Как три предпринимателя из Новосибирска зарабатывают миллионы на копеечных «железках» для погрузчиков

Идею диагностики аккумуляторов Сергей Дериглазов придумал вместе с товарищами – Артемом Марковым и Александром Логиновым, будучи магистрантом Новосибирского государственного технического университета (НГТУ). Все они работали на кафедральной установке по исследованию новых материалов для аккумуляторов: Сергей – как программист, Артем – как радиоэлектронщик. А электрохимик Логинов использовал установку для своих экспериментов. В процессе совместной работы у них родилась идея будущего бизнеса – продлевать жизнь тяговым аккумуляторам электропогрузчиков. Минимальная цена тягового аккумулятора величиной с небольшой стол – 150 000–200 000 руб., самые мощные модели стоят 1 млн руб., и продление срока работы означает немалую экономию для складских операторов и ритейлеров. Сам датчик представляет собой недорогую плату с китайскими компонентами, ноу-хау – методика диагностики и софт, говорит Дериглазов. В 2013 г. партнеры основали компанию «АКБ мониторинг» и разработали программно-аппаратный комплекс StopIt. В 2017 г. стартап рассчитывает на выручку в 15 млн руб. Команда стартапа включает 10 человек.

Как спасти аккумулятор

То, что аккумуляторные батареи могут служить положенные семь-восемь лет, а не один-два года, как это бывает на практике, первым понял электрохимик Логинов, который параллельно с научной работой занимался сервисом тяговых аккумуляторов. У него была собственная небольшая компания «Энергоэлемент». Он ездил по складам и вручную измерял параметры аккумуляторов. Он заметил, что сплошь и рядом компании неправильно эксплуатируют аккумуляторы: разряжают их до нуля и забывают на зарядном устройстве. Из-за этого их приходилось менять чуть ли не ежегодно. Друзья посовещались и придумали снабдить аккумуляторы специальными датчиками, которые могли бы подавать сигнал опасности (пищать или мигать) в случае снижения остаточного заряда до критического уровня и по радиочастотному каналу передавать информацию в единую базу данных. Так возник проект StopIt, что означает «прекрати неправильное использование».

Поначалу, в 2012 г., задача казалась простой, рассказывает Дериглазов. Но вскоре предприниматели поняли, что определить состояние аккумулятора электропогрузчика гораздо труднее, чем батареи смартфона, потому что электропогрузчик создает сложную электрическую нагрузку на аккумулятор. Полтора года друзья собирали статистику и разрабатывали тестовые датчики, которые крепятся на корпусе аккумулятора и измеряют температуру, напряжение и силу тока. А потом рассчитывали по этим данным заряд и емкость. Ноу-хау – в алгоритме расчета, который зашит в датчик, объясняет Дериглазов. Он позволяет мерить заряд с точностью 5%, в то время как ошибка обычного индикатора заряда может составлять и 50%. Готовых датчиков для StopIt не было – друзья покупали микросхемы и платы и собирали сами. Свою систему мониторинга они впоследствии запатентовали. По словам Дериглазова, она позволяет сократить затраты на парк батарей на 30%.

Добраться до заказчика

Зимой 2013 г. друзья две недели отучились в бизнес-акселераторе новосибирского «Академпарка», а в феврале в равных долях зарегистрировали компанию «АКБ мониторинг», которая стала резидентом «Академпарка». После учебы они поняли, что ключевое условие для развития бизнеса – как можно быстрее набрать позитивных историй внедрения у заказчиков. Они изготовили первые датчики, вложив в это 100 000 руб., и бесплатно установили их на склад компании «Чистая вода». Договориться оказалось нетрудно, потому что «Чистая вода» была клиентом «Энергоэлемента».

В том же году партнеры подали заявку на программу «Старт» Фонда Бортника и выиграли 1 млн руб. В НГТУ, говорит Дериглазов, «Старт» был хорошо известен – многие молодые ученые получили гранты Фонда Бортника. К осени 2013 г. предприниматели разработали полноценную систему мониторинга StopIt, вложив деньги фонда и еще 1 млн руб., заработанный Дериглазовым и Марковым благодаря нескольким заказам на разработку электроники и программного обеспечения, часть денег вложил Логинов – из прибыли «Энергоэлемента». StopIt повезли на выставку в Москву, после которой был заключен первый контракт, на 700 000 руб., с компанией Ессо – на поставку системы с 20 датчиками.

