Сергей Леонидов: С точки зрения сервиса это настоящая революция

Финансовый маркетплейс «Сравни.ру» стал одним из участников проекта финансового супермаркета ЦБ России. Период активных изменений в компании совпал с моментом, когда в октябре прошлого года компания Tinkoff Digital вышла из капитала «Сравни.ру», продав свою долю другим участникам – Goldman Sachs и Barings Vostok. Генеральный директор «Сравни.ру» Сергей Леонидов рассказал «Ведомостям», с чем теперь компания связывает свои планы и зачем ей для их воплощения лицензия кредитного маркетплейса.

После Тинькова

– Олег Тиньков был одним из первых инвесторов сервиса, и мы благодарны ему за огромный вклад в развитие «Сравни.ру». Да, в прошлом году его долю выкупили одни из крупнейших инвестиционных фондов в России. Я не готов подробно останавливаться на сложившейся сейчас структуре собственности в компании, скажу только, что на сегодня наш основной акционер – Baring Vostok, Goldman Sachs принадлежит меньшая доля.

А что касается содержательных изменений, то мы сейчас растем, возможно, даже активнее, чем раньше, – однозначно 2021 год уже стал для нас рекордным с точки зрения роста и развития компании и продуктов. В первую очередь речь идет, конечно, о создании собственной платформы на основе проекта финансового маркетплейса Банка России. Раньше это было невозможно из-за отсутствия соответствующего закона, и, по сути, мы оставались лишь витриной для сравнения продуктов. Сейчас мы превращаемся в полноценный маркетплейс, на котором можно будет приобрести финансовые продукты полностью онлайн – и не просто без похода в офис банка, но и без перехода на сторонние сайты банков.

– Мне сложно комментировать разговоры о том, что Тинькову в «Сравни.ру» было интересно только страхование. Да, наш проект с 2009 г. развивался со страхового направления, но уже с 2015 г. мы сравниваем практически все финансовые и страховые продукты – потребительские кредиты и ипотеку, вклады, кредитные и дебетовые карты. Ну и, конечно, все, что связано со страхованием: ОСАГО, каско, страхование путешествий, страхование имущества и т. д. То есть мы уже очень давно охватываем все страховые и финансовые направления. И я бы специально отметил, что мы всегда были абсолютно независимы как от группы «Тинькофф», так и от любых других банков. Все наши продукты всегда создавались под запрос клиента, и сравнение продуктов мы ведем независимо ни от каких банков и компаний.

– По результатам 2020 г. со страховых продуктов мы получили 30% выручки, остальные 70% – с финансовых продуктов.

На пути к маркетплейсу

– Сейчас наша цель – получение первой в России лицензии кредитного маркетплейса. Это настоящая революция с точки зрения сервиса: лицензия позволит нам выйти к клиенту с предложением, которого раньше не было на рынке. Мы ожидаем получения лицензии кредитного маркетплейса в ближайшие месяцы. По сути, она позволит «Сравни.ру» стать организацией, очень похожей на банк, деятельность которой будет регулироваться Банком России. Наша IT-система будет работать по ГОСТу, мы уже прошли аудит на безопасность.

– Чтобы понимать суть проекта, важно напомнить, как для человека выглядит сегодня оформление кредита. Ты приходишь в офис банка и заполняешь длинную анкету на 2–3 страницах. С учетом очереди на это уходит в среднем 1,5 часа. Потом ты уходишь и ждешь решения. Если банк одобрил заявку, тебя снова приглашают в отделение с документами, где сообщают о предлагаемой ставке. Очень часто люди получают отказы и идут во второй, в третий банк, и это может продолжаться бесконечно. При этом ставка, которую рекламирует банк, практически всегда будет отличаться от той, которую получите именно вы. Угадать эту ставку невозможно, и чаще всего окончательный вердикт банка и стоимость кредита человек узнает только в конце пути, когда подписывает договор. То есть процесс не только сложный и долгий, но еще и с непредсказуемым результатом.

Мы постарались изменить ситуацию и еще в 2017 г. первыми создали онлайн-сервис «Подбор кредита». С его помощью пользователь может оставить запрос на кредит, увидеть предложения банков, выбрать подходящий вариант и отправить заявку. А благодаря закону о маркетплейсах мы сможем наконец пойти дальше и предложить сервис, который позволит клиенту получать кредит сразу у нас. Мы, как платформа, которая будет регулироваться ЦБ, отправим нашего представителя к клиенту домой, чтобы подписать согласие с условиями платформы. После этого он сможет получить кредит на собственную карту и вообще оформить любые банковские продукты онлайн.

– К сожалению – а для нас, наоборот, к счастью, – это не так. Основная масса клиентов в России не подает заявку на сайте банка, а идет ногами в отделение. Именно поэтому банки и не закрывают отделения. К тому же анкеты на сайтах – это около 50 полей, и далеко не каждый может их заполнить быстро и без ошибок.

– А потому что в данном случае есть такой важный функционал, как сравнение предложений разных банков и возможность в одном месте и один раз оформить заявку в разные банки. Это сильно экономит время и нервы.

– Да, клиент ничего не платит нам. Комиссию «Сравни.ру» берет с банков.

– Банкам нужны новые клиенты, в этом их интерес. Рынок меняется, людям такие сервисы нужны, и банкам тоже необходимо меняться, чтобы получать новых клиентов и выходить на новую аудиторию. Плюс у банка отпадает необходимость содержать широкую сеть отделений, а также вкладывать деньги в масштабную рекламу. Наконец, мы можем выдать кредит человеку, который находится в регионе, где у банка вообще нет офиса.

