Максим Суравегин: «Мы даже не могли отправить письмо»

В марте 2022 г. немецкая OBI GmbH & Co, которая владела «OBI Россия», объявила, что покидает российский рынок из-за геополитических обострений. На пару месяцев даже были закрыты все магазины. После ухода иностранных владельцев российскому менеджменту «OBI Россия» удалось сохранить и перезапустить сеть гипермаркетов, с 2023 г. права на нее перешли к новому владельцу – холдинговой компании «Синдика», основателем которой является Арсен Каноков – член Совета Федерации. Теперь у «OBI Россия» новые стратегия, каналы продаж и корпоративная IT-система.

– Как российский офис узнал об уходе немецких владельцев и что тогда происходило внутри компании? 

– Мы узнали о решении 8 марта – в выходной день. Весь топ-менеджмент российского отделения компании пригласили на срочную онлайн-конференцию, на которой и объявили о решении OBI GmbH & Co покинуть российский рынок. Перед этим в конце февраля немецкое руководство, возглавлявшее на тот момент компанию, покинуло страну, но заверило нас, что мы можем работать в прежнем режиме.

Мы находились в подвешенном состоянии, но не могли себе представить, что сотрудников в один момент могут оставить без работы. У нас возникло много вопросов – что будет с командой, магазинами, контрагентами. Но никаких ответов не было. Если компания принимает решение прекратить деятельность, то, вероятнее всего, от вышестоящего руководства ожидают четкого плана действий, стратегию и этапы предстоящего процесса. Но на практике все оказалось иначе.

Все коммуникации с головной компанией были оборваны. В том числе потому, что уже 17 марта прежние собственники заблокировали для российского офиса IT-систему, что привело к полной остановке работы не только магазинов, но и всей компании на территории РФ. В результате мы даже не могли отправить письмо. По моему мнению, уход OBI GmbH & Co с точки зрения механики процесса – один из самых жестких уходов с российского рынка иностранной компании. 

– Как удалось в тот момент сделать так, чтобы магазины продолжили работать? 

– На короткий период нам пришлось остановить работу магазинов по требованию владельцев. Узнав о закрытии, покупатели выстраивались в очереди, чтобы успеть купить все необходимое. Мы старались убедить головной офис, что сеть гипермаркетов OBI в России должна продолжить работать, так как весной 2022 г. в стране наблюдался ажиотажный спрос на все товары.

Это было в марте, а в конце апреля мы уже возобновили работу первого гипермаркета. В такой ситуации не было никакого смысла «сидеть на товаре» в закрытых магазинах. Была реальная возможность продавать необходимый товар. Но вначале после возобновления работы приходилось каждые 3–4 часа получать разрешение. 

– В кризисный момент как вели себя контрагенты? Не требовали ли они досрочно оплатить или вернуть товар?

– Да, такие требования сразу начали поступать. Блокировка IT-системы, о которой я упоминал, привела и к тому, что у нас была парализована работа финансового и оперативного учета, из-за чего возникла кредиторская задолженность на общую сумму более 2,5 млрд руб. 

Выходить из ситуации приходилось в ручном режиме. Мы вели переговоры и были на связи со всеми поставщиками. Главное – что удалось договориться и контрагенты не забрали свой товар. Хотя в один момент казалось, что мы в шаге от этого.

По итогу нам удалось урегулировать кредиторскую задолженность и восстановить работу с поставщиками. Мы с нуля создали собственную IT-систему, что потребовало инвестиций в 1 млрд руб. Но главное – удалось сохранить команду: более 3000 сотрудников. 

– Как сейчас построено общение с бывшими владельцами?

– Диалог с экс-владельцами сохраняется только по поводу продолжения использования бренда OBI в России. Немецкая компания пытается через суд запретить нам использование товарного знака, но мы надеемся достигнуть компромисса. Все понимают, что сотрудники, которые продолжают работать в нашей сети и по сей день, сделали многое, чтобы этот бренд стал одним из лидирующих на российском DIY-рынке (ритейлеры, специализирующиеся на строительных материалах и товарах для дома. – «Ведомости. Город»). 

– Какие направления сейчас планируете активно развивать? 

– «OBI Россия», с точки зрения немецких владельцев, была лишь филиалом глобального бизнеса. Так что в течение последних нескольких лет мы работали менее эффективно, чем наши конкуренты. Коллеги из OBI GmbH не были готовы проявлять инициативу для развития бизнеса с учетом его локальной специфики. Например, не уделялось должного внимания развитию новых для нас каналов продаж: e-commerce и b2b-направлению.

Да, в 2022 г. планировалось перезапустить сайт OBI в России и сделать новую платформу для продажи в интернете. Но геополитические события помешали этому. Первые полгода после решения экс-владельцев уйти с российского рынка мы жили практически с сайтом-визиткой.

Сейчас благодаря активной помощи со стороны действующих владельцев мы развиваем это направление. В 2023 г. запустили полноценные продажи через интернет. Мы вышли на маркетплейсы, полноценно работаем с сервисами электронной коммерции «Яндекса». Для b2b-направления мы набрали команду и сейчас выстраиваем продажи. Еще предстоит сделать многое, но мы двигаемся. 

– Вы сказали, что обновленный сайт должен был запуститься еще в 2022 г., но уход бывших владельцев сдвинул эту задачу на 2023 г. Вы видите отставание из-за этого от конкурентов и тяжело ли догонять?

