Аиша Кубезова: «Наша цель – рассказать, как выгодно управлять своим капиталом»

Нынешние условия сложно назвать идеальными для развития брокерского рынка. Высокая ключевая ставка и схожий функционал брокерских приложений приводят к росту конкуренции среди его участников. Хотят ли люди инвестировать, какие инструменты им нужны и что можно сделать, чтобы это было понятно и удобно, «Ведомости. Капиталу» рассказала директор управления электронных рынков Сбербанка Аиша Кубезова.

«Наша задача не просто получить клиента»

– Да, вы правы. Функционал торговых приложений многих брокеров порой идентичен. Но есть важная деталь: они предоставляют только набор брокерских услуг или комплексное предложение. Сейчас на финансовом рынке идет борьба за клиента, чтобы мы могли комплексно его обслуживать, причем не только одного человека, но и всю его семью.

Поэтому, например, мы в «Сбере» помогаем клиенту не только в части инвестиций, но и в других сферах: с пенсионными накоплениями, налогами и т. д. И речь идет не только о взрослых членах семьи, но и о детях: их нужно учить финансовой грамотности, учить правильно тратить средства, копить деньги. И мне кажется, что банков, которые могут дать клиенту комплексное обслуживание во всех сферах его жизни, не так много. «Сбер» – одна из немногих компаний, которая может предложить такой сервис. 

– Брокерские комиссии невелики. Для активного трейдера, который совершает много сделок в день, вопрос комиссии – решающий, но не для обычных инвесторов. Им важнее сервис и обслуживание: качественная аналитика, работа поддержки и менеджеров, возможность получить разные услуги в формате «одного окна».

Вряд ли люди разделяют услуги на такие продуктовые ниши: вот эти инструменты брокеров, вот эти инструменты – управляющих компаний, а вот эти – классические банковские. Человек все-таки хочет всю сумму денег распределить выгодно, туда, где это принесет доход.

– Мы все время их пересматриваем. Но текущие комиссии оптимальны. Например, по тарифу «Самостоятельный» комиссия всего 0,018-0,06% в зависимости от совокупного оборота за торговый день. Для новых инвесторов мы и вовсе даем возможность торговать без комиссии 90 дней. Также для клиентов с пакетами услуг мы предоставляем специальные тарифы и разрабатываем новые спецпредложения.

– Честно сказать, мы думали, что динамика по приросту клиентской базы в этом году у нас будет ниже, чем она получилась в реальности. По состоянию на конец второго квартала инвесторы открыли у нас уже 522 000 новых счетов с начала года. Это вдвое больше, чем в первом полугодии прошлого года, когда они открыли 230 000 новых счетов. Если смотреть на квартальную динамику, то в первом квартале прирост был 214 000 счетов, во втором – 308 000. Рост довольно существенный, видим, что люди приходят и выбирают нас. Всего на данный момент у нас открыто более 6,55 млн. счетов.

– Причина – наша активность. В Сбербанке мы сейчас проводим много акций для привлечения клиентов. Но наша задача не просто получить клиента, а объяснить, как правильно инвестировать. Мы погружаем его в обучение, рассказываем, что инвестировать нужно осознанно, даем советы по управлению своими средствами как в рамках приложения «Сбербанк Онлайн», так и в приложении «СберИнвестиции».

«Мы хотим внедрять искусственный интеллект»

– Объем активов на брокерских счетах за второй квартал уменьшился на 2% (до 1,64 трлн руб.), что связано с переоценкой рынков. Но за счет притока новых средств от частных инвесторов снижение активов от переоценки было практически компенсировано. Те, кто уже попробовал инвестиции, понимают: у брокера есть инструменты, которые порой идентичны вкладу или иногда даже более гибкие. Например, фонды денежного рынка, которые следуют за ключевой ставкой, но в них нет понятия «срочности» – купить и продать пай можно в любое время, когда работает биржа, при этом не нужно замораживать свои средства на определенный срок в три–шесть месяцев или год. Инвесторы могут менять свои решения мгновенно, в отличие от вкладчиков, которые, например, положили деньги на депозит под 10%, а спустя два-три месяца ключевая ставка уже поднялась до 16%.

Плюс есть много инструментов-флоатеров: это облигации, которые привязаны либо к ключевой ставке c премией 1,5 п.п., либо к ставке RUONIA. Для цикла повышения ставок эти инструменты очень выгодны, многие из них торгуются выше номинала и не теряют «в теле».

