Геннадий Гальперин: «Не ожидаю новых серьезных игроков на страховом рынке»

«Росгосстрах» – страховая компания с непростой судьбой. За 100 лет своего существования она успела побывать сначала государственной, затем стать частной, а в 2017 г. ее вновь национализировали. Государственным «Росгосстрах» стал тогда не по своей воле – при его бывшем владельце Даниле Хачатурове компания терпела миллиардные убытки в ОСАГО, Хачатуров для решения проблем хотел сделать с теперь уже бывшим владельцем банка «Открытие» Вадимом Беляевым крупнейшую частную финансовую группу. И буквально в тот же месяц, когда Хачатуров с Беляевым подписали сделку, «Открытие», у которого тоже обнаружились проблемы, забрал на санацию ЦБ, а вместе с ним и «Росгосстрах».

Нынешний гендиректор «Росгосстраха» Геннадий Гальперин занял свой пост после того, как под руководством антикризисного менеджера Николауса Фрая компания преодолела убыточность в ОСАГО и заработала первую за долгие годы прибыль. В своем первом интервью газете «Ведомости» Гальперин объясняет, почему ОСАГО должно оставаться обязательным видом страхования, где точки роста страхового рынка и в чем ошибки российских страховых стартапов.

– Это вопрос в большей степени к нашему акционеру. Могу сказать только, что интерес к «Росгосстраху» есть.

– Есть разные методики расчета стоимости страховой компании. В свое время это был коэффициент сборов на рынке: когда они растут, это благоприятно сказывается на стоимости. Инвесторы, однако, уже отошли от этой системы и сейчас чаще используют агрегированный показатель, который базируется в том числе на капитале компании, выплатах, дивидендной политике, стратегии и проч. По «Росгосстраху» стоимость компании еще не обсуждается. Думаю, что определять ее будет Банк России с учетом его инвестиций в группу «Открытие».

– На банки группы в объеме премий приходится 20% продаж страховок «Росгосстраха». Но даже если допустить, что «Росгосстрах» продадут отдельно, у нас маржинальный и сбалансированный с точки зрения продуктов и каналов продаж портфель, широкая сеть нестраховых партнеров. Мы всегда смотрели вдаль и ориентировались на диверсификацию.

– Это, конечно, вопрос к тем, кто продает. Может быть и так и так. Пока, как мы видим из высказываний [председателя ЦБ] Эльвиры Набиуллиной, в приоритете продать группу «Открытие» на IPO.

Но [что касается «Росгосстраха»], думаю, на рынке точно есть игроки, которые могут позволить себе купить и крупный пакет сразу.

– У нас идет несколько судебных процессов. Мы оспариваем ряд решений бывших собственников перед сменой акционера в 2017 г. Они доходят до высшей инстанции, потом возвращаются на новое рассмотрение. Например, позицию нашей компании в ряде споров поддержали Верховный суд и Федеральная антимонопольная служба, которая признала, что агентские договоры по страхованию жизни, заключенные перед сменой собственников, нарушают законодательство, и предписала устранить нарушения. Судебные решения, которые нас не устраивают, мы обжалуем. Сегодня тяжело сказать, чем и когда закончатся споры. Я надеюсь, что в ближайшие, может быть, год-два. Понятно, что защита интересов компании, в том числе в судах, – неотъемлемая часть нашего бизнеса. Но все же топ-менеджмент «Росгосстраха» главным образом сосредоточен на эффективности работы компании в соответствии с целями, которые согласованы с акционерами, с советом директоров.

«Мы сохранили всех клиентов до единого»

– В 2020 г. в страховании рост был чуть больше 3%, «Росгосстрах» вырос на 10%. II квартал 2020 г. был, конечно, самый неудачный для всего страхового рынка и для всей экономики из-за пандемии и ограничений. Мы были нацелены поддержать своих клиентов и агентов, и эту задачу мы решали в первую очередь. Мы очень быстро перевели контактный центр на дистанционную систему работы. Мы сохранили всех клиентов до единого. Мы позаботились о корпоративных клиентах, например из нефтяной компании, технологический процесс которой не позволял прервать работу.

