Владимир Потапов: «Клиенты приходят к нам, когда хотят инвестировать, а не просто спекулировать»

В кабинете руководителя брокерского бизнеса ВТБ Владимира Потапова (который, к слову, предпочитает работать стоя) на стенах – произведения российских современных художников: Марии Сафроновой, Таисии Коротковой, Антона Кузнецова, Сергея Скутару и др. Потапов говорит, что искусство – тоже часть инвестиционного портфеля, но все же больше хобби и источник вдохновения.

В своем первом интервью «Ведомостям» он объясняет, что российскому фондовому рынку дал приток розничного инвестора, с какой суммы можно начать инвестировать (спойлер – с 5000 руб. или $100) и почему предлагать клиенту купить один продукт – неправильно.

– Универсального решения, подходящего всем, тут нет. Диверсификация однозначно важна. Но какие пропорции соблюдать, диверсифицируя свой портфель, – вопрос индивидуальный. Это зависит от того, в какой валюте у вас больше трат. Если американцы живут в долларах, то у них и основная часть сбережений, естественно, в американском долларе. Соответственно, в России большая часть сбережений может быть в рубле, особенно учитывая ту дополнительную доходность, которую могут принести рублевые активы. Но если мы предполагаем, что у человека есть не только рублевые расходы, но и в других валютах, то логично и правильно часть сберегать в них.

– В облигациях, акциях, в недвижимости, в pre-IPO-инвестициях, депозитах. У меня как раз диверсифицированный набор по активам и валютам, с уклоном в активы, которые потенциально должны опережать инфляцию, в классическом понимании – более рискованные активы.

– Теоретически упасть может любой актив. Поэтому кроме диверсификации по валютам еще более важный вопрос – диверсификация по классам активов (акции, облигации, недвижимость и т. п.). Риски валюты часто компенсируются более высокими процентными ставками. Разные активы ведут себя совсем не одинаково, отсюда и правило – не складывать все яйца в одну корзину. Стратегически держать акции обязательно нужно, потому что, если компания, в которую вы инвестируете, будет конкурентоспособна через 10–15 лет, она будет стоить значительно дороже, отдача на капитал у компаний выше инфляции, а вы становитесь полноправным акционером.

– Здесь нужно понимать в первую очередь цель клиента и его индивидуальную ситуацию. Например, когда к нам приходит клиент, прежде чем сформировать с ним портфель, надо как минимум понять период, в течение которого ему не потребуются вложенные деньги.

Если клиент приходит с целью разместить деньги до года, то это или управление краткосрочной ликвидностью (например, сейчас интересные возможности дает рынок облигаций после повышения ставки ЦБ), или спекуляция. Во втором случае помочь клиенту сложнее, обычно такие клиенты редко доверяют мнению профессионалов. У нас клиенту с горизонтом инвестирования до года робот или консультант в принципе не даст возможность выбрать портфель, состоящий только из акций или с их значительной долей.

Доля акций в портфеле – вопрос очень индивидуальный. Если посмотреть на американскую статистику, то у них доля акций 60–65% и может доходить до 70%. В российской практике акции составляют 30–40% портфеля.

– Облигации, сырьевые товары, фонды, альтернативные инвестиции (недвижимость и прямые инвестиции).

– Если судить по нашей клиентской базе (а это 2,5 трлн руб. активов физлиц), то наши инвесторы, безусловно, более консервативны, чем, например, в Америке.

Вообще, на мой взгляд, инвестиционное консультирование – одно из основных направлений развития рынка инвестиций в будущем. Услуга, когда с вами работает персональный профессиональный инвестиционный консультант, не из дешевых и точно недоступна массовому клиенту, если, конечно, речь не о профанации – когда человек, не имея ни должного образования, ни опыта, что-то вам рекомендует. Мы понимаем свою ответственность перед клиентом, поэтому порог входа для персонального инвестиционного консультирования сейчас довольно высокий: им могут пользоваться клиенты с портфелем от 10 млн руб.

