На выход: как столичные производители покоряют зарубежные рынки

По итогам первого полугодия 2024 г. услугами Московского экспортного центра (МЭЦ) воспользовалось более 2000 предпринимателей, свыше 150 компаний при поддержке МЭЦа заключили экспортные контракты и вышли на рынки более чем 25 дружественных стран, сообщил в начале июля в своем Telegram-канале мэр Москвы Сергей Собянин. Объем поддержанного экспорта составил 6,5 млрд руб., добавил мэр. Для сравнения: за первое полугодие 2023 г. этот показатель равнялся 3,6 млрд руб., приводил данные в июне прошлого года портал mos.ru.

За весь 2023 г. представители малого и среднего предпринимательства при поддержке Москвы заключили внешнеторговые контракты на общую сумму 9,9 млрд руб. Генеральный директор МЭЦа Виталий Степанов пояснил «Ведомости. Городу», что рост объема поддержанного экспорта год к году стал результатом переориентации поддержки экспорта на новые дружественные страны.

«Столичные компании с каждым годом укрепляют свои позиции в Китае, Индии, Саудовской Аравии и ОАЭ, завоевывая доверие потребителей за рубежом», – отметил он. Кроме того, по словам Степанова, спрос на услуги центра со стороны московских предпринимателей растет: «Количество уникальных контрагентов, воспользовавшихся услугами МЭЦа, в первом полугодии 2024 г. выросло более чем на 15% по сравнению с аналогичным периодом 2023 г.»

В топ-5 экспортных направлений за первые шесть месяцев 2024 г. вошли, по данным МЭЦа, Казахстан (36,3% от общего объема экспорта), Китай (23,5%), Турция (10,5%), Узбекистан (4,8%) и ОАЭ (4,6%). Чаще всего столичные предприниматели обращаются в центр с запросами на выход в страны Юго-Восточной Азии и Ближнего Востока. «Ведомости. Город» поговорил с московскими бизнесменами и узнал, как программы центра помогают им работать на зарубежных рынках.

Вьетнам под защитой

Основанная в 2009 г. компания ООО «НПК Пожхимзащита» производит три группы продукции под брендом «Шанс»: средства защиты, спасения и пожаротушения, средства защиты в системе охраны труда и средства защиты и спасения для маломобильных – например, детские эвакуационные переноски. В 2014 г. компания начала экспортировать товары в Белоруссию, на Украину и в Казахстан, а с 2019 г. стала вести переговоры и проводить испытания продукции марки «Шанс» во Вьетнаме, рассказал «Ведомости. Городу» коммерческий директор ООО «НПК Пожхимзащита» Константин Калужин. В 2021 г. компания подписала крупный контракт с заказчиком в этой республике, говорит он, но имя партнера и сумму сделки не уточняет. В 2023 г. она продолжила поставки во Вьетнам, расширяя количество товаров и увеличивая число партнеров, добавляет Калужин. В 2024 г. средствами защиты и спасения марки «Шанс» заинтересовался государственный институт пожарной безопасности Вьетнама. «Они взяли за основу методологию наших выездных тренингов по пожарной безопасности и стали проводить с местными жителями подобные занятия, используя нашу продукцию», – говорит Калужин. По его словам, на экспорт сейчас приходится 10–15% от общего объема продаваемой продукции.

Внешнеторговую деятельность ООО «НПК Пожхимзащита» вело самостоятельно. Но, по словам Калужина, это был несистемный подход и в зарубежных выставках предприятие не участвовало. В 2024 г. компания получила письмо от МЭЦа с информацией о программах поддержки.

«Мы увидели, что скоро будет проводиться выставка Vietnam Expo 2024 во Вьетнаме. Это был отличный шанс познакомиться с нашими вьетнамскими партнерами вживую и получить новых потенциальных заказчиков», – говорит Калужин. На выставке в составе стенда «Сделано в Москве» сотрудники компании провели переговоры с действующими заказчиками и нашли новых потенциальных клиентов.

«К нашей продукции проявляли большой интерес: к нам подходили посетители из Индии, Ирана, стран Африки», – рассказывает Калужин. Сейчас компания находится в стадии заключения двух контрактов – с заказчиком из Ирана и новым поставщиком из Вьетнама. «Сумма обоих контрактов составляет около 7 млн руб., но это пробные шаги. С представителем из Индии планируем подписать договор осенью этого года, сумма пока не известна», – рассказывает Калужин. При поддержке МЭЦа сотрудники ООО «НПК Пожхимзащита» дали большое интервью одному из вьетнамских телеканалов, который потом выпустил получасовой сюжет о применении продукции компании во Вьетнаме. «В плане участия в международных выставках мы получили позитивный опыт и хотим сотрудничать с МЭЦом дальше», – говорит Калужин.

