов, максимально оперативная контролируемая поставка химических реактивов и расходных материалов является крайне важным фактором», – отмечает представитель компании Biocad, которая также сотрудничает с Appsciencе. Одним из клиентов стартапа была компания «Генериум», запустившая производство первой вакцины от коронавируса «Спутник V». Appsciencе поставляла ей белки, пептиды и делала синтез под заказ, рассказывает сооснователь.

В ходе работы стартап столкнулся с ситуацией, когда запросов от клиентов было много и химики не успевали синтезировать необходимое вещество в оговоренный срок. Чтобы сохранить репутацию перед клиентом, команда стала искать альтернативы и в результате пришла к работе с зарубежными поставщиками (из США и Европы). Стоимость получалась выше из-за логистических наценок, замечает Яременко.

Стартап также сотрудничал с другим производителем вакцин – фармацевтической компанией «Петровакс», которая в разгар пандемии намеревалась локализовать китайскую вакцину от коронавируса. Осенью 2020 г. компания обратилась с заказом на порядка 20 разнообразных позиций – «от раковых клеток летучей мыши до какого-то соляного раствора». Часть из них нельзя было синтезировать в лаборатории. Заказ смогли доставить за четыре недели. Стартапу, который работает по постоплате, он обошелся в 2 млн руб., вспоминает Гумеров.

Согласно данным СПАРК, за 2020 г. компания выручила 10,4 млн руб., а ее прибыль составляла 4,5 млн. К следующему году она кратно увеличила финансовый результат: выручка достигла 400 млн руб., а прибыль – 11,5 млн руб. К концу 2021 г. в ней работало около 35 человек.

Болезни роста

В начале 2022 г. месячные продажи составляли порядка 70–80 млн руб., говорит Гумеров. После начала боевых действий на Украине прямые поставки из США и стран Европы стали недоступны, поэтому стартап стал искать возможности в других странах.

Классическая дистрибуция предполагает наличие склада в стране-экспортере, большие объемы закупок и, следовательно, большие скидки поставщиков. Appscience, напротив, строила поликанальную систему и закупала сравнительно небольшие объемы товара у разных производителей. «Когда пытаешься поставить что-то срочно, быстро, надо иметь возможность находить эти позиции в самых разных странах. Сейчас в Китае нет, зато есть в Индии. В Индии нет, зато есть в США», – описывает Яременко.

В марте 2022 г. Пустовалов поехал открывать логистические пункты в Армении и Турции. Это помогло компании доставлять товары, прямая поставка которых прекратилась после начала спецоперации. Клиенты же в новых реалиях заметно увеличили заказы: если раньше они передавали стартапу 3% своих запросов, то теперь – до 20–30%, а иногда и 50%. «Они буквально сделали нас основным поставщиком лабораторных реактивов», – отмечает Яременко. Благодаря этому компания быстро нарастила темпы роста, и к маю 2022 г. ее месячные продажи достигли 300 млн руб., а к лету – уже 400 млн руб.

«Европейские производители, которые были доступны ранее, теперь не работают с компаниями из России», – говорит начальник отдела снабжения компании «Полисан» Ольга Кузнецова. До 2022 г. компания заключала прямые контракты с поставщиками, а после пришлось работать через посредников. Иногда в цепочке поставок участвует до трех компаний, что удорожает конечный продукт и увеличивает сроки поставки ввиду обходных путей. По словам Кузнецовой, не все дистрибуторы могут обрабатывать запросы клиентов в полном объеме – только выборочные позиции. «Appscience выполняет почти 100% полученных заявок от клиентов», – обращает внимание собеседница.

Но команда стартапа, состоявшая в 2022 г. из 40 человек, перестала справляться с растущим объемом продаж. «Это просто невозможно было физически переварить. Мы ночами не спали, я сам очень много коммерческих предложений выставлял», – вспоминает Пустовалов. Поэтому компания сформировала HR-отдел из шести специалистов, работавших в топовых рекрутинговых компаниях (Hays, Ancor, Manpower), и начала активный наем. К концу 2022 г. ее штат вырос до 300 человек. По собственным данным, выручка компании за тот же год составила уже 3 млрд руб.