Сколько дадут

В 2014 г. на одной из выставок на «АКБ мониторинг» вышли новые заказчики – RosLogistics и Tarkett (напольные покрытия). C Tarkett партнеры заключили сначала контракт стоимостью 400 000 руб. на оборудование склада в Новосибирске, потом еще на 700 000 руб. – на поставку StopIt для склада в Мытищах.

Вскоре появился третий клиент – компания «Сибирский гурман». Руководитель ее сервисного отдела Рустам Сайпулаев сотрудничеством доволен. Он рассказал, что после установки датчиков на 18 электропогрузчиков «Сибирский гурман» избавился от бумажного «журнала аккумуляторщика» – вся информация доступна на экране, а контролировать аккумуляторы стало проще, особенно по ночам, когда они часто полностью разряжаются из-за небрежности операторов.

Цена StopIt от числа датчиков зависит не сильно, потому что рынок для таких систем еще не сформировался, равно как и рыночная цена. И продается он по той цене, за которую его купят, поясняет Дериглазов.

Облака от Microsoft

Партнеры быстро поняли, что облачная версия StopIt, с дистанционным доступом к погрузчикам на складах заказчиков, даст возможность заработать не только на продаже «железа» и софта, но и на сервисе. В 2014 г. стартап подал заявку на участие в программе поддержки IT-стартапов Microsoft BizSpark и получил право в течение трех лет пользоваться облачными сервисами Microsoft Azure на $10 000. Это очень помогло в разработке облачной версии StopIt, говорит Дериглазов. Некогда он был студентом-партнером Microsoft и хорошо знал все программы поддержки разработчиков. В конце этого же года появилась первая версия облачного StopIt.

Партнеры начали предлагать клиентам удаленное сопровождение – на складах клиентов, подписавшихся на сервис, инженер «АКБ мониторинга» следит за всеми машинами и, заметив, например, перегрев аккумулятора, сообщает о проблеме и советует клиенту, что предпринять. Стоимость облачной подписки за каждую батарею – 800 руб. в месяц. Все текущие клиенты, кроме «Сибирского гурмана», подписались на облачный сервис. Выручка компании за 2014 г. составила 1,3 млн руб.

С чемоданчиком на склад

Основных клиентов надо искать не в Сибири, а в Москве, но дозваниваться к ним из Новосибирска было бесполезно, рассказывает Дериглазов. И в 2015 г. Логинов переехал в Москву. Он занялся поиском клиентов для «АКБ мониторинга», а также для «Энергоэлемента» – на техническое сопровождение аккумуляторов электропогрузчиков. С чемоданчиком в руках он обходил крупные логистические центры – демонстрировал систему StopIt, налаживал контакты.

В течение 2015–2016 гг. клиентами предпринимателей стали Первая крупяная компания, «Невада групп», занимающаяся логистикой в Хабаровске, Московская пивоваренная компания, Mars, «Русское молоко» и Rich Family. Суммы контрактов Дериглазов не называет – мол, не позволяют соглашения о конфиденциальности.

Выяснилось, что те, кто эксплуатирует аккумуляторы, время от времени их покупают. И партнеры начали продавать аккумуляторы через сайт «АКБ мониторинга». Так их нашла компания «Каргорент» – дилер аккумуляторов и погрузчиков в Ленинградской области, которая стала предлагать клиентам StopIt как дополнительный продукт.

Постоянная десятка

Два последних года выручка «АКБ мониторинга» ежегодно удваивается за счет дополнительных услуг для существующих клиентов. Купив систему StopIt, клиенты потом докупают датчики для новых электрокаров, берут датчики в аренду или оформляют подписку на удаленное сопровождение. Доход от одного клиента варьируется от 500 000 до 2,5 млн руб.

Руководитель бизнес-инкубатора «Академпарка» в Новосибирске Тимур Иргалин считает продукт «АКБ мониторинга» уникальным. «Они вместе с экспертами на мероприятиях в «Академпарке» шерстили рынок – пусто, аналогичные решения в России никто не делает», – говорит он. Логистических компаний в России не миллионы, а сотни, поэтому 10 компаний, с которыми работает «АКБ мониторинг», – большой успех, считает Иргалин.