Как бывший менеджер «Яндекс.Такси» открыл «темную кухню»

34-летний Яков Менделеев несколько лет назад работал старшим операционным менеджером агрегатора такси Uber. Он наблюдал, как быстро растет число пользователей приложения доставки еды из кафе UberEats. Менделеев задумал открыть кухню без зала и официантов, а заказы получать через агрегаторы доставки готовых блюд. За рубежом такие рестораны называют dark kitchen, они бурно развиваются, говорит Менделеев. Вскоре представился удобный случай. «Яндекс» купил бизнес Uber в России, и Менделеева понизили в должности – до операционного менеджера «Яндекс.Такси». Весной 2018 г. он уволился по соглашению сторон, получил хороший бонус и решил начать свое дело.

В открытие кафе Менделеев вложил около 600 000 руб. – снял кухню в 15 кв. м, нанял повара и купил продукты. Меню состояло из несложных блюд с лососем: роллов, суши, супов и салатов. Идею подсказал друг – гурман и любитель лососины, рассказывает Менделеев. Сразу придумалось и название – «Много лосося». Менделеев подключился к агрегаторам «Яндекс.Еда» и Delivery Club и был уверен, что сервисы обеспечат ему стабильный поток заказов. Но никто не хотел заказывать еду из неизвестного ресторана. Чтобы выжить, Менделееву пришлось обзавестись собственным сайтом, запустить рекламу, нанять своих курьеров и в конце концов открыть точку на фудкорте Ленинградского рынка. Средний чек кафе составляет около 1000 руб. Сейчас выручка ресторана «Много лосося» – около 3 млн руб. в месяц, а чистая прибыль – 300 000 руб., по словам Менделеева.

Недешевая кухня

Рестораны без залов и официантов стали массово открываться несколько лет назад – благодаря появлению агрегаторов доставки готовой еды. Сейчас около 20–30% заведений, представленных в «Яндекс.Еде» и Delivery Club, – именно dark kitchen, в них нельзя прийти и посидеть, говорит основатель ресторана доставки «Вкуслаб» Артем Лаптев. К «Яндекс.Еде» подключены более 8000 кафе, к Delivery Club – свыше 9000, по данным агрегаторов. Среди известных московских ресторанов доставки – «Dostaевский», «Варламов есть», «Кухня на районе», Plov.com и проч.

Начать легко. Нужны небольшое помещение до 40 кв. м в подвале дома или на первом этаже жилого дома вдали от центральных улиц, оборудование и повар, говорит Лаптев. По его оценкам, на старте можно уложиться всего в 1 млн руб. В традиционный ресторан в центре города потребуется вложить около 50–70 млн руб., знает директор сети ресторанов «Мясо и рыба» Сергей Миронов. Основные траты: аренда просторного помещения на центральной улице с большим трафиком, дизайнерский ремонт гостевого зала и наем официантов, администраторов и уборщиков, рассказывает основательница сети «Рецептор» Надежда Пак.

Но есть особенности: блюда должны готовиться за 10–15 минут и подходить для транспортировки. Например, сеть традиционных ресторанов «Простые вещи» доставляет только 50–60% блюд из меню, говорит основательница сети Ирина Ходзинская. У «Простых вещей» нельзя заказать на дом стейк средней прожарки – за 10 минут он потеряет вкусовые качества и привлекательный внешний вид. Чтобы экономить время, кухни dark kitchen обычно используют IT-системы, которые обрабатывают заказы из разных сервисов и передают поварам. На рабочем месте повара есть планшет: на экране появляется заказ и включается таймер. Затем информацию о готовности автоматически получает курьер и выезжает к клиенту.

Львиную долю выручки такие фабрики-кухни тратят на комиссии агрегаторам. Если еду доставляет курьер агрегатора, ставка составляет 33–35%, знает Лаптев. Если ресторан только публикует объявление на сервисе, а заказы развозят курьеры ресторана, комиссия вдвое ниже, говорит он. Пешие курьеры сервисов разносят еду по адресам, расположенным в радиусе 1–1,5 км от кафе, а курьеры ресторана могут доставлять блюда на расстояние 4–4,5 км, указывают рестораторы. Delivery Club берет комиссию в 35% при доставке курьерами агрегатора, а при доставке курьерами ресторана – 15–20%, сказал представитель сервиса. По оценкам Пак, фабрики-кухни тратят на доставку через агрегаторы примерно столько же, сколько классические кафе на зал и официантов. Менделеев не знал этих тонкостей и всему учился на собственных ошибках.

Мало рыбы

Начиная бизнес, Менделеев на сайте Avito нашел объявление о продаже ресторана суши на 15 кв. м за 400 000 руб. на первом этаже жилого дома у метро «Динамо». Владелец признался, что точка убыточна и он все равно съедет. Менделеев стал торговаться и выкупил кухню вместе с холодильниками, вытяжкой, плитой и бытовыми приборами за 100 000 руб. Аренда составляла 50 000 руб. в месяц.

