Как казанский маркетплейс привлек инвестиции от AliExpress

Зимой 2017 г. 27-летний Линар Хуснуллин и 20-летний Кевин Ханда обивали пороги нескольких IT-холдингов, предлагая их представителям проинвестировать в свой маркетплейс KazanExpress. Но инвесторы усмехались: «Есть Amazon, AliExpress, а тут какие-то выходцы из Казани». «Все смотрели на рынок в целом, на бизнес-модель крупных корпораций и не замечали простого – что потребителей интересуют две вещи: недорогой товар и быстрая доставка», – рассказывает Хуснуллин.

И все же в 2018 г. KazanExpress привлекла $2 млн от IT-холдинга «ГК Fix», продав 80% компании, а в 2021 г. – от «AliExpress Россия». Китайский маркетплейс получил 50,1% в стартапе. Сумму сделки не раскрывают. Теперь Хуснуллину и Ханде принадлежит 10% бизнеса, у ГК Fix осталось 39,9%.

Инвесторов помогла убедить разработанная предпринимателями бизнес-модель: низкий чек и доставка за один день. Такую скорость обеспечивает удачное расположение склада в пригороде Казани, в радиусе 24 часов езды от которого сосредоточено 90% интернет-рынка России. Оборот маркетплейса по итогам 2020 г. составил 1,3 млрд руб. 2021 г. KazanExpress надеется завершить с семикратным ростом: за текущие 10 месяцев работы платформа уже обработала 9 млн заказов.

Быстро и недорого

Хуснуллин задумался об онлайн-ритейле, когда у его предыдущего проекта – сети магазинов «Все по 99 рублей» – дела пошли плохо. Резко вырос курс доллара, который имел решающее значение в бизнесе с фиксированными ценами. К 2017 г. из 170 точек работать остались только самые ходовые, вспоминает бизнесмен. В то время он плотно работал с Китаем: искал фабрики и договаривался с ними о поставках в Россию, много общался с местными продавцами. Они поделились, что закупают товар на фабриках, а потом продают его через маркетплейсы. Прямые поставки позволяли сокращать себестоимость и продавать товар по конкурентной цене.

В России уже работали такие крупные игроки, как Ozon, Wildberries, AliExpress и др. Проведя несложный анализ рынка, Хуснуллин пришел к выводу, что в е-commerce есть незанятая ниша. «Цены на российских площадках были в 3–4 раза выше розницы, – рассказывает он. – При этом срок ожидания заказа составлял 5–6 дней. На китайском AliExpress, напротив, товар можно было купить в 2 раза дешевле, но доставка «Почтой России» растягивалась на 30–40 дней». Так ему пришла идея создания KazanExpress – маркетплейса товаров массового спроса с ценами как у китайских площадок, но с гарантированной доставкой за сутки.

Чтобы успешно развиваться на этом рынке, нужно найти нишевую потребность, которая будет отвечать запросам специфической группы клиентов, отмечает основатель аналитической платформы Dsight Арсений Даббах: «На AliExpress нельзя, например, заказать химические реактивы, в результате чего появился сервис AppScience». Есть еще такие электронные торговые площадки, как онлайн-ТЦ «Берито.ру», оптовый интернет-магазин Megaopt24, сервис быстрой доставки Broniboy и др. Региональные и нишевые маркетплейсы, по его словам, тренд.

Город партнеров

Стартовый капитал – 10 млн руб. Их Хуснуллин выручил, продав 80%-ную долю в сети «Все по 99 рублей» партнеру по бизнесу Ильназу Набиуллину, ныне – основателю сети экспресс-парикмахерских «Чио Чио». Эти деньги пошли на оплату труда первых сотрудников, аренду склада и организацию работы с продавцами – на их привлечение, обучение, совместные командировки в Китай. Еще около 10 млн руб. дали в долг друзья-предприниматели. На условиях отсрочки платежей они помогли в разработке сайта, брендбука сервиса и оказали много других услуг.

«Поскольку маркетплейс – наполовину IT-бизнес, мне вскоре понадобился партнер – технический специалист», – говорит бизнесмен. Друзья-разработчики посоветовали ему поискать его в Иннополисе (IT-город в Татарстане). Там Хуснуллин познакомился с Кевином Хандой, студентом третьего курса факультета Computer Science Университета Иннополис. Несмотря на свой юный возраст, Кевин уже пробовал запускать собственные стартапы. Один из них – умные теплицы, которые с помощью цифровых датчиков позволяют земледельцам анализировать и контролировать температуру и влажность почвы и воздуха – даже удалось продать частному лицу (имя не раскрывает) за 500 000 руб. Предложение Хуснуллина показалось ему интересным: он рассудил, что будущее за электронной коммерцией.

