Как фармацевт занялся финансовыми технологиями

Вскоре после того, как Майкл Ри начал работать фармацевтом, он узнал, что всех его покупателей волнует один вопрос: почему лекарства стали стоить так дорого? Тяжелая ситуация, в которой оказалась одна из его клиенток, 65-летняя женщина, страдающая диабетом и гипертонией, вынудила Ри заняться поисками ответа на этот вопрос.

Тридцатипятилетний предприниматель вспоминает, как в 2008 г., когда он работал на фармацевтическую сеть Walgreens в Канзас-Сити, эта женщина спросила у него, от каких двух лекарств из назначенных ей восьми она может отказаться. «Фактически она решала вопрос жизни и смерти и спрашивала у меня, какие лекарства имеют меньшую важность для нее», – говорит Ри. По его словам, совесть не позволила ему посоветовать пациентке бросить прием лекарства, которое могло спасти ей жизнь, и фармацевт потратил шесть с половиной часов собственного времени на поиск способа сэкономить. В результате он предложил пациентке другие препараты с аналогичным действием, но менее высокой стоимостью, снизив ее ежемесячные расходы на лекарства на $250.

Аналогичные рекомендации Ри стал давать и другим клиентам, а через месяц основал собственную компанию и запустил сайт Rx Savings Solutions, помогающий людям снизить расходы на лекарства.

Помимо замены препаратов более дешевыми аналогами и дженериками есть и другие способы сэкономить, выяснил Ри. Например, две таблетки по 5 мг иногда могут стоить дешевле, чем одна в 10 мг. Таблетки могут стоить меньше, чем тот же препарат в капсулах. И уровень цен в некоторых аптеках ниже по сравнению с конкурентами. Сегодня рекомендации, которые когда-то требовали у Ри нескольких часов для каждого пациента, разрабатываются за секунды с помощью специальных алгоритмов.

Миллион клиентов

Приложение для мобильных устройств и стационарных компьютеров, созданное Rx Savings Solutions, рекомендовано работодателями и страховыми компаниями США более чем 1 млн пользователей. Американцы, имеющие медицинскую страховку, обычно доплачивают за лекарства, и приложение помогает им найти более дешевые аналоги. Сэкономить могут и работодатели, и страховщики – за счет более низкой общей стоимости страховки.

Первые три года Ри управлял собственным бизнесом, продолжая работать на Walgreens, но его интерес к этой работе постепенно падал. Он быстро понял, что для достижения значимых масштабов его бизнесу нужен контракт с крупным работодателем или страховой компанией, которые предлагали бы его сервис своим работникам или клиентам. Во время перерыва на обед Ри уходил в свою машину и проводил там телефонные переговоры с потенциальными партнерами.

В 2012 г. он подписал контракт со страховой компанией Mutual of Omaha. Это придало ему уверенности, и он уволился из Walgreens. Однако сделка сорвалась: попытка Mutual of Omaha выйти на рынок медицинского страхования оказалась неудачной. Планы предпринимателя сорвались из-за действий крупной компании-партнера.

На протяжении почти полутора лет Ри не имел никакого дохода, а семья была вынуждена жить только на зарплату его жены, работавшей юристом. «Это было тяжелое время. У нас был маленький ребенок и непогашенные кредиты на образование на сотни тысяч долларов», – вспоминает он. Друзья Ри уговаривали его вернуться на работу в фармацевтическую компанию. «Мне говорили, что я сумасшедший, раз уволился с такой стабильной и хорошо оплачиваемой работы. Я действительно подумывал о том, чтобы туда вернуться на время, и уже почти решился», – рассказывает предприниматель. Однако он опасался, что новый работодатель заставит его подписать соглашение о неразглашении информации, которое затруднит ему развитие собственного бизнеса.

В 2013 г. Ри удалось привлечь $1,2 млн от группы инвесторов из Канзас-Сити, а потом еще $3,7 млн. В число инвесторов компании вошел Дэн Хенри, ветеран финансово-технологических компаний, таких как NetSpent и Euronet. Найти инвесторов Ри помог его наставник Дрю Коменда, ранее занимавшийся продажами в Johnson & Johnson, а затем вошедший в совет директоров Rx Savings Solutions и ставший директором компании.

Коменда искал себе занятие после ухода из Johnson & Johnson, а его сосед был знаком с Ри и рассказал Коменде, что у того есть хорошая идея для бизнеса, но ему необходима помощь с продажами. Сейчас в главном офисе Rx Savings Solutions в Канзас-Сити работает 35 человек. По словам Ри, он постоянно находится в поиске финансирования, чтобы его бизнес мог расширяться быстрее.

В число клиентов Rx Savings Solutions сейчас входят крупный мобильный оператор Sprint, медиакомпания Уоррена Баффетта Berkshire Hathaway Media и целый ряд работодателей из госсектора. Штат Канзас в прошлом году сэкономил $7,5 млн благодаря решениям, предложенным Rx Savings Solutions. Компания Ри предлагает потенциальным клиентам провести ретроспективный анализ их программ медицинского страхования и рассчитать, сколько средств можно сэкономить, если пользоваться рекомендациями Rx Savings Solutions.

Вписаться в реформу

Клиенты Rx Savings Solutions платят фиксированный ежемесячный сбор за каждого пользователя приложения. По словам Ри, проводимый его компанией анализ показывает, что, используя ее сервис, клиенты могли сэкономить 22–25% средств, потраченных на лекарства.

Эту уверенность разделяют не все. Эксперт по ценам на лекарства в нью-йоркском Memorial Sloan Kettering Cancer Center Питер Бах говорит, что достичь таких показателей экономии было бы невозможно без значительных уступок со стороны производителей лекарств. Президент Дональд Трамп, пообещавший отменить реформу здравоохранения, проведенную его предшественником Бараком Обамой, недавно признал, что не имел представления о том, что эта отрасль «так сложно устроена». Единственный способ разобраться в этой сложности – раскрыть информацию тем, кто платит по счетам, уверен Ри.

Рост Rx Savings Solutions пришелся на период серьезных перемен в американском здравоохранении. Цены на лекарства выросли, и работодатели и страховщики стали предлагать гражданам взять на себя большую часть расходов на их покупку. По словам предпринимателя, сервисы, подобные Rx Savings Solutions, помогают людям управлять своими расходами. «Это наша задача номер один, мы выполняем ее, и клиенты, с которыми мы говорили, довольны результатами», – говорит Ри, но компании нужно повышать узнаваемость, большинство американцев просто не знают о ее существовании. Сейчас сам Ри занят преимущественно этим, общаясь с клиентами и посещая конференции по здравоохранению. Три топ-менеджера в офисе в Канзас-Сити осуществляют оперативное управление деятельностью и финансами компании.

На данный момент Ри не видит прямых конкурентов у своей компании, а также не планирует выводить ее на биржу или продавать, отмечая, что «впереди еще слишком много работы». В статусе частной компании есть свои преимущества, говорит предприниматель: «Мы можем принять решение за 10 минут». «Что действительно придает импульс нашей компании – это обратная связь со стороны пользователей. Если сохранять акцент на этом, думаю, можно не волноваться о соответствии ожиданиям инвесторов», – добавляет он.

Перевела Надежда Беличенко