Какие качества предпринимателей ценят инвесторы
Исследования показали, что компетентность и энтузиазм не главное
Прежде чем поступить в докторантуру, Лакшми Балачандра несколько лет работала на две фирмы венчурного капитала. Нередко у нее возникало недоумение, и вот почему. Получив и прочитав бизнес-план предпринимателя, инвесторы часто выражали интерес, который усиливался после проведения анализа отрасли. Они приглашали стартапера на официальную встречу... но в процессе полностью теряли интерес к инвестициям в его проект. Отчего же предложение, выглядевшее столь многообещающим на бумаге, стало бесперспективным, стоило автору представить его? «Этот вопрос и побудил меня заняться наукой, – утверждает Балачандра (сегодня она доцент в Колледже Бэбсона). – Я хотела подробно разобрать механизм взаимовлияния между венчурным капиталистом и предпринимателем».
Запись без звука
Большинство стартаперов полагают, что на решение инвесторов больше всего влияют конкретные цифры и логика предложения (их обычно отражают в презентации PowerPoint). На самом же деле большинство инвесторов подробно изучают проект заранее, а при личной встрече их больше волнует, как человек отвечает на вопросы, насколько четко формулирует и вообще что собой представляет. Балачандра почти 10 лет фиксировала происходящее на таких встречах и вела количественный анализ данных. Кое-что было очевидно с самого начала. Например, больше шансов у предпринимателей, которые рассмеялись во время презентации и у которых с инвестором есть общие друзья. Изучив процесс более подробно, исследовательница сделала основные выводы.
Энтузиазм не так уж и нужен. Балачандра показала инвесторам запись 185 одноминутных презентаций с конкурса MIT Entrepreneurship Competition. Звук был выключен, и эксперты судили об энергичности подачи и настрое кандидатов только по видеоряду. Говорят, что стартапу нужна страсть: энергия, целеустремленность, верность идее... «Есть устойчивый стереотип, будто инвесторы верят в тех, кто живет своим проектом», – говорит Балачандра. Однако анализ степени энтузиазма по видео, выбранным жюри, показал обратное: инвесторы предпочли спокойных. Дополнительные исследования показали, что люди считают спокойствие качеством сильного лидера. Иными словами, умерьте энтузиазм и продемонстрируйте инвесторам холодный рассудок.
Доверие лучше компетентности
Второй эксперимент Балачандра провела с калифорнийской сетью бизнес-ангелов, которая ежемесячно встречалась со стартаперами в ходе 20-минутных презентаций. Им предложили заполнить подробный опросник о том, какова была их реакция и вызвал ли кандидат желание провести экспертизу его стартапа (второй шаг на пути к инвестициям). Результаты показали, что интерес к стартапу определяется не столько уверенностью в разумности действий основателя, сколько впечатлениями о его характере и надежности. Балачандра считает это оправданным: гендиректор, не имеющий профессиональных компетенций, например финансовых или технических, способен приобрести их или нанять нужных экспертов – но характер так просто не переделаешь. Бизнес-ангелам хочется выбрать прямого человека, чтобы не усугубить свои риски. Исследования показали, что предприниматели, излучающие надежность, повышают свои шансы на финансирование на 10%.
Бун Кох: «Предпочитаю увлеченных»
Бун Кох получил опыт работы в традиционной калифорнийской венчурной фирме и основал три стартапа, прежде чем запустить KohFounders – инвестиционный фонд для открывающихся компаний с офисами в Чикаго и Сан-Франциско. Предлагаем вашему вниманию отредактированные выдержки из его интервью HBR о том, как он отбирает кандидатов.
– Действительно ли предприниматели уделяют слишком много внимания бизнес-идее и слишком мало – производимому ими самими впечатлению?
– Сто процентов. Хотя, конечно, бизнес-составляющая очень важна, и я обычно изначально, даже не встречаясь с кандидатом, отфильтровываю идеи и рынки, которые мне неинтересны. На самых ранних стадиях проекта бизнес-ангел или «предпосевной» инвестор не может знать наверняка, будет ли толк. Приходится строить догадки о существовании достаточного рынка и других аспектах предложения. Но многие из вопросов сводятся к одному: «Верю ли я в эту команду?» Если сама идея приемлема, именно этот вопрос становится основным. Мне надо понять, готов ли предприниматель рыть землю.
– Исследования предполагают, что инвесторов больше привлекает не страсть и энергия, а спокойствие кандидата. Вы согласны с этим?
– Лично мне по душе высокая энергетика. Люди начинают бизнес либо ради денег, либо ради интереса, и я предпочитаю инвестировать в тех, кто искренне верит, что сможет утолить боль человечества.
– А обучаемость, готовность к коучингу – важна ли она в предпринимателе?
– Заставить компанию преуспеть я не могу. Если инвестор утверждает обратное, он себе льстит. При этом мне нравятся люди, с которыми комфортно работать, которые готовы к критике. Если в ответ на нее человек уходит в глухую оборону, с ним будет трудно иметь дело.
Сложно ли оценить все эти моменты за одну презентацию? Я стараюсь не слишком задумываться, как именно кандидат преподносит проект. Знаете, есть люди, которые отлично проходят собеседование, а потом работают плохо. Также есть и талантливые ораторы, которые потом проваливаются как бизнесмены. Я стараюсь побольше общаться с предпринимателем лично, прежде чем приму решение. Кстати, это одна из причин, по которым я мало инвестирую в районе Сан-Франциско: тут все идет слишком быстро и нет времени на личные встречи со стартаперами.
Очень важна обучаемость. Решения бизнес-ангелов диктует не только ожидаемая прибыль. Большинству из них хочется стать наставниками для неоперившихся стартаперов – и они ищут тех, кому их участие может принести пользу. В ходе эксперимента кодировались реакции людей – например, кивки и улыбки в ответ на вопросы, – указывавшие на открытость основателя к чужому мнению. Шансы дойти хотя бы до экспертизы повышались у тех, кто был отзывчив к чужому мнению.
Живучесть гендерных стереотипов
Балачандра почти не встречала женщин ни среди инвесторов, ни среди предпринимателей. До сих пор 94% венчурных капиталистов – мужчины. Видеозаписи с конкурса MIT помогли пролить свет на природу этого неравенства. Кодировщики видео отмечали пол кандидата и степень проявления им классических мужских (напористость, доминирование, агрессия, ассертивность) или женских (мягкость, чувствительность, экспрессия, эмоциональность) черт. Анализ показал, что люди с преимущественно женским поведением реже других вызывали интерес инвесторов. «Результаты свидетельствуют о наличии некоторого предубеждения инвесторов против женственности, – комментирует Балачандра. – Они не желают иметь дело с определенным типом темперамента, поэтому, если вы слишком эмоциональны или экспрессивны, постарайтесь не показывать этого».
Об исследовании: «Calm, Cool and Competent: The Impact of an Entrepreneur’s Displayed Emotions on Investor Decisions», L. Balachandra and A. Corbett (рабочий документ); «Pitching Trust: Investors Value Character Over Competency», L. Balachandra (рабочий документ); «Investor Mentor: Evaluating the Entrepreneur as Protégé», L. Balachandra, X. Sapienza и D. Kim (рабочий инструмент); «Don’t Pitch Like a Girl! How Gender Stereotypes Influence Investor Decisions», L. Balachandra et al. («Entrepreneurship Theory and Practice», готовится к печати)
Статья опубликована в журнале «HBR Россия» http://hbr-russia.ru