Максим Пустовой: «Высокая ключевая ставка и конъюнктура на бирже на нас никак не влияют»

С 1 октября на Московской бирже начнутся торги акциями ведущего российского разработчика платформы сбора и хранения данных Arenadata. В ходе IPO он разместит 14% акций. До 30 сентября группа собирает заявки. Диапазон цены за одну акцию соответствует рыночной капитализации компании в 17–19 млрд руб. Сумма привлечения может составить 2,38–2,66 млрд руб. Сделка пройдет в формате cash out. Генеральный директор группы Arenadata Максим Пустовой рассказал «Ведомостям», как компания будет развивать свою флагманскую технологию Greenplum и почему не надо бояться макроэкономических потрясений.

– Нам важно запустить программу долгосрочной мотивации сотрудников, чтобы привлекать и удерживать их. Мы в России конкурируем с самыми технологически продвинутыми организациями за лучших специалистов. Поэтому все успешные IT-компании рано или поздно запускают программу мотивации, построенную на акциях. Второй момент – у нас есть планы по M&A – и осуществлять их, будучи публичной компанией, значительно проще. В-третьих, нашим акционерам хотелось бы видеть справедливую оценку актива, который они строили многие годы. Они все остаются в капитале в случае выхода на биржу. Еще мы понимаем, что от выхода на биржу будет положительный маркетинговый эффект, который отразится на сотнях тысяч акционеров, среди которых сотрудники, клиенты и топ-менеджеры.

– Мы считаем, что выходить на биржу нужно, когда есть конкретная цель, в нашем случае это запуск программы долгосрочной мотивации. Наши акционеры это понимают и готовы поделиться частью своей доли. Кроме того, мы не нуждаемся в дополнительном финансировании, нашей чистой прибыли хватает не только на разработку продуктов, но и на выплату дивидендов.

«Небезопасность open source – это миф»

– Группа Arenadata, которая состоит из пяти компаний, обеспечивающих работу с большими объемами данных: Arenadata, DataCatalog, CleanData, Tera Integrow и Picodata. Наша история началась в 2016 г., когда Сергей Золотарев и Александр Ермаков объединились для реализации инновационной идеи: создать из open source технологий по работе с данными коммерческие продукты enterprise-класса (для решения сложных бизнес-задач), сопоставимые с проприетарными, т. е. собственными решениями таких зарубежных вендоров, как Oracle и SAP. В то время крупные компании не использовали open source для работы с данными, и такие технологии на основе открытого исходного кода воспринимались как конструктор для технарей-любителей.

– Они визионеры, оказавшиеся в нужное время в нужном месте. Я другого объяснения не могу найти. Рынок был наполнен западными продуктами, которые продавались с очень большой скидкой. Oracle или Microsoft с продуктом SQL Server делали скидки на российском рынке крупным заказчикам до 80%. Потому что Россия и другие относительно небольшие для них рынки были рынками сбыта, а не создания продукта. Никакой российский поставщик и близко не мог конкурировать с ними, ему нужно было инвестировать в развитие продукта. Мы это точно знаем, поскольку большая часть наших ребят в развитии бизнеса и продажах – это люди из Oracle, SAP и Teradata. Когда западные вендоры ушли, рынок аналитики и построения аналитических хранилищ оказался нашим, и мы его активно завоевываем.

– В 2017 г. Это был дистрибутив Arenadata Hadoop на базе технологии Apache Hadoop, позволяющей работать с неструктурированными данными – различными текстами, видео и аудио. Сегодня портфель группы насчитывает 10 решений – например, на базе таких open source технологий, как Greenplum и ClickHouse. В 2022 г. к Arenadata присоединились или были созданы с нуля четыре компании, большая часть из которых также исповедует философию разработки enterprise-продуктов на основе open source.

