Давид Велес: Основатель бразильского Nubank не зря брал пример с «Тинькофф банка»

Интернет-издание TechCrunch называет бразильский Nubank крупнейшим цифровым банком мира по количеству клиентов. Согласно проспекту ценных бумаг на 30 сентября этого года, у него было 47 млн розничных клиентов и 1,1 млн компаний малого и среднего бизнеса. 8 декабря банк провел IPO на NYSE, разместив акций на $2,6 млрд при общей оценке бизнеса в $41,5 млрд. На следующий день котировки взлетели до $11,5, правда, сейчас акции торгуются близко к цене размещения – по $9,8.

На идею создать Nubank Давида Велеса натолкнул личный негативный опыт. Приехав работать в Бразилию, он решил открыть счет в банке, рассказывал Велес интернет-изданию Rest of World. Ему пришлось сдать сумку в камеру хранения, пройти придирчивую проверку на входе у охраны, долго ждать своей очереди и потом общаться с сотрудником, который как будто делал большое одолжение, снизойдя до разговора с клиентом. Всего в банке он потратил два часа, а потом еще пять месяцев ждал, пока ему откроют счет. «Пять из 10 крупнейших бразильских компаний – это банки. Крупнейшие компании Мексики и Колумбии – это банки: крупные олигополии, не имевшие конкуренции на протяжении десятилетий. Никто не осмеливается конкурировать с ними, потому что они часто контролируются самыми большими или богатыми семьями с хорошими связями. Это очень зарегулированная отрасль», – говорил Велес.

В 2013 г. пять банков – Itau Unibanco, Bradesco, Santander, Banco do Brasil и Caixa – контролировали 80% бразильского рынка. Их клиентам приходилось платить огромные комиссии практически за все: за ведение счета, за обслуживание кредитных карт, за sms-уведомления, за страховку от мошенничества и т. д. «Бразильские банки – отстой. Так было всегда и так будет всегда», – жаловался один из местных приятелей Велесу. Велес рискнул бросить вызов этим банкам, тем более что в стране началась либерализация финансового рынка. Его отговаривали все. Знакомые говорили, что местные банкиры задействуют все связи и раздавят и его бизнес, и его самого, даже могут заказать убийство Велеса или же, когда у него появятся дети, похитить их. Ничего такого не произошло. В итоге Nubank по капитализации уступает в Латинской Америке только бразильскому Itau Unibanco ($45 млрд против $55 млрд), а банкиры в странах, где он работает, уменьшают комиссии и развивают онлайн-обслуживание. «Nubank никогда не мог быть основан местным жителем, – говорил Велес Forbes. – Для этого требовался инвестор из Кремниевой долины, который слышал историю о крошечном муравье, который бросил вызов слону и добился успеха».

Шесть коров

Давид Велес родился в Колумбии в 1981 г. в семье мелких бизнесменов. Из 11 братьев и сестер его отца почти все имели собственное дело. Например, отец с двумя братьями открыли фабрику по производству пуговиц. Там Давид начал работать в три года, сортируя продукцию.

Его родной город Медельин был полем борьбы разнообразных банд. Как-то они с семьей вышли из торгового центра, а через несколько минут там прогремел взрыв. Когда Давиду было девять лет, его дядю похитили ради выкупа. Его удалось спасти, но это стало последней каплей. Часть родни переехала в Коста-Рику, где отец снова основал пуговичную фабрику. Сына он устроил в хорошую немецкоязычную школу.

Первую свою инвестицию Давид сделал в 12 лет. На деньги, которые дарили ему на праздники, и те, что он сам заработал, мальчишка купил корову. К совершеннолетию он был владельцем уже шести коров – и продал их, чтобы частично оплатить свое образование в Стэнфорде.