– Основной канал – это мобильное приложение «СберИнвестиции», в основном клиенты используют его. В приложении проходит 55% сделок. Если говорить про оборот, 70% приходится на QUIK, так как там торгуют активные трейдеры.

Статистика показывает, что все чаще клиенты пользуются инвестиционными инструментами вечером и в выходные дни. С марта 2022 года клиенты брокера Сбера могут подавать поручения на совершение сделок в режиме 24/7 в Сбербанк Онлайн. Соответственно, покупать можно с банковской карты без пополнения брокерского счета. На сегодняшний момент доступно совершение сделок с облигациями Сбербанка, ОФЗ; а так же облигациями, номинированными в иностранной валюте (дали доступ с осени 2023 года) и БПИФами. У нас в среднем клиенты совершают 2500 – 3000 сделок в день в таком режиме. Сделки происходят оперативно в ближайший торговый день после подачи заявки.

– Мы регулярно обновляем наше приложение «СберИнвестиции». Два года назад в отзывах клиентов о приложении было много негатива, в том числе с точки зрения функциональности, а сейчас оценка по нему – 4,8. Мы видим, что всем функционалом, который мы добавляем в приложение, клиенты тут же начинают пользоваться. Например, инвесторы активно участвуют в первичных размещениях акций (IPO), а с этого июля еще и в аукционах ОФЗ. Также мы предоставили доступ к внебиржевому рынку акций Мосбиржи с центральным контрагентом (OTC с ЦК). Еще один интересный сервис, который уже оценили наши клиенты, – продвинутый скринер акций. Он помогает найти активы по заданным критериям, экономит время инвесторов на самостоятельный анализ бумаг и упрощает старт на фондовом рынке для новичков.

– Мы рассматриваем возможность использовать искусственный интеллект, например, предоставлять клиенту более полную и подробную информацию по интересующей его бумаге: что происходит с ней с учетом анализа наших аналитиков, новостей.

Мы уже дали нашим розничным клиентам большой пласт аналитики, на основе которой можно принимать инвестиционные решения. Например, клиенты, следовавшие подборке топ российских акций в нашем приложении, заработали за 2023 г. 79%, это на 35% выше результата индекса Мосбиржи за тот же период.

Подборка акций средней и малой капитализации показала за прошлый год доходность 97%, а дивидендных российских акций – 141%.

«Сбер» отличается от других инвестдомов тем, что мы очень близки к эмитентам. К тому же у нас самый крупный трейдинг-деск в Восточной Европе, что позволяет предоставлять маржинальную торговлю для большого числа клиентов. Также у нас много структурных продуктов и облигаций. То есть мы можем дать клиенту то, что не дает большинство участников нашего рынка, – это и инструменты для защиты капитала, и инструменты, предлагающие высокую доходность.

«Даже если вы сейчас не готовы инвестировать, все равно нужно открывать ИИС-3»

– Сейчас объем активов у нас около 1,7 трлн руб. Несмотря на снижение рынка, клиентские активы выросли. Средний чек – 800 000 руб. Квалифицированных инвесторов у нас всего лишь 70 000, и здесь, конечно, есть большой потенциал для роста. И я считаю, что это наша зона развития: нужно доносить клиентам преимущества статуса квалинвестора. К тому же, в 2025 г. условия получения этого статуса ужесточатся, поэтому нам важно рассказать инвесторам, для чего эта квалификация нужна и какие горизонты она открывает.

– Много инвесторов к нам, как и к другим брокерам, пришло в 2020 г., когда был бум розничной торговли и все думали, что инвестиции – это только про рост без снижений. Но наступил 2022 г., и некоторые клиенты поддались панике, продали свои активы и зафиксировали убыток во многих бумагах. А в 2023-2024 гг. эти бумаги уже отросли до уровня 2022 г. и даже выше.

Сейчас я могу сказать, что инвесторы себя ведут более рационально. У нас нет этих классических «ножниц», которые возникли в 2022 г. Конечно, 2022 г. был тяжелым годом, тогда все-все продавали. Сейчас распродаж нет, скорее, меняются интересы с точки зрения бумаг, классов активов. Особо популярны облигации с плавающей ставкой (флоатеры), которые выгодны в цикле повышения ставок, замещающие облигации, которые востребованы как инструменты с привязкой к валюте. Ну и, конечно же, фонды денежного рынка, которые дают доходность, равную ключевой ставке, и не падают, – инвестор получает ежедневную капитализацию и доходность – аналоги накопительного счета.

