Как выпускник МЭИ накормил москвичей раками
Он узнал, где раки зимуют: его круглосуточный сервис доставки продает тонну деликатеса в месяц
Андрей Смирнов впервые увидел раков в детстве в магазине «Океан», куда его водила мама – инженер НИИ. Денег на деликатес у семьи тогда не было и попробовать его удалось много лет спустя в ресторане, вспоминает он. В 2011 г. он решил устроить пивную вечеринку с друзьями и раками и обнаружил, что цивилизованного сервиса их доставки в Москве нет. «Купил 5 кило у подозрительной личности из багажника автомобиля», – рассказывает он. Он обежал столичные рынки и нашел хороших раков только на Дорогомиловском. Неделю спустя у него уже появился сайт «Раки-Москва», обещавший доставку свежих раков в любое время суток. Смирнов договорился с торговцами с рынка о закупках небольших партий, и в день запуска сайта ему поступило два заказа. В урожайный на раков сезон, к примеру в августе, он продает их на 5 млн руб. Ему удалось наладить бесперебойные поставки и зимой, когда раки исчезают – прячутся под лед, линяют и их отлов запрещен.
Гиганты и семечки
Получив диплом инженера-энергетика МЭИ, Смирнов успел поработать в фирме, торгующей окнами, и в агентстве, организующем праздники. Но положение зависимого служащего его не очень устраивало. Идея с раками появилась, когда ему удалось отложить 500 000 руб., которые потребовались для запуска дела. «Желание поесть раков у людей возникает спонтанно, поэтому я решил сделать сервис, похожий на доставку пиццы, работающий в режиме 24/7», – говорит он. А поучиться было у кого – похожие сервисы уже работали в Краснодаре и Ростове-на-Дону.
Он нанял программистов для разработки сайта, арендовал склад на Полежаевской (с водопроводом, канализацией, холодильниками, емкостями для промывки) – раков где-то нужно было хранить, сортировать и промывать. Поначалу он торговал только живыми раками и сам развозил клиентам. Но скоро перестал справляться и нанял курьера, работника склада и повара – покупатели стали просить, чтобы раков сварили. Это выгодно: килограмм вареных стоит на 500 руб. дороже, чем живых. Цена зависит от размера – мелких раков называют семечками, а больших, свыше 140 г, – гигантами.
Интерес к ракам оказался огромным, но рынок пришлось раскачивать, говорит Смирнов. Москвичи относились к ним с опаской, спрашивали, откуда товар и не отравятся ли они. Позже его жена Екатерина стала вести блог, в котором в том числе отвечала на такие вопросы. Она стала помогать ему в 2013 г., для чего уволилась из «Интерфакса».
Прибыльный размер
Самый популярный у покупателей размер раков – от 80 до 100 г, но самые прибыльные – крупные особи и раки-гиганты, которые весят более 140 г. Средний заказ – 3 кг.
Сайт Смирнов продвигал с помощью контекстной рекламы (сейчас тратит на нее около 300 000 руб. в месяц). Тогда конкурентов было немного, и покупатели, которые набирали в поисковике ключевые слова, попадали на сайт «Раки-Москва».
Не съели друг друга
В мае 2011 г., когда продажи наладились, Смирнов, как обычно, приехал на рынок, но раки исчезли – у них началась линька. Он тогда не знал, что раки линяют в теплый сезон и их отлов в это время запрещен. Добывать раков в федеральных водоемах разрешено с середины июля до середины августа и с сентября по ноябрь. И некоторые хозяйства держат ранее выловленных раков в искусственных бассейнах, чтобы продавать, когда цена на них подскочит, объясняет Смирнов. У таких фирм он и нашел небольшие партии.