– Здесь мы заходим на поляну репутации сервиса. Задача «Сравни.ру» – показать клиенту предложения от максимального количества игроков. Это очень важно для качественного сервиса, иначе его смысл просто теряется. Поэтому мы будем показывать клиенту наиболее выгодные предложения именно для него. Это наш приоритет. А что касается комиссий, то этот вопрос регулируется законом о маркетплейсах, который устанавливает определенные правила отображения предложений. ЦБ очень серьезно контролирует конкуренцию банков на маркетплейсе. В частности, коммерческие условия банков по работе с маркетплейсом не могут отличаться, поэтому схема «кто больше платит, тот больше получает» в нашем случае просто не работает.

– Все верно. Мы еще не получили лицензию Банка России. Как только станем лицензированным оператором, эта информация будет раскрыта.

Опасения и возражения

– Мы абсолютно согласны с ЦБ и активно участвуем в образовании наших пользователей через тематический контент на сайте. Рассказываем о рисках, даем возможность пользователям проходить тесты, которые позволяют оценить свой уровень финансовых знаний, и стараемся давать очень аккуратные советы, на что нужно обращать внимание.

– Здесь мы абсолютно прозрачны: собираем информацию от клиента и передаем ее в банк с согласия клиента. Конечно, банк может предложить одному клиенту ставку ниже, а другому выше. Это нормальная и обычная практика для такого продукта, поскольку алгоритм расчета процентной ставки зависит от многих факторов. Человеку, который часто не выплачивает кредиты, банк в любом случае предложит повышенную ставку. И наоборот. Но на нашем сервисе пользователь в любом случае увидит все предложения для него от разных банков и выберет лучшее для себя. А ранжироваться эти предложения в выдаче на сайте будут просто по уровню ставки.

– Отвечу, что мы очень тщательно защищаем данные клиентов. С 2015 г. «Сравни.ру» является оператором персональных данных, официально зарегистрированным в Роскомнадзоре. Процесс лицензирования и получения статуса кредитного маркетплейса предполагает очень сложный аудит по информационной безопасности. Для большей объективности наш сервис тестируют сразу две компании с абсолютно независимым друг от друга мнением – «Информзащита» и Group-IВ. Мы к этому очень серьезно относимся в том числе потому, что понимаем: если произойдет утечка данных, это нанесет огромный ущерб не только клиентам, но и в первую очередь нашему бизнесу и репутации.

– Скорее нет. В законе прописано, что маркетплейс не может принадлежать, например, банку. Это ограничение возникло из-за возможного конфликта интересов, поэтому развитие экосистем и маркетплейсов по задумке регулятора будет идти параллельно.

– Наверное, косвенная конкуренция есть, но в целом это разные истории. Вообще, сейчас один человек пользуется услугами нескольких банков и даже уже нескольких экосистем. Поэтому мы считаем, что один человек будет пользоваться как сервисами нашего маркетплейса, так и сервисами конкретных банков и страховых компаний. И это нормально. В любом случае у финансового маркетплейса в этой конкуренции однозначно есть свои преимущества. Мы видим свою задачу в том, чтобы предоставлять лучший сервис по любому финансовому продукту, который сможет найти клиент. Мы независимы. А экосистемы конкретных брендов, за которыми часто стоят крупные банки, все же заинтересованы в первую очередь в продвижении своих продуктов.

– Очень ограниченное – реально работающих, думаю, не больше 3–5. В частности, потому, что финансовый маркетплейс – проект очень инвестиционно емкий и технологически сложный. Закон о финансовом маркетплейсе требует наличия у оператора платформы минимальных собственных средств в размере не менее 100 млн руб. Мы сами планируем потратить на создание маркетплейса несколько сотен миллионов рублей только в первый год. С точки зрения масштабов вложений такого рода проекты были бы подъемными для крупных банков, но их участие в маркетплейсах, как я уже сказал, ограничено законом. А других игроков, которые могут позволить себе такие инвестиции, очень мало.

Будущее после пандемии

– Попытка государства стимулировать строительную отрасль и введение программы льготной ипотеки однозначно стимулировали спрос на ипотечные займы, и люди часто приходят на нашу площадку, чтобы сравнивать ставки. Спрос на потребительские кредиты и ОСАГО тоже подрос – по данным Ipsos, «Сравни.ру» в 2020 г. вообще стала самой большой площадкой в России по продаже ОСАГО. Людям привычнее зайти на сайт и выбрать полис, чем идти в офис страховой компании, тем более что многие уже понимают, что если ты не будешь сравнивать разные предложения, то, скорее всего, переплатишь. Напротив, в связи с введенными ограничениями резко упал спрос на все, что связано с путешествиями.

А в целом все больше людей стало пытаться оформить продукты в режиме онлайн и понимать все выгоды и удобства, с этим связанные. Видимо, этот тренд сохранится: люди быстро освоились в новой реальности и не захотят возвращаться к походам в офисы компаний. По итогам 2020 г. количество наших пользователей выросло на 34% – это рекордный показатель, и он свидетельствует, что люди сделали выбор в пользу онлайн-сервисов. Если по итогам 2019 г. у нас было 5,1 млн пользователей, то в 2020 г. мы подросли до 6,8 млн, в марте 2021 г. достигли планки в 8,5 млн человек, а сейчас на сайте зарегистрировано больше 10 млн.

– В этом году нашими сервисами воспользуется более 4 млн клиентов. А наша среднесрочная цель – 20 млн клиентов ежегодно. Это очень сложная задача, но она выполнима.