Поэтому мы запустили роботизированного советника в приложении (бесплатно), который помогает клиенту составить индивидуальный портфель. Количество клиентов с подключенным робоэдвайзером увеличилось за год в 3,5 раза и приблизилось к 100 000. Но не все инвесторы готовы полностью доверять роботу. Чтобы понять, как формировать свой портфель, как распределять активы, инвестору нужно зачастую с кем-то поговорить, пообсуждать, задать дополнительные вопросы. Понимая это, мы подготовили интересный технологический продукт, мы его внутри называем dark kitchen advisory. Фондовые рынки идут по направлению круглосуточной торговли 365 дней в году, помощь клиенту нужна постоянно. Продукт предполагает, что у клиента не будет выделенного консультанта, который к тому же может или заболеть, или уехать в отпуск в самый нужный момент. А будет группа инвестиционных экспертов ВТБ, с которой он сможет обсудить свой портфель, подходящее ему распределение по активам и сами идеи, что покупать. Консультант при этом за счет автоматизации всех процессов сможет консультировать большее количество клиентов: автоматически будет проводиться анализ портфеля, расчет рисков, подготовка рекомендаций, идеи для инвестирования в каждом конкретном секторе и т. п. Мы надеемся запустить эту услугу со следующего года и хотим сдвинуть порог входа с 10 млн до 1 млн руб.

«Российские инвесторы – долгосрочные»

– Он дал глубину. Многие международные инвесторы раньше отмечали как минус российского рынка акций незрелость локального инвестора, мы сейчас находимся как раз в фазе формирования зрелости. При этом поддержка рынку акций пришла не столько от традиционных долгосрочных инвесторов – пенсионных фондов и страховых компаний, а через брокерские счета и взаимные фонды физических лиц. Сейчас есть и глубина рынка, и ликвидность, и внутренний инвестор. Это суперположительный факт. Среди иностранных инвесторов большое количество хедж-фондов, а они ситуативные, очень волатильные. Долгосрочных, системных инвесторов (например, суверенных фондов) гораздо меньше. А российские инвесторы, как мне видится, – они как раз долгосрочные. Люди почувствовали выгоду от возможностей, которые открывает инвестирование.

В последнее время вообще поведение инвесторов в значительно меньшей степени относится к разряду «держать акции – не держать акции». Оно стало больше по принципу «держать, но какие акции?».

В пандемию в традиционных секторах часть акций обвалилась, а у технологических компаний котировки росли. Инвесторы быстро поняли, что это не лучшее время держать, например, акции авиакомпаний, и уходили в технологии. Поведение акций или целых секторов стало отличаться значительно сильнее, и вопрос выбора конкретных акций сейчас важен как никогда. Мы не наблюдаем сегодня ситуации, когда клиенты просто продают акции, несмотря на их волатильность, и уходят в депозиты или облигации. Нет, инвесторы продолжают работать с акциями, принимая решения, соответствующие доступной им информации.

Например, люди понимают, что Tesla после недавнего роста и последних объявлений, может быть, слишком дорогая. Ничего – продали Tesla, купили что-то другое, многие еще сейчас Tesla шортят (продают акции, взятые в долг у брокера, которыми не владеют физически. – «Ведомости»), у нас, к слову, огромный спрос на заем акций Tesla.

Времена, когда люди ограничивали операции на фондовом рынке валютой, безвозвратно прошли. Модель системно поменялась. Тем более в инфляционной ситуации. Инвесторы хотят иметь полноценный портфель и возможность его диверсифицировать. Этот тренд уже настолько сильный, что его, по-моему, сложно будет переломить. И волатильность на рынке даже может создать больший интерес к инвестированию в силу того, что дает уникальные возможности для входа на рынок, по примеру марта 2020 г.

Есть еще один тренд, который нельзя не отметить: люди хотят, чтобы их деньги, их инвестиции оказывали влияние на то, что происходит вокруг. Это происходит и по мере раскручивания ESG-тематики, и ввиду того, что миноритарии могут принимать более активное участие в работе самой компании. Ответственное инвестирование становится настоящим мейнстримом. Так что я не могу себе представить, что поколение Z через 10 лет будет просто думать, по каким кубышкам разложить свои сбережения.