Да, трудности были. Что нас выручило? Во-первых, агентский канал, который мы сильно поддерживали, проводя специальные мероприятия и консультации. Наши агенты работают от Калининграда от Камчатки, люди этим зарабатывают деньги, мы не могли их бросить на произвол судьбы. Мы им предоставили возможность продавать полисы через онлайн-платформы. На пике карантинных ограничений, в апреле – июне прошлого года, доля агентской сети в сборах розничного бизнеса «Росгосстраха» доходила до 51%. Понятно, что в какой-то момент снизились сборы по автострахованию и ДМС, но здесь помогла наша диверсификация. Она заключается не только в продуктах и каналах продаж, но и в том, что мы представлены во множестве регионов, а не все они долго были на самоизоляции и жестком карантине. За счет сочетания всех этих факторов мы и выросли в 3 раза быстрее рынка.

Уже в III–IV кварталах рынок стал восстанавливаться, а мы, в свою очередь, запустили новые послепандемийные продукты.

– Я не заметил, что пандемия создала какое-то новое направление в страховании. У нас, вы видите, к сожалению, и вакцинированных даже порядка 30%, при том что Россия первой предложила населению вакцину. Взрывного роста продаж продуктов, связанных с коронавирусом, тоже не было. Но внимание к ним совершенно точно было, и оно коррелировало с новыми волнами заболеваемости. Мы вывели на рынок несколько страховых решений, а также всегда напоминали клиентам, что основные полисы ДМС покрывают в том числе и первичную диагностику ковида.

В конце прошлого года, при очередном росте заболеваемости, мы предложили продукт по реабилитации после коронавируса. И он оказался очень востребован, тем более что стоимость совсем небольшая – 600 руб. в год. Было продано порядка 50 000 полисов, а серьезную реабилитацию получили и планируют получить уже более 400 человек.

– После перенесенного коронавируса у пациентов могут надолго оставаться так называемые постковидные симптомы. Например, людей надо научить правильно дышать – это очень важно, особенно для тех, у кого было обширное повреждение легких. Во-вторых, у многих бывает депрессия после этой болезни – и в нашу реабилитацию включена психологическая помощь. В-третьих, обычно коронавирус задевает многие системы в организме – и под наблюдением врачей клиенты занимаются комплексом физических упражнений для укрепления всего организма. Более 200 клиентов были направлены на реабилитацию в Адлер.

Еще мы запустили продукт от нежелательных последствий после вакцинации от ковида или других опасных инфекций. Кстати, удивительно, что многие россияне готовы переболеть и чуть ли не умереть, но не вакцинироваться. Продукт «Иммунитет без риска» оказался очень популярным, особенно когда в Москве летом ввели ограничения на посещение общественных мест для непривитых. Мы продали где-то 66 500 таких полисов.

– Например, если застрахованного госпитализировали с каким-то осложнением, которое явно связано с вакцинацией. Или аллергия сильная могла начаться. К тому же, если клиент заболевает коронавирусом после прививки, полис это покрывает.

– Я с вами абсолютно согласен. Я считаю, что отчасти проблема была в этом, но это сложный вопрос, и есть огромное количество нюансов и чисто российской специфики, которую необходимо было учитывать.

«ОСАГО должно остаться обязательным»

– Самыми тяжелыми для сегмента ОСАГО были 2016–2017 годы. Эта проблема касалась всего рынка: росла убыточность, мошенничество процветало. Наша компания присутствует в большом количестве небольших городов – это наше преимущество, но в тот момент это увеличило наши потери. Ситуация складывалась так: «Росгосстрах» на фоне общих проблем в отрасли работал еще и в регионах, где убытки и мошенничество зашкаливают, и управлять этим всегда было нелегко. Одной из проблем прежней модели управления было плохое взаимодействие филиальной сети с головной компанией. Все привыкли продавать очень много ОСАГО, получать за это хорошее комиссионное вознаграждение, но не всех научили обращать внимание на то, какому клиенту ты продаешь полис. Плюс ко всему доля «Росгосстраха» на рынке ОСАГО в какой-то момент превышала 40%, подо все это надо держать инфраструктуру. Если она оказывается неэффективной, начинаются трудности.

Чуть позже и Центральный банк, и государство начали менять правила игры. Началось движение в сторону либерализации цен по ОСАГО (к сожалению, сейчас оно поутихло). Но страховщики уже чувствуют, что расширять тарифный коридор и двигаться в сторону индивидуализации надо. Сейчас у «Росгосстраха» доля в ОСАГО стабилизировалась и находится в пределах 10–12%. Наращивать ее мы не собираемся.

