Анатолий Аминов: «Мы с некоторыми клиентами проходим уже четвертый кризис»

Лизинговая компания «Европлан», мажоритарным акционером (87,5%) которой является инвестиционный холдинг SFI, успешно провела IPO на Московской бирже в конце марта. До сих пор эмитент является единственным представителем в отрасли, чьи акции обращаются на торговой площадке. С 2013 по 2023 г. доля непроцентного дохода компании увеличилась с 17,2 до 41,9% и на данный момент перекрывает все операционные расходы. Заместитель генерального директора «Европлана» Анатолий Аминов рассказал «Ведомостям» о том, как превратить лизинговую компанию в сервисную и насколько важно при этом удержать персонал.

– Сейчас в обращении находится 10 выпусков «Европлана» общим объемом 64,5 млрд руб. Поэтому основная задача казначейства, как части финансового блока, это привлечение средств на срок 3 или 10 лет и управление ими. Как правило, это привлечение происходит по плавающим ставкам, потому что длинного финансирования по фиксированным ставкам в России нет. Привлеченные средства мы переворачиваем процентным свопом (обмен фиксированной ставки по кредиту на плавающую. – «Ведомости»), который позволяет зафиксировать риск. Это позволяет нам фиксировать нашу чистую процентную маржу (разница между процентным доходом и расходами на обслуживание собственного долга. – «Ведомости») на все сроки договора лизинга и не сильно зависеть от колебаний ключевой ставки. «Европлан» за 25 лет не допустил ни единой просрочки или отсрочки платежа по своим обязательствам. Это результат очень консервативного подхода к управлению ликвидностью. Мы сопоставляем активы и пассивы по срокам погашения. То есть, если наступает оферта по облигациям (предложение держателя бумаги досрочно погасить ее номинал. – «Ведомости»), либо подходит платеж по кредиту, у нас всегда есть деньги на обслуживание долга. Риски рефинансирования у нас также очень низкие. Мы не привлекаем финансирование, чтобы погасить старые долги. Только для нового бизнеса (новые сделки лизинга. – «Ведомости»).

Также у нас несколько отделов занимается финансовой отчетностью. Мы делаем управленческую и налоговую отчетность по российским (РСБУ) и международным стандартам (МСФО). Есть еще один отдел, который занимается организацией тендеров, закупками и расчетом премий для сотрудников. Когда мы начали торговаться на бирже, мы запустили работу IR (Investor Relation) направления.

– Мы используем депозиты с центральным контрагентом. Но в последнее время ставки, которые нам предлагают по овернайтам, похуже, чем мы договариваемся напрямую на овернайты с банками-партнерами.

– На 200 млрд руб. Мы следим за рынком и, если чувствуем, что спрос на наш выпуск со стороны инвесторов есть, а условия более выгодные, чем у банков, мы выпускаем облигации. Например, летом мы посмотрели рынок, поняли, что есть хороший спрос, и привлекли 12 млрд руб. с купоном «ключевая ставка плюс 1,9 п. п.». Это был очень хороший спред при тех условиях.

– Порядка 90 млрд руб. в 15 банках-кредиторах. Например, в 2018 г. у нас было 3–4 банка, а концентрация на одном кредиторе была порядка 80%. Мы понимали, что это не давало нам гибкости, и взяли стратегию на диверсификацию. Сейчас концентрация на самом крупном кредиторе находится на уровне 30%. По активу мы также стараемся быть более диверсифицированными. Fitch (международное рейтинговое агентство свернуло бизнес в России после 2022 г. – «Ведомости») называло наш портфель гранулированным, потому что он был диверсифицирован по всем видам, какие только возможны. Мы не изменяем этому правилу. В текущем году средний чек у нас равен 4 млн руб. и 1,5 автомобиля в одни руки.

