Стоимость привлечения клиентов для МФО вырастет в 2023 году
Стоимость привлечения одного заемщика через СРА-сети взлетела на 75% в 2022 году
Привлекать новых клиентов для микрофинансовых организаций (МФО) становится все дороже: в 2022 г. средняя стоимость привлечения одного заемщика через так называемые СРА-сети взлетела на 75% и составила 3500 руб., следует из анализа рынка, проведенного онлайн-сервисом Moneyman (входит в группу IDF Eurasia). В 2020 г. один клиент обходился в 2000 руб. CPA-сети (cost per action – оплата за действие) – интернет-площадки, которые рекламируют товар или услугу и получают оплату за каждую покупку, регистрацию, заявку или любое другое целевое действие.
В 2023 г. тренд продолжится, хотя динамика будет не столь сильной, как в прошлом году, считают микрофинансисты. Если не будет каких-то сильных экономических потрясений, в течение года можно ждать небольшое повышение средней стоимости привлечения на 10–15% до 5500–5700 руб. за человека, уверен генеральный директор ГК Eqvanta Андрей Клейменов. При условии сохранения текущей внешней инфраструктуры рынка годовой прирост будет на уровне 10–20%, полагает Дмитрий Африканов, гендиректор платформы для автоматизации процесса привлечения клиентов по модели СРА Unicom.
Резкий взлет в 2022 г.
Значительный рост стоимости привлечения новых клиентов в 2022 г. подтверждают и другие игроки. По данным СРА-подразделения Unicom, стоимость привлечения через СРА-сети в 2022 г. выросла в среднем на 40% и достигла 2200 руб. В ГК Eqvanta к концу прошлого года стоимость одного клиента, привлеченного таким образом, достигала 5000 руб. и выросла с 2020 г. на 40%, говорит Клейменов. В МФК «Займер» показатель вырос более чем на 50%. У самих Moneyman повышение средней стоимости скромнее – на 10% больше, чем в 2021 г. (3575 руб.).
Многие компании в 2022 г. были вынуждены увеличить бюджет на продвижение, изменить стратегии привлечения новых клиентов, говорит генеральный директор МКК Creditter Игорь Смирнов. Столь «агрессивный» рост был обусловлен совокупностью негативных факторов, отмечает Африканов: сокращением рекламного инвентаря из-за ухода Meta (признана экстремистской организацией и запрещена в России) и «Google рекламы», изменением в законодательстве в части маркировки рекламы финансовых услуг, ужесточением регулирования со стороны ЦБ и общими настроениями заемщиков. Из-за этого сразу повысились расходы на привлечение новых клиентов через другие рекламные инструменты, добавляет Смирнов. В частности, усилилась конкуренция на таких российских платформах, как «Яндекс» и «В контакте», что привело к «подорожанию» клиентов, говорит директор по маркетингу Moneyman Андрей Грезнев.
На фоне ужесточения скоринга и, как следствие, роста доли отказов возросла потребность в более высоком качестве привлекаемого трафика. Также участники рынка стремились компенсировать выпавшую из-за общего снижения спроса прибыль. В результате за качественных заемщиков, включая банковских, компании были готовы переплачивать, отмечает Грезнев.
Дешевле не станет
В 2023 г. стоимость клиента будет зависеть от нового механизма ЦБ – прямых ограничений на выдачу кредитов, так называемых макропруденциальных лимитов (МПЛ), считает генеральный директор МФК «Честное слово» Андрей Петков. Из-за требований регулятора МФО смогут предоставлять займы меньшему числу клиентов, тогда как планы продаж останутся прежними, поясняет он, в этом случае клиент будет стоить дороже.
На рынке микрозаймов скажутся общеэкономические факторы, такие как рост цен в стране и динамика курса доллара, добавляет Петков.
Клейменов среди факторов называет снижение предельной ежедневной ставки с 1 до 0,8% (292% годовых) с 1 июля, а значит, рост конкуренции за клиентов. После того как с 1 июля максимальная ставка снизится, компании могут захотеть компенсировать выпадающую прибыль за счет роста трафика, что приведет к еще большей стоимости привлечения, согласен генеральный директор финансовой онлайн-платформы Webbankir Андрей Пономарев. На фоне растущей конкуренции за «качественного» клиента МФО готовы нести более высокие расходы на маркетинг, уверен он.
