Oracle делает ставку на молодых продавцов без опыта

За последние шесть лет содиректор Oracle Марк Херд почти удвоил штат службы продаж, доведя его до 35 000 сотрудников. Многие прошли обучение по новой программе и получили задание искать новых клиентов среди стартапов и малого бизнеса. Еще несколько лет назад высокооплачиваемые сотрудники службы продаж Oracle стремились общаться только с IT-директорами больших компаний и заключать крупные сделки. Oracle игнорировала не только малый и средний бизнес, который одним из первых принял на вооружение облачные технологии, но и начальников подразделений крупных компаний, хотя именно они постепенно начали заниматься покупкой облачных сервисов.

В 2013 г. Херд запустил программу набора новых сотрудников в службу продаж Oracle прямо из колледжей. Цель – создать такую службу продаж, сотрудники которой обходятся работодателю недорого и при этом могут находить новые рынки сбыта. Наставниками для молодых сотрудников по этой программе стали опытные менеджеры по продажам Oracle – получая комиссионные с контрактов, заключенных подопечными.

Тьерри Зербиб, директор по технологиям софтверной компании Telesoft, как раз планировал перевести компанию на облачные технологии, когда ему позвонил сотрудник службы продаж Oracle. У Зербиба был разочаровывающий опыт сотрудничества с Oracle несколько лет назад, и он и помыслить не мог о том, чтобы вновь стать клиентом корпорации. Однако молодой представитель Oracle был настойчив. Ему удалось убедить Зербиба заключить контракт на три года на весь спектр облачных сервисов Oracle за $500 000.

Реформа продаж призвана усилить конкурентные позиции Oracle в борьбе с такими компаниями, как Amazon и Salesforce.com. Аналитики часто упрекают Oracle в том, что корпорация опоздала с выходом на облачный рынок. Подписывать мелких клиентов на облачные приложения может оказаться недостаточно, предупреждает аналитик Stifel Nicolaus Брэд Рибек. Клиенты часто пользуются базами данных Oracle, но облачными сервисами ее конкурентов, таких как Amazon. Есть опасность, что эти компании захватят клиентов Oracle. Поэтому служба продаж Oracle должна искать покупателей на весь пакет облачных сервисов корпорации, включая базы данных, приложения и услуги хранения.

За четыре года обучение по новой программе прошли более 4500 торговых представителей Oracle. По оценкам Херда, через 10 лет все лидеры продаж корпорации будут ее выпускниками. Не все опытные сотрудники одобрили программу, опасаясь, что обучение новичков будет отвлекать их от работы. «Мне казалось, что вреда будет больше, чем пользы», – вспоминает Майк Мансури, менеджер по продажам из калифорнийского офиса Oracle. Сейчас Мансури признает, что был не прав. Молодые сотрудники, которых он обучил, находили новых мелких клиентов, а он получал комиссионные с их сделок. Комиссионные Мансури с начала программы выросли на 25%. «Они приводят таких клиентов, о существовании которых я даже не знал», – говорит он.

Перевела Надежда Беличенко