Евгений Белов: «Перед нами стоит вызов – трансформировать рынок АПК»

Парадокс: с одной стороны, современное сельское хозяйство ‒ это дроны и суперсовременная техника, следить за которой помогают спутниковые системы, с другой ‒ «исторический принцип» ведения бизнеса так никуда и не делся. Если крупные компании открыты инновациям, то малый и средний бизнес предпочитает работать офлайн с проверенными годами поставщиками.

О том, как продвигать цифровые сервисы в консервативной отрасли, почему российским аграриям не подходят классические маркетплейсы и в чем преимущества системы «одного окна», «Ведомости. Промышленность и инфраструктура» рассказал Евгений Белов, гендиректор первой в России платформы для аграриев «Поле.РФ».

– В повседневной жизни сельхозтоваропроизводители покупают товары на маркетплейсах и пользуются мобильными приложениями банков. Но когда дело доходит до бизнеса, все выглядит иначе. Аграрии довольно консервативны и привыкли работать по «историческому принципу», то есть с теми поставщиками, которых знают много лет.

Мы запустили платформу в 2021 г. Начали с предложения услуг по покупке и продаже урожая и некоторых продуктов, которые нужны для ведения бизнеса в сельском хозяйстве,  например семян и средств защиты растений. Весь 2022 г. мы ее тестировали и собирали обратную связь. Сейчас перед нами стоит вызов трансформировать рынок. При этом мы предоставляем аграриям широкий выбор товаров и прямой выход на крупных партнеров: поставщиков, производителей и дистрибуторов.

– В России мы никого не можем назвать конкурентом. Нам бы очень хотелось, чтобы компаний, которые занимаются цифровизацией сельского хозяйства, было как можно больше. На этом этапе мы видим в них, скорее, партнеров по развитию отрасли, а не конкурентов. Мы считаем, что появление новых платформ станет для всех нас рывком вперед.

Проработанные решения есть, например, в Аргентине и Бразилии. Но их нельзя просто взять и «переложить» на наш рынок из-за разных условий в России и за рубежом. Поэтому все разработки мы ведем с нуля. И это, конечно, усложняет процесс. 

– Наши аграрии не готовы обращаться на платформу только за одной услугой. К примеру, за куплей-продажей урожая. Им нужен не классический маркетплейс, а экосистема. Это значит, что сельхозпроизводитель сможет купить на платформе все необходимое для ведения бизнеса: семена, средства защиты растений и минеральные удобрения. Здесь же он при необходимости приобретет технику для обработки посевов и в конце сельскохозяйственного года продаст урожай. Мы как раз и предоставляем такой комплекс услуг, работаем по принципу «одного окна».

В прошлом году мы также запустили финансовые услуги: на платформе есть предложения по лизингу, кредитованию, варианты отсрочки и рассрочки ‒ все возможные альтернативы. Это решение продиктовано потребностями, которые есть у реального аграрного сектора.

– Для крупных компаний крайне важны прозрачность и понимание рынка, которое мы можем дать за счет широкого охвата:  платформа работает во всех регионах России. Так что компании видят все возможности рынка, а их акционеры ‒ прозрачность сделок. 

– Скажу так. С крупными компаниями проще работать, поскольку у них есть понимание, зачем это надо. Но они тоже довольно консервативны, правда, в другом. Им нужно работать по тем правилам, которые сложились в конкретной компании у службы безопасности и юридического департамента.

Но вернемся к малому бизнесу. Здесь путь в онлайн идет через офлайн. У нас есть специальные разъездные команды. То, что они нужны, мы осознали в 2022 г., когда только запустили платформу. Тогда мы думали: «Вот мы ж запустились, сейчас-то все к нам и придут!» Ждем, а никто не приходит. Почему? Аграрии как работали в офлайне, так и работают.

Тогда мы сформировали команду региональных менеджеров. Они ногами доходят ко всем небольшим сельхозтоваропроизводителям и показывают все возможности платформы. У них нет задачи продать товар, так как мы не являемся стороной сделки. Например, аграрию нужна селитра и поставщики проверенные у него есть. Но на платформе можно увидеть другие предложения по другим ценам и в том же регионе. И еще при желании получить рассрочку. После этого мы всегда слышим одно и то же: «Нет, не надо, у меня есть устоявшиеся каналы и поставщики, с которыми работаю уже много лет». Проходят ровно две недели (это уже проверено!) и начинается хаотичное посещение платформы: в этот раздел зашел наш аграрий, в другой, в третий. И технику можно заказать, и запчасти для нее, и семена есть.

Это правило старо как мир. Пока сам не попробуешь ‒ не поймешь, что, оказывается, для бизнеса все можно покупать, как и для себя, ‒ онлайн.

– Такое происходит в 99% случаев. Как правило, устоявшиеся отношения с проверенными поставщиками выгодны лишь одной стороне. Наша задача – показать возможности рынка. Мы соединяем на платформе поставщиков и покупателей.

Кроме того, аграриям очень важны рассрочки и возможности по кредитованию. Малому и среднему бизнесу довольно сложно соблюдать все условия банков для привлечения кредитов. Мы можем им помочь, осуществляя полную поддержку при сборе документации, выходе на сделку. Большое подспорье, потому что у малого бизнеса редко есть свой финансовый отдел, который проведет аудит и подготовит бумаги.

Помните, в прошлом году резко выросли цены на дизельное топливо? И тогда мы стали предоставлять беспроцентную отсрочку на 30‒60 дней на закупку топлива. За месяц аграрии успевали убрать урожай, часть продать и вернуть деньги без процентов.

Многие эти решения невозможны в офлайне. Например, самая быстрая сделка по кредитованию заняла у нас около семи минут! Мы работаем с крупнейшими банками, и они могут сразу проводить скоринг [система проверки заемщика – Прим. «Ведомости. Промышленность и инфраструктура»], поэтому наши пользователи получают ответ быстро.  

– Покупка и продажа урожая, финансовые услуги. Если говорить про покупку товарно-материальных ценностей, то это семена, удобрения, средства защиты растений,  по этим направлениям к платформе присоединились уже более 80% игроков рынка. В категории «техника» ‒ запасные части и топливо. Мы предлагали коробочные решения, но поняли, что у каждого агрария свои потребности, их нельзя «усреднить».

– Мы регулярно вводим новые услуги, исходя из потребностей рынка, и продолжаем анализировать лучшие мировые практики. Сейчас активно прорабатываем железнодорожную логистику, считаем ее важным сервисом. Это суперудобно. Ведь не каждый аграрий может в короткий срок самостоятельно организовать перевозку по железной дороге. Тот факт, что мы попадаем в запрос целевой аудитории, доказывает растущее число пользователей платформы среди аграриев. Их уже свыше 13 000. Уверен, что с расширением возможностей экосистемы «Поле.РФ», произойдет смена парадигмы и сельхозтоваропроизводители России оценят онлайн по достоинству.