Российским компаниям нужны коммерческие директора-реформаторы

Больше половины компаний, работающих на российском рынке (54%), ищут коммерческих директоров, способных разработать новую стратегию продаж, – таковы выводы кадрового агентства «Юнити», проанализировавшего более 600 вакансий коммерческих директоров на портале HeadHunter.ru. Но подходящих кандидатов мало. В июле из 940 резюме от кандидатов на позиции директоров по продажам, собранных компанией «Юнити», их доля не превышала 10%. Работодатели готовы переманивать талантливых коммерческих директоров из других компаний и предлагать им зарплаты на 30–50% выше рынка, говорит Рустам Барноходжаев, директор департамента по работе с ключевыми клиентами «Юнити». По данным HeadHunter, с января по август 2016 г. количество вакансий для руководителей отделов продаж увеличилось по сравнению с аналогичным периодом прошлого более чем на 600 и составило 3496 (в 2015 г. – 2826).

Требования к коммерческим директорам становятся все строже. Один из соискателей рассказал «Ведомостям», что до мая этого года работал директором по продажам в международной компании – производителе замороженных продуктов питания. Компания решила уйти с российского рынка, и бывший директор все лето искал новую работу. По его мнению, работодатели действительно сейчас активнее ищут коммерческих директоров. Лето – традиционный мертвый сезон для соискателей, но за последние четыре месяца собеседник «Ведомостей» рассмотрел семь предложений. Он ищет место с зарплатой на 20–25% выше его последнего жалованья, и компании, по его словам, готовы на такое повышение. Но поиски пока успехом не увенчались. От одной вакансии собеседник «Ведомостей» отказался, потому что наниматель предложил заниматься только розничным направлением (а соискатель хотел также развивать и оптовый сбыт). В шести других случаях его кандидатуру отвергли работодатели: речь шла о товарах, опыта продаж которых у собеседника «Ведомостей» не было. Например, ему предложили торговать медицинским оборудованием (у собеседника «Ведомостей» первое образование – медицинское). По словам Алексея Кузнецова, имевшего опыт руководства продажами в Johnson & Johnson, Red Bull и других зарубежных компаниях в России, крупные международные компании не изменили требований к коммерческим директорам в отличие от среднего российского бизнеса, который нуждается в харизматичных директорах-стратегах и готов платить им высокие жалованье и бонусы.

В кризис собственники увидели, что практика продаж и отношения с заказчиками и поставщиками в их компаниях далеки от совершенства, замечает Барноходжаев. От новых директоров ожидают, что они проанализируют, насколько реальны планы продаж, правильно ли клиенты разделены по группам, насколько оптимальны ассортимент и географический охват, какие каналы сбыта эффективны, а какие нет, что нужно сделать для того, чтобы удержать лучших продавцов, перечисляет он.

В 2015 г. многие компании не выполнили планы продаж, поэтому одни начали искать замену коммерческим директорам, а другие (их большинство) – нанимать проектных менеджеров, не увольняя руководителей отделов продаж, рассказывает Татьяна Сорокина, гендиректор компании «Юнит-консалтинг» (консультирует производителей потребительских товаров и розничные сети). По ее словам, и перед коммерческими, и перед проектными директорами работодатели ставят трудновыполнимую задачу: при падающем спросе сохранить и объемы, и рентабельность продаж.

Но сильному руководителю наниматели готовы платить щедро. Базовая зарплата сильного коммерческого директора начинается от 500 000 руб. и может доходить до 1 млн руб. в месяц до уплаты налогов, говорит управляющий партнер компании Suvorova & Partners Executive Search Ольга Суворова.