Денис Глядяев: «Мы поощряем инновации и создаем для этого благоприятную среду»

Последние два года российский фармрынок изменился – многие иностранные игроки сократили свое присутствие на нем, а правительство поставило во главу угла вопрос о национальной лекарственной безопасности. Производителю лекарств для женского здоровья – компании «Алцея», – до декабря 2023 г. носившему название «Ацино рус», пришлось пройти собственную трансформацию: в 2023 г. подразделение международной Acino International было выделено в самостоятельный бизнес. О том, как компания прошла этот этап, какие цели и приоритеты ставит перед собой сейчас, а также о современных тенденциях рынка, которые необходимо учитывать фармбизнесу, рассказал в интервью «Ведомости. Здоровью» гендиректор компании «Алцея» Денис Глядяев.

– «Алцея» фокусируется на женском здоровье, урологии, проктологии. Все эти направления показывают двузначный рост в деньгах, что соответствует тенденциям рынка.

В упаковках продажи стагнируют. Это скорее не тревожный знак, а следствие эволюции рынка. Во-первых, потребители стали предпочитать больший размер упаковки. С развитием онлайна у них появилось больше инструментов, для того чтобы отслеживать информацию о препаратах, сравнивать цены. Простой математический расчет дает понимание, что большая упаковка может быть более выгодной, особенно если речь идет о длительном курсе приема лекарства.

Во-вторых, люди все больше обращают внимание на инновационные препараты, которые позволяют быстрее добиться эффекта – например, сократить недельный курс до 3–5 дней.

Также я бы отметил устойчивый спрос на так называемый сегмент well-being – добавки к пище и другие продукты, которые не лечат возникшие болезни, а упреждают их, укрепляют здоровье и насыщают организм витаминами. На этот сегмент рынка не влияют экономическая и политическая ситуации, которые обычно корректируют поведение потребителей: в последние годы в тренде профилактика и превентивная забота о здоровье. Все больше людей понимает, что лучше по возможности предупредить заболевание, чем его лечить.

– Наша доля рынка активно растет каждый год на протяжении пяти лет и в профильных для нас категориях уже достигла 10% в денежном выражении.

Придерживаться такого вектора помогает следование нашей стратегии роста. В ней четко сформулированы цели, которых компания должна достичь к 2029 г. Мы стараемся фокусироваться на определенных приоритетных категориях и не распределять ресурсы на все подряд. В нашем портфеле – более двух десятков препаратов, но у нас есть ключевые продукты (их три) и четко географически обозначенные точки роста. Мы представлены во всех городах-миллионниках, при этом обращаем особое внимание на Москву и Санкт-Петербург: кроме того что это крупные рынки, они еще выполняют функции хаба. И, конечно, мы придерживаемся определенной стратегии продвижения препаратов – например, с развитием электронной торговли стали больше внимания уделять работе с этими площадками.

Если говорить об абсолютных значениях, в этом году выручка компании должна вырасти на 25% и превысить 5 млрд руб. Динамика оказалась выше, чем у многих наших конкурентов.

– Основы нашей стратегии – фокус на женское здоровье, ставка на лидерство в категории и наращивание экспертизы (другими словами, мы увеличиваем свои знания в области женского здоровья и делимся ими с врачами и потребителями) – начали формироваться пять лет назад. Но любая стратегия требует тестирования и корректировки ее элементов в ответ на рыночные изменения. Конечно, определенная перефокусировка была сделана после перехода компании в статус локальной.

Мы сконцентрировались на максимально быстром реагировании на изменения российского рынка. Он всегда имел свою специфику. В целом это большая доля международных игроков, зависимость от импорта, невысокая собственная сырьевая база, как следствие – вопросы логистики и курсов валют были для него достаточно чувствительны. Еще одна особенность заключается в высокой лояльности потребителей брендам и не в самой высокой эластичности спроса по цене для качественных препаратов. Иными словами, люди продолжат покупать известный, качественный препарат даже с учетом определенных инфляционных тенденций, если ему доверяют. Эта специфика в последние пару лет стала еще более выраженной в силу происходящих экономических, индустриальных трансформаций. Скорость адаптации к этим изменениям играет немалую роль. Мы для этого используем множество источников информации, а также широкий набор инструментов анализа больших данных. Все это помогает нам видеть возможности и быстро принимать решения.

Еще одним важным элементом стратегии стал фокус на локализацию производства. Сейчас 80% продаж компании приходится на продукты, выпускаемые в России. Из нашего портфеля только один препарат производится за рубежом, но мы изучаем пути для его локализации. Также мы работаем как дистрибутор, отвечая за развитие некоторых европейских продуктов наших партнеров в России.