– Arenadata DB и Arenadata Hadoop. С их помощью клиенты накапливают большие объемы данных из разных источников, а затем используют для глубокой аналитики, принятия решений, повышения эффективности, ML (machine learning, машинное обучение) и AI-задач (artificial intelligence, искусственный интеллект).

– У нас достаточно здоровое распределение клиентов по индустриям. Около 30% клиентов из финансового сектора – это банки и страховые компании, биржа. По 20% – у компаний из индустриального сектора и организаций с госучастием и непосредственно сам госсектор. Еще 12% – это ритейл. Остальное – сегмент ТМТ (телеком, медиа и технологии) и прочие организации. Думаю, что эти доли сохранятся. Они отражают структуру российской экономики с точки зрения платежеспособных клиентов, которые инвестируют в работу с данными. Мы также хотим начать работать с малым и средним бизнесом. Это не будет существенной долей нашей выручки, но мы хотим пойти в этот сегмент в режиме теста и поиска новых возможностей.

– В финансовом секторе ценность данных наиболее важна. Финансисты – это посредники между теми, у кого есть свободные средства и кому они нужны. В этой роли они должны отлично управлять рисками. Эффективность в таком случае сильно зависит от объема данных и аналитики. Банки сейчас обладают самым большим накопленным объемом данных. Они же больше всего пытаются использовать в своей деятельности ML и AI-технологии.

– Основная доля (75%) – это выручка от продажи лицензий на наши продукты. Это постоянные лицензии, временные, неограниченные и подписка. Более 10% выручки связано с технической поддержкой. Эта доля будет расти, потому что мы сейчас предлагаем премиальную поддержку. Чуть менее 15% – выручка от консультаций клиентов на тему, как внедрять наши продукты, эксплуатировать их, решать прикладные проблемы. Оставшаяся незначительная часть – это профессиональные услуги неосновного плана: например, центр обучения – отдельная компания, которая отвечает за обучение по нашим продуктам.

– Мы продаем коробочные лицензии и не дорабатываем продукты под отдельно взятого заказчика. Так выглядит зрелый продуктовый бизнес. Мы не внедряем и не разрабатываем кастомные, т. е. индивидуальные продукты. У нас есть партнеры, которые на основе наших разработок, например, строят хранилища или создают прикладной функционал. Это позволяет нам масштабировать бизнес и расти темпами, которые мы прогнозируем. Львиная часть продаж происходит примерно через полторы сотни партнеров. Это крупнейшие российские интеграторы и дистрибуторы. Такая партнерская сеть выгодна для нас, поскольку дает совершенно другой рычаг масштабирования бизнеса. Нам сложно добежать до каждого клиента. А у партнеров уже сложились отношения с клиентами, их роль заключается в том, чтобы провести первый разговор и передать коммуникацию нам. Далее все опять возвращается к партнеру, который продает продукт. Это удобно с точки зрения финансовых потоков и администрирования этих сделок. Прямые крупные сделки без партнера приносят меньше 10% выручки.

– Небезопасность open source – это миф. Так думают непосвященные люди. Реальность говорит о другом. В кибербезопасности есть такой термин, как «уязвимость нулевого дня» – это программная уязвимость, обнаруженная злоумышленниками до того, как о ней узнали производители программы. По нашим наблюдениям, в open source «уязвимости нулевого дня» устраняются на 30–40% быстрее, чем в коммерческом софте. Это происходит благодаря тому, что вокруг технологии с открытым исходным кодом существует обширное комьюнити, насчитывающее тысячи разработчиков по всему миру. Они сразу же ищут способ устранить дыру в безопасности. Сколько же времени на борьбу с уязвимостью уходит у разработчиков проприетарного софта (принадлежит разработчику. – «Ведомости»), неизвестно, так как это закрытая информация.


