Ювелирная география: насколько продажа украшений зависит от локации
Светлана Минченкова работает в MIUZ Diamonds более 17 лет. В ее управлении находятся собственная и партнерская сети компании, развитие и операционные процессы, включая розничную торговлю, франчайзинг и маркетплейсы. О том, чем живет ювелирный бизнес сегодня, о планах компании и о том, как изменилось покупательское поведение, она рассказала «Как потратить».
В чем своеобразие ритейла ювелирных украшений?
Ювелирный ритейл – особенный, очень эмоциональный, наполненный чувствами, впечатлениями, воспоминаниями. Мало какие материальные предметы дарят подобный спектр эмоций. Поэтому ведение бизнеса здесь предъявляет высокие требования к его участникам. Необходимы экспертные знания из разных областей: глубокое понимание искусства, экономики, психологии, технологий.
Кроме того, ювелирный ритейл не предполагает разовую сделку: важно выстраивать с клиентами долгосрочные отношения.
Каково позиционирование компании на российском ювелирном рынке? Кто является прямым конкурентом?
MIUZ Diamonds не рассматривает окружающие компании как конкурентов. Каждый участник ювелирного рынка вносит свой вклад в его процветание, вдохновляя и двигая всю индустрию вперед. При этом MIUZ Diamonds обладает уникальными преимуществами. Одно из них – вековая история с 1920 года. Не каждая компания обладает таким опытом и наследием, ресурсами и производственными мощностями. Мы контролируем весь цикл создания украшений, начиная от добычи драгоценных камней. Это позволяет гарантировать высочайшее качество и эксклюзивность.
Сколько из общего количества точек продаж являются собственными, а сколько франчайзи?
Сейчас у нас более 300 точек продаж: из них порядка 75% – это собственная розница, остальное – партнерские сети. Мы продолжаем активно расти: открываем новые салоны в премиальном концепте и активно обновляем действующие, существенно увеличивая торговые площади: в среднем с 50–60 кв. м до 100–120 кв. м.
Почему вы используете формат франчайзинга?
Такая бизнес-модель позволяет оперативно развиваться и осуществлять более широкое покрытие там, где бренд не представлен собственной розницей. В дальних регионах сложнее тщательно контролировать все процессы, поэтому надежные партнеры незаменимы.
Наши условия для франчайзи очень выгодны, а эффективность и окупаемость проектов чрезвычайно высоки. Четкая система позволяет масштабировать бизнес и увеличивать доходность быстрее и с меньшими временными и финансовыми затратами. За 2024 год средний показатель окупаемости франчайзинговых магазинов составил около 8 месяцев. На сегодняшний день большая часть партнерских точек сосредоточена в Москве. Одновременно мы работаем над развитием регионов, в том числе Дальневосточного.
Зависит ли ассортимент магазинов MIUZ Diamonds от географии?
Украшения MIUZ Diamonds универсальны и желанны в любых географических точках страны. И все же о некоторых особенностях говорить можно. Например, южные регионы предпочитают яркие и массивные украшения. Теплый климат и возможность носить открытую одежду позволяют надевать одновременно большое количество аксессуаров, побуждая к частым покупкам.
Основательные и неспешные сибиряки любят крупные камни. Здесь люди покупают реже, но более дорогие изделия. В товарной матрице бренда мы учитываем региональные особенности, но в целом в каждом салоне MIUZ Diamonds представлены все ключевые коллекции и бестселлеры.
Какие регионы лидируют по продажам продукции MIUZ Diamonds?
Исторически мы – столичные жители: именно в Москве 105 лет назад была основана компания. Здесь же мы представлены наиболее широко. Далее идет Санкт-Петербург, а тройку лидеров замыкает Краснодарский край.
В каких точках страны салонов MIUZ Diamonds совсем нет?
Мы представлены везде. На большой карте России, которая висит в моем кабинете, маркеры присутствия стоят от Южно-Сахалинска до Калининграда (а также в Беларуси, Казахстане, Монголии). Но мы продолжаем нашу бриллиантовую экспансию. В этом нам помогает омниканальность. Ювелирный Дом MIUZ Diamonds – обладатель собственного интернет-магазина с быстрой и качественной доставкой по всей стране. По версии аналитического агентства Data Insight, он вошел в топ-100 крупнейших российских интернет-магазинов 2023 года: продемонстрировал самый быстрый рост онлайн-продаж в ювелирном сегменте и стал лидером в категории «Самый высокий средний чек». Эти достижения свидетельствуют о доверии покупателей к бренду: обычно ювелирные украшения предпочитают покупать в магазинах офлайн.
В связи с уходом с рынка западных компаний чувствуется ли приток клиентов?
Покупательское поведение на обновленном ювелирном рынке меняется. Мы, безусловно, видим клиентов международных брендов в своих магазинах. Но приток новых покупателей не следует связывать с уходом западных компаний. Наш рост – результат планомерной реализации стратегии, курса на постоянное обновление всех бизнес-инструментов, безупречного продукта, сильного маркетинга и, конечно, высокого уровня сервиса.
Что именно вы предлагаете в качестве клиентского сервиса?
Сервисное обслуживание полного цикла (уход за украшениями: чистка, шлифовка, полировка), профессиональная помощь в подборе, в том числе коллекционных и инвестиционных камней, удобные и практичные финансовые инструменты, индивидуальный дизайн украшения в рамках эстетических принципов – лишь малая часть сервисов в рамках нашего портфолио. Особое внимание мы уделяем развитию сообщества ценителей ювелирного искусства. Наш эксклюзивный клуб друзей бренда – это закрытый мир, где клиенты становятся участниками грандиозных мероприятий.