Ханда взял на себя техническую часть бизнеса, а Хуснуллин – операционную. Доли распределили в следующей пропорции: 90% принадлежало Хуснуллин, 10% – Ханде. В вузе тягу студента к предпринимательству поддержали и даже выделили им с партнером один из кабинетов под первый офис. А после защиты диплома работу в собственном стартапе засчитали в качестве отработки гранта, выданного на учебу.

В поисках инвесторов

В сентябре 2017 г. Хуснуллин и Ханда позвали на встречу 600 продавцов и производителей разных товаров и показали им презентацию сервиса. «Спустя два месяца после мероприятия, когда мы создали личный кабинет для продавцов, чтобы те могли начать создавать карточки товаров, на KazanExpress из числа участников встречи зарегистрировалось 400 человек», – с восторгом вспоминает Ханда. По его словам, многие из тех, кто не побоялся начать сотрудничать с малоизвестным маркетплейсом, сейчас получают до 35 млн руб. выручки в месяц. В зависимости от товарной группы комиссия интернет-магазина составляет от 3 до 20%. В эту сумму входит стоимость хранения товара на складе, доставка, прием денег, а в случае необходимости – возврат.

Сайт маркетплейса запустили 1 декабря 2017 г. Три первых пункта выдачи заказов (ПВЗ) открыли в Казани и один в Иннополисе. За месяц смогли получить несколько тысяч заказов благодаря сарафанному радио и рекламе в социальных сетях. По мнению Хуснуллина, люди оценили возможность заказа товара по доступной цене с доставкой уже на следующий день. Начиная с января 2018 г. продажи стали удваиваться каждый месяц. В марте открыли по одному ПВЗ в городах, близких к Казани, – Набережных Челнах, Самаре и Чебоксарах. Эти ПВЗ открывали уже по партнерской модели с индивидуальными предпринимателями (ИП).

Обустройство одного ПВЗ площадью от 30 до 50 кв. м обходится примерно в 500 000 руб., эти расходы берет на себя партнер. Маркетплейс каждый месяц компенсирует минимальные расходы ИП – стоимость аренды и зарплату сотрудников, это 100 000 руб. В зависимости от объема выполненных заказов партнер получает бонус – от 5000 до 60 000 руб. Максимальное вознаграждение идет от 12 000 выданных заказов в месяц. Работать с партнерами выгоднее, чем открывать ПВЗ самостоятельно. «У них есть налоговые льготы, кроме того, они лучше нас знают свои города и эффективнее обустраивают пункт по нашему гайдбуку. Быстро находят хорошие арендные места и четко контролируют выполнение ремонтных работ», – объясняет Хуснуллин.

Для экспансии и поддержки кратного роста продаж решили привлечь инвестиции. Писали письма, рассылали презентации во все крупные IT-компании, проводили сотни встреч. Многие даже не рассматривали всерьез проект, отвечая, что на рынке уже есть крупные игроки и только сумасшедшие могут пытаться создать им конкуренцию. Наконец, сооснователь IT-холдинга «ГК Fix» Дмитрий Еремеев проявил интерес к маркетплейсу. Проекты его компании для e-commerce в сфере партнерского маркетинга ePN.bz и кэшбэк-сервис Backit уже тогда были партнерами AliExpress, но, как говорит он сам, им не хватало диверсификации и экспертизы со стороны самого онлайн-ритейла и они искали перспективные профильные проекты. «Нас подкупили бизнес-модель и сильная команда», – объясняет Еремеев.

Летом 2018 г. ГК Fix инвестировала в KazanExpress $2 млн. Они заключили долгосрочный инвестиционный договор, согласно которому холдинг поэтапно инвестирует в проект, а стартаперы обеспечивают ежегодный 10-кратный рост оборота платформы.

На полученные средства разработали мобильные приложения под iOS и Android, доработали сайт платформы и личный кабинет для продавцов, наняли новых специалистов. Также сменили один склад на другой. Первый, площадью 700 кв. м, располагался в Казани, а новый – на 45 000 кв. м – открыли уже в пригороде, в Зеленодольском районе. В результате снизили расходы на аренду на 40%. Вся продукция, которая представлена на сервисе, хранится на складе маркетплейса. С товарами, которые находятся на складах продавца, не работают. Благодаря этому сокращают расходы, связанные с хранением, сортировкой, отгрузкой продукции, и не раздувают штат. В итоге стоимость исполнения заказа у KazanExpress в среднем составляет 80 руб., а у конкурентов доходит до 350 руб., утверждает Ханда.