– Тезис о том, что open source безопаснее коммерческого ПО, подтверждает международная практика. Например, недавно правительство Швейцарии приняло закон, который обязывает перевести на open source весь софт, используемый на государственном уровне. Более того, сейчас нет российского софта, где не было бы элементов open source, так как невозможно развивать современные IT-продукты, создавая все самим. Кто-то использует его на 10% в своих продуктах, кто-то – на 80%, но open source есть повсюду.

«Мир open source геополитически не ангажирован»

– Broadcom изъял Greenplum из open source с GitHub (сервис для совместной разработки и хостинга проектов. – «Ведомости»). Компании, строившие на базе этой технологии продукты, застряли на той версии технологии, которую последней взяли с GitHub. Сейчас технология заморожена и не получает никакого функционального развития, поскольку сообщество не может вносить в нее изменения. Arenadata была одним из лидеров по внесению изменений в Greenplum, уступая лишь его правообладателю (среди разработчиков – у Arenadata 44%, на втором месте Alibaba с 15%). Наша цель – вернуть Greenplum в open source. Поэтому на основе Greenplum мы будем самостоятельно развивать технологию Greengage, привлекая к этому проекту сообщество разработчиков.

– Они еще не в курсе, но мы не собираемся их спрашивать. Мы можем вернуть Greenplum в open source, не нарушая при этом никаких юридических аспектов. К тому же до сих пор непонятен смысл их поступка. Broadcom забрал из open source технологию, не сделав никакого предупреждения и не озвучив дальнейших планов. Такого не было в истории с массовым open source. Западные и российские компании, которые делали ставку на Greenplum, остались в полном неведении и состоянии недоумения.

– Безусловно. Но мы уверены, что они окупятся сполна. С учетом того что у нас в течение многих лет была выстроена работа по развитию этой технологии, для нас это не настолько значимые затраты. И мы, конечно, рассчитываем на поддержку коммьюнити.

– Мир open source очень устойчив и геополитически не ангажирован. В 2022 г. была пара кейсов, когда пытались ограничить в возможностях тех, кто собирается скачивать и использовать open source из России. Но комьюнити этих технологий очень быстро восстало и осудило тех, кто это сделал. Оно состоит из технарей, которые считают себя космополитами, они вне политики. Поэтому и мы верны этому принципу.

– Если мы говорим о построении крупных аналитических хранилищ, объем данных в которых исчисляется десятками петабайт, то сейчас альтернативы нет. Есть зарубежные проприетарные решения Oracle Exadata, SAP HANA или BW, но они дорогие и не везде их можно купить. Поэтому Greenplum – это жизненно важная технология.

– Данные – это актив, который нужно держать в порядке, чтобы эффективно управлять им. С этой задачей помогает справиться продукт компании «ДатаКаталог» – Arenadata Catalog. Мы планируем развивать это направление и добавлять в портфель продукты для управления данными. Второе направление бизнеса связано с контролем качества данных. Обычно в компанию поступают неочищенные, ненормализованные и непроверенные данные, с которыми сложно что-то сделать. Продукты Clean Data решают задачи по стандартизации, устранению дубликаций и контролю качества данных. Также стоит упомянуть большой рынок продуктов класса ETL (от англ. extract, transform, load – дословно «извлечение, преобразование, загрузка»). Это решения, которые позволяют обеспечить транспортировку, загрузку, выгрузку и трансформацию данных. У нас эти задачи решает продукт Arenadata Streaming.

– Да. Изначально мы росли из крупной ниши, связанной с аналитикой, аналитическими хранилищами. И наши продукты помогают клиентам закрывать подавляющее количество задач, связанных с работой с данными. Однако теперь мы решили зайти в рынок СУБД общего назначения, где раньше основными игроками были Oracle и Microsoft. Для этого создали продукт Arenadata Postgres на базе open source технологии PostgreSQL. Он позволяет нам закрыть все потребности по работе с данными крупных клиентов.