На 0,92%
вырос во вторник индекс Мосбиржи
Главный бенчмарк российского фондового рынка во вторник, 14 марта, по итогам основной сессии вырос на 0,92% до 2290,32 пункта. Его долларовый аналог, индекс РТС, прибавил 0,41% до 957,88 пункта. Доллар подорожал на 33 коп. до 75,33 руб., а евро – на 24 коп. до 80,69 руб. Юань прибавил 1 коп. до 10,93 руб.
Среди лидеров роста во вторник оказались бумаги Globaltrans (+7,18%), «Ростелекома» (+3,25%), префы Сбербанка (+2,63%), а также обыкновенные акции Сбербанка (+2,53%) и расписки Ozon (+2,37%).
Аутсайдерами 14 марта стали бумаги «Полюса» (-1,01%), «Детского мира» (-0,47%), «Русгидро» (-0,35%), ММК (-0,34%) и «Фосагро» (-0,31%).
К вечеру вторника стоимость майских фьючерсов на нефть марки Brent упала на 2,12% до $79,05, цена апрельских фьючерсов на марку WTI также потеряла 1,97% до $73,33.
Российский рынок акций во вторник торговался в смешанной динамике, а характер торгов в целом отражал картину изменений нестабильного внешнего фона, говорит инвестиционный стратег «БКС мир инвестиций» Александр Бахтин.
На этой неделе в центр внимания краткосрочно могут вернуться сигналы монетарных регуляторов, полагает аналитик. В четверг, 16 марта, заседание по ставке проведет ЕЦБ. Заседание ФРС состоится на следующей неделе, но во вторник был опубликован важный статистический показатель – февральский индекс потребительских цен в США. Он показал, что инфляция продолжила замедляться в рамках прогнозов. Такие данные позволяют с большей уверенностью полагать, что Федрезерв 22 марта поднимет ставки на 25 б. п., отмечает Бахтин.
Также в среду ежемесячный отчет опубликует Международное энергетическое агентство. По словам Бахтина, здесь наиболее важной информацией для рынков будет блок экономических показателей КНР, в том числе сведения по темпам промпроизводства и динамике розничных продаж, а также февральские индекс цен производителей и данные по розничному рынку США.
Кризисный откат индекса доллара (DXY) завершился, поэтому рубль уже не мог укрепляться на этом тренде, говорит Бахтин. По его словам, вернулось давление фундаментальных факторов: экспортная выручка сжимается из-за санкций и геополитических дисконтов на реализуемое сырье, а цены на нефть упали ниже $80 из-за проблем банков США. С середины марта поддержку нацвалюте могут оказать экспортеры, желающие заблаговременно продать валютную выручку для прохождения налогового периода, полагает аналитик.
По оценкам БКС, 15 марта индекс Мосбиржи будет формироваться в районе 2200–2300 пунктов. Прогноз аналитиков по курсу рубля к доллару в среду – 75–76.
Вместе с тем многие компании сейчас создают разные прототипы решений, которые ориентированы на интуитивный опыт клиентов, чтобы снизить затраты на первичное привлечение за счет увеличения конверсий и повышения лояльности, добавляет директор по маркетингу компании Cash-U Finance Ульяна Демченко.
В 2023 г. СРА-сети останутся ведущим каналом в привлечении первичных клиентов, поскольку это легко масштабируемый и регулируемый канал, уверена Демченко. В прошлом году его использовал 21% МФО, тогда как контекстную рекламу и соцсети – 34%, поисковую оптимизацию (SEO) – 16%, а рассылку – 13%, говорит директор СРО «Мир» Елена Стратьева. Но в нынешнем году долевое соотношение инструментов претерпит некоторые изменения, полагает она: свою долю увеличат контекстная реклама, SEO и СРА.
Также в 2023 г. кредиторы будут искать новые источники трафика, говорит генеральный директор МФК «Займер» Роман Макаров: заключать партнерства с крупными маркетплейсами и ритейлерами, игроками банковского сегмента, развивать возможность кредитования через социальные сети, приложения торговых сетей и т. д.
Часть игроков нацелены не на привлечение новых клиентов, а на удержание уже имеющихся. Такой стратегии придерживаются, например, МФК «Честное слово» и Summit Group. Этот способ в среднем обходится дешевле, поясняет Петков.