Маргарита Васильева: «Клиентам стали интересны альтернативные инвестиции»

Резкое изменение геополитической обстановки, ставшее вызовом для российского рынка private banking (услуги для состоятельных клиентов) в 2022 г., довольно быстро превратилось в окно возможностей, подтолкнув банки к поиску новых инвестиционных идей, альтернативных финансовых инструментов и более эффективных стратегий работы с клиентами. Цифры говорят о восстановлении сегмента премиального банкинга: по подсчетам аналитического агентства Frank RG, совокупный размер средств состоятельных граждан в банках к концу первого полугодия 2023 г. достиг 13,1 трлн руб., показав рост на 31% год к году. О том, как изменились приоритеты банков в обслуживании премиальных клиентов, о новых стратегиях работы с капиталом и трендах на диджитализацию бизнеса «Ведомости. Капиталу» рассказала вице-президент, директор кластера Private, Premium Banking и сберегательных продуктов «МТС банка» Маргарита Васильева.

– Сейчас наиболее эффективные стратегии управления портфелем клиента – диверсификация капитала и активное управление с использованием различных финансовых инструментов с точки зрения риска: покупка акций различных компаний и секторов помогает снизить риски, связанные с неблагоприятной конъюнктурой на отдельных рынках, инвестирование в государственные и корпоративные облигации обеспечивает стабильный доход, а инвестиции в недвижимость могут служить источником арендного дохода и долгосрочного прироста капитала. Мы предлагаем клиентам как классические инструменты – депозиты, акции, облигации, ПИФы (паевые инвестиционные фонды), НСЖ и ИСЖ (накопительное и инвестиционное страхование жизни соответственно), так и альтернативные. Альтернативные инвестиции стали интересны клиентам. К примеру, сейчас пользуется популярностью золото, цены на которое продолжают расти. Если говорить о диверсификации, то я бы еще отметила валютные инструменты, потому что у некоторых клиентов сохранилась вера в иностранную валюту. Если говорить о других альтернативных инвестициях, в последнее время наблюдается большой спрос на недвижимость – как коммерческую, так и жилую. И что интересно, если в начале 2022 г. был достаточно большой спрос на зарубежную недвижимость, сейчас тактика меняется и клиенты в том числе рассматривают для инвестиций объекты в России.

Из других интересных инструментов я бы выделила первичные публичные размещения (IPO) и инвестиции в частные компании, которые могут предшествовать первичному размещению акций на бирже (pre-IPO) на внутреннем фондовом рынке. Количество IPO на российском рынке в этом году может оказаться рекордным: интерес к первичным размещениям акций подогрет успехами прошлого года, к тому же спрос на некоторые бумаги был ажиотажным из-за невысокой аллокации. Только за этот год девять компаний уже провели первичные размещения, и Московская биржа ожидает в целом порядка 15 новых размещений за 2024 г. Мы участвовали в нескольких выпусках, кроме собственного IPO, и увидели высокий интерес. К тому же развитие российского фондового рынка обеспечивает рост российской экономики, поэтому мы ожидаем, что инструмент будет продолжать быть востребован клиентами.

Что касается более правильного подхода к управлению капиталом – это, конечно, постоянный анализ рынка. Наши финансовые советники отслеживают тренды и внимательно смотрят за портфелем клиента, чтобы вовремя предлагать правильные инструменты.

– Спрос на международные рынки присутствует, но стоит отметить, что клиенты в большей степени стали аккуратнее относиться к данным инструментам. Сейчас на рынке есть инструменты, привязанные к иностранным площадкам, которые замещают еврооблигации. Они могут быть в продуктовой линейке для тех клиентов, которые готовы рисковать.

– Бурный интерес к открытию счетов за рубежом был в 2022–2023 гг., и все банки старались предложить эту услугу клиентам через своих партнеров. Мы, безусловно, помогали и помогаем, предоставляя клиентам такие виды продуктов. Интерес в основном у тех из них, кто часто путешествует, у кого имеется недвижимость за рубежом или проживает семья, кому нужно обеспечивать быт. Сейчас спрос немного упал, потому что все, кто хотел, уже закрыли эту потребность.

– Ввиду отмены налога на покупку драгоценных камней (с 21 октября 2022 г. не нужно платить НДС при покупке алмазов и бриллиантов у банков. – «Ведомости. Капитал») становится привлекательным и данный вид инвестиций, однако стоит отметить, что из них востребованы только бриллианты.