– Рынок сейчас очень фрагментированный, отдельные компании продолжают использовать иностранный софт. Это путь в никуда. Все это понимают, но пытаются максимально оттянуть момент, когда придется инвестировать в замену Oracle, SAP, Teradata и Cloudera. Но это все умирающие продукты – они не обновляются, уязвимости в них не закрываются, техподдержки нет. В этом смысле рынок действительно незрелый, он находится в состоянии неустойчивых изменений. Большинство крупнейших российских компаний обязаны перейти на российские продукты по работе с данными в первой волне до 2026 г., а окончательно к 2030 г.

– Мы не испытываем трудностей с завоеванием новых клиентов. Основная наша проблема – адаптироваться под спрос и скорость роста, которые у нас есть. Мы растем более 50% ежегодно в выручке и удваиваемся в количестве клиентов. Я не знаю ни одного клиента, кто собирается экономить в ближайшие годы на продуктах по работе с данными. Волна заигрывания с ML и AI, которая есть во всех российских компаниях и госсекторе, это же тоже все про данные и продукты по работе с ними.

«Покупать зрелую компанию нам не очень интересно»

– Внутри группы мы стараемся развивать и поддерживать предпринимательский дух. На руководящих позициях в компаниях группы Arenadata стоят люди, которые их основали. Они сейчас активно участвуют в стратегическом и технологическом развитии компаний.

– Опыт, полученный в Positive, для меня очень важен. Хотя это и разные индустрии, но модель бизнеса, выстраивание системы продаж очень похожи. Это коробочные enterprise-продукты для крупных корпоративных заказчиков, работа на больших инсталляциях со значительной нагрузкой в обширных и сложных организационных структурах. Ну, и дух Positive Technologies. Компания славится своей смелостью и дерзостью. Я перенял эту смелость заходить в новые ниши, оспаривать лидерские позиции. В Positive я также получил опыт подготовки и вывода успешной компании на биржу, и думаю, что он будет полезен для группы Arenadata.

– Из более 500 сотрудников группы компаний – свыше 70% – это технические специалисты – разработчики, инженеры в области работы с данными, консультанты. Большой рост за последний год у фронт-офиса, общего и продуктового маркетинга – это около 15% в структуре персонала. Здесь мы имеем в виду подразделения развития бизнеса, sales-подразделения, специалистов, которые позволяют показать клиенту все преимущества нашего продукта, провести пилоты. И оставшаяся часть – общий для всей группы бэк-офис.

– Последние три года мы растем где-то по 30-35% в год. В этом году планируем вырасти не менее, чем на 30%. Думаю, что сохраним такой темп и в ближайшие годы. Он отстает от темпов роста выручки, то есть в этом смысле мы начинаем испытывать на себе эффект операционного рычага. У нас нет проблемы высокой текучести, она у нас падает, начиная с 2022 г., когда специалисты уезжали из России. В этом году текучка будет на уровне 10%. Мы можем расти темпами выше 30%, но нам видится это уже сложным с точки зрения адаптации такого количества людей, сохранения культуры.

– Последний раз компании с коллективами присоединились к нам в 2022 г., но это были небольшие команды по 20–30 человек. Мы ищем для присоединения только небольшие компании, которые находятся на этапе начального роста, но с хорошим технологическим видением, большими перспективами и ярким лидером. Покупать зрелую компанию нам не очень интересно.

«Главные риски лежат в области макроэкономики»

– Говоря о рынке, правильно оперировать понятием рынок продуктов по хранению и обработке данных. Это широкая категория, куда попадают субрынки категории СУБД (система управления базами данных), инструментов по управлению данными, инструментов транспортировки данных и продуктов, связанных с очисткой и нормализацией данных. По данным ЦСР, этот рынок оценивается в 95 млрд руб. на конец 2024 г. и будет ежегодно расти темпами около 20-25% в год до 2030 г. Бенефициары этого роста – российские IT-компании, которые занимают все более растущую долю рынка. По мнению ЦСР, объем российских игроков к 2030 г. приблизится к 100%. Сам рынок должен вырасти до 230 млрд руб. Его драйвером является, в первую очередь, рост объема данных в экономике. В нашей ключевой нише – это все, что связано с аналитикой, аналитическими СУБД и аналитической обработкой данных – мы не видим сейчас конкурентов.

