Сергей Хромов: «Пластиковые карточки – это уже рудимент»
Вице-президент, заместитель директора департамента платежных систем Т-Банка – о текущем состоянии платежного рынка и его будущемВ этом году на российском рынке развернулась активная дискуссия о том, как будут развиваться платежные сервисы. По прогнозу сервиса приема онлайн-платежей и переводов «Т-Касса», к 2030 г. банковские карты будут занимать только 20% от всего объема онлайн-платежей, остальные 80% – альтернативные способы оплаты. В интервью «Ведомости. Капиталу» вице-президент, заместитель директора департамента платежных технологий Т-Банка Сергей Хромов рассказал, как предпочитают платить россияне, как будет развиваться платежный рынок и интернет-эквайринг в России.
– 10 лет назад рынок e-com, конечно, не был тех масштабов, каких он сейчас, но тогда уже были эквайеры и сервис-провайдеры. При этом платежный опыт и покупателя, и юрлица, который использует этот интернет-эквайринг, был, мягко говоря, не очень. Банки тогда в основном сотрудничали с крупными клиентами, а с мелкими компаниями – сервис-провайдеры, которые пытались максимально упростить все процессы. Представляете, как это отражалось на качестве? Разница с тем, что есть сейчас, и тем, что было тогда, – как между современными видеоиграми и стареньким пиксельным «Тетрисом».
Идея сделать свой сервис приема онлайн-платежей появилась из нашего собственного негативного опыта – мы компанией не смогли заказать и оплатить билеты на командный выезд. И тогда мы решили, что сами станем тем самым удобным классным сервисом для любого клиента – от мала до велика – и сделаем понятный личный кабинет, удобный способ подключения, хорошую платежную форму и т. д. Вот так и появилась «Т-Касса». И за прошедшие 10 лет она помогла провести более 10 трлн руб.
Решение создать свой сервис интернет-эквайринга еще обусловлено тем, что жизнь неумолимо двигалась в e-com и онлайн. Появлялись маркетплейсы, множились интернет-магазины, а им всем нужен способ приема платежей. Рост онлайна продолжается и сейчас – за 9 месяцев 2024 г. объем рынка интернет-эквайринга (без учета маркетплейсов) вырос на 17% до 6,36 трлн руб. А с учетом маркетплейсов – на 29% до 10,42 трлн руб. По нашим оценкам, в целом за 2024 г. рынок без учета маркетплейсов вырастет на 13,5%, а с их учетом – на 30%.
Значительная часть платежей даже за офлайн-услуги в последние годы перешла в онлайн – в том числе не без «помощи» коронавируса. Раньше за такси надо было расплачиваться наличными, в лучшем случае – сделать перевод на карту. Сейчас все, в том числе оплата, в одном приложении. Такси приехало, ты доехал до нужной точки, вышел, закрыл дверь и все – ты ничего не делаешь. То же самое с доставкой и онлайн-заказами.
Сергей Хромов
Еще одним важным шагом развития рынка электронной коммерции в России стал уход иностранных платежных систем (весной 2022 г. Visa и Mastercard свернули деятельность в России. – «Ведомости. Капитал»). Эквайринг стал дешевле – иностранные системы собирали достаточно большой объем комиссий. Это позволило банкам запустить свои pay-сервисы с меньшей себестоимостью, которые отличаются более удобным платежным опытом. T-Pay уже охватывает достаточно большую аудиторию – более 8 млн клиентов.
Сейчас на платежной форме «Т-Кассы» уже семь способов оплаты – банковские карты, Т-Pay, SberPay, MirPay, СБП, рассрочка, «Долями» (сервис оплаты покупок частями, BNPL. – «Ведомости. Капитал»). Мы даем возможность клиенту самому выбирать так, как ему удобно. В ближайшие годы туда добавятся еще варианты, к примеру цифровой рубль.
За 10 лет произошло много изменений и «под капотом» рынка переводов для бизнеса. Безопасная сделка и сплитование платежей, развитие сервисов переводов a2c (от юрлица физлицу) и c2a (от физлиц юрлицу) – все это значительно упростило жизнь клиентов в таких отраслях, как таксопарки, страховые компании, ломбарды, автодилеры, и даже позволило помочь обелить некоторые отрасли – речь идет о ломозаготовителях. Сегодня более 6000 компаний выбирают переводы от «Т-Кассы» – ежемесячно мы помогаем им провести более 16,5 млн выплат.
