Как два студента создали федеральную сеть сухих автомоек

В конце 2010 г. два студента физфака МГУ – 21-летний чебоксарец Олег Герасимов и 19-летний москвич Аркадий Хохлов – запустили сервис сухой автомойки Fast & Shine. Идею подсмотрели во время стажировки в США, когда увидели в пробке тинейджеров, моющих машины без воды. Мойщики распыляли на кузов жидкое средство и терли тряпкой: получалось чисто и быстро. Американское средство называлось Prolong, а выпускала его компания GoldenWest Lubricants. Инвестиции составили всего 40 000 руб. Партнеры купили средство, тряпки и договорились с торговым центром «Час пик» на МКАДе. И стартовали на его парковке.

За пять лет Fast & Shine развилась в сеть автомоек с выручкой в 350 млн руб., собственным производством моющих средств и 120 проданными франшизами в России, Израиле и странах СНГ. Партнеры этим не ограничились и разработали «Uber для автомойщиков». Приложение не стало успешным, но пробудило у создателей интерес к IT. Теперь половину из 90 штатных сотрудников компании составляют программисты, а подросший до полумиллиардного оборота бизнес Fast & Shine служит источником финансирования фабрики стартапов. Партнеры запустили уже несколько интернет-проектов – как состоявшихся, так и провальных.

Монополия на чистоту

Вторым торговым центром после «Часа пик», с которым Fast & Shine подписала договор, стал Lotte Plaza на Новинском бульваре, где компания стала оказывать услуги мойки, отчисляя торговому центру 10% от выручки. Там же Хохлов и Герасимов обзавелись первыми корпоративными клиентами: у Lotte Plaza стояли машины из корпоративных парков BP и «Уолт Дисней компани СНГ». Ребятам предложили мыть машины по цене обычной мойки, расположенной неподалеку, хотя себестоимость сухой мойки была выше – 200–300 руб. (из-за дороговизны моющего средства, которое приходилось заказывать в США).

Себестоимость мойки удалось снизить через год. Друзья с химфака МГУ помогли разработать свое средство, которое сертифицировали в НИИ «Бытхим-2» РАН. Производство разместили на небольшом химзаводе в Смоленской области. Сначала партнеры наняли собственных рабочих, потом полностью передали производство на аутсорсинг своему арендодателю. Мойка стала обходиться в десять раз дешевле, чем с использованием американского средства, что позволило Fast & Shine в 2012 г. запустить франшизу с начальной стоимостью 240 000 руб. Сейчас у компании 210 франчайзи, 309 корпоративных клиентов и ни одного своего мойщика.

В 2015 г. партнеры решили выйти на китайский рынок. Идею подал Дмитрий Хан – поставщик тряпок для мойки машин. Хохлов, Герасимов и Хан инвестировали в китайское направление 10 млн руб., и каждый из них получил по 33,3% в новой компании, зарегистрированной в Гуандуне. Однако предприниматели не смогли договориться с китайскими торговыми центрами (им было неинтересно сотрудничать за небольшой процент), развитие проекта затянулось, и в конечном итоге Хохлов и Герасимов передали его партнеру «за символические деньги», оставшись для него поставщиком моющего средства. Все же бизнес в Китае вырос, но не настолько, насколько планировали предприниматели. По словам Хохлова, на поставки автохимии в Китай сейчас приходится 8% выручки Fast & Shine.

Больше Хохлов и Герасимов не пытались самостоятельно осваивать новые рынки – только через партнеров. Например, на Кипре предприниматели помогли местному франчайзи начать деятельность, после чего вернулись в Москву. То же самое произошло и в литовском Вильнюсе.

И еще ребята скупали конкурентов – чтобы не мешали работать. С 2015 г. Fast & Shine приобрела пятерых конкурентов фактически ради их клиентуры. Их договора на обслуживание корпоративных парков были переоформлены на франчайзи Fast & Shine. Самыми крупными приобретениями стали компании Digital Moika и Oh, my wash!, которые предприниматели купили за 6,6 млн и 8,4 млн руб. соответственно.

