Компании Кремниевой долины изобрели искусственный разум для продавцов
А менеджеры по продажам надеются, что новые технологии помогут им удержаться на работе
Сотрудники отдела продаж разработчика ПО для управления кадрами GuideSpark полагаются на десяток с лишним программ-помощников. Одна анализирует миллионы покупок, чтобы найти и ранжировать потенциальных клиентов. Если найденный таким способом человек не берет трубку – щелчок мыши, и благодаря другой программе на автоответчик ему уходит шаблонное сообщение. А когда продавец закрывает сделку, еще одна программа имитирует торжественный удар гонга. Гендиректор GuideSpark Кейт Китани говорит, что подобные технологии повысили эффективность его команды. Все 70 человек делают в 3 раза больше звонков и проводят больше встреч, чем два года назад. Гораздо меньше времени стало уходить на рутину, и менеджеры сфокусировались на наиболее многообещающих кандидатах.
Стартапы Кремниевой долины рассчитывают на долю тех $23 млрд, которые компании тратят ежегодно на программное обеспечение для своих отделов продаж. Некоторые программы анализируют электронную почту своих сотрудников, их расписания и записи, просмотры соцсетей и новостей и базы данных по клиентам, чтобы определить вероятность продажи или предсказать поведение покупателя.
В ближайшие пять лет немало менеджеров по продажам потеряют кусок хлеба из-за того, что клиент уходит в онлайн и предпочитает напрямую платить производителю. Так что они хватаются как за соломинку за решения компаний вроде Infer, InsideSales.com, Hoopla Software, ClearSlide, Leadspace, 6Sense Insights или SalesPredict.
Программы вроде ClearSlide сигнализируют продажнику, когда потенциальный клиент читает их электронное письмо, и докладывают, сколько времени было потрачено на чтение. Так что можно вычислить заинтересованность клиента и застать его звонком врасплох. 6Sense использует куки (cookies), чтобы идентифицировать компанию и должность тех, кто просматривает веб-сайт. «Есть разница между нездоровой практикой и законной осведомленностью, – отпирается вице-президент ClearSlide Рэй Хуссейн. – Предиктивные технологии могут быть полезны и продавцу, и покупателю».
Деньги рекой
По данным Dow Jones VentureSource, компании, разрабатывающие программы искусственного интеллекта для отделов продаж, привлекли за последние два года около $400 млн венчурного финансирования.
Год назад титан интернет-услуг для бизнеса Salesforce.com приобрел за $340 млн стартап RelateIQ, анализирующий вероятность продажи на основе электронной почты сотрудников, их расписания и баз данных Salesforce. Программа SalesforceIQ советует, как вести себя со специфическими клиентами, и подстегивает продажников, когда те, например, ленятся звонить клиенту.
Siemens PLM Software – подразделение Siemens, экспериментирующее с программами SalesPredict. При одной из проверок были взяты данные о тысячах компаний, куда затесались и два десятка реальных партнеров Siemens. Всех их программа SalesPredict отметила как высокоперспективных клиентов. «Это поразительно!» – восхищается Цви Фуер, старший вице-президент по производству инженерного ПО в Siemens PLM Software. Но ряд программ ищут корреляцию между вроде бы никак не связанными вещами вроде погоды в этом районе и длиной заголовка электронных писем. Как предостерегает основатель и гендиректор стартапа для продажников Yesware Мэтью Белоу, «где бы ни преподавали статистику, там первым делом учат, что корреляция еще не означает причинно-следственную связь».
WSJ, 18.09.2015, Антон Осипов