Как инженер из Казани завоевал Москву необычными экскурсиями

Студент строительного факультета Айрат Багаутдинов в 19 лет начал проводить экскурсии для друзей по родной Казани. Когда служил в армии, руководство поручало ему показывать город заезжим военачальникам. Переехав в столицу, Айрат организовал проект «Москва глазами инженера». Проект приносит в теплый сезон 2 млн руб. в месяц и собирает около 3000 туристов. Багаутдинов стал водить людей в места, которые не были известны массовой публике, – в Дом Наркомфина, к Шуховской башне, на хлебозавод № 9. В его экскурсиях теория инженерии сочетается с интересными историческими и архитектурными подробностями.

В одной только Ассоциации гидов-переводчиков и экскурсоводов числится 2000 человек, 800 из них в Москве. Конкуренция огромная, но как раз инженерного взгляда на город не хватало, объясняет Леонид Мармер, гендиректор компании Intourist Thomas Cook. Технический подход помог Багаутдинову привлечь новую публику – молодых людей и мужчин, которые раньше не покупали городские туры. И продавать прогулки по 1000 руб., тогда как средняя цена билета для группового тура – 500 руб. Текущий год «Москва глазами инженера» планирует закончить с выручкой около 30 млн руб. – почти в 2,5 раза больше, чем в прошлом.

Бесплатный гид

Десять долларов потребовалось, чтобы запустить первый туристический проект в 2012 г., – столько стоила регистрации домена MoscowFreeTour.com, рассказывает Багаутдинов. Он решил проводить экскурсии для иностранцев в формате free tour – обзорной экскурсии по городу, за которую клиент платит сколько захочет. Багаутдинов владел английским языком, много путешествовал и узнал, что в европейских городах такие туры очень востребованы. В Москве он нашел партнера – Никиту Богданова, который разрабатывал уличные квесты.

Заезжие иностранцы вводили ключевые слова в поисковик (Moscow Free Tour) и попадали на сайт. Первый заказ поступил две недели спустя после переезда Айрата в Москву – он тогда с трудом ориентировался даже в центре. Каждое утро он водил англоязычные группы и постепенно изучил город. Почти все туристы платили от 1000 руб., но некоторые ходили бесплатно. Позже Moscow Free Tour наладил отношения с 5-звездочными отелями: Айрат звонил портье или приходил в гостиницу и предлагал сотрудникам за комиссию 10–20% рекомендовать экскурсии постояльцам-иностранцам. Позже партнеры запустили четыре платные экскурсии (в Кремль, метро, по коммунистической и альтернативной Москве).

Полтора года спустя после запуска Moscow Free Tour стал зарабатывать по 500 000 руб. в месяц. Сам Багаутдинов уже не справлялся, он успевал проводить только три экскурсии в день. Начал через HeadHunter привлекать гидов – молодых людей без опыта, но увлеченных москвоведением. Но потом у Багаутдинова появилась идея, из которой и вырос самостоятельный проект «Москва глазами инженера».

Попасть в дом Наркомфина

Еще в 2013 г. Багаутдинов увлекся историей инженерии и строительной техники, подготовил цикл лекций и назвал его «Москва глазами инженера». Лекции прошли на ура, и он понял, что из идеи можно вырастить отдельный бизнес. Весной 2014 г. он запустил бесплатную велосипедную экскурсию к Шуховской башне. Туры на велосипедах летом 2014 г. мало кто делал, а вокруг башни разгорелся скандал: ее хотели снести. Желающих набралось на две экскурсии по 50 человек.

Потом появились экскурсии в Дом Наркомфина, отель «Метрополь», на Центральный телеграф и в бассейн «Чайка». Договориться с некоторыми владельцами зданий, например с РЖД, оказалось несложно – группы бесплатно пускали даже в VIP-зал Казанского вокзала, в часовую башню Киевского вокзала (чтобы разглядеть часовой механизм). А вот в знаменитый дом Ле Корбюзье на Мясницкой пробиться невозможно: там офис Росстата и чиновники не дают разрешения на экскурсии, рассказывает Багаутдинов. Запросы в Минсельхоз о пропуске тоже остались без ответа. У публики большой интерес к электро-, водопроводным и канализационным станциям, но курирующие их ведомства («Мосводоканал», «Мосэнерго») отказывают проекту в доступе – мол, это стратегические объекты, говорит Багаутдинов. С частными владельцами зданий договориться проще: многие соглашаются впускать группы за 10–20% комиссионных от чека экскурсии, уточняет Багаутдинов.

Найти пешехода

На прогулки «Москвы глазами инженера» начали ходить молодежь, бизнесмены, блогеры, они писали хорошие отзывы в соцсетях. К Багаутдинову стали обращаться компании – Google, «Яндекс», «Крост», EY, чтобы тот организовал туры и лекции для их сотрудников. «Мы с друзьями приглашали Айрата читать лекции, и он, например, очень интересно рассказывал об устройстве мостов Шухова», – говорит Борис Ким, председатель совета директоров компании Qiwi. Однажды шейх из Дубая заказал велосипедную экскурсию: он катался по набережным в белых одеждах в сопровождении свиты из 20 человек и машины ФСО, вспоминает Багаутдинов. Багаутдинов нанял четырех гидов-внештатников и двух администраторов.

Аудитория пешеходных туров невелика, если не водить поточные экскурсии в Кремль, говорит Наталия Алексеева, основатель проекта «Свобода доступа». Сейчас в ее клиентской базе 5000 человек. Один раз на экскурсию может записаться 30 человек, а две недели спустя на ту же самую – ни один, это непредсказуемо, замечает Алексеева. Зачастую на прогулки ходят одни и те же люди, и расширить аудиторию помогает реклама в Facebook. Из 1000 пользователей, которые увидят анонс, купят тур лишь три-четыре, уточняет она.

Багаутдинов с 2014 г. продает билеты через сервис Timepad, который берет комиссию 9%, но скоро собирается сам начать продажу билетов на сайте. Сейчас около 30% в цене билета приходится на комиссии туристических рекомендательных сервисов – «Экспедии», Viator. Поэтому операционная прибыль проекта невысока – 10–15%, рассказывает Багаутдинов.

Школа кадров

Сейчас Багаутдинов занят разработкой новых маршрутов. Он собирается проникнуть на фабрику-кухню на Ленинском проспекте, в лабораторный корпус МАИ. Ведет переговоры о сотрудничестве с компанией из Петербурга, которая продает технологии дополненной реальности для экскурсий. За 300 000 руб. проект купил фотобудку, которая делает мгновенные фото для соцсетей, – ее установили в Доме Наркомфина, чтобы люди могли вывесить красивый отчет в Instagram.

Мечта Багаутдинова – так отладить дело, чтобы оно работало без него. Он окончил курс по экономике в ВШЭ, нанял опытного маркетолога, хочет найти сотрудника, который будет продюсировать экскурсии и добиваться доступа к интересным объектам. Он запустил школу гидов, в которой сам преподает, чтобы было кого взять на работу.