– Мне кажется, что это всегда было, но пандемия и ограничения дали этому новый импульс. Я вижу, что люди идут на фондовый рынок, потому что в первую очередь они видят там возможности. Возможности фондовый рынок дает как в консервативных инструментах, так и в рискованных. Возьмем российские акции. Понятно, что они были под очень сильным давлением последние несколько лет, когда из них по разным причинам вышло большое количество международных инвесторов. Сегодня мы имеем российские акции, торгующиеся по одному из самых дешевых мультипликаторов в мире – P/E на 2022 г. по индексу РТС – всего около 6х. (P/E – капитализация компании / чистая прибыль за год. – «Ведомости».)

При этом дивидендная доходность там в районе 9%, и она одна из самых высоких в мире.

Что дальше? Мы видим, что на российский рынок приходят деньги. Можно долго говорить о международных деньгах, но мы видим деньги российских частных инвесторов – уже сейчас порядка 9 трлн руб. По моим оценкам, эта цифра в ближайшие три года удвоится – на рынок придет еще 9 трлн руб. Дальше вопрос, сколько из этих денег придет на рынок акций? Если взять текущую локацию клиентского портфеля в российский рынок акций – это 20–22%. То есть 2 трлн руб. придет в российские акции. Поэтому мы видим рынок: а) дешевый, б) в котором есть притоки. Конечно, мы пытаемся понять, будут ли на это смотреть международные инвесторы. Международному инвестору, мне кажется, тоже странно оставаться в стороне: у нас рынок в 3 раза дешевле, чем американский. Понятно, на нем есть риски, но игнорировать российские компании неразумно для портфелей глобального инвестора.

– 55–60%, т. е. в среднем больше, чем по рынку. Мы не стремимся открывать пустые счета, и наша работа в продвижении не направлена на это. Знаете, хороша ложка к обеду. Так что количество брокерских счетов не является для нас показателем, ключевое – это объем активов на счетах (это определяет долю рынка) и клиентская удовлетворенность. Мы строим долгосрочную франшизу, инвестиционную платформу, а не гонимся за моментным доходом. Мы стремимся открывать счета тем, кому они действительно нужны, сейчас у нас порядка 58% фондированных счетов, и мы постоянно делаем все, чтобы эта цифра росла. У нас на брокерских счетах физиков уже более 2,1 трлн руб. активов.

– Средний чек сегодня – 2,1 млн руб. Я бы сказал, что клиенты приходят к нам, когда они хотят все-таки инвестировать, а не просто спекулировать, купив один инструмент. Для меня самый плохой клиент – тот, кто купил какой-то один инструмент. Это значит, что он не инвестирует, не работает над своим портфелем, а ему кто-то что-то посоветовал. Вы этого клиента в худшем случае потом навсегда потеряете, потому что результат этого инструмента клиента не устроит, а в лучшем – он просто будет сидеть в этом одном инструменте и ничему не научится, даже если всю жизнь будет заниматься инвестированием. Одна из ключевых задач для нас – чтобы у клиента был сформирован именно портфель, учитывающий все выгоды от диверсификации.

– С любой суммой. Можно прийти с 5 руб. или с 10 руб. и купить самый популярный сейчас фонд на бирже – «ВТБ ликвидность». У него оборот по полмиллиарда в день, у нас по нему нет комиссии.

– Я считаю, что в инвестировании все же нужен помощник, поэтому у нас робот-советник включается от 5000 руб. или от $100. Так как даже при наличии инструментов, которые торгуются с небольшим номиналом, минимальная сумма, с которой стоит начинать инвестировать, – либо $100, либо 5000 руб.

