Как Юлия Скидан сделала бизнес на шапках для онкологических больных

Юлии Скидан 27 лет. Пять лет назад она закончила Губкинский университет по специальности «экономист». Работала в консалтинговых и рекламных агентствах менеджером проектов, а параллельно увлекалась фотографией и организацией разных мероприятий. Работа и хобби позволяли ей делать небольшие сбережения, которые впоследствии она решила потратить на открытие собственного дела, о котором всегда мечтала. Еще в 2011 г., будучи наемным сотрудником, девушка зарегистрировала собственную фирму «Панорама» – не под какой-то конкретный проект, а на всякий случай. Случай не заставил себя долго ждать. Осенью 2013 г. Скидан поставили диагноз – рак. Она начала проходить химиотерапию и, как любая женщина, переживала из-за своего внешнего вида. Общаясь с другими девушками, к которым в больницу приходили мужья и родственники, она поняла, что это большая проблема для всех. Но если во время лечения носить модный, стильный головной убор, настроение намного улучшается.

Изучив российский рынок головных уборов для онкобольных, Скидан поняла, что эта ниша абсолютно пуста. «Были товары, привезенные из Европы, но российских фирм, которые бы специализировались на пошиве платков для людей, столкнувшихся с проблемой потери волос, я не нашла», – рассказывает она.

Большой рынок

Армия потенциальных покупателей шапок – пациентов, проходящих химиотерапию, – огромна. Так, по данным Международного агентства по исследованию рака, на конец 2012 г. на учете в российских онкологических учреждениях состояли 3 млн больных. Такую же примерно цифру (2,8 млн) назвал в одном из интервью Валерий Чиссов, главный онколог Минздравсоцразвития. По его словам, в России в год диагностируется около 505 000 новых случаев раковых заболеваний.

Головной убор для ракового больного – предмет особенный. Ткань должна быть натуральной (голова под платком не должна потеть и чесаться), а покрой продуман до мелочей, поскольку эти люди носят головной убор днем и ночью, не снимая. И даже выбранный цвет ткани играет роль: он не должен усиливать бледность лица больного, проходящего химиотерапию. Ассортимент требуется разнообразный: одним хочется ярких, веселых тонов, игривых форм, другие, напротив, ищут сдержанные цвета, чтобы не привлекать к себе лишнего внимания. Целевая аудитория компании Юлии Скидан – женщины от 18 до 60 лет.

Проект, представлявшийся чистой благотворительностью, оказался коммерчески выгодным. Первоначальные инвестиции в него составили около 200 000 руб. Они пошли на то, чтобы купить ткани и швейную машинку, на разработку упаковки и первых пробных моделей головных уборов, а также на создание интернет-магазина Golova, который был запущен в июне прошлого года. Сегодня выручка компании составляет около 200 000–300 000 руб. в месяц. Прибыльность бизнеса, по словам Скидан, доходит до 15–20%. Инвестиции окупились через год после запуска интернет-магазина, рассказывает она.

Скидан и ее команда

По словам Ирины Полыковской, совладелицы компании по производству головных уборов Totti Hats, главная задача игроков, выходящих на рынок головных уборов для онкобольных, – грамотно заявить о себе, найти единомышленников и партнеров. Скидан начала с того, что подключила все свои связи и контакты в соцсетях и в реальной жизни. Бывший коллега подсказал портал для создания интернет-магазинов, другой знакомый проконсультировал по маркетингу, через сайт «IT-волонтер» девушка также нашла людей, которые бесплатно помогли ей с разработкой логотипа.

В сентябре 2014 г. Скидан выучилась на курсах кройки и шитья, а потом закончила курсы стилистов, чтобы самостоятельно заниматься дизайном. В начале 2015 г. она познакомилась с Дарьей Алексеевой, основательницей благотворительного магазина Charity Shop, и договорилась с ней о сотрудничестве. По ее же совету предпринимательница приняла участие в конкурсе на обучение по программе Grow (развитие проектов по социальному предпринимательству). Скидан выиграла его и получила право бесплатно стать резидентом Impact Hub Moscow. В нем она нашла людей, которые потом стали ее сотрудниками (сейчас в ее команде четыре человека).

Где продать

Рынок головных уборов для раковых больных представлен в основном дилерами, которые привозят в Россию импортный товар, например немецкой фирмы Amoena, говорит Скидан. Правда, их цены значительно выше. Так, в каталоге магазина Marlett платки от Amoena стоят 2800 руб., а от фирмы Golova цены головных уборов находятся в диапазоне от 1300 до 1900 руб. Для фирмы Amoena, которая специализируется на производстве продукции для женщин, перенесших операцию на грудной железе, головные уборы для онкобольных – не основной товар, замечает Ольга Перепонина, основатель проекта Marlett. На российском рынке модели головных уборов Amoena представлены в ограниченном количестве.

Шапки и платки люди все-таки предпочитают примерять, а не заказывать через интернет, поэтому Скидан спустя полгода после того, как был запущен интернет-магазин, решила искать другие каналы сбыта. Она начала самостоятельно обходить магазин за магазином при медицинских центрах. «Не все из них, особенно те, у кого уже сложился свой ассортимент, готовы были взять незнакомый товар», – делится Скидан. Но сейчас у проекта Golova помимо Charity Shop есть еще четыре бизнес-партнера, через которые продаются головные уборы для онкобольных: магазин «Благовест» в РОНЦ им. Н. Н. Блохина, главный реабилитационный центр «Здоровье», Европейский ортопедический магазин «На Ленинском» и «На Тверской», магазин товаров после мастэктомии Marlett. В месяц во всех точках реализуется в среднем до 300 головных уборов Golova. Большая часть продаж приходится на офлайн. Остальные 30% – на онлайн. Через сайт товар заказывают более чем из 40 российских городов. Магазины согласились сотрудничать с предпринимательницей, потому что она предоставила им гибкие условия. Они либо берут товар под реализацию за комиссионное вознаграждение в 15–30%, либо выкупают его с 35%-ной скидкой.

Завоевать провинцию

У Скидан большие планы на будущее: через три года она надеется начать открывать представительства Golova в других городах. Люди в провинции имеют более низкую покупательную способность, чем в Москве, и специализированным головным уборам за 1500 руб. предпочтут обычные платки, обращает внимание Перепонина. Но Скидан планирует выпустить для регионов ассортимент экономкласса. Тем более что ей уже сейчас приходится снижать себестоимость – из-за подорожания импортных тканей, из которых шьются шапки. «Раньше мы пополняли свою коллекцию каждый месяц, закупали ткани небольшими отрезами для каждой модели, – делится Скидан. – Но осенью 2014 г., когда подскочил курс доллара и ткани из Италии резко подорожали, это стало роскошью. Мы начали работать только с одним поставщиком и брать не меньше 50 м ткани одного цвета и наименования». Коллекция, по ее словам, сейчас обновляется раз в квартал, хотя магазинам фирма старается предлагать новые модели каждый месяц. Браться за производство нишевого товара в условиях дефицита денег и квалифицированных специалистов – дело рискованное, говорит Полыковская. Нужно закупать специальное сырье, которое, как правило, дороже, а также выстраивать с нуля схему дистрибуции, поясняет она. К тому же, замечает Полыковская, у государства нет специальных программ по поддержке социальных предпринимателей. Собственными же силами развиваться очень долго. Но Скидан говорит, что не намерена прибегать к помощи государства, и надеется, что на развитие ей хватит собственных средств.