– Обязательным. И, кстати, во многих странах Запада тоже обязательно страхование ответственности перед третьими лицами. Это цивилизованный подход. Но важно двигаться в сторону либерализации цен. Центробанк это делает, однако нам, конечно, хотелось бы ускорить этот процесс.

– Я рыночный человек и считаю, что цены должны быть отданы на откуп рынку. Но как вид страхования ОСАГО должно остаться обязательным. Если дать возможность рынку устанавливать цены самостоятельно, они безумно расти не будут, потому что конкуренция в сегменте высока – в каждом регионе работает большое количество страховщиков.

– Крупные игроки вряд ли это станут делать – они точно не хотят отхватить убытков на всю оставшуюся жизнь. На рынке ОСАГО уже нет таких смельчаков.

А мелкие компании демпинговать не могут в принципе, поскольку ЦБ предъявляет жесткие требования. Они касаются не только ОСАГО, но по ОСАГО в ЦБ приходят жалобы со стороны клиентов, и регулятор очень быстро и эффективно реагирует на это.

В этом году Центральный банк ввел основательные нормативы для страховщиков с точки зрения финансовой устойчивости и требований к капиталу (за три года до 1 января 2023 г. страховые компании в зависимости от вида лицензии должны увеличить уставные капиталы. – «Ведомости»). Прошли те времена, когда в каком-то регионе возникало большое количество мелких компаний, по демпинговым ценам продавали полисы, а потом банкротились и уходили. Сегодня такое уже не может повториться.

«ЦБ планомерно зачищает рынок – надо отдать ему должное»

– ЦБ планомерно зачищает рынок – надо отдать ему должное. Банковского сектора это тоже коснулось, и банки сегодня у нас, мне кажется, одни из лучших в мире с точки зрения клиентского сервиса и устойчивости. ЦБ выбрал вектор абсолютно правильный. Однако как страховщик я иногда хочу с ними поспорить и попросить: «А можно продлить хотя бы срок, отведенный на исполнение тех или иных нормативов?»

– Естественно, что регулятор не хотел оставлять возможности вводить клиентов в заблуждение.

Я расскажу на примере «Росгосстрах жизни», как мы работали над качеством продаж.

Для начала мы в первых рядах сделали как раз то, что сказал всем сделать ЦБ, – стандартизацию при раскрытии информации. Клиенты стали подписывать специальную памятку, в которой в том числе отображается комиссионное вознаграждение и то, что доходность по продукту не гарантирована, нет страхования АСВ. Второе – мы активно практиковали welcome call, это приветственные звонки для клиентов, чтобы проверить, что клиент верно понимает суть купленного продукта. Если выясняется, что это не так, клиента информируют о праве забрать деньги в полном объеме в течение «периода охлаждения» (по нормативам ЦБ – 14 дней, компания может установить больше и прописать в договоре страхования. – «Ведомости»). И третье – мы теперь отправляем каждую неделю в Центральный банк анкету с оценками финансовых знаний клиентов. Да, страховщикам жизни не просто быстро адаптироваться к нововведениям, но это на благо клиентов, и долгосрочно мы тоже от этого выиграем. Вспомним, сколько было случаев в российской финансовой системе, когда не то что о доходности речь не шла, а элементарно люди вложенные деньги не могли получить.

«Мы высоко оцениваем потенциал корпоративного ДМС»

– Главный фактор роста рынка в принципе – восстановление экономики. Дело в том, что сейчас наметилась тенденция сокращения затрат у корпоративного бизнеса, и это будет какое-то время влиять на все виды страхования.

Что касается ДМС, сегодня мы наблюдаем, как бизнес отказывается от дорогостоящих поликлиник и не хочет оплачивать [включать в ДМС] дополнительные услуги.

Будущий драйвер роста страхового бизнеса с точки зрения ДМС – это, наверное, реформа ОМС в России. В перспективе система ОМС способна будет закрыть большинство незначительных вопросов по здоровью граждан. Страховые же компании будут заниматься более серьезными случаями и восстановлением после тяжелых болезней. Например, все большим спросом уже сегодня пользуются полисы страхования от онкологических и других критических заболеваний. С другой стороны, мы видим, что застрахованные по корпоративным программам с удовольствием пользуются возможностями удобной и качественной медицинской помощи по ДМС. Таким образом, мы высоко оцениваем потенциал корпоративного ДМС, а также личных видов страхования (не отдельно розничного ДМС).

