На переговорах с американцами надо играть по их правилам

«Фондовые биржи», «акционерный капитал», «первичное размещение акций» — все эти понятия, описывающие развитие современного рынка, пришли к нам из Америки, которая до сих пор остается ведущим рынком и главным источником новых тенденций в мире бизнеса. Поэтому тот, кто хочет выйти на этот — безусловно, привлекательный — рынок и добиться успеха, должен соблюдать определенные правила игры.

На одном энтузиазме вести успешные операции в США не получится. Американцы обладают прирожденным талантом к общению. В качестве программы-минимум можно освоить все эти необходимо-радушные улыбки и непринужденные «разговоры ни о чем», помогающие легко перейти к главной теме переговоров. При этом надо помнить, что пресловутая поговорка «время — деньги» нигде в мире не бывает так близка к реальности, как в Соединенных Штатах.

Восток и Запад.

После пары нейтральных вступительных фраз американский партнер быстро перейдет к делу, уделив совсем немного времени статусным играм и протоколу. Он предпочтет обращение по имени и не будет слишком внимательно следить за своей мимикой и жестикуляцией. Не исключено, что в самом начале беседы он снимет пиджак и устроится в максимально удобной для него позе. Японцы в этом смысле представляют собой полную противоположность: они как раз склонны строго соблюдать этикет и дистанцию.

Американцы — чрезвычайно прагматичные люди: установить личные отношения с партнером для них менее важно, чем выиграть, добиться своей цели, получить максимально выгодный результат. Из той же установки «время — деньги» вытекает особое нетерпение американцев при обсуждении условий сделки: они всегда озабочены тем, какова будет прибыль в краткосрочной перспективе, какие они получат дивиденды и насколько быстро. Иногда такой напор может даже выглядеть как невежливость. Но это просто стремление достичь результата: даже долгосрочные проекты и альянсы американцы склонны оценивать с точки зрения перспектив быстрого возврата инвестиций.

Именно из-за этого провалились многие совместные предприятия и планы сотрудничества американцев с азиатскими партнерами. Азиатский бизнес по самой своей природе тяготеет к неторопливости и долгосрочности — по крайней мере, на ранних этапах сотрудничества здесь явно не будут «пороть горячку».

Нигде в мире не производится и не потребляется столько литературы и видеопродукции на тему «как вести бизнес», сколько в Америке. Особенно популярны такие руководства по азиатскому бизнесу, главным образом японскому. В них обычно разъясняется, что американцев интересуют в бизнесе в первую очередь вопросы «что» и «сколько», а восточных партнеров — более тонкие материи: «как» и «почему». Товар лицом.

Собираясь на переговоры с американскими партнерами, надо учитывать их ожидания: американцы очень ценят работу настоящих профессионалов, при этом они обожают презентации, технология проведения которых доведена у них до степени высокого искусства. Предпочтительно начинать переговоры, уже имея на руках некую программу действий, если не проект соглашения. Представляя свою компанию, не следует слишком зацикливаться на недостатках в ее работе — лучше высказываться в позитивно-оптимистическом духе.

Сами переговоры, доскональным образом подготовленные, будут проходить в спокойной, деловой и дружелюбной атмосфере. Добродушный юмор по ходу беседы приветствуется: он помогает снимать стресс, американцы выживают на изнурительной работе во многом благодаря этой своей способности разбавлять шуткой серьезные разговоры.

Впрочем, не стоит увлекаться: не нужно заводить разговоры на религиозные и политические темы или пытаться обсуждать «национальный вопрос». Такие предметы можно затронуть лишь в частной беседе, и то аккуратно, если только отношения с партнером будут располагать к такой близости.

Ты — мне, я — тебе

На переговорах американские партнеры ведут себя достаточно открыто и неформально. Прервать докладчика вопросом по ходу презентации не считается криминалом. Они сами, без расспросов, дадут максимально подробную информацию о своем бизнесе, пытаясь представить «полную картину». В общении с ними рекомендуется взаимный обмен информацией (разумеется, не конфиденциальной), гибкость в процессе принятия решений и способность к творческому «мозговому штурму». Сами они четко нацелены на практический результат, а потому проявляют большую изобретательность в затруднительных ситуациях и в тех случаях, когда требуется найти нестандартное решение.

Роль юристов в общественной и деловой жизни США трудно переоценить. Там принято привлекать на самых ранних этапах сделки адвоката, который должен быть осведомлен как о положении в данном секторе, так и об особенностях местного законодательства (которое может отличаться в разных штатах). Это дорогостоящее мероприятие, поскольку нигде в мире адвокатские услуги не ценятся так высоко, как в США. Так что с самого начала нужно иметь в виду, что придется потратиться: без адвокатов с двух сторон американцы не сядут за стол переговоров. Имеет смысл с самого начала прямо осведомиться о стоимости этих услуг, чтобы потом сумма не стала неожиданностью.

Переговоры в Америке нередко напоминают торг. Партнер-американец готов пойти на компромиссы, но ожидает ответных шагов и с другой стороны. Вера американца в свободную конкуренцию не означает, что он готов любой ценой топить конкурента. Он никогда не забывает о конечной цели — «выиграть самому», а не «заставить соседа проиграть». Поэтому предпочтительнее такие решения, которые выгодны обеим сторонам.

Детали корпоративного быта.

Каждый американец с детства усвоил несколько жизненных принципов, которых он придерживается и в бизнесе: например, что женщины имеют равные права с мужчинами и могут играть в корпоративной жизни такую же роль, как мужчины. США — гигантский плавильный котел, в котором смешиваются иммиграционные потоки со всего света. Огромное количество жителей страны — американцы в первом или втором поколении. Отсюда, возможно, культурная толерантность, непринужденность и некоторое небрежение к правилами национального этикета.

В процедурных и бытовых вопросах американцы чрезвычайно демократичны. Они, например, обычно не указывают на визитках свои научные звания и титулы. На переговорах самого высокого уровня у них подаются фастфудовские сэндвичи и напитки в пластиковых стаканчиках.

Корпоративный дресс-код в США можно назвать консервативно-классическим. Оптимальный вариант — темно-синий или темно-серый костюм, черные ботинки, темные носки для мужчин. Строгий костюм, состоящий из юбки и пиджака, и темные туфли для женщин. Неожиданных сочетаний цветов лучше избегать. Вопреки распространенному мнению, американцы не придут в восторг от кричащей безвкусицы гардероба партнера. В американских офисах царит непринужденная атмосфера: начальник может спросить партнера о семейных делах или сообщить о своих. Но это не значит, что в американских компаниях нет иерархии — она проявляется, только более тонким образом. (FT) Автор — партнер Kienbaum Executive Consultants, управляющий директор лондонского подразделения.