Могу привести пример из жизни, как недавно меня попросил помочь с процессом сбережений через инвестиции фитнес-инструктор. Он открыл брокерский счет, завел туда определенную сумму. У нас, если хочешь инвестировать, например, в разных валютах, под каждую стратегию можно открыть отдельный субсчет. Знакомый подключил робота-советника для основной суммы в соответствии со своим риск-профилем, а какую-то часть он хочет инвестировать самостоятельно. И вот основная сумма управляется роботом- советником, рекомендации которого он исполняет, а часть денег он пробует инвестировать сам. Он, например, у меня спрашивает: «Что ты думаешь об акциях «Магнита»?» Он еще, наверное, кого-то спрашивал. Не знаю, в итоге купил он или нет, но таким образом и происходит обучение.

Следующая большая история для начинающего инвестора – наличие индивидуального инвестиционного счета (ИИС). Многие инвесторы еще, к сожалению, не осознают полностью возможности и налоговые вычеты, которые дает ИИС, потому что до недавнего времени клиентский путь в этом продукте был довольно непростой и многие просто не хотели с ним связываться, [даже] чтобы получить налоговый вычет. Поскольку у банков и брокеров не было интеграции с ФНС, клиенту, чтобы получить налоговый вычет по ИИС, приходилось заполнять кучу бумаг. Некоторые инвесторы пользовались помощью посредников для правильного заполнения за дополнительные деньги. С мая появилась интеграция с ФНС (ФНС сама будет получать от банков/брокеров данные на клиента, необходимые для получения налогового вычета. – «Ведомости»), и мы ждем большое количество инвесторов, которые прибегнут к услуге в этом году, потому что теперь это делается, по сути, в один клик.

«ИИС-1 полностью себя не исчерпал»

– Я не поддерживаю инициативу [заменить один тип ИИС на другой], и вот почему.

Во-первых, ИИС-1 еще полностью себя не исчерпал. Надо посмотреть, какой будет результат после того, как будет выстроен клиентский путь по получению вычетов по ИИС-1 полностью в онлайне.

Второе. Мне кажется, что ИИС-1 – это именно первый шаг для клиента, который пришел на фондовый рынок. Горизонт инвестирования в три года – вполне нормальный срок. А ИИС-3 – это долгосрочное инвестирование, и я сомневаюсь, что в моменте большое количество клиентов, не имея положительного опыта инвестирования, пойдет открывать ИИС-3. Один из аргументов противников ИИС первого типа – что он не способствует приобретению долгосрочных инструментов. Но на ИИС обычно покупаются акции или длинные облигации. И что, если не это, является долгосрочным инвестированием?

– Наш рынок сейчас находится на этапе формирования, и, безусловно, можно создавать нишевые продукты, и на них будет отдельный ограниченный интерес и спрос. Но главное сегодня – чтобы у нас сформировалась база инвесторов и стабильный клиентский опыт на российских платформах, а для этого продукт должен быть простым и понятным, на всем клиентском пути.

Когда эта среда сформируется, дальше можно уже смотреть на элементы точечной настройки: надо ли вводить какой-то целевой ИИС или какой-то следует убрать. Сейчас, мне кажется, нужно остановиться на том, чтобы дать клиенту осознать, что очень прорывная новация в виде ИИС-1 и ИИС-2 – не одноразовая история, что инструмент стабильно работает, им просто пользоваться и от него есть результаты.

Есть поговорка, когда желают плохого: «Желаю тебе жить в эпоху перемен». Вот российскому фондовому рынку хочется сегодня, наоборот, пожелать, чтобы он какое-то время пожил без серьезных перемен. Ведь люди только начинают открывать для себя возможности, которые дает фондовый рынок. Нам удалось создать цивилизованный фондовый рынок, где у человека есть возможность эффективно сберегать, инвестировать, получать доход – и делать это все долгосрочно.

«Я уверен, что тестирование полезно»

– Пожалуй, три года – это тот период, в течение которого инвестор становится настоящим инвестором. Человек обычно проходит за это время несколько циклов – когда рынок и растет, и падает, когда есть возможность проследить разное поведение различных классов активов. Он успевает несколько раз обсудить это и с друзьями, и с профессионалами, инвестиционными консультантами и даже несколько раз поменять свои инвестиционные предпочтения.