В 2023 г. она расширила пул клиентов: к фармацевтам добавились производители косметики, БАДов, кормов для животных и промышленной химии. Число операций выросло в 6 раз, что потребовало снова увеличить штат. Весной того же года в Appscience работало уже более 350 человек. При этом все процессы, системы контроля и финансовое планирование были построены под малый бизнес, отмечают сооснователи. «У нас был предпринимательский расфокус, не хватало времени и ресурсов, чтобы погрузиться в новое направление, и все процессы замыкались на нас», – признается Яременко.

К середине 2023 г. компания столкнулась с кассовым разрывом, поскольку финансовый цикл сделки удлинился. Шла перестройка цепочки поставок, закупки в Индии и Китае удвоились, срок ожидания товара вырос до 5–6 недель, поскольку пришлось строить отношения с новыми поставщиками. «Раньше мы могли по постоплате у наших поставщиков закупать, сейчас – в любом случае по предоплате», – поясняет Яременко.
Ситуация осложнялась резким удорожанием валюты. В начале 2023 г. доллар стоил около 70 руб., а к августу того же года – уже больше 100 руб. Вдобавок в том же году стартап столкнулся с просроченной дебиторской задолженностью и, как следствие, нехваткой оборотных средств. «Принимать входящие заказы мы научились, а вот средств эффективно и качественно продолжать это делать нам не хватало», – рассуждает Гумеров. Поэтому летом 2023 г. компания взяла кредит на 300 млн руб. в Совкомбанке.

«Мы были вообще неэффективны, но выросли», – резюмирует Гумеров. По собственным данным, выручка компании за 2023 г. достигла 4,5 млрд руб. По данным «СПАРК-Интерфакса», суммарная выручка всех юрлиц компании («Сайнс», «Лайф сайнс», «Панкемикалс») составила 5,2 млрд руб., а прибыль – более 35 млн руб.

Признав, что не справляются с управлением, партнеры решили полностью перестроить процессы. Для этого в конце 2023 г. создали, как они, смеясь, называют, «департамент здоровья», в который наняли специалистов с опытом работы в крупных корпорациях и консалтинге (McKinsey, «Яндекс»). В итоге в 2024 г. для оптимизации бизнеса компания ввела системы контроля, закрыла невостребованные направления и сократила более 100 сотрудников (сейчас в ней работает 210 человек). При этом команда топ-менеджмента пополнилась операционным и финансовым директорами.

По словам основателей, до этого момента финансового планирования как такого в компании не было. Сейчас 10% всех сотрудников компании приходится на финансовый отдел.

Новое направление

Стремительный рост выручки компании связан с запуском нового направления – поставок сырья для химических производств. Бизнес-юнит возглавил Александр Панов, согласно базе «СПАРК-Интерфакса», ему полностью принадлежит «Панкемикалс». Панов по образованию инженер и окончил МГТУ им. Баумана, но более восьми лет проработал в фармкомпаниях. В Appscience он перешел из «Биннофарм групп». Его карьерный путь, по собственным словам, достиг потолка и ему хотелось развивать свой проект. Осенью 2022 г. он познакомился с Яременко, который впоследствии предложил ему войти в бизнес.

Реактивы – это то, что позволяет проводить различные исследования, а сырье – составляющий элемент продукта. В отличие от реактивов, поставки которых исчисляются от граммов до десятков килограммов, сырье заказывают по сотне тысяч килограммов. Поэтому компания стала открывать новые склады для хранения: в Пушкине, Мытищах и Новосибирске. До этого ей хватало небольшого склада в Москве.

В 2024 г. предприниматели решили развивать бизнес в сторону собственного производства. Компания запустила несколько продуктов под собственным брендом в реактивах и в сырье. Они производятся по контракту на заводах партнеров в Китае, говорят основатели, не раскрывая деталей.

Первым продуктом в сырьевом направлении, который удалось быстро масштабировать, стали капсулы – оболочки для лекарственных препаратов и БАДов. Занять эту нишу удалось благодаря уходу из России Capsugel (принадлежит швейцарской Lonza Group), которая, по оценке Панова, занимала 40% рынка. По собственным подсчетам Appscience с опорой на исследования агентства DSM Group (анализируют продажи БАДов), в России за 2024 г. потребление капсул составило 14,5 млрд шт., а объем рынка – более 4,5 млрд руб.