К нынешнему времени сопоставимых по размеру конкурентов у Fast & Shine не осталось. Предприниматели считают себя почти монополистами на рынке, который, впрочем, очень невелик. Количество франчайзи прирастает примерно на 15% в год. По словам Хохлова, основным препятствием является то, что о таком бизнесе мало кто знает. «Сервис у нас незаметный, без вывесок и громкой рекламы, – объясняет предприниматель. – Вряд ли все сразу узнают, что мы работаем на парковке соседнего бизнес-центра».

Покорить Манхэттен

В 2015 г. Хохлов и Герасимов попытались привлечь частных клиентов и написали для них мобильное приложение Fast and Shine. Это была платформа, напоминающая Uber и объединявшая мойщиков и клиентов-физлиц. Заявка от клиента поступала на сервер и отправлялась ближайшему мойщику с наивысшим рейтингом. Но приложение набрало лишь 21 000 скачиваний в «Play Маркет» и AppStore, и сейчас частные клиенты приносят Fast & Shine не более 20% выручки. Зато предприниматели получили опыт в разработке IT-продукта и после запуска «Uber для мойщиков» взялись за другое приложение, уже не связанное с мойкой.

Хохлов и Герасимов написали мета-агрегатор Taximeta, который сравнивал стоимость одной и той же поездки в разных агрегаторах такси («Яндекс.Такси», Gett и др.) и автоматически предлагал пользователю самый дешевый вариант. Получив 10 000 скачиваний Taximeta в «Play Маркет» и AppStore, предприниматели воспрянули духом и отправились в Нью-Йорк, чтобы открыть американский офис Taximeta. На Манхэттене перспективы казались невероятными. В Москве, по словам соучредителя конкурирующего сервиса «Сравни такси» Михаила Гейшерика, стоимость одной и той же поездки у разных операторов могла различаться в два раза. В Нью-Йорке разница была еще больше: одна и та же поездка могла стоить, например, на Uber $45, а на Lyft – $11.

Но в Америке сервис провалился: каждая установка приложения в переводе на российскую валюту обходилась стартаперам в 1000 руб. Партнеры думали, что стоимость привлечения новых клиентов будет снижаться за счет сарафанного радио, но оно так и не включилось. Хохлов и Герасимов решили закрыть проект. «Идея была хорошая, – уверен Хохлов, – но нам не надо было распыляться». Пока стартаперы осаждали Манхэттен, они упустили свой домашний рынок. Сервис «Сравни такси» обставил своего конкурента: он не выходил за рубеж, зато получил несколько миллионов скачиваний в России.

Бывшего операционного директора Taximeta Виталия Кириллова предприниматели увольнять не стали. Хохлов и Герасимов познакомились с ним во время празднования Дня физика в МГУ. На момент знакомства Кириллов был студентом четвертого курса физфака, как и основатели Fast & Shine на момент начала бизнеса. Кириллова пригласили в команду. Со временем все трое сдружились и после краха агрегатора такси решили продолжить работу в IT. Кириллов остался в команде на правах равного партнера во всех проектах основателей Fast & Shine, исключая запущенный ранее бизнес по мойке машин.

Также в штате осталась целая команда программистов, которая, подумали основатели, будет нужна для запуска других IT-стартапов. Помимо того, у компании был небольшой заказ на разработку модуля системы управления закупками для одной из российских нефтяных компаний. В этом крупном проекте, который пока еще не запущен, команда Fast & Shine была одним из подрядчиков. Сумму контракта предприниматели не раскрывают. Вырученные средства они потратили на зарплаты программистов, которые, со слов Хохлова, составляют от 70 000 до 350 000 руб. в месяц.

С пятой попытки

В 2017 г. Хохлов, Герасимов и Кириллов запустили два стартапа. Первый – облачное хранилище данных для телефонов Camkee. Это было приложение для смартфона, которое объединяло ресурсы множества бесплатных облачных хранилищ. Как только заполнялось первое облако, данные отправлялись во второе, а когда заполнялось и оно – в третье и т. д.

Следующим опытом команды Fast & Shine была соцсеть Choicyme, где одни пользователи размещали два фото или видео на одном экране, а другие голосовали за одно из них, помогая с выбором.