– Мой совет: когда рынок падает, присматривайтесь к упавшим акциям компаний, которые сейчас недооценены. Это тот потенциал, который может перебить инфляцию. Если мы говорим про депозиты или денежный рынок – это дает доходность чуть выше инфляции. Если мы хотим получать реально хорошую доходность, то нужно идти в акции. Многие скажут, что сейчас не время для долевых бумаг, а я скажу, что сейчас на рынке есть много недооцененных акций, которые можно подобрать и, подержав подольше, больше года, получить доходность значительно больше инфляции. То есть не просто не потерять деньги, но еще и увеличить капитал. 

Плюс нужно не забывать о налоговой нагрузке – новых налоговых шкалах. Соответственно, один из немногих инструментов, который дает льготы и послабления по налогообложению, – это фондовый рынок. Это и двухлетняя льгота, и пятилетняя льгота, и льгота при инвестировании в инструменты высокотехнологичного сектора нашей экономики, и самое главное – индивидуальные инвестиционные счета. ИИС-3 – явно недооцененный инструмент, но я верю в него, потому что, когда доходы до 30 млн не облагаются налогом, – это существенно абсолютно для всех инвесторов с разными чеками. Единственная особенность – нужно подержать счет открытым пять лет.

– Я думаю, что такая настороженность объясняется тем, что это новый инструмент. Но его оценят. Только с этого года граждане реально почувствуют, что такое налоги на вклады, прогрессивная шкала НДФЛ. ИИС-3 – это хороший вариант получить налоговые льготы.

Я считаю, что даже если вы сейчас не готовы активно инвестировать, то все равно стоит открыть ИИС-3. Пусть он будет. Когда будете готовы, у вас уже будет пятилетняя история за плечами, а значит, возможность получить максимальную выгоду. Если введут десятилетний ИИС, о чем Банк России неоднократно говорил, получить налоговую льготу будет уже сложнее.

– С начала года у нас открыто уже более 150 000 ИИС-3. Это на 55% больше, чем количество ИИС, открытых за такой же период прошлого года. Трансформация с ИИС-1 или ИИС-2 у нас в районе 1-2%. Пока еще люди не до конца понимают, что могут трансформировать свои старые счета в новые и получать больше налоговых льгот. Хотя у нас, в отличие от многих других брокеров, такая трансформация возможна онлайн: в приложении и веб-версии «Сбербанк Онлайн».

– Моему ИИС уже, наверное, лет восемь. Он у меня был открыт не в «Сбере», и у этого брокера его нельзя трансформировать в ИИС нового типа. Я сейчас нахожусь в процессе перевода этого ИИС в «Сбер», чтобы в дальнейшем его можно было трансформировать в новый ИИС.

– За каждым клиентом мы видим человека: каждый рубль, который он заработал, для него ценен и важен, и нам нужно обходиться с этими средствами, как со своими, мы отвечаем за это.

Человекоцентричность – это такой базовый принцип, с которым нужно жить, и надо объяснять это команде. Всегда нужно помнить, для чего ты делаешь свою работу. Нужно работать не для того, чтобы руководство похвалило и дало премию, а чтобы клиент был доволен.

Я считаю, что вообще брокерский бизнес – это самая человекоцентричная отрасль. Фондовый рынок – это вложения в реальный сектор, это инвестиции в компании, которые приносят пользу. Это реально кровеносный сосуд экономики, это инвестиции в экономику. Чем люди богаче, тем счастливее, так как могут без труда закрывать свои базовые потребности, и фондовый рынок – это тот инструмент, который поможет это сделать.

– Я считаю, что еще есть большой потенциал в части роста доли инвесторов среди населения. И кто, как не Сбербанк с его широкой сетью и возможностями, может это сделать – рассказать, какие есть инструменты, как управлять своим капиталом? Поэтому наша цель – повышать финансовую грамотность. Причем не только с точки зрения теории, но и практики: показывать, как можно копить средства, приумножать капитал и помогать расти экономике нашей страны.