– Мы всегда стараемся получать лучшие условия, потому что для нас финансирование – это основной ресурс, как нефть для нефтяных компаний. Мы, по сути, перепродаем деньги, финансируя покупку автотранспорта для бизнеса. И еще помогаем клиентам получать нужные для этого транспорта автоуслуги быстрее, проще и выгоднее.

– Мы собираем котировки от банков, смотрим, по какой цене спрос на рынке облигаций, и идем туда, где дешевле. Спрос – это обычные обзвоны с инвестбанками и институциональными инвесторами. По физическим лицам, конечно, мы не можем так легко и быстро понять спрос. Но, тем не менее, постфактум, мы видим, что 1 млрд руб. из последнего выпуска на 12 млрд руб. был сформирован частными инвесторами.

– Исторически физические лица покупали у нас примерно 1–2 млрд в выпусках. Но сейчас кажется, что они больше идут в депозиты или облигации с плавающим купоном.

– Есть ряд крупнейших банков-организаторов, которые себя хорошо зарекомендовали при выпуске облигаций. Мы выбираем одного организатора или синдикат, зависит от состояния рынка и ожидаемого спроса со стороны инвесторов. Они продвигают выпуск среди клиентов. Обычно это длится одну-две недели. После этого уже открывается книга для сбора заявок.

– Раньше мы презентовали результаты в формате вебинара или очных встреч перед выходом на рынок облигаций, после IPO делаем это ежеквартально. Дополнительно мы решили публиковать прогнозы. Также проводим вебинары и встречи с инвесторами и блогерами, которые работают на розницу. Кроме того, мы в среднем ежемесячно публикуем 18 постов не лайфстайловых, а серьезных, с цифрами и аналитикой в нашем Telegram-канале про инвестиции, а также в официальных каналах в «Пульсе», «Профите», Smart-Lab и «Сбер-Инвестициях».

– Помогает генерировать контент. Я, например, могу финансовую часть наполнить какой-то дополнительной аналитикой.

– Конечно. И в рисках, и во многих других направлениях. Я также выступаю на мероприятиях. Практикуюсь, чтобы бороться с волнением. С каждым разом все легче и легче. Кажется, я нахожусь перед тем этапом, когда начну получать от этого удовольствие.

– За последние несколько лет многое изменилось. Важно как можно быстрее получать достоверную информацию о финансовых результатах компании, чтобы вовремя принимать управленческие решения. Если ты отчетность готовишь полгода, то к моменту выпуска она уже будет не актуальна. Особенно в текущем турбулентном мире. Мы тратим на это максимум два месяца вместе с аудитом. Еще один важный аспект – сейчас на рынке происходит борьба за профессиональный персонал. И, как следствие, начинается поиск источников для повышения доходов специалистов. Также мы вкладываемся в автоматизацию процессов для улучшения производительности. Хочется, чтобы процессы в компании выглядели как труба, по которой течет нефть. А ты просто на входе и на выходе замеряешь давление. Для этого нужно все время становиться лучше, чем вчера. Вы можете увидеть, что наш cost income ratio (соотношение операционных расходов по отношению к выручке. – «Ведомости») постоянно снижается последние 5 лет. C 55,8% в 2017 г. до 30,6% в 2023 г. Несмотря на то что мы много инвестируем в персонал и IT.

– Никакого rocket science нет. Мы выбираем процесс и смотрим, что можно изменить. Часто эффективность увеличивается из-за организационных изменений. Когда один департамент что-то делает, передает другому, потом обратно. Зачем нужен этот цикл? Пусть это делает один департамент. Второй путь увеличения скорости – это автоматизация. То есть чем меньше люди делают что-то руками, тем лучше. Мы настраиваем интеграцию между системами, позволяя сотруднику ввести информацию один раз, после чего другие системы смогут использовать эти данные повторно.

