Пять секретов лучших специалистов по продажам
И как понять, являетесь ли вы одним из них
Я работаю в продажах в IT-компаниях уже 16 лет и большую часть этого времени руководил продажами в Salesforce и других технологических компаниях. Мне посчастливилось наблюдать за лучшими профессионалами, и я заметил, что наиболее успешным специалистам по сбыту присущи схожие модели поведения, привычки и черты характера. Я разбил их на пять основных категорий и стал применять в своей практике – мы упражнялись, учились, оттачивали мастерство. В результате мои сотрудники год за годом неизменно добивались впечатляющих показателей. Вот как нам это удалось.
Лучшие продавцы понимают, что все зависит от них самих. Сфера продаж – торжество меритократии. Тот факт, что из года в год на вершине оказываются одни и те же люди, не случайность. Кому-то может показаться, что лучшим работникам просто везет или что им все слишком легко дается. Но главное различие между самыми успешными специалистами и их менее удачливыми коллегами – отношение к своему делу. Лучшие продавцы знают, что только от них, а не от внешних обстоятельств зависит, достигнут они своей цели или нет. В психологии такой подход называют «внутренним локусом контроля». Проще говоря, это уверенность в том, что ваша сила внутри вас, а не снаружи. Ученые обнаружили, что обладание внутренним локусом контроля коррелирует с успехом на работе, большими доходами и крепким здоровьем.
Сложнее всего было привить людям именно внутренний локус контроля, так как это глубоко личная характеристика. Вот лучший способ оценить, есть ли он у вас. Взгляните на свои достижения (есть ли у вас долги, какую должность вы занимаете, сколько зарабатываете) и задайте себе вопросы: «Удалось ли мне выстроить правильные отношения? Приложил ли я достаточно усилий? Высказывал ли я свою точку зрения, когда этого требовали обстоятельства? Винил ли я других в своих неудачах, присваивая себе любой успех?»
Лучшие специалисты по продажам находчивы. В некогда популярном сериале «Секретный агент Макгайвер» главный герой постоянно оказывался в сложной ситуации без подходящего оружия, инструментов и каких-либо ресурсов. Все, что у него было, – смекалка да какой-нибудь попавшийся под руку предмет. Оказавшись в затруднительном положении, Макгайвер не жаловался, что у всех остальных есть паяльник, а у него – лишь скрепка, он просто оценивал свои силы и старался выжать из них максимум. И всегда выходил победителем.
Лучшие специалисты по продажам, которых я видел, похожи на героя этого сериала. Они тоже часто оказываются в трудном положении, когда времени в обрез. Им тоже часто приходится справляться с, казалось бы, безвыходными ситуациями, располагая лишь смекалкой да телефоном. И им практически всегда удается найти выход. Находчивость не только признак развитого интеллекта, но и особый навык. Чтобы его развить, вам нужно привыкнуть думать, как Макгайвер. В качестве упражнения смело примите любую нелепую или безвыходную ситуацию – или даже намеренно поставьте себя в трудное положение. Затем отложите телефон, закройте компьютер, перенастройтесь и постарайтесь найти все возможные варианты, как решить проблему и добиться поставленной цели. Привлеките коллегу и изобразите все это на доске. Разбудите в себе внутреннего Макгайвера.
Лучшие продавцы – эксперты в своей области. В продажах главное не умение продавать, а умение вести за собой, т. е. лидерство. Лидерство требует уверенности в себе, которая, в свою очередь, требует знаний и опыта. Эта концепция может быть выражена в уравнении «знания + опыт = уверенное лидерство». Первая часть уравнения зависит от вас, вторая же приходит со временем. Приобретение отраслевых знаний и четкого представления о продаваемых продуктах должно быть главным приоритетом любого начинающего специалиста по продажам. Учитесь. Формируйте собственное мнение. Компетентность выражается в уверенности, которая ведет к доверию, а доверие – к продажам.
Лучшие специалисты помогают другим. Независимо от ваших карьерных достижений рядом всегда есть кто-то, кому вы можете помочь. Вы знаете о продукте, процессе или отрасли нечто такое, чего не знает новичок или менее опытный коллега. Лучшие специалисты по продажам, которых я знаю, регулярно делятся своими знаниями, не ожидая ничего взамен. На удивление, само это действие помогает приобрести еще большую уверенность в себе. Окружающие, кстати, тоже обращают на это внимание. Автор книги Big Potential Шон Ачор обнаружил, что люди, поддерживающие своих коллег (работники-альтруисты), имеют на 40% больше шансов получить повышение по службе.
Лучшие профессионалы действуют быстро. Они не суетятся, но работают оперативно. Меня всегда поражали работники отдела продаж, которые тянут время и не спешат обслужить клиента – задерживают доставку контракта или документов, которые нужны для принятия решения. Лучшие продавцы умеют выполнять свою работу вовремя. Понаблюдайте за лучшими работниками вашего отдела продаж и определите, обладают ли они некоторыми (или всеми) из перечисленных выше характеристик. Держу пари, что да. А еще готов поспорить, что они с радостью поделятся с вами своими наработками.-
Об авторе: Джозеф Кертис – вице-президент по корпоративным продажам компании Salesforce и бывший вице-президент по продажам и маркетингу компании Next College Student Athlete