В тот же период предприниматели поучаствовали в криптобуме, запустив онлайн-кошелек для обмена криптовалют ESR Wallet. Основатели Fast & Shine провели ICO, собрав в криптовалюте эквивалент $5 млн. Однако на фоне падения интереса к криптовалютам они не смогли поддерживать продукт. «Не хватило средств на массовый маркетинг», – комментирует Хохлов. Проект пришлось заморозить.

И Camkee, и Choicyme тоже пришлось закрыть. Первый потерял актуальность с развитием платных хранилищ крупных интернет-компаний вроде Google. Второй набрал лишь 9000 пользователей, возможности его монетизации были спорными. На будущее предприниматели договорились о правиле: каждый вложенный в продвижение рубль должен приносить как минимум 10 коп. дохода. Если ROI по итогам года ниже 10%, проект надо закрывать, если выше – развивать дальше.

Удачными оказались лишь следующие два проекта – GoLoft и Atr.one, которые начали приносить деньги почти сразу. Atr.one – нейросеть, настроенная на поиск кастингов. GoLoft – агрегатор лофтовых пространств в Москве и Петербурге. Сайт работает как система бронирования: помещение можно снять и оплатить онлайн. Лофты разные, как скромные, так и роскошные. Арендаторы, по словам Хохлова, тоже разношерстные. «Лофт можно использовать под любое мероприятие, – говорит предприниматель, – будь то питчинг стартапов, свадьба, день рождения или похороны». По его оценкам, жители двух столиц оставляют в лофтах по $15–20 млн в год. За посредничество GoLoft берет с владельцев лофтов 15–20% комиссии.

Электронные чаевые

В декабре 2019 г. команда Fast & Shine выпустила приложение «На чай», над которым работала в течение полугода. На идею натолкнула статистика: больше половины покупок в сфере услуг в Москве происходит по безналичному расчету, что мешает оставлять чаевые. Пользователь (например официант) регистрируется в приложении, делает селфи и привязывает к нему банковскую карту. И когда благодарный клиент (у которого тоже стоит «На чай») фотографирует официанта, нейросеть распознает его лицо, и клиент одним кликом перечисляет деньги. Предприниматели надеются зарабатывать на каждой транзакции по 6% комиссии. Российский рынок чаевых они оценивают в 30 млрд руб., московский – в 10 млрд руб. в год.

«На чай» уже тестируют, например, рестораны «Иностранцы», «Арго» и «Фантомас».

Сервисов электронных чаевых в России уже немало: например, в 2019 г. сервис электронных чаевых запустила Visa, у Сбербанка есть SberFood, у ВТБ – Tip Tap, «Тинькофф банк» тестирует новую платформу CloudTips.

«Решение проблемы чаевых – лучшее, что мы можем сделать для мотивации персонала», – делится впечатлениями представитель клуба «Фантомас» и ресторана «Арго», участвующих в эксперименте с «На чай». Он отмечает, что банки уже запустили несколько сервисов безналичных чаевых, но процесс неудобен: например, официантам предлагается ходить с бейджем, где указан QR-код. «Это немного унизительно, похоже на нашивки на робе», – говорит представитель.

Представитель «Тинькофф банка» рассказал, что в банке с самого начала решили, что скачивание и установка приложения – неудачная идея, которая создает дополнительные барьеры: человек хочет оставить на чай, а ему говорят, что он сначала должен скачать приложение и зарегистрировать карту. Схема с QR-кодами – лучшее и самое быстрое для получателя и отправителя денег решение, уверен представитель банка. Он сообщил, что сервис приема чаевых CloudTips тестируется в службе доставки iGoods. Количество транзакций «Тинькофф банк» не называет, представитель банка только сообщил, что сервисом пользуются несколько тысяч человек по всей России.

Хохлов же надеется, что на этот раз сработает сарафанное радио (чего так не хватало предыдущим начинаниям Fast & Shine) и «На чай» обретет широкую известность: мол, процесс оставления чаевых с помощью селфи достаточно оригинален, чтобы о нем заговорили.