Кроме этого клиентам сейчас стали интересны цифровые финансовые активы. Многие финансовые институты начали развивать этот продукт и активно позиционировать его как один из инструментов инвестирования. Мы также рассматриваем данный продукт как потенциально привлекательный, так как он может быть интегрирован в совершенно любой сектор, значит, может быть гибким, позволяющим диверсифицировать активы. И планируем предложить его нашим клиентам в ближайшее время.

– Есть клиенты, которые верят в эти инструменты. Особенно те, кто близок к данной сфере, очень хорошо в ней разбирается и видит, как предметы искусства могут превращаться в инвестиционные инструменты. Мы в этом направлении сотрудничаем с рядом партнеров. Например, работаем с компанией нашей группы – Sistema Gallery. Она специализируется на современном искусстве и поддерживает молодых художников, ее миссия заключается в поиске и формировании новых имен на российском и международном арт-рынках. У нас есть партнеры, которые специализируются на предоставлении услуг арт-консалтинга: оценке стоимости объекта искусства, формировании частных коллекций и последующем управлении ими как полноценным материальным активом.

– Произведение искусства может стать инвестицией благодаря потенциалу его роста в цене со временем, особенно если художник становится более известным и востребованным на рынке.

Для примера: оценка стоимости картин в современном искусстве проводится с учетом таких факторов, как репутация художника, образование, выставочная и аукционная история, уникальность работы, материалы и техника исполнения.

Кроме репутации художника при оценке стоимости картин учитываются актуальные рыночные тренды, участие художника в международных ярмарках, резиденциях, количество его упоминаний в СМИ.

Произведение искусства становится привлекательной инвестицией, когда оно имеет ограниченное предложение, высокий спрос, а также возможность участвовать в крупных выставках, что способствует его популярности и росту цен.

– Мы видим, что за последние два года в период экономической турбулентности на международных рынках профиль клиента поменялся. Запросы сместились в сторону предоставления клиентам быстрых решений и уникальных сервисов вместо привычных. Чем быстрее и качественнее банк смог предоставить тогда услуги, востребованные клиентами, тем больше они стали доверять банку. В 2022 г. мы, как и весь финансовый сектор, адаптировались к новым внешнеэкономическим условиям, выстраивали новые продуктовые решения и сервисы, искали новые партнерства. В некоторых моментах мы одними из первых предоставили самые широкие возможности финансовых сервисов. Например, в части переводов и платежей, возможностей покупки недвижимости или открытия карты, счета за рубежом и многих других сервисов.

Также не могу не упомянуть диджитализацию. Мы стремимся сделать процесс обслуживания максимально простым и удобным, предлагая клиентам широкий выбор каналов связи и операций. Это включает в себя возможность общаться с банком через интернет и мобильное приложение, осуществлять операции онлайн, получать оперативную информацию о состоянии счета и другие услуги, которые помогают сэкономить время и упростить процесс взаимодействия с банком.

Тем не менее спрос на работу персонального менеджера сохраняется, особенно когда вопрос касается управления капиталом, важная характеристика, которую особенно ценят клиенты private (т. е. персональное банковское обслуживание для состоятельных клиентов. – «Ведомости. Капитал»), – индивидуальный подход. Мы разрабатываем и предлагаем персональные финансовые решения, а также консультацию и поддержку от наших финансовых советников для достижения клиентами финансовых целей.

Также важным фактором является безопасность. Мы прикладываем много усилий для обеспечения высокого уровня защиты конфиденциальной информации клиентов и предотвращения мошенничества. Это включает в себя использование современных антимошеннических систем и другие технологические решения.

– Мы активно развиваем приложение «МТС банка» (18+), где клиенты могут самостоятельно совершать различные операции – от классических переводов и открытия депозитов до возможности пользоваться привилегиями в рамках своих программ. К примеру, по QR-коду можно пройти в бизнес-зал аэропорта, воспользоваться сервисом программы страхования для путешественников, заказать трансфер или компенсировать поездку на любом такси, в приложении доступна витрина предложений от наших партнеров – от бронирования яхт до приобретения недвижимости со скидкой – и многие другие сервисы. Мы видим, что пользование мобильными сервисами среди наших клиентов увеличилось в 3 раза.