– Мы всегда обязательно тестируем наши гипотезы: когда и в каком порядке должны размещаться кнопки, какого они размера должны быть. Так что могу с уверенностью сказать, что не пугает. Более того, когда клиент видит знакомую кнопку своего банка или привычного сервиса, для него проще нажать на нее и перейти в приложение банка, чтобы подтвердить операцию. И не нужны никакие sms, как в случае с вводом номера карты. Вслед за спросом клиентов мы даже карточки уже начали двигать в списке способов оплаты пониже, потому что, хоть это пока и основной способ, он уже более устаревший.
Все это влияет на конверсию – долю успешно проведенных покупок. Если мы покажем плохой сервис, сделаем что-то неудобно, клиент на этапе оплаты закроет сайт и пойдет в другом месте искать товар. Наша конверсия одна из самых высоких на рынке – по T-Pay это 99%. Для нас самое главное – не потерять клиента для нашего партнера. Если мы теряем, то зачем мы вообще здесь?
К примеру, достаточно частый случай – не хватает средств на карте. Клиент, например, покупает телевизор за 38 000 руб., а у него на счете – 36 000 руб. Когда клиент нажимает на кнопку T-Pay, мы в этот момент понимаем, что у него денег не хватает, и помогаем решить этот вопрос прямо здесь и сейчас – например, сразу предлагаем пополнить счет или варианты оплаты «Долями», в рассрочку и т. д.
Когда мы помогаем партнеру удерживать клиентов и доводить до расчета, мы сами приобретаем дополнительную выгоду по сравнению с нашими конкурентами.
– Есть разные подходы, в том числе и ценовые – выбирать того, кто дешевле. Но мы стараемся обращать внимание на сервисную составляющую, надежность, доступность разных способов оплаты, скорость (включая подключение и выплату денежных средств). На наш взгляд, это более важные показатели, чем одна или две десятых процента комиссии.
Мы можем зачислять денежные средства ежедневно, включая субботу и воскресенье. А для некоторых предпринимателей это критично. Кому-то нужны дополнительные сервисы: мы сделали коллаборацию нашего конструктора сайтов и встроили туда все наши способы оплаты. Если ты хочешь быть независимым e-com продавцом, придя в Т-Банк, ты можешь получить все – начиная от регистрации ИП и заканчивая готовым конструктором сайтов со встроенной формой для расчетов. Тебе также доступны рекомендации, как продвигать и развивать интернет-продажи. А если клиент уже пробовал продавать на каких-то площадках, мы поможем ему перенести карточки товаров на собственный сайт. Кроме того, наши клиенты могут подключить себе онлайн-бухгалтерию, которая поможет решить вопросы расчета налогов, подачи налоговых уведомлений, формирования платежек и т. д. В целом мы закрываем нашим клиентам, особенно тем, кто только начинает свой бизнес, все потребности.
О «Т-кассе»
Сервис приема онлайн-платежей для юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, работает по принципу одного окна – помогает решать все вопросы онлайн-бизнеса по работе с финансами.
«Т-Касса» поддерживает прием платежей в интернете через все популярные методы оплаты – в том числе через T-Pay, СБП, SberPay, MirPay или картой, по ссылке, в приложениях, соцсетях и мессенджерах. Платежная платформа объединяет как уже существующие платежные технологии экосистемы Т-Банка, так и новые решения, например кастомизацию платежной формы исходя из потребностей бизнеса. Сервисами «Т-Кассы» может воспользоваться любая компания независимо от того, есть у нее расчетный счет в Т-Банке или нет.
По данным Nilson Report, в 2023 г. Т-Банк стал вторым крупнейшим онлайн-эквайером в России и восьмым ―в Европе. Сегодня более 100 000 партнеров, среди которых крупнейшие российские компании, пользуются интернет-эквайрингом «Т-Кассы».
Мы всегда работаем и над интерфейсом. За 10 лет мы 10 раз переделывали форму оплаты, потому что каждый раз мы ищем что-то, что можно улучшить – быстрее загрузить, быстрее показать, поменять местами кнопки, их размеры.