К концу 2018 г. стартаперы переехали в коворкинг технопарка им. Попова в Иннополисе по льготной цене – 1000 руб. за рабочее место в месяц. Стали резидентами особой экономической зоны и получили право на льготы по налогам, страховым взносам и ряд других преференций. Компания, в частности, существенно экономит на зарплатном фонде: вместо 30% страховых взносов предприниматели платят 7%. За первый год работы (2018 г.) оборот KazanExpress составил 32 млн руб. По словам Хуснуллина, компания стала безубыточной спустя три месяца работы.

Экономная змейка

К лету 2019 г. Ханда вместе с командой инженеров из пяти человек разработал систему по управлению складом и логистикой WMS. Она показывает сотруднику фото нужной продукции, наиболее эффективный маршрут и способ отбора товара с полки. Например, ведет его змейкой между рядами, чтобы проходить меньшее расстояние и собирать больше.

Сначала пытались работать с программой 1С, но многие ее функции не были автоматизированы, и сотрудникам, например, приходилось вручную сверять штрих-коды купленного товара с накладной. В результате на обработку, отбор и сборку заказа уходило 2–3 часа, а при доставке за один день важна скорость операций на каждом этапе, объясняет Ханда: «Когда мы получили первые 1000 заказов за день, 1С зависла на несколько часов и застопорила работу». Основателям пришлось самим сутками работать на складе, чтобы успеть выполнить доставку в срок.

Собственная система сократила время на комплектовку до часа и снизила стоимость сборки и доставки заказов в 2 раза. За час один сотрудник обрабатывает 200–250 товарных единиц. Штрих-коды сканируют с помощью беспроводного сканера, после чего информация о купленном товаре поступает в программу. Это позволяет следить за наличием продукции в онлайн-режиме. По словам Ханды, теперь их разработку использует и новый склад AliExpress: «В наш продукт можно внедрять новые фичи и адаптировать под нужды бизнеса».

Два года назад Хуснуллин и Ханда начали осваивать и более удаленные территории, например Екатеринбург, Челябинск и Ижевск (продолжают это делать и сейчас). «Некоторые менеджеры были уверены, что идея с доставкой за один день провалится, и умоляли меня увеличить сроки. Но я даже слышать об этом не хотел», – делится Хуснуллин. Для экспансии предприниматели купили в лизинг три автомобиля модели Lada Largus и наняли водителей. Из транспорта вынесли все, кроме сиденья водителя, чтобы нагружать машины до отказа. К этому времени платформа получала уже 45 000 заказов в месяц. Раньше развозили заказы с попутными машинами. Например, просили взять посылку водителей междугородних автобусов. Платили им за это от 1000 до 4000 руб. В общей сложности в 2019 г. обслуживали уже 18 городов и открыли 78 пунктов выдачи заказов. Оборот за тот год составил 250 млн руб.

Пандемия роста

В начале 2020 г. 96% заказов KazanExpress приходилось на ПВЗ, но когда в стране объявили режим самоизоляции, спрос на курьерскую доставку вырос раз в десять. Всего за один месяц количество самих заказов увеличилось с 3000 до 6000 в день. За апрель было сделано 120 000 заказов. Предприниматели были шокированы таким резким ростом, приходилось работать нон-стоп. За пару дней они наняли 70 курьеров (34 человека на тот момент уже развозили заказы). Это были самозанятые местные таксисты, которые остались без клиентуры в карантин, поясняет Хуснуллин. 30 человек из них были задействованы в благотворительной акции – развозили бесплатные 10 000 продуктовых корзин пожилым людям республики. В корзину входили такие продукты, как гречка, рис, макароны, консервы тушенки и др. «У нас были свободные мощности, и мы искали способ, как можем быть полезны людям в этот сложный период», – объясняет Хуснуллин.

Продукты питания появились в товарной матрице еще в 2019 г., чтобы клиенты могли закрывать больше потребностей с помощью их сервиса. Это сыграло на руку в пандемию: на продукты питания, а еще электронику, спорттовары, товары для красоты и ухода за собой был максимальный спрос. К концу года курьерский штат вырос уже до 200 человек. За прошлый год они охватили еще девять новых городов (общее количество составило 27) и открыли около 35 ПВЗ. Переговоры с потенциальными партнерами проводили по Zoom. Стали рекламировать свою платформу на радио, в лифтах жилых домов и у местных блогеров с 50 000–100 000 подписчиков. «По сравнению с блогерами-миллионниками они зачастую показывают лучшие результаты, так как имеют более вовлеченную аудиторию», – поясняет Хуснуллин. В результате за прошлый год оборот компании достиг уже 1,3 млрд руб., рост выручки составил более 900%.

