Руслан Вестеровский: «Мы поможем человеку выстроить модель роста его благосостояния»

В стратегии группы «Сбер» есть две сквозные темы – человекоцентричность и искусственный интеллект. Как рассказал «Ведомости. Капиталу» в преддверии годового общего собрания акционеров «Сбера» старший вице-президент, руководитель блока «Управление благосостоянием» Руслан Вестеровский, это тот самый фундамент, на котором блок строит свой бизнес. Благодаря этим двум китам «Сберу» удается, например, сократить время выплаты страховки или предоставить массовому инвестору сервис, ранее доступный лишь премиальным клиентам.

– Прибыль для организации важна, но для нас один из главных индикаторов – это активы под управлением. По состоянию на 31 декабря 2023 г. они составили 4,3 трлн руб. – на 30% больше, чем на конец 2022 г.

Другой важный показатель – число клиентов. В 2023 г. оно выросло на 2,4%. Сейчас их у нас почти 30,5 млн – это клиенты брокерского бизнеса, негосударственного пенсионного фонда (НПФ), страховых компаний и т. д.

Страховые сборы ООО «Сбербанк страхование жизни» за 2023 г. выросли на 72% до 287,7 млрд руб. При этом у нас и выплаты увеличились значительно – на 20% – и составили 177 млрд руб. Это рекордный показатель за всю историю существования компании.

В ООО «Сбербанк страхование» объем премий увеличился на 37% почти до 65 млрд руб. Примерно на 38% – до 14 млрд руб. – в 2023 г. выросло и направление корпоративного страхования. Выплаты выросли на 74% до 18,6 млрд руб.

В периметре страхования у нас есть еще третья часть – ООО «Страховой брокер Сбербанка», которое работает в корпоративном сегменте. За прошлый год его выручка равнялась 5,7 млрд руб. против 5 млрд руб. годом ранее.

– Для «Сбер страхования жизни» мы утвердили новую стратегию. Она, кстати, стала первой человекоцентричной стратегией в группе, после того как была утверждена общая стратегия «Сбера» до 2026 г. Могу сказать, что стратегия страховщика очень амбициозна и по финансовым показателям, и по продуктам, которые мы делаем человекоцентричными. В некоторых продуктах в накопительном страховании жизни (НСЖ) мы сейчас рассматриваем возможность выплат в натуральной форме – например, в квадратных метрах жилой недвижимости (скажем, в виде сертификата на 50 кв. м жилья бизнес-класса) или оплаченном обучении (сертификат на оплату обучения на экономическом факультете МГУ).

Пока мы моделируем эти продукты. Думаю, они появятся к концу 2024 г. или в 2025 г.

– Брокерский бизнес – один из ключевых элементов нашего блока. В 2023 г. совокупный портфель наших инвесторов вырос на 40% до 1,65 трлн руб. У приложения «Сберинвестиции» число пользователей всего за год увеличилось с 287 000 до 868 000 человек в месяц – это тоже важная метрика. Инвесторы высоко оценивают приложение в сторах – у нас 4,5 из 5 баллов.

– Здесь я вижу два ключевых индикатора – активы под управлением и доходность по ним. По итогам 2023 г. активы нашего НПФ составили 889 млрд руб., цель в 2024 г. – довести их до 1 трлн руб. Кроме того, по данным ЦБ за 2023 г., АО «НПФ Сбербанка» заняло первую и вторую строчки соответственно по доходности инвестирования: по пенсионным накоплениям мы показали 10,19% годовых, по пенсионным резервам – 10,33%.

– Для страхового бизнеса одно из важнейших направлений – радикальное сокращение сроков выплат, вплоть до нескольких минут. Собственно, этот процесс уже идет. Если раньше по страховкам кредитных карт выплаты занимали 6–10 дней, то сейчас – 30 минут. Направление на ремонт по каско для страховых случаев, связанных с разбитыми стеклами, клиент получает уже через минуту после обращения. По договорам страхования жизни динамика тоже хорошая: раньше – десятки дней, сегодня – пять дней. Но цель, конечно, куда более масштабная: к 2026 г. сократить срок выплат до 5 минут.

Наш новый продукт – страхование по часам. Это когда страховую услугу можно подключить на определенный период, например на время отпуска. Просто включаешь таймер – и оплачиваешь, как парковку.

Кроме того, мы меняем подход к управлению рисками – опять же с помощью искусственного интеллекта (ИИ). Например, если человек живет на последнем этаже, ему не нужно страховать квартиру от залива соседями сверху. Мы анализируем огромный массив данных, чтобы клиенты могли получать услуги максимально быстро и комфортно. Такой подход также позволяет снижать стоимость страховок – дисконт может доходить до 35%.

– Мы работаем над внедрением ИИ для обучения пользователей, чтобы ИИ формировал для них инвестиционные рекомендации и прямо в мобильном приложении рассказывал, что происходит с рынком в режиме реального времени, на что нужно обратить внимание. Раньше на такое обслуживание могли рассчитывать только клиенты премиальных каналов «СберПремьер» или «СберПервый», где их консультировали клиентские менеджеры. Мы хотим, чтобы такой сервис с помощью ИИ мог получить практически любой инвестор.