Также активно развивается приложение «МТС инвестиции» (18+), где клиенты могут самостоятельно открывать брокерские счета, покупать различные финансовые инструменты. В настоящий момент мы активно работаем над предоставлением индивидуальных рекомендаций в автоматическом режиме, внедряя умные алгоритмы. В частности, прорабатываем вопрос управления инвестиционными портфелями и алгоритмическими стратегиями, исходя из рисков и инвестиционного профиля клиента. Все, что возможно автоматизировать, будет сделано уже в этом году.

Помимо развития сервисов в дистанционных каналах продолжаем активно развивать команду по управлению капиталом. Для клиентских менеджеров мы будем создавать технологические инструменты (умные алгоритмы, подсказки и др.), которые помогут в работе финансовых советников, максимально упростив рутинные процессы. В любом случае, конечно, профиль наших клиентов таков, что финансовый советник для клиента – это ключевое лицо, которое помогает ему в управлении капиталом, поэтому мы хотим создать такого помощника для наших финансовых советников.

В целом «МТС банк» развивает сервисы не только для физических лиц, но и для юридических, например эквайринг.

– В рамках услуги Family Office один управляющий банкир оказывает поддержку в управлении капиталом всей семьи. Мы организовали такую структуру в 2022 г., когда поняли, что у нас достаточно большой портфель крупных клиентов, которые обслуживаются семьями. Управляющий банкир оказывает такие услуги для членов семьи, как разработка комплексного подхода к финансовому планированию и управлению активами, инвестиционные стратегии и налоговое планирование, управление недвижимостью, коммунальные и бытовые расходы. Также может предложить нефинансовые услуги, например в организации обучения детей, покупке элитной недвижимости, аренде частных самолетов и других транспортных услугах.

Мы работаем не только с основными держателями капитала, но и с их наследниками, и тут необходима наша помощь не только в том, чтобы структурировать активы, но и в том, чтобы передавать их будущим поколениям.

У бенефициаров бизнеса есть запросы по его поддержке и развитию. Мы оказываем помощь через профильных партнеров, например, в организации юридической и налоговой поддержки.

Членам их семьи предлагаем классические инструменты – банковские карты, открытие счетов, управление активами.

– Да, динамика положительная, в целом стоит отметить, что показателей, заложенных в стратегию роста еще в 2023 г., мы успешно достигаем.

Если говорить про перспективы ввиду такого активного роста клиентской базы – мы нацелены расширять нашу сеть офисов private-формата, чтобы клиенты в любое время могли решать свои вопросы, обратившись в офисы, имели доступ и к ячейкам, и к депозитарию, и к кассовому обслуживанию. На текущий момент у нас два офиса в Москве, к концу года мы предложим нашим клиентам новый офис для обслуживания, а в 2025 г. – еще один офис в Москве и второй в Санкт-Петербурге.

Если говорить про сегмент премиум, то в нем мы тоже хорошо расширились: представлены в 17 городах и на следующий год планируем довести сеть присутствия до 25 городов.

– Мы отличаемся от рынка в данном сегменте. Да, действительно, большой клиентский портфель банка сконцентрирован в Москве и Санкт-Петербурге, но у нас также значительное присутствие в других регионах России. Поэтому когда мы разрабатываем продукты, привилегии – мы стараемся выстраивать их с учетом того, что продукты и сервисы будут востребованы клиентами во всех регионах. При организации клиентских мероприятий мы продумываем отдельные программы для клиентов, которые обслуживаются не только в Москве и Санкт-Петербурге, но и в регионах.

– Последнее исследование Frank Research Group, посвященное сегменту private banking в России, показало, что состоятельным клиентам по-прежнему важны инструменты по управлению капиталом, а также то, что клиенты стали больше обращать внимание на нефинансовые вопросы при выборе банка для обслуживания.

И тут я с коллегами согласна: мы также наблюдаем данную тенденцию среди своих клиентов – запросы такого рода сервиса увеличились. И конечно, мы нацелены удовлетворить эти запросы и даже в некоторых моментах предвосхитить ожидания, поэтому развиваем данное направление. Кроме предоставления услуг, о которых я уже рассказывала, мы проводим различные мероприятия для наших клиентов, с разными тематиками: искусство, спорт, погружение в мир драгоценных камней и др.

– Я бы сказала, что было тяжело на старте в 2022 г., но сейчас мы все уже адаптировались к новым условиям и выстроили сеть партнеров, которые могут оказывать широкий спектр сервисов и удовлетворять запросы наших клиентов.