– Мы считаем, что ЦСР недооценивает темпы роста отрасли. Можно посмотреть на нас и другие компании, там нет темпов меньше 50%. Еще я был удивлен тем, что ЦСР оценили объем рынка кибербезопасности на 2023 г. больше, нежели рынок всех продуктов по работе с данными. Я уверен, что это не так. Этот рынок крупнее, перспективнее и должен быть больше, чем рынок кибербезопасности.

– К 2028 г. мы планируем приблизиться к доле рынка не менее 20%. Если взять данные ЦСР, то это 34 из 170 млрд руб. потенциального рынка. У нас три столпа достижения этой цели. Это расширение продуктового портфеля, которое позволит нам заходить в дополнительные ниши и делать кросс-продажи новых продуктов. Также мы видим, что потенциал на расширение масштаба бизнеса заложен в существующих клиентах. Сейчас самые крупные заказчики используют в среднем 4 продукта Arenadata из 10. В этом году мы расширим нашу линейку на 3 продукта в облачной инфраструктуре. То есть каждый из заказчиков сможет увеличить количество используемых продуктов втрое. И последнее – это новые клиенты. У нас на конец прошлого года было около 100 крупных клиентов. Мы способны вырасти кратно в этом направлении, закрыв потребности крупнейших корпораций по работе с данными.

– Главные риски лежат в области макроэкономики. Если мы увидим, что рост российского ВВП замедляется, а макроэкономика начнет хромать, то это наверняка затронет крупные компании в разных секторах, которые начнут искать способы экономии на издержках.

– Не уменьшится. Более того, если мы возьмем финансовый сектор, то сейчас видим, что в связи с ростом ключевой ставки банки начинают сокращать объем кредитования. Но они не просто начинают всем отказывать. Они более глубоко анализируют признаки надежности клиента. То есть в данном случае сокращение кредитования заставит еще больше инвестировать в аналитику.

Данные – это основной актив. Можно ограничить внедрение новых прикладных решений, но ограничить себя в покупке дополнительных лицензий, которые нужны для работы аналитического хранилища, значит остановить свой рост.

– Две причины. Если компания демонстрирует рост 50% в год с высокой рентабельностью, то высокая ключевая ставка и конъюнктурная ситуация на бирже сильно на скорость ее развития не влияют. Компания все равно остается инвестиционно привлекательной. Если говорить про эмоциональный фон, то я бы предпочел выходить на биржу, когда он негативен, потому что с позитивных пиков он может упасть. Сейчас страхи и опасения прибили индекс Мосбиржи на дно. Аналитики ожидают, что фон будет улучшаться, будет изменение сентимента и рост котировок широким фронтом. Поэтому любому успешному бизнесу сейчас можно идти на биржу. Выходить, когда рынок на дне, это как ловить волну: чем ниже, тем выше шансы на подъем.

– Он безусловно присутствует. Рынок большой, он быстро растет, и безусловно, начнет привлекать других игроков. Но здесь нужно понимать, что средний цикл создания продукта для крупного корпоративного клиента, это 2–3 года. Поэтому риск усиления конкуренции существует, но из-за высокого порога вхождения мы рассматриваем его как гипотетический. При нашем масштабировании бизнеса, возможно, мы можем начать терять в эффективности. Но это тоже как бы хорошая проблема. Мы всегда сможем транслировать повышение, допустим, себестоимости развития продуктов на клиентов. Проблема роста в нашем случае связана со сложностью принятия решений, внутренней бюрократией, может быть, потерей рыночной чуйки, которая сейчас у нас есть. Но всем бы такие проблемы, да?