По словам основателей, у компании теперь более 300 клиентов из фармкомпаний. Предприниматели видят для себя большие перспективы на рынке БАДов. По данным DSM Group, за последние семь лет число производителей БАДов увеличилось на 42%, а количество брендов – на 50%. Appscience уже работает с GLS Group и Halsa.

Представитель Halsa подтвердил, что с 2023 г. закупает у компании веганские капсулы для персональных и готовых витаминов. Другой вид сырья (капсулы с технологией отложенного высвобождения) производитель закупает у Capsugel. «Сейчас компания не имеет представительства в России, но Halsa продолжает сотрудничать с ней через дистрибуторов», – прокомментировал собеседник. GLS Group не ответила на запрос «Ведомостей».

«Рынок БАДов переориентировался на внутренних производителей, после того как ушел iHerb и многие мощные игроки – например, Solgar ослабила свое присутствие в России», – добавляет сооснователь сервиса подбора витаминов Vitobox Александр Вученович.

С 2023 г. производитель косметики SPLAT заказывает у Appscience более 40 позиций сырья из стран Европы и Азии, говорит директор по закупкам Евгения Федулина. Производитель работает с разными дистрибуторами. Среди сильных сторон Appscience собеседница отмечает готовность браться за любой запрос в независимости от объемов. Федулина считает, что у компании не всегда конкурентные цены, но в то же время она ценит ее за готовность предоставить «открытую калькуляцию цен на доставку».

В месяц компания доставляет порядка 2500 позиций, отмечает Панов. Сырье – ключевой актив для заказчика, поэтому в этом направлении конкуренция идет в первую очередь за счет цен, во вторую – за счет сроков доставки. Сроки могут достигать 3–4 месяцев. Но нужно больше оборотных средств, чтобы покупать большие партии для получения наиболее выгодных условий от поставщика, отмечает предприниматель.

Голод оборотных средств компании удалось преодолеть только к концу 2024 г. Летом того же года она выпустила цифровые финансовые активы в Альфа-банке и привлекла таким образом 150 млн руб. заемных средств. По словам Панова, сооснователи искали дополнительные источники финансирования для быстрого роста нового направления.

В 2024 г. бизнес также испытывал сложности с финансовой логистикой. В начале года китайские банки стали блокировать денежные переводы из России после новых санкций США, летом под санкции подпала Мосбиржа, а Raiffeisenbank прекратил отношения с рядом банков из России, что сделало невозможным расчеты с контрагентами. Appscience решала эту проблему через поиск посредников за рубежом, которые переводили деньги экспортеру. Впоследствии компания стала оказывать услугу по расчетам с иностранными поставщиками другим игрокам на рынке, рассказывают основатели.

По их словам, выручка компании за 2024 г., как и в предыдущем, составила около 4,5 млрд руб. Но рентабельность бизнеса была выше, отмечают они, не раскрывая чистую прибыль. Источник, близкий к компании, говорит, что ее маржинальность по EBITDA составляет порядка 10%.

Что дальше

«К концу 2024 г. мы сформулировали стратегию на ближайшие 10 лет: мы строим индустрию сложной химии. Это подразумевает, что многие продукты, которые сейчас производятся вне России, будут локализованы тут», – говорит Пустовалов. Для достижения этой цели компания создала проектный офис из 10 сотрудников с опытом в локализации фармацевтических и химических продуктов и управлении инвестпроектами.

В 2025 г. компания планирует запустить контрактное производство в России. А также займется поставками лабораторного оборудования, которое используется для химического анализа, поскольку инфраструктура компании позволяет их организовать. Основатели оценивают этот рынок в России в 50 млрд руб.

В следующие 4–5 лет они намерены привлекать инвестиции для запуска собственного производства. По мнению Вученовича из Vitobox, в условиях высокой процентной ставки инвестиции с заходом в акционерный капитал могут стать сильным конкурентным преимуществом для компании.

«Мы строим вертикально-интегрированный химический холдинг. Сервис доставки помог нам собрать данные о потребностях клиентов. Мы можем делать глубокую аналитику на их основе. У нас есть инфраструктура для развития бизнеса, а главное – у страны есть большой потенциал», – заключает Яременко.