Что мешает женщинам добиваться результатов на переговорах

Переговоры являются неотъемлемой частью повседневной работы. Менеджеры ведут переговоры, чтобы получить ресурсы для команд, открыть новые позиции или сохранить старые, сотрудники – чтобы согласовать более гибкий график, прибавку к зарплате или новые обязанности. В недавнем исследовании мы изучили, как даются такие переговоры женщинам. Мы побеседовали с 84 женщинами в возрасте от 29 до 64 лет и попросили их рассказать о важных переговорах, в которых они участвовали за последний год. Наши собеседницы работают в больших городах, в основном в крупных организациях численностью более чем 500 сотрудников, по большей части в здравоохранении или в государственных организациях. Большинство имеют степень бакалавра.

22 женщины вспомнили обсуждения на тему зарплаты или повышения, другие говорили и о менее значимых совещаниях с коллегами и менеджерами по повседневным рабочим вопросам. Кроме зарплаты и повышения чаще всего назывались следующие темы:

– ресурсы: получение согласия на открытие новой позиции в организации, реструктуризация команды, изменение подчиненности, увеличение периода передачи дел;

– профессиональное развитие: посещение конференций, сокращение рабочего графика в связи с учебой или участие в совещаниях более высокого уровня;

– баланс между работой и личной жизнью: корректировка графика работы или обязанностей с учетом семейных обстоятельств, возвращение на работу после декрета или выход на пенсию.

Многие воспринимали переговоры как поле битвы, на котором нехватка информации или непонимание намерений сторон, в том числе своих собственных, оказывается серьезным упущением. Поэтому респонденты указывали на необходимость развивать основные навыки ведения переговоров, в частности умение тщательно планировать и формулировать цели. Они также упоминали о рисках слишком агрессивной (или недостаточно жесткой) позиции, о том, что сложно прийти в себя после негативной ответной реакции, и о том, как важно не упускать возможности для переговоров.

На основе полученных данных мы выделили три характерные проблемы, с которыми сталкиваются женщины во время переговоров:

1. Соблюдение баланса между отстаиванием своей позиции и стремлением учитывать общие интересы.

2. Управление сложными эмоциями.

3. Преодоление сопротивления собеседника.

По результатам исследования мы составили рекомендации, которые должны помочь женщинам развить новые навыки и успешнее преодолевать эти проблемы.

Баланс между собственными и общими интересами

Женщины часто не спешат отстаивать свои интересы в вопросах карьерного роста. Многие говорили, что даже попросить о повышении для них проблематично. Такая неготовность к активным действиям может объясняться понятным страхом встретить отрицательную реакцию на просьбу. Исследования показывают, что женщин, выступающих инициаторами переговоров, считают напористыми, неприятными и нежелательными членами команды, и участницы исследования отмечали, что не хотят производить подобное впечатление.

Джен, менеджер по качеству и внутреннему контролю, говорит: «Мне приходилось, по сути, подчеркивать, что я руковожу людьми лучше, чем мой коллега-мужчина. И мне это совсем не по душе». Сью, старший менеджер в сфере здравоохранения, замечает: «Мы, женщины, чаще ставим на первое место потребности других людей, а не собственные».

Как справиться с проблемой? В отстаивании собственной позиции женщинам требуется соблюдать баланс. Часто необходимо выглядеть не слишком настойчивой и не слишком заботливой. Для достижения баланса женщинам советуют пользоваться гендерными стереотипами, открыто демонстрируя теплоту и заботу о других во время переговоров. Но эта стратегия может обернуться против них, если они будут казаться слишком сговорчивыми. Кроме того, во многих случаях, когда приходится действовать вопреки себе, это усиливает стресс и тревожность.

Более эффективно во время переговоров уравновешивать проявления своего доброго отношения к окружающим и настойчивости. Мы советуем сначала показать, что вы понимаете потребности другого человека, а затем сделать более решительный запрос в своих интересах.

Начните переговоры с более широкого изложения проблемы, преподнесите ее с другой точки зрения или продемонстрируйте, что ваша просьба будет выгодна и вам, и команде. Например, можно сформулировать просьбу о дополнительном сотруднике как о ресурсе, который поможет более эффективно работать вашей команде (а не лично вам) или попросить прибавку к зарплате как справедливую компенсацию вашего вклада в работу команды (а не как ваше личное пожелание). Тщательно подобранные формулировки помогут смягчить противоречие между отстаиванием собственной позиции и стремлением учитывать потребности коллектива.

