Оратор с оборотом в миллион долларов

Справиться с фобией выступлений Гандапасу помогло совсем даже не посещение курсов ораторского мастерства на филфаке Одесского университета, где он учился, а служба в армии: будучи секретарем комсомольской организации, он читал доклады о проделанной работе. Позже стал игроком команды КВН. Два года преподавал русский язык и литературу в школе. «Если научишься удерживать внимание детей, взрослая аудитория – уже семечки», – объясняет Гандапас.

В 2006 г. годовой оборот «Ораторики» вырос до $1 млн. Рентабельность составляла 400%. К тому моменту услугами компании воспользовались МТС, Альфа-банк, «Вымпелком», ИД «Коммерсантъ». Только в поволжском подразделении «Мегафона» Гандапас за полгода провел 18 проектов.

Помощь выступающим

В 90-х Гандапас был заместителем директора Одесского дома ученых. Выступал на официальных мероприятиях вместо начальницы, которая панически боялась микрофона. Войдя во вкус, организовал трехдневный тренинг ораторского мастерства для студентов-психологов, получив гонорар $50. Следующий тренинг провел уже за $600 для менеджеров компании «Цептер-Украина» в Киеве. Тогда же почувствовал, что тренерство – его призвание, и ушел «во фриланс», вспоминает Гандапас. Создал сайт Radislavgandapas.com, разработал собственные программы.

Довольно быстро он понял, что Одесса и даже Украина – слишком тесный рынок. Разослал письма в 600 российских компаний. Там была всего одна фраза: «Я надеюсь, что вы гордитесь своим делом так же, как и я» и ссылка на сайт. Пришло четыре ответа. Гандапас взял билет в Москву и обратно, но обратный билет понадобился только через два года: встречи прошли успешно.

Цена верности

Жесткое позиционирование на первом этапе работы – ведение только тренингов по ораторскому мастерству – помогло Гандапасу сделать имя. Его не раз убеждали заняться, к примеру, еще и тренингами продаж, но он строго держался выбора.

В 2002 г. вышла его книга «Камасутра для оратора». Она стала еще одним конкурентным преимуществом. Тогда же Гандапас снял и обучающий фильм «Учимся выступать публично».

Он выбрал правильную стратегию, сосредоточившись на одной теме, считает Михаил Иванов, гендиректор издательства «Манн, Иванов и Фербер», выпускающего деловую литературу. «Если назвать эксперта и тренера № 1 по ораторскому искусству – это точно Гандапас: мы обратились к нему с предложением издавать свои книги у нас. К примеру, последняя его книга «Речи, которые изменили Россию» продается отлично».

Когда заказов стало слишком много, Гандапас пригласил ассистентку Ирину Кирееву. В 2004 г. они вместе создали Академию ораторского мастерства (два года спустя ее переименовали в «Ораторику»). Компания принадлежит партнерам в равных долях. Инвестиций дело не потребовало – сотрудников поначалу не нанимали, работали в квартире Гандапаса. Полгода спустя сняли маленький офис. Почти сразу сложилась линейка обучающих программ: кроме общих тренингов по ораторскому мастерству тренинги по управлению голосом, подготовке презентаций, ведению дискуссий. Позже появились тренинги по переговорам, лидерству и медиатренинги, на которых обучали общаться с прессой.

Учитель словесности

Отработке практических навыков Гандапас уделяет примерно 80% времени, замечает Игорь Мушаков, начальник дирекции по работе с заказчиками Сбербанка, который заказывал в «Ораторике» тренинги по ораторскому мастерству для подчиненных.«Тренинги Гандапаса помогают стать более эффективным коммуникатором, – добавляет Мушаков. – Кроме того, это еще и очень весело».

Самыми большими трудностями для «Ораторики» оказались кадровые: непросто найти тренера, который творчески и одновременно по-деловому относится к работе. Приходилось подтягивать сотрудников до нужной планки. Например, тренер мог прийти на встречу с клиентом в затрапезном костюме, сетует Гандапас: «Мы с Ириной, не выдавая сотруднику гонорар на руки, везли его в магазин, вместе с ним выбирали правильный костюм, обувь и аксессуары. Даже носки иногда приходилось покупать».

Сейчас в компании сложилась команда из 14 тренеров-фрилансеров. Двухдневный стандартный тренинг от «Ораторики» обходится заказчику в среднем в 400 000 руб. «Рекордной была ситуация, когда за три часа работы с политиком нам заплатили $20 000, – говорит Гандапас. – Нередко за получасовое выступление перед большой аудиторией компании платят по 150 000 руб.».

«Когда-то, на старте карьеры, я была у Гандапаса на тренинге для пиарщиков и извлекла из этого большую пользу. Но рынок с тех пор изменился разительно, – говорит Анна Иванова, директор по корпоративным коммуникациям компании Formatta. – Гандапас – пример классического селф-мейд-тренера, сделавшего себе имя в 90-х. Он был и остается тренером-одиночкой, за которым нет сильной команды и серьезных технологий. Он «сам себе бизнес». И если в 90-е это была нормальная, если не единственная, бизнес-модель, то в 2000-е это может стать серьезным ограничением. Без команды, без постоянного наращивания методологической базы невозможно соответствовать требованиям клиентов, которые сегодня зачастую умнее консультантов. Опыт показывает, что большинство тренеров-одиночек сегодня вынуждены понижать планку – уходить от крупных клиентов, работать со средним, а не с топ-менеджментом, потому что на топ-уровне им уже нечего предложить».

Выручка «Ораторики» в прошлом кризисном году снизилась примерно на 30%. На треть пришлось сократить персонал, оптимизировать расходы на офис. «Закрыли одно направление – организацию корпоративных конференций: компании стали проводить их крайне редко», – говорит Гандапас. Впрочем, в конце года заказов было рекордно много. «За квартал я провел столько тренингов, сколько обычно провожу за полгода, – резюмирует тренер. – В итоге закончили год с прибылью».