Директор по продажам спасла свою турфирму, выкупив ее

Если вы - Дженнифер Аткинсон, то поговорите с основателем и его женой, составите бизнес-план, предусматривающий увольнение трети работников, займете пост гендиректора, вернете компании прибыльность и в конце концов выкупите бизнес.

«Я оптимистка, - говорит Аткинсон, до всей этой истории работавшая директором по продажам и маркетингу компании, которую позже выкупила. - Всегда хотела заняться собственным делом и воспользовалась шансом». Мы разговариваем в офисе ITC Luxury Travel - фирмы, которую она возглавила в 2009 г., став преемником Дрю Фостера после того, как ему диагностировали рак. На Аткинсон темный костюм свободного покроя - она ждет второго ребенка.

Штаб-квартира компании расположена недалеко от древней городской стены Честера на северо-западе Англии. Как нетрудно догадаться по названию, она организует люксовые туры в Карибский регион, на Ближний Восток и в другие уголки земного шара, популярные у обделенных солнечными деньками британцев: «Здесь слишком сыро, люди хотят солнца».

Самый важный подарок

Аткинсон выросла в Йоркшире, в городе Лидс. Ее родители были профессорами местного университета. Карьеру Аткинсон начинала в рекламе: «Я поняла, что отлично умею общаться с людьми». Но когда время, отведенное на интервью, подходит к концу, Аткинсон испытывает явное облегчение. «Когда у вас появляются дети, начинаешь задумываться об эффективности», - извиняется она за прорвавшуюся эмоцию. Один день в неделю она ради детей трудится из дома. Впрочем, приглядывать за детьми ей помогает муж, работающий дизайнером.

Аткинсон предпочитает жить будущим, а не прошлым. Но сама возвращается к воспоминаниям о первых бурных месяцах работы гендиректором. Как ей хватило храбрости на такой шаг? Она благодарит Фостера: «Он дал мне самую важную вещь, которую один человек может предоставить другому, - веру в себя. Он доверил мне свое детище и наследство своих детей. Еще он был потрясающе решительный человек. У него не было доказательств - только интуитивное ощущение, что я справлюсь».

Фостер скончался, как раз когда из-за рецессии для туристической индустрии настали темные времена. Аткинсон пришлось выдумывать, как сохранить хорошие отношения с персоналом, уволив 44 из 140 сотрудников. «Это было непросто. Необходимо поставить интересы большинства над интересами отдельных людей, - вспоминает она. - Ведь речь шла о выживании бизнеса. Порой люди сомневаются в твоих решениях и ругают тебя, но в конце концов начинают уважать, если ты принимаешь обоснованные решения. Это было время моего профессионального становления».

Выгодный обед

В худшие годы штат сокращался до 80 человек. Сейчас он вырос до сотни. Оборот с 33 млн фунтов в 2008 г. увеличился до 47 млн в 2014-м, EBITDA составила 1,4 млн фунтов. В базе данных ITC 100 000 человек, 15 000 из них регулярно пользуются услугами агентства. Но основную прибыль приносит 1000 сверхбогатых клиентов. «Они крайне требовательны, фактически мы работаем как консьерж-служба», - говорит Аткинсон.

Привлечение таких клиентов - основная задача компании. Но Аткинсон стремится придерживаться золотой середины между эксклюзивностью и массовостью. Для этого приходится тщательно контролировать операционные издержки. Средний счет, выставляемый клиенту, - 15 000 фунтов. Но бывают и шестизначные бронирования. В этом году, например, рекорд держит контракт на 250 000 фунтов, для которого потребовалось в числе прочего зафрахтовать бизнес-джет.

Председателем совета директоров вместо вдовы Фостера стал Поль Пиндар, приобретший пакет акций ITC. Пиндар - бывший гендиректор Capita, компании из FTSE 100, специализирующейся на услугах аутсорсинга бизнес-процессов. Он большой специалист по поглощениям. В бытность гендиректором Пиндар присоединил к Capita более 200 бизнесов.

Отправляясь с невестой в круиз по Карибам, Пиндар и не предполагал, что отдых закончится сделкой. Но Аткинсон вовремя узнала, кто на борту лайнера, и договорилась пообедать вместе. «Никогда не упускаю возможностей!» - хвастает она, напоминая, что год искала средства для выкупа акций ITC топ-менеджментом у вдовы Фостера.

Ставка на традицию

Работа на требовательных богачей обязывает нанимать профессиональных сотрудников. И обращаться с ними так, чтобы они дорожили местом. ITC тратит десятки тысяч на отпуска за счет фирмы, тренинги и курсы личностного роста: «Чтобы бизнес рос, приходится искать и удерживать лучших людей».

О роли менеджера-владельца Аткинсон думает так: «Бизнес - это люди. Бизнес научил меня, что управлять от всего сердца - самый эффективный инструмент, который только есть в распоряжении».

Аткинсон очень благодарна вдове Фостера за поддержку, а та - ей. «[Аткинсон] сохранила дух компании, но изменила то, что требовало изменить время», - говорит Фостер. Ее дети не горят желанием заниматься семейным бизнесом. Поэтому в августе Фостер продала почти все свои акции, оставив себе 5%. Теперь у Аткинсон и Пиндара по 40%, остальные бумаги распределены среди менеджеров.

Но Фостер продолжает заниматься организацией туров: «У меня много друзей, которые стали клиентами компании, и клиентов, которые стали друзьями. Так что я остаюсь в деле».

Почему она продала акции? «Мы с мужем провели много чудесных дней, путешествуя и знакомясь с интереснейшими людьми, - объясняет Фостер. - Но бизнес - это актив, которому нужно все время искать лучшее применение. Я нуждалась в ком-либо энергичном, кто развивал бы его, сохраняя дух компании».