Получив диплом, Велес устроился в Morgan Stanley. Два года спустя перешел в инвесткомпанию General Atlantic. В 2010 г. вернулся в Стэнфорд, чтобы пройти курс МВА. Он думал после этого основать собственный стартап, но еще во время учебы его нанял фонд Sequoia Capital и в начале 2012 г. командировал в Бразилию на поиск стартапов, в которые мог бы инвестировать фонд. Рынок выглядел привлекательным: богатая ресурсами страна с 200-миллионным населением, растущая с середины 2000-х гг. в среднем по 4,5% в год. Но Велес не смог похвастаться выдающимися результатами. «Во-первых, стартапов в Бразилии было не так много. Во-вторых, не многие из них занимались бизнесом, напрямую скопированным у американских предпринимателей», – объяснял он Rest of World. Вдобавок выяснилось, что Университет Сан-Паулу ежегодно выпускает всего 42 программиста в год. «Невозможно построить технологическую экосистему с таким маленьким человеческим ресурсом. Программисты – это сырье, необходимое для создания экосистемы», – рассуждает он.

1 октября 2012 г. Велесу позвонил управляющий партнер Sequoia Capital Дуглас Леоне и сообщил, что фонд закрывает бразильское отделение. Так он остался без работы. «Это случилось накануне моего дня рождения и было несколько шокирующе», – вспоминал он в интервью Forbes. И тогда он решил остаться в Бразилии, чтобы заняться собственным бизнесом: «Люди с моими знаниями и опытом – это товар. В США переизбыток хороших предпринимателей. А в Латинской Америке – огромный дефицит». Нехватка программистов его не пугала, объяснял он Rest of World: «Это узкое место для отрасли в целом, но не для создания одного стартапа». Сейчас Nubank сам занимается подготовкой кадров, предлагая своим сотрудникам перепрофилироваться. Например, стал программистом главный бухгалтер банка. Велес обещает вскоре открыть корпоративный университет и онлайн-школу.

Сам Велес прошел несколько онлайн-курсов языка Clojure, на котором написана большая часть программного обеспечения Nubank, и даже программировал на нем. Но времени глубоко погрузиться в тему у него не хватает, сожалел он в интервью для сайта фонда Sequoia Capital: «А ведь я бы мог лучше понять некоторые сложные проблемы, которые мы пытаемся решить, и <...> имел бы возможность общаться на равных с технической командой». Велес собирается вернуться к изучению программирования, как только появится возможность.

Еще в 2013 г. Велес познакомился с женой, Мариэль Рейес Милк, на встрече бизнесменов в Сан-Паулу. Ее мать из США, отец из Перу, сама она устроилась во Всемирный банк и работала в Уругвае, США и на Филиппинах. «Мы с женой обычно шутим, что у нас нет ни национальности, ни корней», – говорил Велес (цитата по Forbes). У него паспорта Колумбии и Коста-Рики, а его дети – граждане Бразилии.

В первые годы знакомства они с женой в основном пропадали на работе. В 2018 г. родился первый из трех детей, после чего Велес стал больше времени уделять семье, рассказывал он Forbes. В 5.30 его будят дети, чтобы поиграть. Потом он отводит их в ясли и детский сад и сам идет в офис Nubank в Сан-Паулу – от дома до работы шесть минут пешком. К восьми вечера Велес старается вернуться домой, чтобы уложить детей спать (он уверяет, что каждый день придумывает для них новую сказку), а потом снова садится работать и заканчивает после полуночи.

Мариэль уже уволилась из Всемирного банка, но тоже не сидит без дела. Она руководит Reprograma – организацией, которая в Бразилии обучает компьютерному программированию женщин из уязвимых социальных групп: чернокожих, трансгендеров и т. д.

Как Nubank проник на рынок

Олигополия в банковской сфере не нравилась бразильским законодателям. В 2013 г. был принят закон, разработанный ЦБ, он разрешал создание «платежных организаций», функционал которых был ограничен по сравнению с банками. Крупные банки не посчитали, что это помешает им доминировать. В реальности оказалось иначе.

Новый закон позволил Велесу основать Nubank, что он и сделал в том же году. Идею стартапа Велес подсмотрел в других странах. «Я изучал пример [американского цифрового банка] Capital One, – говорил он Rest of World. – Банковская система в США в 1990-х гг. была недостаточно развитой и коммерциализированной. Каждый потребитель платил по кредитной карте 19,8% годовых независимо от своего кредитного рейтинга. Capital One добавил много данных, маркетинга и аналитики для сегментации рынка и создания дифференцированного продукта. Я узнал и о «Тинькофф» из России <...> Пока Capital One рассылала конверты по почте, «Тинькофф» использовал интернет как основной канал коммуникации. Это казалось бизнесом, который имел большой смысл для Латинской Америки».