Наверное, самый удобный способ начать любой бизнес – выйти на маркетплейс. Но маркетплейсы берут высокую комиссию, не всегда сразу дают вывести деньги и проч. И сейчас мы наблюдаем тенденцию, что люди, получившие опыт на маркетплейсах, идут в независимый e-com создавать свои интернет-магазины. Это не значит, что они отказались от маркетплейсов, наоборот, они начинают диверсифицировать каналы продаж. Через маркетплейсы удобно продвигать бренды, особенно новые, а потом ты уже на собственном сайте можешь продавать более дорогую продукцию с большей маржинальностью.
«Клиентский опыт в моменте стал более разношерстным»
– Клиентский опыт в моменте стал более разношерстным, так как было запущено несколько разных решений.
В первую очередь, мы реализовали онлайн-сервис Т-Рау, чтобы можно было в интернете платить быстро и без ввода данных карты. Следующим шагом была реализация бесконтактной оплаты по телефону на базе Android через отдельное приложение, потому что эта операционная система дает доступ к NFC-модулям, – это удалось сделать совместно с НСПК (Национальная система платежных карт). К сожалению, Apple не дает доступа к управлению NFC, поэтому реализовать такую технологию для iPhone сложнее. В связи с этим для владельцев iPhone самое простое решение было – сделать платежные стикеры. Сейчас вариантов дизайна платежных стикеров так много, что они уже стали не только платежным средством, но и способом самовыражения.
Кроме того, мы работаем над реализацией решения, похожего по своей сути на Apple Pay. О запуске подобного продукта в октябре заявила НСПК (компания представила сервис «Волна» – он работает по технологии Bluetooth, но ее должен поддерживать терминал. – «Ведомости. Капитал»). Мы разрабатываем и тестируем собственный продукт с другими банками, у которых тоже достаточно большая сеть терминалов. В ближайшем будущем нашим клиентам – владельцам iPhone мы предоставим бесконтактную возможность оплаты, аналогично с Apple Pay.
– Карты пока еще держат популярность. Но постепенно клиенты привыкли пользоваться приложением и выбирают наш сервис при оплате. К примеру, у нас обороты и количество пользователей T-Pay уже обогнали MirPay. Мы также аккуратно подхватили всех пользователей Samsung Pay среди клиентов Т-Банка, который недавно перестал работать в России, и перенесли на наш сервис. Сейчас в сервис T-Pay на Android добавлено более 6 млн карт, и это число постоянно растет, некоторые клиенты добавляют сразу несколько карт, чтобы удобно было выбирать при оплате. В онлайне 50% клиентов Т-Банка предпочитают T-Pay вместо карты. Это почти 2 млн клиентов ежемесячно и более 150 000 платежей в день. За 2024 г. оборот по Т-Рау в онлайне вырос в 3 раза.
– По прогнозам «Т-Кассы», к 2030 г. карты займут примерно 20% от всего объема онлайн-платежей, остальные 80% – альтернативные способы оплаты: QR-коды, pay-сервисы, BNPL-сервисы и т. д. Например, по статистике платежной формы «Т-Кассы» мы видим, что активно растет количество покупок с помощью сервиса T-Pay. В октябре 2024 г. количество покупок год к году с помощью нашего pay-сервиса выросло в 4 раза, а количество покупок с помощью банковских карт год к году снизилось – на 13%. Также мы видим рост популярности «Долями» – на 23%.
По нашим данным, сейчас в целом каждая 10-я оплата – в онлайне и офлайне – проходит с помощью альтернативных способов. Это говорит о том, что нам ни магнит, ни чип уже не нужны. Даже в банкомат уже карту необязательно вставлять – для авторизации ее можно приложить или сделать это через QR-код.
Но рынок не будет однородным. Он будет распределен между СБП, биометрией, pay-сервисами, QR-кодами, картами и проч. Я как клиент могу сказать, что где-то мне удобно СБП оплатить, где-то – карту приложить. Тем не менее пластиковые карточки – это уже рудимент, и постепенно они будут уступать более технологичным решениям, таким как биоэквайринг. Наверное, года через 3–4 биометрия станет уже более повседневным способом оплаты. Это вопрос привычки, и требуются усилия как со стороны банков и магазинов, так и со стороны регулятора, чтобы приучать людей.