Смирнов занялся поиском поставщиков – рыбаков, рыбхозов и работающих с ними посредников. Одни звонили сами, других он находил на досках объявлений в сети. За первой крупной партией Смирнов поехал на Волгу сам. Сейчас у компании 3–4 поставщика, которых приходится иногда менять. Главный критерий отбора – чтобы партнер гарантировал бесперебойную поставку и отвечал за качество. От услуг нескольких посредников пришлось отказаться: бывало, что в 100-килограммовой партии раков 30% были мертвыми, хотя сертификат и отметка ветеринарного врача есть. У надежных поставщиков вся партия обычно бывает живой и бодрой. Одно время Смирнов покупал раков на Алтае, в Казахстане и Армении (из озера Севан), но в 2017 г. лучшее соотношение по цене-качеству предлагают хозяйства Среднего Поволжья.
Живые раки – сверхсложный продукт с точки зрения логистики, объясняет исполнительный директор сети кафе «Раковая» Роман Бабанских. Раки хрупкие, их надо перевозить в коробках партиями не более 10–15 кг, соблюдая температурный режим, они могут поедать друг друга, перебирать их можно только вручную, нельзя класть на спинку. Первое кафе сети, предлагающей 11 видов раков и блюда из них вроде попкорна из раков, открылось в декабре 2016 г. на Тишинке. Гурманов все больше – только за сентябрь 2017 г. посетители кафе съели около 3 т раков.
Рынок раскачали
В 2012–2016 гг. в Москве появилось несколько сервисов по доставке раков, но это только помогло фирме Смирнова нарастить клиентскую базу, утверждает он. Сработал синергетический эффект: все продвигают доставку раков, и услуга становится популярнее. За пять лет клиентская база выросла вдвое, и в 2017 г. у «Раков» стало уже 1000 клиентов. Рынок становится более прозрачным: легальные фирмы и сервисы препятствуют браконьерскому вылову раков, ведь им невыгодно снижение цен, говорит эксперт рыбного рынка Виталий Фомин. В России в первом полугодии 2017 г. производство свежих ракообразных выросло на 29,5% до 30 000 т по сравнению с тем же периодом прошлого года.
Смирнов в основном зарабатывает на розничных клиентах, операционная прибыль таких продаж – 80%, а оптовых (заказы от 50 кг) – 15%. «Три года назад я ездил за раками в Подмосковье, выбирал их под дождем у рыбаков, а теперь я могу заказать их хоть в полночь», – рассказывает Максим, юрист московской компании и клиент Смирнова с 2014 г. Первый раз было боязно, что сварят тех, что уже сдохли, но страхи были напрасными, говорит он.
Инженер-энергетик узнал, где зимуют раки, – его круглосуточный сервис доставки продает тонну деликатеса в месяц
Семейная фирма «Парус» из Перми с 2016 г. занимается передержкой диких речных раков в искусственных бассейнах. Сейчас 1 кг крупных раков в рознице стоит 1500 руб., а зимой, когда их становится мало, уже более 3000 руб. На этой разнице можно неплохо заработать, рассказывает совладелица проекта Анна Зубова. До этого она с мужем занималась строительством бассейнов для частных домов, и они разглядели нишу. Вложили в дело 300 000 руб., а через три месяца проект окупился, говорит Зубова. «Парус» продает деликатес в основном оптом, среди покупателей – пивные рестораны, сеть магазинов «Семья».
Корпоративных клиентов не много, и они постоянно меняются – это рынки, небольшие магазины, рестораны, к примеру «Жигули» на Новом Арбате, делают заказы и конкуренты. Зачастую такие заказчики сами выходят на Смирнова, когда ресторану надо срочно найти раков и доставить за полчаса, рассказывает он. Круглосуточные курьеры развозят товар на собственных машинах. Сейчас его сайт торгует еще и пивом, крабами, вяленой рыбой, посудой, раки продаются с набором специй для варки.
В сентябре 2017 г. Смирнов продал около 1 т раков только в розницу. Однако сезонный улов раков нельзя прогнозировать, бывают потери при хранении и перевозке, говорит Смирнов. Он мечтает открыть ферму по выращиванию раков и больше не зависеть от случая. Такие фермы уже появляются – например, фермер из Астраханской области Александр Прелов разводит австралийских раков. Вырастают они за 3–4 месяца (наши дикие растут около пяти лет), и себестоимость у них выходит меньше.