– Конечно, как и в других сферах. Какие-то вещи мы уже реализовали: быстрое начисление пенсий, оперативную проверку документов, роботизацию процессов. Для нас один из важных ресурсов клиента, который мы хотим сохранить, – это время, чтобы человек не тратил его на базовые, рутинные операции.

Клиенты все больше переходят в онлайн, и мы вслед за ними переводим туда все наши сервисы. Поскольку «Сбер» – технологичная компания, это позволило нам достаточно быстро внедрить в наши системы программу долгосрочных сбережений (ПДС) и предложить ее людям не только во всех отделениях «Сбера», но и в цифре – в мобильном приложении «Сбербанк онлайн» (6+) и на сайте СберНПФ. Кстати, если человек хранит свои пенсионные накопления (накопительную пенсию) в нашем фонде, то перевести их в открытую у нас программу долгосрочных сбережений он тоже может дистанционно.

– На 17 июня 2024 г. заключено свыше 500 000 договоров долгосрочных сбережений. Если говорить о деньгах, то 6,1 млрд руб. клиенты внесли сами и заявили к переводу 15,3 млрд руб. средств пенсионных накоплений. В итоге получается, что суммарные вложения в ПДС в СберНПФ составили 21,4 млрд руб.

В 2024 г. государство планирует привлечь в ПДС 250 млрд руб. «Сбер» рассчитывает, что из этой суммы наша группа и «новыми» деньгами, и заявленными к переводу средствами пенсионных накоплений соберет 60% – порядка 150 млрд руб. Полагаем, что до конца 2024 г. более 1 млн россиян вступят в ПДС в СберНПФ.

Мы активно участвовали в моделировании этой программы. Она действительно хорошая. Для молодежи ПДС будет работать как долгосрочный продукт на 15 лет. При этом люди среднего возраста смогут воспользоваться сбережениями раньше: женщины – с 55 лет, а мужчины – с 60 лет. Например, женщина 50 лет вступает в программу в этом году и уже через пять лет может начать получать выплаты.

– Если сделать в ПДС софинансирование подольше – не три года, а, допустим, 10 лет, – было бы отлично. Президент России уже призвал установить для софинансирования ПДС именно такой срок.

Кроме того, можно было бы расширить перечень особых жизненных ситуаций, при которых участник программы получает досрочный доступ к сформированным в ПДС деньгам. Сейчас это потеря кормильца и тяжелые болезни. Хорошо бы включить в этот перечень получение инвалидности, а также такие распространенные цели долгосрочных накоплений, как приобретение недвижимости и оплата образования детям.

Наконец, если бы в ПДС участвовали работодатели, то программа выглядела бы еще лучше: представим, что часть средств софинансирует государство, часть – работодатель, а часть вносит сам человек. Но здесь важно заинтересовать работодателя, предоставить ему налоговые стимулы.

Эти три атрибута могли бы значительно улучшить ПДС и сделать ее еще более привлекательной для людей.

– Наши клиенты уже получили возможность инвестировать в облигации российских эмитентов, номинированные в юанях, с помощью биржевых паевых инвестиционных фондов (БПИФ). Также они снова имеют доступ к БПИФу валютных облигаций, который был ранее заблокирован.

Клиентам «СберПервого» теперь доступна новая стратегия доверительного управления, ориентированная на облигации с выплатой купона в долларах. В нее входят именно российские замещающие облигации, т. е. инфраструктурных рисков здесь нет. За прошлый год эта стратегия приросла на 12% в долларах.

В сегменте Sber Private Banking высоким спросом пользуются индивидуальные стратегии доверительного управления, также ориентированные на замещающие облигации. У нас появляются некоторые продукты совместных фабрик нашего блока и департамента глобальных рынков Сбербанка. Здесь есть продукты и в фунтах, и в евро. Поэтому клиент может выбрать оптимальную для себя стратегию.

В страховом сегменте у нас также появились валютные инструменты. В «Сбер страховании жизни» есть НСЖ в юанях. Такая программа доступна сегментам «СберПремьер» и Sber Private Banking. Также страховщик предлагает клиентам стратегию в юанях в рамках программы страхования жизни с инвестиционным доходом. С этой стратегией можно вложиться в облигации в юанях, выпущенные российскими эмитентами.

– Действительно, мы запустили этот продукт в июне 2022 г. Мы его называем «на принципах unit-linked» («юнит линкд» – один из способов инвестирования, который сочетает в себе одновременно страхование жизни и инвестиции; это продукт, аналогичный управлению активами, но со страховой защитой. – «Ведомости. Капитал»). С 1 января 2025 г. он будет иметь официальный статус ДСЖ. Но мы уже сформировали продукт, который соответствует всем стандартам действующего законодательства, и предлагаем его клиентам. По нему собрали уже порядка 125 млрд руб.