Управление сложными эмоциями

Многие женщины говорили, что неохотно идут на разговор, чувствуют тревогу и беспокойство перед началом переговоров, опасаясь негативного результата. Они также рассказывали, что им трудно справиться с разочарованием, гневом и обидой во время и по окончании переговоров. Одна из женщин вспомнила совещание со своим давним деловым партнером. «Разговор не клеился, и я рассердилась, – говорит она. – Мы устроили настоящее сражение, если это можно так назвать». Поскольку гнев – эмоция, которую от женщины не ожидают, он несет скорее вред, чем пользу отношениям. Другая собеседница рассказала, что для нее хуже всего, если ей не удалось во время разговора совладать с эмоциями и после разговора осталось чувство обиды. Некоторые респонденты вспоминали, как неудачный итог переговоров вызывал у них отрицательные эмоции, мешавшие вернуться к разговору и повторить просьбу.

Исходя из своего опыта, женщины назвали одним из необходимых навыков для достижения лучшего результата способность дистанцироваться от своих эмоций и сосредоточиться на своей задаче.

Как справиться с проблемой? Существует стратегия, помогающая снизить тревожность накануне переговоров. Используйте стресс во благо с помощью метода защитного пессимизма: человек, испытывающий тревогу, снижает ожидания и тратит энергию на отработку различных способов взаимодействия, которые могут возникнуть в ходе обсуждений. Например, если вы предполагаете, что разговор будет непростой, лучше подготовиться к возможному сопротивлению. Заранее спросите себя, как и почему другие участники переговоров могут возражать в ответ на вашу просьбу, и будьте готовы предоставить дополнительную информацию. Так вы сможете выявить возможные помехи и проблемы на пути к согласию и подготовиться к их устранению. Чем лучше вы будете подготовлены, тем меньше будете волноваться.

Во время переговоров для управления сиюминутными эмоциями, такими как гнев, тревожность и разочарование, полезно дистанцироваться. Поскольку эмоции вроде тревоги и гнева возникают в ситуациях, когда что-то угрожает основам нашей идентичности, легче управлять своим состоянием, когда мы понимаем, чем оно вызвано. Сделайте паузу в переговорах и дистанцируйтесь от события, провоцирующего эмоции. Обдумайте причины их возникновения и сформулируйте стратегию, позволяющую им противостоять. Ведите дневник эмоций и записывайте события, вызвавшие определенные чувства, или обсуждайте их с коллегой, которому доверяете. Со временем вы научитесь определять, что вызывает у вас нежелательные эмоции, и предотвращать их.

После переговоров старайтесь не концентрироваться на отрицательных эмоциях. Лучше подумайте о том, как вы воспользуетесь полученным опытом в следующий раз. Запомните положительные качества и сильные стороны, которые вы продемонстрировали в сложной ситуации, и обдумайте моменты переговоров, которыми больше всего гордитесь. Цель этого упражнения – понять, какие полезные уроки вы вынесли из переговоров и как вы сможете использовать свои сильные стороны, чтобы добиться желаемого результата в будущем.

Преодоление сопротивления собеседников

Чтобы оказать влияние на собеседника, участники переговоров часто ставят под сомнение его компетентность или пренебрежительно отзываются о его идеях. Женщины приводили следующие примеры сопротивления: менеджер не приходил на запланированные переговоры, в ответ на просьбу демонстрировал злость, удивление, уклончивость или непредсказуемость. Такое поведение, по мнению респонденток, было направлено на то, чтобы сорвать или застопорить переговоры, загнать собеседницу в угол, чтобы у нее больше не возникало желания говорить о своих интересах.

Мы знаем, что женщины чаще сталкиваются с сопротивлением во время переговоров, чем мужчины, и в наших интервью постоянно всплывала мысль о необходимости учиться проявлять настойчивость. Многие женщины подчеркивали, что важно «перегруппироваться и попробовать снова», а не считать себя проигравшими при возникновении препятствий.

Как справиться с проблемой? Главное – развивать в себе твердость характера. Женщины добьются большего успеха, если будут уверены в своей способности преодолевать препятствия и не будут сдаваться, столкнувшись с сопротивлением.

Важный первый шаг – способность демонстрировать гибкость и находчивость. Перестаньте воспринимать помехи как точку в разговоре, принимайте их как возможность больше узнать о другой стороне. Чаще задавайте вопрос «почему?». Каждое препятствие дает вам знания о том, с какими формами противодействия вы можете столкнуться в будущем. Используйте эту информацию, чтобы расширить арсенал конструктивных реакций на сопротивление.

Все эти проблемы не являются непреодолимыми. С помощью тщательного планирования вы можете научиться лучше управлять эмоциями, приходить на переговоры готовыми к сопротивлению и в конце концов получать желаемое.

Об авторах: Мара Олекалнс – преподаватель менеджмента (тактики переговоров) Мельбурнской школы бизнеса Мельбурнского университета. Ручи Синха – старший доцент кафедры управления Школы бизнеса Университета Южной Австралии. Кэрол Кулик – преподаватель бизнес-школы Университета Южной Австралии.

Оригинал статьи можно прочитать здесь.