Велес получил $1 млн венчурного финансирования от Дугласа Леоне и его бывших партнеров по Sequoia Capital и столько же от аргентинской венчурной компании Kaszek. Через знакомых нашел и позвал в соучредители 30-летнюю Кристину Жункуэру, которая руководила подразделением кредитных карт в Itau Unibanco. Третьим соучредителем стал его знакомый по работе в Sequoia Capital американец Эдвард Вибл, 30-летний выпускник факультета информатики из Принстона и бывший консультант Boston Consulting Group. Втроем они арендовали дом в Сан-Паулу, который стал их первым офисом.

В августе 2014 г. Nubank привлек $15 млн в ходе раунда финансирования серии A. Чтобы Жункуэра поставила подпись под нужными ему документами, Велес поехал к ней в роддом, где вот-вот должен был появиться на свет ее первенец. Nubank по закону не имел права открывать клиентам банковские счета, но благодаря изменениям 2013 г. смог выпустить в 2014 г. свой первый продукт – мобильное приложение и кредитную карту. Почти все бразильские банки брали от $20 за годовое обслуживание кредиток и к этому прибавляли множество сборов и комиссий фактически за все, писал Forbes. По данным JPMorgan, даже в 2019 г. бразильские банки зарабатывали на комиссиях и сборах почти 40% выручки, а банки Мексики, Аргентины, Перу и Чили – от 15 до 20%. Nubank отказался от этой практики и предложил меньшую ставку по кредитам. По подсчетам Велеса, на сборах и комиссиях его клиенты сэкономили более $2 млрд. «Благодаря нам эти $2 млрд находятся в экономике через наших клиентов», – говорил он Rest of World.

Через 12 месяцев после запуска кредитки Nubank получил более 1 млн заявок на нее. Чтобы снизить процент просрочки до минимума, Nubank одобрил только 20% кандидатов. Стратегия Nubank по кредитному лимиту остается неизменной с первых дней. Для большинства он равен аналогу $10 в местной валюте.

«В отличие от многих банков мы не производим сегментацию клиентов по доходу. Мы учитываем доход при определении объема первой кредитной линии, но не используем ее для оценки самого клиента, – объяснял Велес Rest of World. – Большинство банков считают, что люди с низкими доходами подвержены более высоким рискам. Это неправда. Мы видели богатых людей с большими рисками, чем у людей с низкими доходами. Главное <...> не открывайте небогатым кредитный лимит сразу в $10 000, будьте ответственными <...> Многие начинают с лимита в $10. Большинство клиентов очень аккуратны и платят вовремя. 30 дней спустя лимит для них увеличивается до $100. Если они и дальше будут платить вовремя, то лимит достигнет $1000, у них появится хорошая кредитная история и снизится ставка».

Nubank отличался в Латинской Америке от остальных банков не только тем, что у него не было клиентских офисов (вся работа шла через мобильное приложение и курьеров), но и тем, что в начале своей истории сильно экономил на маркетинге. Как Велес говорил Business Insider, он «полагается исключительно на сарафанное радио». Поначалу Nubank использовал стратегию «бархатной веревки»: искусственное ограничение доступа к продукту. Чтобы подать заявку на кредитную карту, нужно было получить приглашение от клиента Nubank.

Ошибки Велеса

В 2017 г. законодательство Бразилии снова изменилось. Теперь юрлица с иностранным участием имели право получить банковскую лицензию. Nubank немедленно этим воспользовался и предоставил клиентам новую возможность – открывать текущие и сберегательные счета. За ведение счета местные банки взимали комиссию до $10 в месяц, а также брали деньги за многие услуги, в том числе, конечно, и за снятие наличных. Nubank обслуживал счета практически бесплатно (за исключением комиссии в $1,2 за снятие наличных в чужих банкоматах). За пять месяцев из 4 млн владельцев кредиток 1,5 млн открыли счета в Nubank. Как отмечает The Wall Street Journal, изменение законодательства сыграло на руку Nubank еще в одном: в Бразилии появилось множество новых эквайеров, издержки на оплату картами снизились и Nubank смог получить дополнительный доход.