В рамках ДСЖ мы предлагаем клиентам как готовые стратегии (примерно треть собранных средств), так и индивидуальный подход (остальные две трети). Средняя доходность по стандартным стратегиям у нас 17,3% годовых – выше, чем по депозитам.

Я полагаю, что ДСЖ будут предлагать большинство страховщиков жизни. Следующий год станет периодом раскачки, но затем индустрия начнет активно развивать ДСЖ. И здесь важно, чтобы налоговый режим был стимулирующим, чтобы налоговые льготы по инвестиционным продуктам страхования жизни сохранились.

– Наша доля во всем объеме существующих в России ИИС по итогам 2023 г. составляет, по данным ЦБ, 36%. В «Сбере» открыто более 2,1 млн ИИС, из которых ИИС-3 – 127 000. То есть все-таки основная часть средств сохраняется в ИИС-1 и ИИС-2.

Мы запустили продажи ИИС-3 с начала 2024 г. Видим интерес со стороны клиентов, но не наблюдаем перевода ИИС-1 и ИИС-2 в ИИС-3. Это, скорее, единичные случаи – на уровне 1% от открываемых счетов третьего типа. Получается, что ИИС-3 – это самостоятельный продукт, который клиенты открывают впервые.

Впрочем, чтобы инструмент заработал в полном объеме, нужны изменения в Налоговый кодекс. ЦБ говорит, что есть все необходимое, чтобы ИИС-3 работал как надо, но осталось еще несколько штрихов.

– Инициатив несколько. Одна из них уже нашла свое место в предложениях и рекомендациях Банка России. В стране сейчас наблюдается оживление на рынке IPO. Появляются разные эмитенты, выходят на фондовый рынок технологические компании. «Сбер» предлагает клиентам доступ к интересным IPO. Но существует не очень прозрачная, я бы сказал серая, зона аллокаций: кому-то дали 2% от заявки, кому-то – 3%, кому-то – 8%. Мы выдвинули идею: чтобы эмитенты, которые планируют сделать IPO, предварительно рассказывали о принципах, на которых будет происходить аллокация. И сейчас регулятор выпустил такие рекомендации. Это повышает прозрачность и соответствует лучшим практикам рынка.

Второй момент. В России сегодня идет достаточно содержательная дискуссия с рынком и регулятором о том, кого относить к квалифицированным и неквалифицированным инвесторам. ЦБ планирует в 4 раза поднять имущественный ценз, чтобы человек мог стать квалифицированным инвестором. Мы полагаем, что на данный момент это несвоевременно. Можно повышать планку, но не в разы, а поэтапно, пока рынок адаптируется. Уверен, что и регулятор, и индустрия смогут здесь найти сбалансированное решение.

– Меня часто спрашивают коллеги, что такое «человекоцентричность», чем она отличается от клиентоцентричности? Я всегда привожу пример: допустим, человек заболел и тогда пациентоцентричность в отношениях с ним – это выбор хорошей клиники, квалифицированных врачей, правильного протокола лечения. А человекоцентричность – это не допустить, чтобы человек стал пациентом, не довести его до болезни. То есть это превентивные меры – профилактика и чекапы, чтобы в лечении не было необходимости.

Все наши компании – страховые, пенсионные, брокер – фокусируются на том, чтобы посмотреть на потребности человека и предвосхитить их, сэкономить энергию, время и остальные его ресурсы.

Кстати, у нас есть еще один важный атрибут, через который мы также продвигаем человекоцентричность, – это персональный финансовый менеджмент (ПФМ). Он интегрирован в «Сбербанк онлайн» и дает полную аналитику по финансам: расходы, советы, на чем можно сэкономить, автоматизированные механики накоплений и т. д. Например, человек, который регулярно покупает лекарства или платит за обучение, получает совет о возможности получить налоговый вычет и подробную инструкцию, как это сделать. Или регулярно приобретает в супермаркете какой-то продукт, а ему советуют купить его один раз в месяц оптом и сэкономить 20%. Это ежедневный ПФМ, который на регулярной основе помогает экономить и извлекать выгоду из привычных действий.

У нас еще появится инвестиционный ПФМ, который будет смотреть на риск-профиль человека, его горизонт планирования, цели. И самое главное – он будет помогать инвестору достигать хорошего результата. Это уже частично работает. Мы сейчас прорабатываем внедрение в эти сервисы GigaChat, который анализирует большие массивы данных и, соответственно, сможет давать качественные рекомендации по всем нашим продуктам.

Поскольку «Сбер» является огромной группой, ПФМ зонтично позволяет смотреть на все продукты и давать правильные рекомендации. Блок «Управление благосостоянием» находится на пути к человекоцентричности. Сейчас нам важно подтянуть технологии до качественного уровня и интегрировать их во все наши решения. А ПФМ позволит всем этим управлять, ограждая человека от лишнего шума, стресса и упущенных возможностей. Вместо этого мы будем помогать человеку раскрыть потенциал и выстроить модель долгосрочного роста благосостояния.

В мире такого еще никто не делал. Есть отдельные сервисы, которые помогают управлять бюджетом или инвестициями. Но чтобы все вместе собрать – таких прецедентов пока не было.