– QR-коды тоже будут держать некую нишу. Это вопрос удобства и ситуативности. Останутся люди, которые не доверяют биометрии и при этом не любят пользоваться картой. А телефон все равно всегда с нами – мы, если без него выходим из дома, точно вернемся, а вот про кошелек уже такое не скажешь. Соответственно, человек отсканировал QR-код, пусть даже это оплата парковки, и ему также на экране телефона отображаются различные способы: от СБП до pay-сервисов. Оставить чаевые – тоже по QR. Более того, с помощью QR-кода сейчас можно и счет в ресторане закрыть без вызова официанта.
«Только конкуренция двигает развитие»
– Оцениваю роль регулятора позитивно – многое ЦБ продвигает, где-то подталкивает банки и бизнес. Но для меня остается загадкой создание на базе той же НСПК каких-то собственных решений. Платежная система – это все-таки инфраструктура, а с клиентом общается банк. Он его обслуживает, защищает операции, предлагает клиенту дополнительные услуги. Поэтому для меня вопрос, зачем инфраструктура начинает соревноваться с банками. Это может плохо сказаться на конкуренции, а ведь только конкуренция двигает развитие. Когда банки конкурируют друг с другом, с финтехами, они ищут новые интересные способы сделать свои сервисы более удобными, быстрыми и выгодными для магазинов и плательщиков.
– С регулированием в том виде, в котором его пытаются ввести сейчас в законодательство, наше решение перестанет работать. Если завтра мы все должны будем использовать только QR-код от НСПК, то отвалятся, к примеру, все сервисы чаевых. Потому что согласно терминологии из поправок, любой платежный код должен вести только на одну определенную страницу НСПК.
Отвечая на вопрос – могут ли существовать два решения? Могут. QR-код – это просто код в виде картинки. Самое важное – это то, что в нем зашито, какая платежная страничка под ним открывается и что на ней. Наша позиция в том, что странички тоже могут быть разные, но они должны быть стандартизированы. Чтобы прежде всего у клиента в голове ничего не сломалось, если он будет в разных точках сканировать QR-коды и ему постоянно будут открываться абсолютно разные формы оплаты. Наш регулятор беспокоится, что не на всех страницах будет СБП или цифровой рубль в будущем. Но нужно просто это стандартизировать, чтобы на всех страничках всегда были СБП и цифровой рубль. Это вопрос стандарта, и, на мой взгляд, он должен отталкиваться от предпочтений клиента. Должно быть четко прописано, по какому принципу должны идти pay-сервисы банков, кто должен быть первым. Полагаю, все зависит от того, как клиент платит в конкретной точке.
А конкуренция будет именно в том, у кого платежная страница удобнее и лучше. Как я уже сказал, мы платежную форму в «Т-Кассе» переделывали раз 10 за 10 лет. Мы оценивали, добавляем ли мы в момент оплаты сразу чаевые или нет, добавляем ли рассрочку и «Долями» или нет. Это и есть конкуренция – в этой свободе действий. Сейчас диалог с НСПК и регулятором у нас идет именно об этом. И я надеюсь, что мы придем к понятному и приемлемому для всего рынка решению. Это очень важный, тонкий момент, с которым нельзя спешить и к которому нужно подойти очень серьезно.
– В нашем банке уже более сотни проектов по искусственному интеллекту внутри разных продуктов. Могу точно сказать, что это как раз та технология, которая позволяет экономить, в том числе на определенной рутине. В будущем она позволит снизить для нас себестоимость каких-то операций, а значит, предлагать клиентам более выгодный сервис. Но уже сейчас ИИ позволяет делать качественную персонализацию предложений, что тоже повышает конверсию. Мы пробуем и двигаемся в эту сторону.
Дальше, я уверен, платежи будут все более бесконтактными. Это уже очевидный факт – биометрия, Bluetooth, какие-то другие технологии, которые позволят снизить зависимость от карт. Ведь карточка тоже стоит денег – выпуск, логистика и т. д.
Я уверен, что если будет коллаборация регулятора с банками, то мы точно, как лучшие финтехи, сможем предложить рынку колоссальные решения с точки зрения платежных технологий. И не только платежных.