Стало ясно, что бизнес-модель работает и ее необходимо как можно быстрее масштабировать. «Мы хотим стать лидерами в стране по количеству заказов. Но для реализации цели нужны деньги на активный рост, – делится Хуснуллин. – Развиваться медленно нельзя, слишком много крупных игроков». Партнеры поставили себе консервативную цель: занять 15% рынка среди онлайн-ритейлеров в ближайшие девять лет. К концу 2020 г. они стали искать инвестора. Вели переговоры с несколькими крупными профильными компаниями (с кем именно, не раскрывают), в итоге договорились о сделке с AliExpress, на которую вышли благодаря первым инвесторам – ГК Fix. Китайский маркетплейс, по словам Хуснуллина, оказался для них идеальным партнером: дал хороший синергетический эффект и лучше всех понял бизнес-модель. В интервью «Коммерсанту» гендиректор «AliExpress Россия» Дмитрий Сергеев назвал казанский сервис комплементарным: «У нас есть огромный спрос именно на подобные товары, а у них – модель, как в регионах можно эффективно закрывать этот спрос предложением от малого бизнеса».

В марте этого года «AliExpress Россия» купила 30% KazanExpress, а в октябре – еще 20,01%. Сумма сделки не разглашается. Несмотря на выкуп контрольного пакета акций, операционное управление сохраняется в прежних руках, уверяют основатели. «Инвестиции – это инструмент достижения нашей цели. Набор прав и полномочий остался прежним», – утверждает Хуснуллин.

Даббах отмечает, что оценить сделку затруднительно. «Возможно, компании договорились о предоставлении не только денег, но и других ресурсов, – замечает он. – Если исходить из выкупленной AliExpress доли, роста компании, мультипликаторов и других параметров, объем сделки мог составить 350 млн руб.». Выбор KazanExpress как партнера по экспансии в Татарстан для AliExpress неудивителен, рассуждает управляющий партнер фонда «Сколково – венчурные инвестиции» Павел Морозов: «Татарстан в лидерах по платежеспособному спросу населения, с хорошим уровнем проникновения цифровых технологий». С долей в российском маркетплейсе китайскому гиганту будет удобнее обслуживать восточную часть России, имея там логистические хабы, считают эксперты.

Новые возможности 

Первый транш инвестиций от AliExpress направили на экспансию, усиление маркетинга, расширение ассортимента, запуск строительства нового склада и оборудование к нему – мезонинные стеллажи, погрузчики, компьютеры, сканеры, телефоны. Все заказы скоро будут обрабатываться в собственном логистическом центре площадью 1,06 млн кв. м, который также строят в Зеленодольском районе. Строительство разбито на восемь очередей. Первую – на 120 000 кв. м и 7000 рабочих мест – обещают запустить уже в следующем году. Там будут принимать до 250 000 заказов в сутки. «Это будет крупнейший в Европе логоцентр по полезной площади», – смело заявляет Хуснуллин.

Когда маркетплейс только запускался, его команда насчитывала 12 человек. Сейчас задействовано 3000 человек. В компании 10 департаментов, больше 100 отделов – коммерческий, операционный блок, разработчики и др. Теперь 250 курьеров работают в штате. В апреле приобрели в лизинг 70 Lada Largus для курьерской доставки и еще 32 фургона Ford Transit для грузовых перевозок. В августе их гараж также пополнили четыре грузовика MAN, которые предприниматели реконструировали так, чтобы семитонный грузовик можно было загрузить за пять минут. На модернизацию каждого грузовика потратили по 3 млн руб. Планируют, что до конца следующего года таких машин будет не меньше 50 – в планах маркетплейса охватить к этому времени 250 городов. Сейчас сервис обслуживает 96 населенных пунктов, платформа представлена в 18 регионах страны.

В KazanExpress каждый месяц поступает около 2 млн заказов, количество уникальных пользователей сайта и приложения доходит до 5 млн человек. На платформе представлен 1 млн SKU товаров и более 5000 продавцов. Работает 380 ПВЗ и до конца года их будет 500, говорит Хуснуллин. Благодаря инвестициям основатели KazanExpress стали продвигать свой сервис также с помощью наружной рекламы и регионального телевидения. На маркетинг сейчас тратят 12% выручки.

В марте ежемесячный оборот компании составлял 310 млн руб., в октябре – уже 1,1 млрд руб. За 10 месяцев 2021 г. оборот маркетплейса достиг 5,2 млрд руб. По итогам года, ожидают партнеры, оборот превысит 9 млрд руб. Вторую часть инвестиций от AliExpress также пустят на рост и развитие бизнеса: в планах на 2022 г. выход на рынки Москвы, Санкт-Петербурга, Сибири и юга России, а после 2023 г. – СНГ.