– В «Европлане» используют собственные разработки. У нас есть отдельная IT-компания, в которой трудится около 300 специалистов: аналитиков, тестировщиков и разработчиков. С 2008 г. функционирует базовая система учета 1С, полностью адаптированная под лизинг. Также работает система для фронт-офиса, где сотрудники фиксируют все сделки, запускают расчеты графиков платежей и собирают данные из различных источников о платежеспособности контрагентов для автоматизации принятия решений по сделкам. Ранее для коммуникации использовались Teams и Skype, сейчас мы активно тестируем IVA.

– Мы хотим расти вместе с рынком, при этом сохраняя маржинальность. Хотим, чтобы это все сопровождалось ростом непроцентных доходов, которые уже сейчас на 40% перекрывают все наши операционные расходы. Если посмотреть на PnL, то мы, по сути, являемся уже сервисной компанией, которая перекрывает все операционные расходы непроцентными доходами, а еще сверху чистая процентная маржа около 9%. За 9 месяцев 2024 г. у нас 11,4 млрд руб. непроцентных доходов и 8,1 млрд руб. операционных расходов.

– Их четыре. Первое – расти вместе с рынком, сохраняя маржу. Второе – увеличивать непроцентный доход. Третье – автоматизировать процессы для снижения нагрузки на персонал; четвертое – сохранить профессиональный состав. Мы нацелены на уровень текучести кадров не выше 20%.

– Мы разработали множество программ для сотрудников, включая корпоративы, достойный ДМС (добровольное медицинское страхование) и легкое питание на работе. Недавно внедрили оплату такси для возвращения домой после 21:00. Стараемся обеспечить достаточную финансовую и комфортную мотивацию, чтобы не возникало желания рассматривать альтернативные предложения на рынке. Наша цель – создать положительный климат в коллективе, чтобы каждый сотрудник чувствовал себя комфортно в течение рабочего дня.

– Мы работали с Fitch с 2011 г., с «Эксперт РА» и потом привлекли АКРА. Мы очень много делаем для того, чтобы получать деньги как можно дешевле, в том числе за счет высокого кредитного рейтинга. Сейчас у «Европлана» рейтинги от «Эксперт РА» и АКРА – АА. Причем это рейтинги собственной кредитоспособности (ОСК), без учета поддержки со стороны материнской компании.

– Да, поэтому в этой части я особо пока амбиций каких-то не вижу.

– Да, было такое. Поэтому мы сформулировали пять критериев, по которым методологию АКРА необходимо было улучшить. Если простыми словами, то самая главная проблема заключалась в том, что методология оценки лизинговых компаний была похожа на банковскую. Одним из критериев была диверсификация источников финансирования. Для того чтобы набрать максимальный балл по этому критерию, нужно было найти пять источников финансирования. Но у лизинговой компании их всего три: кредит, облигации и капитал. То есть ни при каких обстоятельствах нельзя было получить высший балл по этому параметру. Большое спасибо АКРА, что они прислушались и изменили методологию.

– Первая особенность – это то, что лизинг, по крайней мере в «Европлане», достаточно предсказуем с точки зрения формирования операционных доходов. Причина в том, что их главный источник – это чистая процентная маржа, в которой формируются сотни тысяч маленьких контрактов, которые достаточно легко прогнозировать. И лизинговый портфель не может расти быстро. Мы видели рост от 40 до 60% в год в последние 5 лет. Вторая важная компонента – это непроцентные доходы. Они тоже достаточно стабильно себя ведут. Также нужно знать о резервах. Они могут колебаться в условиях неопределенности. Но текущая ситуация показывает, что стоимость риска на уровне 2,2% по итогам последних 9 месяцев с лихвой перекрывается нашей операционной маржой в 15%. То есть даже если cost of risk вырос в 2 раза, с 0,9 до 2,2, это все равно не много для того, чтобы оказать значительное влияние на финансовый результат.