Диагностика для всей планеты

Компания «ЦИТ «Нелиан» с 2002 г. разрабатывает и производит несколько видов взаимодополняющих систем медицинской диагностики с высокой степенью визуализации «Дианел». Системы применяются для оценки функционального состояния всего организма, психологического состояния человека, его профессиональной надежности и т. д. Кроме того, компания разрабатывает программное обеспечение для цифровой микроскопии в медицине, ветеринарии, кольпоскопии. Поставлять продукцию на экспорт ЦИТ «Нелиан» начал с 2003 г., рассказал «Ведомости. Городу» генеральный директор компании Павел Иванов. Клиентами стали, например, организации из европейских стран, стран Персидского залива, такие как ОАЭ и Саудовская Аравия, Африки (в том числе Марокко и Нигерия), Латинской Америки (Аргентина и Мексика).

С МЭЦом ЦИТ «Нелиан» стал сотрудничать в 2020 г. Иванов поясняет, что компания решила обратиться в центр, потому что увидела интересные для себя возможности: участие в выставках и бизнес-миссиях, различные обучающие мероприятия, сопровождение на маркетплейсах, например Alibaba, и многое другое. «Специалисты, которые заинтересованы в применении нашего оборудования, находят нас на выставках и бизнес-миссиях, организованных МЭЦом», – добавляет Иванов. При поддержке центра компания вышла на несколько новых рынков, среди которых Бангладеш, Вьетнам, Монголия, Казахстан.

Например, в мае 2024 г. ЦИТ «Нелиан» участвовал в крупной казахстанской выставке в области медицины и фармацевтики KIHE. Центр оплатил аренду выставочной площади, застройку и оформление стенда, логистику, включая таможенные сборы. По итогам выставки компания подписала долгосрочный контракт с сетевой фармацевтической компанией на поставку комплексов «Дианел» в объеме около 10 млн руб. в год, рассказывает Иванов, не уточняя название партнера. «Деятельность МЭЦа по организации переговоров и предоставлению услуг переводчиков оказывает решающее влияние на внешнеторговую деятельность компании, помогая в развитии экспорта продукции, налаживании новых и поддержании имеющихся контактов», – отмечает Иванов. По его словам, на экспорт сейчас приходится 50% от общего объема продаваемой продукции ЦИТ «Нелиан».

В мире рады лимонадам

Компания «Оззи групп» начала производство безалкогольных напитков под собственным брендом Ozzy Frozzy в 2022 г. У компании три продуктовые линейки – Vintage, куда входят восемь наименований лимонадов, например «Тархун», «Барбарис» и т. д. Еще одна товарная категория Export включает 12 наименований напитков с экзотическими вкусами, такие как манго и кокос или дыня и арбуз. Компания также выпускает тоники – Dry и Indian. По данным СПАРК, выручка от продаж ООО «Оззи групп» в 2023 г. составила 111,2 млн руб. В МЭЦ компания обратилась в октябре 2022 г. с целью поучаствовать в международных выставках и поставить продукцию на китайские маркетплейсы, рассказал «Ведомости. Городу» директор по развитию ООО «Оззи групп» Александр Гаврилюк. До этого производитель лимонадов предпринимал самостоятельные попытки выйти на зарубежные рынки и по итогам поставил две партии напитков в Казахстан. «Но самостоятельно найти партнера в другой стране, провести переговоры, отправить образцы непросто и занимает много времени», – констатирует Гаврилюк.

МЭЦ же в качестве одной из мер поддержки устраивал для компании видеоконференции с сетями и закупщиками из разных стран. По словам Гаврилюка, не все контакты были целевыми, но, даже если не удавалось заключить договор, сотрудники компании получали представление о рынке страны. Кроме того, при содействии центра «Оззи групп» посетила выставку UzFood 2024 в Ташкенте. Изначально представители компании познакомились с потенциальным клиентом – дистрибутором из Узбекистана в Москве на выставке «Продэкспо-2024». «Далее были длительные переговоры, и на UzFood 2024 мы встретились лично на нашем стенде, обсудили финальные договоренности и получили заказ на поставку нескольких машин с нашими напитками», – говорит Гаврилюк, не уточняя деталей. Также с помощью МЭЦ «Оззи групп» разместила свою продукцию – лимонады «Дюшес», «Крем-сода» и три вида колы – на китайских маркетплейсах Tmall и Taobao. Гаврилюк отмечает: компания только осваивает эту нишу, поэтому данные о продажах он озвучить затрудняется.

За помощью в центр обратился и производитель газированных тоников и комбучи Rawish – компания «Льем». Под брендом выпускается три наименования комбучи, два наименования тоника и четыре наименования лимонада. «До сотрудничества с МЭЦ мы не занимались экспортом совсем. С их поддержкой произвели первые отгрузки в Китай, на маркетплейс Tmall в 2022 г.», – рассказывает «Ведомости. Городу» сооснователь компании Дмитрий Перетятько.