– Нужно учитывать, что многие клиенты уже соответствовали критериям квалифицированных инвесторов или воспользовались «дедушкиной оговоркой» (в данном случае – разрешение, не проходя тестирование, торговать теми инструментами, которыми инвесторы торговали до введения тестирования. – «Ведомости»). Среди новых клиентов мы видим, что у нас за октябрь, первый месяц внедрения, было пройдено больше полумиллиона тестов.

– 55%. Сложнее всего проходить тесты на допуск к покупке внебиржевых инструментов (акции российских и иностранных компаний). Тут всего 39% успешно пройденных тестов.

– На облигации российских эмитентов, которым не присвоен кредитный рейтинг, высокорискованные рублевые облигации (75% успешного прохождения), на инвестиционные паи (65,6%) и структурные облигации (70%). Вот где больше всего положительных результатов. А в общем получается, как я сказал, 55% положительных, 45% отрицательных.

– А у нас они [в целом] не упали – у нас же постоянно растет клиентская база и продолжается приток клиентских средств. Поэтому статистику, о которой вы спрашиваете, невозможно посчитать отдельно. Нужно было бы вновь пришедших в октябре сравнить с вновь пришедшими в сентябре, выделить определенные инструменты и их сравнить – это очень сложная формула, я не уверен, что вообще кто-либо в состоянии это сделать.

Но я уверен, что тестирование полезно. Его задача не в том, чтобы люди что-то не купили, а в том, чтобы человек покупал осознанно. Это важнейший фактор для становления разумного долгосрочного инвестора, который потом не разочаруется в рынке.

У нас есть крупные клиенты, которые очень любят структурные ноты. Я, когда это видел, просил организовать с ними встречу, чтобы лично убедиться, понимают ли они все риски этих продуктов. И когда человек абсолютно осознанно мне отвечает, что «это 10% моего портфеля и – да, я понимаю, что акции могут падать, что этот купон повышенный, я могу ничего не заработать или даже получить минус», – тогда у меня вопросов нет.

Конечно, нет такой возможности общаться со всеми, с миллионами клиентов, которые приходят на фондовый рынок, но пусть с ними хотя бы поговорит робот и повторит несколько раз: «Ты понимаешь эти риски?»

– Я считаю, что основной вопрос нужно всегда адресовать не к самому инструменту, а к механизму его продажи. Даже очень консервативный инструмент может вести себя не очень хорошо на определенном отрезке рынка. С другой стороны, рискованный продукт – например, акции – может вести себя исключительно хорошо: скажем, рост РТС с начала года и до 26 октября составил 39%.

Я могу сказать другую вещь. Вот вы говорите про «мутные» инструменты. У меня, например, такое же отношение к практике автоследования (позволяет подписчикам автора инвестстратегии автоматически копировать его сделки. – «Ведомости»).

– Я считаю, что это как минимум странная история, потому что получается подмена функционала управляющей компании. Клиент, по сути, отдает свои деньги в доверительное управление. Для этого есть понятная лицензия, отдельные понятные риски, профессиональный управляющий. Автоследование – это комбинация с намного меньшей защитой и меньшей ответственностью такого «инвестконсультанта».

В этой же связи я считаю принципиально важно, чтобы цифровые активы тоже были частью российских платформ. Сейчас, чтобы продавать цифровые активы, нужно получить как минимум лицензию оператора обмена цифровых активов в соответствии с законом, который был принят в начале года. До сих пор ни одной лицензии ни оператора обмена, ни оператора цифровой платформы (тот, кто цифровой актив выпускает) выдано не было. Но мы активно сейчас этим вопросом занимаемся, и я надеюсь, что понимание здесь будет достигнуто.

– Цифровой мир сам по себе существует, его невозможно отрицать, и мы сами в нем живем. В среднем по миру люди в телефоне проводят 7 часов, я провожу 7,5. К сожалению, большинство цифровых валют потеряют свою стоимость, так как их оценка ничем не подкреплена, но на их место придут новые, я верю в потенциал развития цифровых активов.