– Да. У нас работает более 3000 сотрудников, поэтому главная статья расходов – это расходы на персонал. Но с точки зрения заработных плат, бонусов, премий тоже все стабильно. Поэтому важная особенность, которая всегда отличала лизинг, – это стабильность финансовых результатов. Вы можете посмотреть: мы одна из единственных компаний, которые публикуют с 2011 г. финансовые результаты с аудированной отчетностью. Также можно ознакомиться с тем, как мы проходили кризисы с прибылью. Почему? Потому что розничный лизинг, если правильно управлять риском, достаточно хороший защитный инструмент. И облигации розничных лизинговых компаний хороший инструмент в условиях турбулентности. Инвестор может заработать хорошую премию и быть уверенным, что с высокой степенью вероятности долги вернутся.

– Конечно, она оказывает давление на бизнес. Потому что Центральный банк борется с тем, чтобы меньше предприятий брали кредиты на производство и обновление основных фондов. И у ЦБ это получается. Малому и среднему бизнесу в этом, кстати, чуть больше повезло, так как он может перекладывать возросшие издержки на конечного покупателя. Например, в 2014 г., когда курс вырос в два раза до 40 с чем-то руб., я пришел в парикмахерскую, которая тут же подняла ценник на свои услуги в два раза. Я спросил: «А что случилось?» Ответили: «Ну, по телевизору сказали, что курс вырос». И я все равно подстригся. Но перекладывать бесконечно не получится. Спрос будет охлаждаться. И, например, на лизинговом рынке это уже заметно.

– В ноябре, когда мы делали прогноз, все ждали, что ключевая ставка будет снижаться во втором полугодии 2024 г., но этого не произошло. Поэтому темпы роста лизингового портфеля и нового бизнеса увеличиваются не так быстро, как мы хотели.

– Это объемная работа. Прежде всего мы используем отчетность и финансовые результаты для управленческой отчетности. Множество отчетов доступно в BI (программа для автоматического формирования отчетов. – «Ведомости»), которые обновляются ежедневно и доступны для всей дистрибуции. Мы закрываем отчетность ежемесячно, а на основании этих данных оцениваем финансовые результаты. У нас активно работает департамент аналитики, который применяет различные модели данных, включая машинное обучение для прогнозирования вероятности покупки клиентом и определения целесообразности выхода на контакт, например, для обсуждения возможной замены машины в лизинг.

– Что у нас высокая доля повторных клиентов – 70%. Мы следим за индексом NPS (Net Promoter Score), который показывает, с какой вероятностью клиенты порекомендуют «Европлан». Сейчас он составляет 84%. Мы с некоторыми клиентами проходим уже третий или четвертый кризисы.

– В условиях сложной экономической ситуации важно оптимизировать затраты, сохраняя при этом персонал и продолжая развитие. Мы стремимся цифровизировать бизнес-процессы и улучшить наши автомобильные услуги, которые не полностью зависят от нового бизнеса по лизингу. Также мы продолжаем инвестировать в IT, что должно способствовать нашему восстановлению, когда рынок вернется к долгосрочным темпам роста, заложенным в прогнозах.

– Нет. Примером подобной ситуации является пандемия 2020 г., когда люди не могли выходить на работу и даже на улицу, а передача автомобиля клиенту по интернету невозможна. Бизнес замедлился, и нам пришлось идти на меры по удержанию штата, но ни в коем случае увольнению. Так как мы понимали, что поиск квалифицированного сотрудника требует времени, а рынок лизинг может очень быстро восстанавливаться после кризисов. Поэтому важно иметь в команде профессионалов, чтобы при выходе из кризиса у нас были все ресурсы для тех возможностей, которые снова открываются на рынке.

– Предпринимателям нужна техника для того, чтобы возить хлеб, доставлять товары, оказывать транспортные услуги и так далее. Им нужно обновлять автопарк, потому что средний возраст автотрансплрта в России 15 лет. На старой машине невозможно эффективно заниматься бизнесом. Поэтому отложенный спрос рано или поздно начнет реализоваться, а для того, чтобы его можно было встретить, необходимо, чтобы у компании были квалифицированные сотрудники. Отвечая коротко на вопрос – будем стараться удерживать персонал.