По его словам, партия составила 1000 бутылок. МЭЦ помог компании оформить и перевести документы, завести карточки на маркетплейсе, а также доставить партию до Китая. После этого компания еще дважды поставляла напитки на маркетплейс, общая сумма выручки за все три поставки, по словам Перетятько, составила около 500 000 руб. Также производители напитков нашли дистрибьютора в Казахстане. МЭЦ помогал с логистикой и организовывал в Казахстан бизнес-миссии, в ходе которых представители бренда продвигали продукцию для увеличения продаж местного дистрибьютора, говорит Перетятько.

Представители компании также прошли акселерационную программу центра Moscow Fast Track (87% стоимости участия в программе финансирует московское правительство). «Нам давали много информации о международных отношениях, логистике, документообороту, специфике маркетинга в разных регионах», – отмечает Перетятько. После этого в компании оптимизировали работу с казахстанским рынком и в результате в шесть раз увеличили объем поставок в эту страну. По словам Перетятько, сейчас на Казахстан приходится 15% от выручки компании. По данным СПАРК, выручка от продаж ООО «Льем» в 2023 г. составила 35,6 млн руб.

Расширяя границы

МЭЦ стабильно расширяет линейку инструментов поддержки и запускает новые проекты, ориентированные на содействие в выходе столичного бизнеса на зарубежные рынки. «В первом полугодии 2024 г. в рамках проекта «Амбассадоры московского бизнеса за рубежом» представители МЭЦа появились в Малайзии, Вьетнаме, КНР и ОАЭ, привел пример Степанов.

«Они помогают с поиском нужных контактов, лично сопровождают сделку и ускоряют заключение контрактов», – пояснил гендиректор МЭЦа. Также в числе новых мер поддержки – открытие стенда Made in Moscow в магазине Duty Free в международном аэропорту «Домодедово», добавил Степанов. По его словам, центр полностью финансирует размещение товаров 20 столичных экспортеров на брендированном оборудовании в течение года, подготовку промороликов и рекламных баннеров для продвижения продукции компаний, а также сопровождение промоутерами. «Участие в проекте позволит московским брендам не только нарастить продажи, но и повысить узнаваемость за рубежом и привлечь новых потенциальных покупателей из дружественных стран», – отметил Степанов.

Сейчас предпринимателям доступно более 30 мер поддержки МЭЦа. 11 июля центр начал принимать заявки в новый клуб экспортеров, созданный для поддержки предпринимателей, занимающихся внешней торговлей. В клуб приглашают представителей бизнеса, заключивших в прошлом году внешнеторговые контракты на сумму не менее 1 млн руб., уточнял портал mos.ru. Участники сообщества смогут обмениваться опытом, вместе искать партнеров, в том числе иностранных, поясняла заместитель мэра Москвы Наталья Сергунина, чьи слова цитировал портал.

В числе компаний, подавших заявку, – «Текникс», производитель теплого плинтуса Charley. Компания сотрудничает с МЭЦом около двух лет, рассказала «Ведомости. Городу» директор по маркетингу «Текникс» Алена Новикова. Например, в 2023 г. «Текникс» участвовала в двух бизнес-миссиях – в Таджикистане и Азербайджане – и по итогам каждой миссии заключила по одному контракту, добавляет Новикова, не раскрывая детали сделок. «Сейчас экспортеры сталкиваются в основном с двумя главными проблемами: это вопросы переводов и поступления денежных средств и отгрузка оборудования. А клуб – место, где единомышленники могут помогать друг другу решать подобные проблемы наиболее быстрыми и эффективными способами», – поясняет она решение компании вступить в клуб.

По мнению профессора кафедры налогов и налогового администрирования факультета налогов, аудита и бизнес-анализа Финансового университета Елены Сидоровой, государственные структуры, в том числе МЭЦ, обладают большими ресурсами для вывода компаний на зарубежные рынки. Подобные услуги оказывают и частные организации. «Вопрос в том, наладили ли такие организации длительные связи с дружественными России странами и насколько их помощь будет эффективна», – говорит эксперт.

Когда речь заходит о выходе на новые рынки, малый и средний бизнес обычно быстрее, чем крупные компании, способен принимать решения, в том числе менять производственный процесс, чтобы соответствовать спросу новых потенциальных покупателей, отмечает заместитель директора Центра исследований структурной политики НИУ ВШЭ Анна Федюнина. «Но у малых и средних компаний есть ограничения – человеческие и финансовые ресурсы», – считает она. В условиях нынешнего кадрового дефицита сложно найти нужного сотрудника, тем более, например, с опытом работы на азиатских рынках, поясняет эксперт. Поэтому поддержка региональных экспортных центров, в том числе обучение или помощь в поиске партнеров на зарубежных рынках, очень нужна.

Отдельно Федюнина отмечает организацию бизнес-миссий и поездок на выставки. «Компании, как правило, сложно самостоятельно организовать участие в таких мероприятиях, продумывать логистику, особенно если у нее не было схожего опыта. И поддержка в подобных случаях помогает компаниям ускорить выход на внешний рынок», – заключает она.