С тех пор у Nubank появилось множество других продуктов – от онлайн-страхования до p2p-платежей. Он вышел на рынки других стран: Мексики, Аргентины и родной для Велеса Колумбии. В 2020 г. выручка Nubank почти удвоилась до 963 млн, а чистый убыток сократился почти вдвое – до $44 млн. Банк провел свое первое поглощение – купил бразильскую IT-компанию Plataformatec. По итогам первых девяти месяцев этого года у него выручка $1,06 млрд при убытке в $99,1 млн.

«Прибыльность – не показатель успеха, – доказывал Велес Rest of World. – На данном этапе мы уделяем приоритетное внимание расширению клиентской базы и ассортименту продуктов <...> Если бы мы внезапно прекратили рост, чтобы получать прибыль, думаю, мои инвесторы немедленно уволили бы меня за такой плохой стратегический шаг». Банк станет прибыльным, по его словам, «естественным образом», когда «способность генерировать доходы увеличится настолько, что прибыльность появится как побочный результат, не будучи самоцелью». Но аналитики S&P ожидают, что в этом году Nubank выйдет на безубыточность. В первом полугодии бразильский бизнес принес компании $13,6 млн чистой прибыли.

Бразилия – основной рынок компании. По данным Financial Times (FT), Nubank сейчас занимает там 5,4% рынка кредитных карт. Около 30% населения страны не охвачено банковскими услугами, обращает внимание TechCrunch, и это отличная новая аудитория для Nubank. По данным самого банка, 20% его новых клиентов никогда раньше не имели кредитки.

«Сегодня Nubank является законодателем мод. Каждый продукт, который он запускает, быстро будет скопирован и, возможно, немного улучшен конкурентами. Но они обречены догонять Nubank, если только он не станет слишком самоуверенным», – говорил FT бывший сотрудник Nubank. Серьезных соперников у него хватает: традиционные банки развивают онлайн-обслуживание, к тому же появились мощные новички вроде C6 – в конце июня этого года 40% в этом стартапе приобрел JPMorgan Chase.

Сам Nubank сталкивается с некоторыми проблемами. В этом году пользователи несколько раз жаловались на сбои в обслуживании: то не проходили платежи, то было недоступно приложение. Также FT не может понять, в чем с точки зрения бизнеса смысл назначения в этом году в совет директоров банка популярной 28-летней бразильской певицы Анитты. А некоторые бывшие сотрудники жаловались газете на культуру перфекционизма, которая замедляет запуск некоторых продуктов.

Велес не скрывает, что порой совершает ошибки. Первую он сделал сразу после запуска Nubank, признался он на сайте Sequoia Capital: «Первые несколько месяцев я требовал, чтобы все сотрудники приходили в офис к 8 утра. Я рассматривал это как критерий приверженности общему делу и строго относился к опозданиям». В конце концов один из соучредителей подошел к нему и попросил подумать: получалось, что с первого же дня Велес не доверял подчиненным. Между тем некоторые из них тратили по два часа, чтобы доехать до офиса, хотя могли бы найти работодателя поближе. «Если вы прогуляетесь по офису Nubank сегодня, то увидите, как кто-то дремлет на работе, кто-то смотрит кино, – продолжает Велес. – У нас есть KPI, позволяющие увидеть, справляются ли сотрудники с работой, и мы смотрим на них, а не на график рабочих часов».

Надо сказать, что самому Велесу лучше всего работается тоже не в офисе. Например, он любит бегать марафоны и, наматывая десятки километров, придумывает много интересного. Есть у него и другая традиция. «Один час утром и один час днем я выключаю [мессенджер] Slack и не смотрю электронную почту, – говорил он Sequoia Capital. – Я могу читать, писать в дневнике или просто гулять <...> В это время я наиболее креативен и придумываю идеи, которые могут повести компанию в новом направлении. Например, в начале этого года я много читал об индустрии финансовых услуг в Китае и решил свозить туда нескольких членов команды, чтобы увидеть своими глазами <...> Теперь у Nubank совсем иная стратегия, основанная в том числе на полученных во время той поездки знаниях».