– Мы ожидаем, что в этом году рынок вырастет до 10%, а мы можем вырасти на 20–22% при благоприятной конъюнктуре. «Росгосстраху» в этом году 100 лет, и мы хотим перевалить за 100 млрд руб. сборов в 2021 г., показав при этом достойный финансовый результат. За первое полугодие мы собрали порядка 49 млрд руб., это на 19% больше, чем год назад. По ипотечному страхованию за полугодие мы выросли на 66%, по автокаско – на 20%, по корпоративному страхованию – на 12%. Основные драйверы – банкострахование, страхование имущества физических лиц, автокаско и ДМС, как классические программы, так и коробочные продукты. В первом полугодии партнерский канал вырос на 115,5%, корпоративный – на 112%. Мы стабильно наращиваем продажи полисов и в «Открытии», и в «Росгосстрах банке».

«У страховых компаний для развития два пути»

– Считаю, что правильное абсолютно. Люди сегодня не располагают лишним временем и стремятся в одном месте получить практически весь спектр сервисов, которые их интересуют.

У страховых компаний для развития сейчас, я думаю, два пути. Первый вариант – они должны будут встраиваться в экосистемы, уже созданные другими игроками. Другой вариант – создавать самим такие сервисные платформы, чтобы оказывать [непрофильные для основного бизнеса] услуги и чаще взаимодействовать с клиентами.

Я постоянно говорю о важности агентского канала. Агенты обеспечивают очень высокий уровень пролонгации договоров: в «Росгосстрахе», например, продлевается более 90% завершившихся полисов по страхованию имущества. Многие наши страховые агенты с клиентами практически дружат, и это позволяет удерживать клиента десятилетиями. Они вместе чай пьют, разговаривают, новости обсуждают. Агент приходит, рассказывает о новых продуктах, помогает в случае урегулирования убытка – он как бы ведет человека по рынку страхования.

Но почему бы не создать и сервисную платформу для более широкого круга пользователей? Это развитие цифровизации, развитие дополнительных услуг, причем не только для страхователей. Это тоже хорошая история, для того чтобы клиенты оставались с компанией надолго.

– В какой-то момент страховой рынок был настолько неприглядным для граждан, что появился миф о страховщиках, которые не платят. Но сегодня все компании, особенно которые работают с банками, не могут позволить себе не платить. Ни один партнер с такой компанией работать не согласится, так как ему тоже важно удерживать клиента. Возможно, есть проблемы, связанные с уровнем финансовой грамотности, когда люди не могут разобраться в продукте и не читают детали договора, но мы как участник рынка заинтересованы решать эту проблему в интересах устойчивого развития компании и сектора и вкладываем время и ресурсы в повышение финансовой грамотности.

– Мы уже проходили эту историю. В России работало очень много иностранных компаний – итальянские, французские, американские. Каким-то удивительным образом почти все они потихоньку ушли с рынка.

Я в ближайшее время не ожидаю, что на страховой рынок придут новые большие, серьезные игроки.

– Не думаю, что они могут развиваться самостоятельно. Они изначально не определили в полной мере свои риски, в первую очередь относительно работы с клиентской базой. Понимаете, они, возможно, сделали очень неплохую платформу, но есть проблема: кому продавать, готов ли рынок, есть ли у них нужные клиенты и как они могут завести их на эти платформы.

Как видите, эти стартапы пока не взлетели. У одной из таких известных иншуртех-компаний за 2020 г. сборы составили чуть больше 30 млн руб., а у «Росгосстраха» в день сборы по имуществу физлиц только через агентский канал порядка 40 млн руб. Во всех каналах продаж в «Росгосстрахе» в день сборы составляют от 80 млн до 200 млн руб.

Купить их могут. Например, если большая страховая компания не хочет тратить много сил и времени на создание технологичной платформы и есть совпадение бизнес-культур, то почему нет? Если же говорить конкретно о «Росгосстрахе», то нам такая сделка была бы не очень интересна.