– Да, отставание есть. Ведь у нас долгое время практически не было сайта. Но, чтобы наверстать и работать в интернете, мы ускоренно вышли на маркетплейс. Сделали это практически за три месяца. Не думаю, что есть еще примеры, когда 50 000 товаров в 12 городах присутствия размещаются на маркетплейсе за столь короткий срок.

– Можно сейчас оценить объем продаж через интернет?

– Это пока не очень значимые цифры, но мы видим, что они прирастают с каждым месяцем. Здесь вот что интересно. Анализируя продажи в офлайне и онлайне, а также через маркетплейс, мы видим, что это три совершенно разных направления, которые не паразитируют друг на друге. К концу 2024 г. на интернет будет приходиться 14% от общих продаж. Это меньше, чем у лидеров рынка, но уже сопоставимо. 

– Какой спрос прогнозируете в этом году? 

– Год будет достаточно тяжелым. Рост ставок по ипотеке снизит объем покупки жилья. А это один из главных драйверов роста продаж стройматериалов. 

Но у нас есть свои сильные стороны. Например, товары для сада. Мы видим, что интерес к загородному строительству возрастает. Это началось с пандемии, и это, в принципе, не прекращается. Плюс, когда люди живут в стрессе (а так сейчас и происходит), они хотят, чтобы дом был крепостью. Чтобы в нем было уютно. Для этого иногда достаточно поставить какой-то цветочек, поклеить новые обои. 

– Можно сказать, что вам удалось перезапустить OBI в России? 

– Мы преодолели период турбулентности. Компания уже отмечает прирост на 8,7% в 2023 г. по отношению к 2022 г. В этом году мы планируем подобраться к пиковым значениям, которые у нас были в 2021 г., и вернуться в топ-3 игроков рынка DIY. Сейчас мы занимаем примерно 7–8-ю строчку. 

– Компания «OBI Россия» принимала новую стратегию после смены владельцев или работала по прежней?

– Да, мы практически сразу приняли новую стратегию. В 2022–2023 гг. мы ликвидировали негативные последствия, вызванные сменой владельцев. А в этом году стратегия направлена на дальнейшее развитие. 

С начала 2023 г. собственником «OBI Россия» является ХК «Синдика». Встав под крыло такой мощной компании, мы чувствуем себя единой командой. Это очень ценно, так как смотрим и работаем в одном направлении. OBI в России всегда была самостоятельной компанией, иначе мы бы сразу закрылись с уходом немецких коллег. Для нас важно, чтобы у собственников компании совпадал взгляд на бизнес и его расширение. Если еще весной 2022 г. я бы ответил, что мы идем на ощупь, то сейчас с каждым днем все больше драйва и уверенности в правильности принятых решений.

В частности, мы планируем открыть достаточно большое количество новых магазинов. Только в I квартале откроются два новых уменьшенных гипермаркета, а в апреле 2024 г. ожидаем третье открытие за год. Это новый формат, который мы разработали. Если раньше минимальная площадь магазина была от 10 000 кв. м, то сейчас мы ориентируемся на площадь 4000–8000 кв. м. 

– Почему решили открывать магазины меньшего размера? 

– Покупательское поведение становится другим. Многие товары не нужны здесь и сейчас. Ремонт все-таки относится к плановым покупкам. Если клиент приходит в магазин за, допустим, плиткой или ламинатом, то забрать товары может на следующий день или заказать доставку. Так что практически нужен гибридный формат. Наиболее продаваемые товары должны быть в наличии в магазине, часть – представлена только в качестве демонстрации, а поставляться со склада или другой точки. 

– Вы говорите о планах открытия магазинов, но в 2023 г. «OBI Россия», наоборот, закрыла два магазина – в Сургуте и Омске. Почему приняли такое решение? 

– Решение было взвешенным. У обоих магазинов была низкая эффективность из-за логистических сложностей – большинство товаров приходилось возить из Москвы и Московской области. В будущем не планируется закрытие других гипермаркетов. Наоборот, в планах компании уверенное развитие.

– Вы закрыли магазины из-за логистических сложностей. Но при этом СМИ писали, что «OBI Россия» отказалась от части складов. Почему приняли это решение? 

– Да, это действительно так. Но, по сути, эти складские помещения были пустыми. До прихода новых владельцев у нас была достаточно большая доля импорта. Сейчас такого количества иностранных товаров нет. Поэтому приняли решение отказаться от части складских помещений. 

– С чем связано снижение доли импортных товаров? 

– Раньше «OBI Россия» была частью глобальной компании. Нас обязывали завозить многие позиции, чтобы ассортимент магазинов сети во всех странах был примерно одинаковый. Это было требование немецкого владельца. Сейчас мы сами принимаем решение, что закупать, поэтому переориентировались на локальные поставки. 

– Есть сложности с поставками импортных строительных материалов, оборудования и иных товаров?

– Практически все стройматериалы производятся в России, уровень локализации по этой группе очень высокий. Если говорить про другие позиции и оборудование, то мы не торгуем санкционными товарами. Поэтому основной импорт идет из Китая, с которым нет проблем. Доля иностранных товаров в компании сейчас составляет 10–15%. 

Мы наблюдаем изменение поведения покупателей. Раньше для них было важно, что они покупают именно иностранные бренды, сейчас это отходит на второй план. Главным становится качество и доступность. Потребитель не готов переплачивать за известный бренд. 

Мы работаем более чем с 400 местными поставщиками и стараемся постоянно расширять ассортимент. Для нас важно закрывать актуальные потребности клиентов и решать их задачи, которые возникают в процессе ремонта.