Менделеев рассказал о ресторане другу детства 32-летнему Александру Мутовину, который работает начальником управления корпоративной стратегии ГМК «Норильский никель». Мутовин считал себя гурманом, любил готовить и вызвался разработать меню. Сначала друзья купили суши в московских ресторанах, привезли на кухню и стали изучать. Они взвешивали каждый ингредиент, чтобы разгадать рецепт. Оказалось, что большинство роллов за 250 руб. состояли практически из одного риса, а рыбы в них было всего 30–40 г. Мутовин и Менделеев стали класть в суши 90 г риса и 80 г лосося. Но цену увеличили вдвое – до 460 руб. за порцию в 205 г. Очень важно, чтобы тара была красивой и прочной. Менделеев тестировал посуду у поставщиков: наливал воду в упаковку, закрывал и резко бросал об стену. Если вода не разливалась, значит, упаковка прочная. Для суши лучше всего подходит упаковка с отдельными нишами для имбиря и васаби, чтобы повар не забывал положить нужные добавки. Менделеев на Avito нашел опытного повара на зарплату около 2000 руб. за 12-часовую смену и закупил продукты в «Ашане». Настало время подключиться к агрегаторам, и тут начались проблемы.

«Плакал в трубку»

Менделеев заполнил заявку о сотрудничестве на сайте «Яндекс.Еды» и Delivery Club, но они две недели не отвечали. «Я звонил им и почти плакал в трубку», – вспоминает Менделеев. Когда сервисы подключили «Много лосося», заказов не было – Менделеев предположил, что из-за слишком малого радиуса доставки в 1,5 км. Владельцы соседних кафе посоветовали Менделееву нанять курьера, чтобы участвовать в акциях агрегатора и расширить зону доставки. Менделеев стал сам развозить еду на личной машине. Но и это не помогло. Менделееву пришлось осознать главный неприятный факт – что никакой агрегатор не заставит пользователей заказывать еду в неизвестной точке без отзывов и рейтинга.

В июне 2018 г. Менделеев распечатал пачку рекламных листовок и раздал их прохожим на улице. Одна девушка заказала суши и написала положительный отзыв в группе Airport/Sokol Da Neighborhood в Facebook, где состоят около 30 000 жителей районов Аэропорт и Сокол. Пост собрал две сотни отметок «нравится» и больше сотни комментариев. За один день «Много лосося» получил сразу 30 заказов, а на следующий день – около 40. Продуктов стало не хватать, повар не успевал готовить, а на доставку уходило около часа. Мутовин посоветовал другу прекратить прием заказов. Но Менделеев за ночь через знакомых нашел еще одного повара и курьера, а продукты стал покупать оптом на рынке. Но клиенты постоянно задавали вопрос, где находится ресторан. Менделеев понял, что нужна точка для посетителей.

Зимой 2018 г. Менделеев арендовал два помещения на Ленинградском рынке – 37 кв. м в подвале под кухню и 18 кв. м под стойку на фудкорте. Общая стоимость аренды – около 90 000 руб., еще 1 млн руб. ушло на ремонт и новое оборудование. Деньги Менделееву дали Мутовин и еще двое знакомых, которые получили небольшую долю в компании. Точка на фудкорте приносит лишь 10% выручки, зато увеличивает узнаваемость бренда.

Сейчас «Много лосося» ежедневно получает около 40 заказов в будни, а в выходные – 150. В плохую погоду число заказов вырастает почти вдвое. На кухне работают четыре повара. Больше всего хлопот доставляют курьеры. Сначала Менделеев купил две развалюхи Daewoo Matiz по 100 000 руб. за каждую и нанял двух курьеров на YouDo за 2000 руб. в день. Они без предупреждения не выходили на работу, неаккуратно ездили и попадали в аварии, дряхлые машины постоянно ломались. Тогда Менделеев нашел курьеров с личными машинами и перевел на почасовую оплату. Курьер получает 150 руб. за час плюс 100 руб. за доставку одного заказа. В будни на смене два курьера, а в выходные – четыре. Менделеев нанял шеф-повара, который расширит меню и будет сокращать расходы на продукты. Он надеется к концу 2019 г. увеличить выручку точки вдвое – до 6 млн руб. в месяц.

Охота к перемене мест

Рост бизнеса dark kitchen ограничен небольшой зоной доставки и нужно открывать рестораны в других районах, говорит франчайзи «Додо пиццы» Станислав Семионов. Но выйти в другие районы у Менделеева не получилось. Он решил освоить другие районы, благо что подвернулся удобный случай: еще летом 2018 г. «Яндекс.Еда» начала открывать фабрики-кухни и зазывать рестораторов. Такие кухни полностью оборудованы, фиксированной арендной платы нет, с ресторана-партнера «Яндекс.Еда» взимает комиссию примерно в 50% выручки, рассказывает Менделеев. Осенью «Много лосося» обосновался на кухне «Яндекс.Еды» у метро «Домодедовская». Но заказов почти не было. Менделеев пытался раздавать листовки, это не помогло, и через пару месяцев он съехал.

Рынок доставки еды очень узкий – не более 8% рынка общепита, говорит гендиректор «Яндекс.Еды» Максим Фирсов. Люди в России недоверчивы, они заказывают блюда только из проверенных кафе, а покупать блюда из кухонь-подвалов не станут, говорит Семионов. Чтобы покрыть всю Москву, потребуется около 50 кухонь, по его оценке. Но кухни без залов и официантов в ближайшее время откроют крупные холдинги, уверен Лаптев. И мелким кафе будет очень трудно.