– Пока у нас нет собственных производственных площадок, мы уже 5–6 лет производим препараты по контрактам с партнерами на их заводах. Сейчас мы сотрудничаем с четырьмя российскими заводами и тремя иностранными. При переходе компании в статус локальной нам удалось их сохранить. Но с учетом ставки на углубление локализации мы рассматриваем возможность организовать в стране собственное производство, что гарантировало бы нам еще большую стабильность в обеспечении лекарствами наших пациентов.

– Нет, сохранение портфеля было основной нашей задачей. Напротив, мы усилили поддержку прежних продуктов. Также мы усиливаем R&D-направление (т. е. исследований и разработки. – «Ведомости. Здоровье»). Это отдельный фокус нашей стратегии. У компании есть небольшой научный кластер, но, чтобы реализовать все свои возможности и амбиции, мы привлекаем и партнеров. Сейчас мы проводим ряд интересных исследований, чтобы получить новые показания к применению наших препаратов для женского здоровья. В ближайшее время они дадут возможность получить новые рынки и работать в новых нозологиях (т. е. заболеваниях. – «Ведомости. Здоровье»). Мы смотрим и на возможности расширить свой портфель за счет приобретений.

– Мы придерживаемся обозначенного в стратегии фокуса на женское здоровье. В этом сегменте рассчитываем стать экспертами и игроками рынка номер один. Так что рассматриваем все, что может усилить наш портфель.

На российском рынке не так много предложений, поэтому мы смотрим шире – как на отечественные перспективные препараты, так и на зарубежные, если иностранная компания решила продать интеллектуальную собственность на продукты или передать на него права. При оценке предложений мы большое внимание уделяем качеству и проводим масштабную аналитическую работу. Для нас, безусловно, важна финансовая составляющая, но не меньшую роль играют наша репутация и социальная ответственность – мы должны прежде всего приносить пользу нашим пациентам.

– Для нас надежный партнер – это тот, с кем выстроены доверительные отношения. Но также он должен разделять наше отношение к качеству и быть социально ответственным. С каждым годом «Алцея» реализует все больше социальных инициатив. Мы работаем с фондами, а также смотрим, как можем развивать знания экспертного медицинского сообщества в наших профильных категориях, работать над совершенствованием препаратов, сокращением сроков лечения.

– Спрос в этой категории достаточно стабилен, поскольку женщины всегда внимательны к своему здоровью, даже в кризис. Но меняются потребительские предпочтения, покупатели становятся экспертами, чему помогают диджитализация и цифровизация. Они изучают препарат, который им выписал врач, стараются оценить альтернативы. Кто-то акцентирует внимание на эффективности, кто-то – на цене. Мы понимаем этот тренд и стараемся уделять особое внимание продвижению препаратов. Безрецептурные широко продвигаем в том числе посредством наших сайтов, рецептурные – прежде всего среди медицинского сообщества. Это позволяет поддерживать уровень знания о препаратах.

Значимым каналом продажи лекарств стала электронная коммерция. Поэтому мы стараемся присутствовать на всех электронных площадках. Сейчас около 15% лекарств на рынке в целом продается онлайн, наша доля немного выше – 16–17%. Но мы ставим себе амбициозные задачи: чтобы доля компании на онлайн-рынке лекарств была выше, чем в офлайне. Это важно, потому что e-commerce сейчас – самый быстрорастущий канал. Хотя DSM Group меряет продажи лекарств только в аптеках, но и так тенденция будет очевидна: по данным компании, розничный рынок за девять месяцев 2024 г. вырос год к году на 16,8% до 1,48 трлн руб., продажи аптек онлайн – на 27,3% до 200 млрд руб. Конечно, мы продолжаем плотно работать с аптеками.

– Мы поощряем инновации в любом направлении, будь то инструменты работы, оптимизация процессов, их цифровизация, запуск новых направлений, и создаем для этого благоприятную среду. У нас есть направление диджитал-проектов офиса. Сейчас 14 проектов выбраны как приоритетные, мы понимаем, что они могут оказаться трансформационными для компании – ускорить рост рынка или обеспечить большую эффективность. Также есть проектный офис, который решает другие важные задачи: развитие портфеля препаратов, R&D, запуск новых исследований. Мы поощряем инновации на любом уровне, в том числе на уровне полевых сотрудников, поскольку не все возможности можно увидеть из офиса. Фокус на постоянное развитие и внедрение новых инструментов сейчас предопределяет будущий успех бизнеса.