В России с начала года вступил в силу закон [«О цифровых финансовых активах»], но он требует доработок: очень много вопросов к нормативной базе, налогообложению. Считаю огромной проблемой, что у нас до сих пор нет возможности в тех же «ВТБ мои инвестиции» легально заниматься нормальным инвестированием в цифровые активы. Мое мнение, что от этого теряет бюджет, добросовестные игроки рынка, а также сами физики, которые несут дополнительные риски, не понимая их. Здесь должен стоять вопрос о том, как сделать так, чтобы инвестирование через российские лицензированные платформы стало возможным. Важно вести работу в законодательном поле, с ЦБ, чтобы на базе принятого закона организовать российский цивилизованный рынок для обмена цифровых активов. Надеюсь, в 2022 г. здесь произойдет положительный сдвиг.

«Стремление стать публичной компанией никогда не самоцель»

– У нас 20% в портфелях клиентов – это российские акции, 17% – иностранные. Доля рублевых облигаций где-то 24%, валютных – 22%, при этом она снизилась, т. е. в рублях доля акций и доля облигаций довольно стабильная – порядка 40%. В долларовых облигациях мы видим, что на конец прошлого года эта цифра была 29%, а сейчас снизилась до 22,5%. Клиенты перекладывали деньги в иностранные акции.

– IPO – абсолютно нормальная история, причем большинство компаний, которые выходят на биржу, относятся к сектору новой экономики. То, что такие компании становятся доступными для инвестирования, – большой плюс нашего рынка. Произошла серьезная цифровая трансформация, которая сильнейшим образом поменяла представления о стоимости компаний в будущем. Сейчас каждая компания пытается добавить частичку цифры. Посмотрим, когда металлурги объявят, что они теперь IT. Это шутка, но в каждой шутке есть доля правды.

Сейчас грядет следующая трансформация – это трансформация ответственного инвестирования. Грядет изменение бизнес-моделей – какие компании будут иметь наибольшую рыночную капитализацию через пять лет. Я очень сомневаюсь, что это будет просто наличие цифровой составляющей. Ответственное, социальное, зеленое, цифровое – вот что нужно будет иметь, и наличие одного из факторов не будет гарантировать успех.

– А еще нужно будет иметь связь с реальным миром – такие компании и станут самыми востребованными. Мы уже достигли понимания, что цифровой мир не такой простой. Нужно построить цифровой продукт, бизнес, и это в значительной степени отличается от того, чтобы просто заниматься цифровой трансформацией.

То есть если у вас портфель состоит исключительно из бумаг компаний, которые обещают довольно серьезный системный рост доходов в будущем против того продукта и бизнеса, которые существуют сейчас, это не означает, что такие идеи не могут воплотиться в жизнь. Но я бы ограничивал долю таких компаний. Сейчас, как я уже сказал, просто быть цифровым тоже уже мало, поэтому нужно смотреть на реальную жизнеспособность, на конкуренцию, которая есть, а она сумасшедшая.

– Я считаю, что он формируется.

– У компаний, которые выходят на биржу, есть определенные планы дальнейшей работы с фондовым рынком – компания становится публичной, это накладывает огромное количество дополнительных требований – с точки зрения раскрытия информации, корпоративного управления, совета директоров. Вообще появляется огромная ответственность.

Стремление стать публичной компанией никогда не самоцель, и, конечно, каждый эмитент взвешивает все плюсы и минусы этой публичности. Так что это абсолютно нормальная ситуация, когда эмитенты объявляют об IPO, проводят маркетинговые исследования и в итоге решают не размещать акции, а потом возвращаются и т. д.

Российский рынок в отличие от большого количества других рынков развивающих стран сформировался для IPO, он сформировался как инфраструктура, как рынок посредников, которые дают качественный, простой, прозрачный доступ для клиентов, он сформировался с точки зрения интереса иностранных инвесторов.

Дальше вопрос, соответственно, конкретного момента, спроса, ситуации – он исключительно индивидуален, инвестирование – это путь длиною в жизнь.