Онлайн-каналы реализации наступают на классические магазины

Производители и ритейл вынуждены подстраиваться под ситуацию. А сегодня два основных фактора влияют на результаты продаж: существенное увеличение эконом-сегмента и наступление онлайн-каналов реализации на классические магазины.

В марте на выставке Cosmoprof Bologna 2023 – это крупнейшая косметическая выставка Европы – все, кто подходил к стенду Natura Siberica, говорили, что наши разработки, наша продукция во многом опережают западные аналоги с точки зрения составов косметических средств, дизайна, соотношения цена – качество. Уверен, российские производители, которые выстраивают правильную стратегию, вполне конкурентоспособны по сравнению с самыми лучшими мировыми брендами.

Но у нашей компании нет цели «догнать и перегнать L’Oreal», мы идем по своему пути.

Natura Siberica – крупнейшая российская компания – производитель органической косметики. У нас пять заводов, четыре крупные органические фермы. Большая собственная сеть розницы.

Начав 2022 г. условно в палате реанимации, закончили мы его с историческим рекордом за 20 лет по выручке. И с этих позиций растем и дальше.

Залог такого роста – в формировании правильного ассортимента, правильного портфеля продукции, который отражает текущие тенденции.

Все мы видим, что происходит с покупательной способностью, что происходит в магазинах. Долю товаров эконом-сегмента сейчас в нашей категории мы оцениваем в 50%, и она растет, 40% приходится на масс-маркет, и только 10% – премиум. Мы бы хотели, чтобы все было наоборот, но что есть, то есть. И производители, и ритейл вынуждены подстраиваться под эту ситуацию. Мы идем за потребителем. Это одна часть вызовов.

И вторая – наступление онлайн-каналов. Мы видим, какими темпами растут Wildberries и Ozon. Да, сейчас «Магнит» и X5 Group примерно в 2 раза превышают по выручке этих онлайн-операторов (и то за счет продовольствия), но в скором времени показатели сравняются. В наших категориях (например, «уход за лицом») онлайн продажи уже сравнялись с офлайном, и это тоже нужно учитывать.

Сейчас магазины – это наша любимая игрушка, а был основной канал реализации. Нам нравится, когда гости, партнеры приходят в наши магазины, все они выглядят привлекательно. Но ни для кого не секрет, что ситуация в торговых центрах оставляет желать лучшего. И поскольку наших магазинов много в торговых центрах, то как раз большинство из них, чего греха таить, убыточные.

Мы пересматриваем стратегию по рознице, но количество магазинов хотим увеличить. Главным образом за счет открытия новых в регионах, в крупных, но не столичных городах. И пробуем новые форматы.

Например, делаем shop-in-shop в крупных сетях, в аптеках. В прошлом году открылось 100 «магазинов в магазинах» в «Перекрестке» по всей стране, от Калининграда до Дальнего Востока. Это тоже дает эффект. Мы открываем магазины в бизнес-центрах, где есть платежеспособный спрос. Считаем, что это правильная модель – идти за потребителем в том ценовом сегменте, который мы представляем.

И безусловно, вы также можете найти нас и в Harrods, и в других крупных зарубежных торговых центрах 70 стран. Мы это направление сохраняем. На экспорт (в основном в Европу) приходится около 20% выручки. У нас есть производство за рубежом.

Понятно, что в 2022 г. мы практически пропали из торговых сетей, особенно из стран Восточной Европы, и наши международные продажи драматически просели.

Но в этом году мы наблюдаем совсем другую тенденцию. Уже с начала 2023 г. показатели опережают 2021-й, потому что потребитель все равно выбирает по соотношению цена – качество. Поскольку цены в Европе растут, мы можем быть конкурентоспособными.

Ключевые факторы успеха любого бизнеса на 2023 г. – это идти за потребителем и улавливать тенденции, учитывать рост онлайн-продаж и помнить про такие традиционные вещи, как формирование боеспособного коллектива единомышленников и правильной стратегии.

По итогам XX юбилейной конференции «Ритейл в России», проведенной газетой «Ведомости» 29 марта 2023 г. в Москве