– Нет. Например, в Европе хотят к 2030 г., чтобы сколько-то процентов автомобилей были электрическими. У нас тоже объемы кратно растут, но это по-прежнему крупица в стоге сена. И по моим ощущениям, так будет еще долго.

– Вряд ли. Лизинг драйвится не нашим выбором, а спросом и потребностью клиента. Лизинг просто самый удобный инструмент для приобретения в сегменте b2b. В отличие от кредита, для которого банк требует обороты по счетам и личные поручительства, лизинг предлагает более гибкие условия. Поэтому если у клиента будет спрос на электрический автомобиль, хорошо, мы с радостью будем финансировать Tesla и другие электроавтомобили.

– Нет. Но ликвидность в наше время у повозки будет сильно ниже, чем у легкового автомобиля. Поэтому при прочих равных мы в повозке попросим повыше аванс.

– Конечно повлияла. Раньше в новом бизнесе примерно было 30% европейских брендов, 30% – корейских и 30% российских марок. После 2022 г.: 50% – китайские марки, 30% – российские, 20% – все остальные.

– Она стала очень активной. Мы начали проводить ежеквартальные вебинары для инвесторов и участвуем в прямых эфирах инвест-компаний и блогеров. В нашу презентацию по МСФО мы добавили прогнозы по основным метрикам и финансовым результатам. Выделили отдельную функцию Investor Relations (IR) и улучшили работу в PR и социальных сетях в сочетании с IR-задачами. Ранее мы использовали только корпоративный сайт и деловые медиа, сейчас же активно задействуем различные социальные сети.

– Мы подготовили компанию к устойчивому прохождению периода высоких ставок, зафиксировав процентный риск с использованием процентных СВОПов. Конкуренты, которые хотели сыграть на понижение, сейчас несут колоссальные дополнительные процентные расходы. Это, наверное, главная финансовая победа.

– Планируем увеличить лизинговый портфель на 15%. Чистая прибыль ожидается в диапазоне 14–16 млрд руб. Также нацелены на удержание коэффициента CIR в пределах 30–32%. С учетом того, что высокая ключевая ставка оказывает намного большее давление на спрос со стороны лизингополучателей, чем предполагалось, менеджмент ПАО «ЛК «Европлан» предложил совету директоров принять решение рекомендовать общему собранию акционеров направить на выплату дивидендов по результатам 9 месяцев 2024 г. около 6 млрд руб., или 50 руб. на акцию, что в 2 раза больше, чем планировалось. Внеочередное общее собрание акционеров по вопросу выплаты дивидендов состоится 4 декабря 2024 г.

– У нас как таковой инвестиционной программы нет. Мы как финансовая организация «привлекаем» деньги, покупаем автотранспорт и передаем его в лизинг. И капитал нам нужен только на то, чтобы все инвесторы были счастливы и уверены в том, что этого капитала хватит на покрытие потерь и своевременную выплату долгов. Поэтому мы следим за показателем достаточности капитала, который считаем как Капитал к Активам минус Денежные средства и их эквиваленты. И мы не хотим, чтобы он уходил с уровня 17%. ROE за последние пять лет был на уровне 37%. Это означает, что если активы растут с темпом роста 37%, всю заработанную прибыль мы будем оставлять в капитале, чтобы показатель достаточности не изменился. Если вдруг активы вырастут на 20%, то мы можем ~50% заработанной прибыли оставить в капитале для поддержания роста, а половину отправить на выплату дивидендов. Если портфель растет на 10%, то уже, соответственно, три четверти от прибыли можем направить на дивиденды. Если портфель вообще не растет, всю прибыль можем отдать на дивиденды, потому что достаточность капитала в этом случае не изменится. Вот такая математика, которой мы руководствуемся при выплате дивидендов.