MVNO создает новые ценности для клиентов банка
У современных телекомкомпаний действительно нет пределов: они стараются охватить все сферы жизни через партнерства или поглощения сервисов. И у крупных банков в России схожая стратегия. «Газпромбанк мобайл» – дополнительный сервис для клиентов банка.
Когда в прошлом году мы создавали стратегию нашего оператора на ближайшие три года, то оказалось, что другие банковские MVNO ориентируются прежде всего на клиентов материнского банка. И своей основной целью ставят повышение проникновения в него, не создавая продуктов для внешнего рынка и не пытаясь быть оператором для всех. Потому что конкурировать с «большой четверкой» достаточно сложно, да и не нужно. Мы ориентируемся на конвергентный подход при создании собственных продуктов, это наш основной принцип. Проще говоря, все скидки, дополнительные специальные предложения нацелены только на клиентов банка и на определенные действия. Это могут быть, например, транзакции по банковским картам, также у нас есть отдельная линейка услуг для зарплатных проектов.
У нас как у MVNO нет задачи опустить цену, демпинговать, чтобы набрать базу. Наша основная цель – создать дополнительную ценность для клиентов банка за счет услуг связи. И всю свою продуктовую стратегию мы выстраиваем вокруг трех основных китов. Во-первых, это бонусы на связь, о которых я уже говорила.
Второе – привилегии от банка, чтобы клиент чувствовал свою важность для нас. Например, есть специальные предложения по накопительным счетам с повышенной процентной ставкой или бонусы за активацию кредитных карт. Это, кстати, свежий продукт. Здесь мы схожи с телекомом. Запуская продукт, мы сначала тестируем быстрые MVP-решения на малой группе своих клиентов. Мы себе не можем позволить инвестировать большие средства, как молодой оператор, в какие-то новые услуги, в их продвижение. Поэтому за три недели мы запустили пилот, попробовали, оценили. В итоге конверсия по нашему продукту выросла в 1,5 раза. Для нашей материнской компании также заметный эффект – прирост более 10%. Сейчас работаем над масштабированием, чтобы автоматизировать весь процесс.
И третье: перспективная и долгосрочная история – кибербезопасность. Для клиентов у нас есть, например, классическая услуга антиспама. Мы ставим себе сейчас решение, которое не позволит мошенникам подставлять номера телефонов наших клиентов. Кроме того, есть еще большая история про мошенничество с финансами, когда клиента вводят в заблуждение, чтобы он взял кредит или сам передал в руки злоумышленников свои деньги. И здесь в синергии с банком с помощью больших данных мы ищем новые прикладные модели. Это поможет нам отслеживать и подавать определенные сигналы в момент подозрительных транзакций, когда есть риск, что у этого клиента был контакт с мошенником. Это лишь один пример, который я привожу из того, на что мы делаем ставку в развитии.
Помимо качества наших услуг не менее важна для нас и скорость развития. Именно поэтому мы очень внимательны к своему продукту. Потому что очень долго повышать проникновение в базу банка – это значит очень долго не выйти на самоокупаемость. Если смотреть на статистику по России, наши операторы сейчас имеют проникновение в базу банка от 5–6% и выше, зрелые MVNO-операторы в Европе – в среднем 15%, а суперуспешные кейсы имеют проникновение в базу банка до 30%. И чем этот показатель среди платящей аудитории будет выше, тем быстрее мы сможем перейти к прибыли. Потому что MVNO – это дорогое удовольствие, которое требует больших инвестиций на старте с горизонтом окупаемости около пяти лет. Нам сейчас два года. В то же время важным для нас остается качественный клиентский профиль. Мы не можем себе позволить набирать базу, которая не готова оставаться в экосистеме банка, пользуясь его сервисами. Поэтому для нас качество – это все же приоритет № 1.
По итогам XIX ежегодного международного форума операторов связи «Телеком 2023», проведенного газетой «Ведомости» 26 апреля 2023 г. в Москве