Игорь Лаппи: Тот, кто умеет считать, сможет заработать на ОСАГО

В год пандемии COVID-19 Совкомбанк не только вошел в список системно значимых банков, но и буквально ворвался на страховой рынок, купив «дочек» сразу двух крупных международных компаний. В феврале была закрыта сделка по приобретению «Либерти», специализирующейся на моторном страховании, а в декабре объявлено о покупке старейшего в России страховщика жизни – «Метлайфа». Обе компании обошлись более чем в 5 млрд руб.

Игорь Лаппи – банковский топ-менеджер, которому теперь приходится осваивать и страхование. После покупки банком страховых активов он стал гендиректором «Совкомбанк страхования» (бывшая «Либерти страхование»), а в этом году возглавил совет директоров «Совкомбанк жизни».

– Мы увидели хорошую возможность расширить бизнес по хорошей цене и с очевидными перспективами. Совкомбанк – универсальная компания, с точки зрения спектра финансовых услуг не хватало именно страховых компаний. Страховой бизнес в группе большой – и в потребительском кредитовании, и в ипотечном, и в автокредитовании, в корпоративном блоке много со страхованием работаем. Логично управлять сервисами самостоятельно. Но наши страховые компании, естественно, будут не только покрывать внутренние потребности группы, но и работать на внешнем рынке. Банк не продавал ОСАГО, каско, не страховал имущество, не связанное с залогами, а потребности у клиентов в этих услугах есть – как у розничных, так и у корпоративных. Где-то мы можем отработать это в партнерских отношениях, где-то хотели сами сервисом управлять и этот бизнес получить.

Есть что-то, что мы хотим, и появляются окна возможностей. Во времена глобальных изменений их появляется больше. Уверяю, что мы не сидели и не ждали наступления кризиса, не было цели покупать на кризисе. Мы постоянно ищем возможности хороших сделок. «Либерти» и «Метлайф» – качественные компании с хорошей историей, хорошими владельцами. Как любой покупатель, мы хотим приобрести актив по хорошей цене. И нам это удалось. Мы смотрим на страховые компании не как на кэптивные, а как на универсальные, ведущие бизнес на федеральном уровне.

– Мы намерены вырастить страховые компании под размеры группы, это даст возможность нашим клиентам получать лучшие предложения. Если различные экосистемы пытаются войти во все сферы жизни клиента, то у нас цель – давать качественные финансовые сервисы. Это наша специализация, мы умеем это делать. Сейчас будем учиться делать это и в страховании.

«В ОСАГО нет «серебряной пули»

– Мы берем ту команду, которая умеет показывать хорошие результаты. Мы специалисты в масштабировании бизнеса, умеем управлять продажами, эффективностью, убыточностью, рисками. У нас есть масштабный бизнес в автокредитовании, серьезные взаимоотношения с дилерами и автоимпортерами. Страхование в этом играет очень значимую роль. Страховщик, который работает на рынке каско и ОСАГО, вынужден держать свою команду продаж, систему управления продажами, ему нужно при входе на этот рынок налаживать отношения с дилерами. А у нас издержки на вход здесь очень низкие – есть огромная команда по автокредитованию, она общается со всеми ведущими дилерами и автопроизводителями. Поэтому мы просто взяли команду, которая умеет работать с продуктами моторного страхования – с убыточностью, с урегулированием. Дальше мы будем масштабировать этот бизнес. За прошлый год рынок в сегменте автокаско показал прирост премий в размере 1,4%, мы же получили 12,6%.

– Про «Cогласие» – это просто слухи. Группа «Онэксим» – наш клиент, мы финансировали их под удобные им залоги. Наши акционеры к вопросам расширения бизнеса всегда подходят взвешенно и, как правило, делают покупки, когда кому-то нужно выйти из качественного актива в короткие сроки. «Либерти» полностью соответствовала этим критериям.

– Когда мы зашли в «Либерти», это был вызов: ОСАГО – убыточный продукт. Но мы за год на 35% снизили убыточность по этому виду.

– В ОСАГО нет «серебряной пули», там очень много компонентов – это и дистрибуция, и работа с процессами урегулирования, с ценообразованием. По каждому из компонентов, которые есть в ОСАГО, ты должен принимать тонкие решения. Мы в течение года делали много точечных инициатив и последовательно их внедряли. И мы видим в наших выдачах второй половины года хорошие показатели доходности. Продукт у нас сейчас в положительной марже, мы четко отслеживаем доходность на полисы первого года, на пролонгации. Динамическое ценообразование помогло, конечно, в тонкой настройке этого бизнеса. Тот, кто умеет хорошо считать, точно на этом рынке будет зарабатывать.

– В группе сильны компетенции в риск-менеджменте, в аналитике. Мы их используем и в страховом бизнесе.

– В 2020 г. у нас появились новые каналы дистрибуции – мы начали продавать ОСАГО в банковской сети, за счет чего снизились аквизиционные расходы на входе, мы можем меньше платить посредникам и получать лучший профиль клиента на входе. Это конкретный пример синергии: наши клиенты действительно могут купить полис дешевле, чем раньше в «Либерти». Немаловажную роль здесь сыграла также и индивидуализация ОСАГО: благодаря динамическому ценообразованию мы смогли пересмотреть тарифную политику. Кроме того, мы закрыли все фронт-офисы и стали электронной компанией. Нас к этому серьезно подтолкнула пандемия – да, пришлось серьезно вложиться в IT, но это дало заметный эффект.

«Сколько ездишь – столько платишь»

– Мы уже видим синергию и в лизинге, и в корпоративном бизнесе – компаниям нужно и ОСАГО, и каско. По «моторам» мы комфортно себя ощущаем на рынке, но, безусловно, эффект будет и по другим линиям бизнеса – по имуществу, по страхованию залогов.

– Да. В каско, например, многие страховые компании пытались зайти на продукты с телематикой (устанавливаемое в автомобиль устройство, фиксирующее многие параметры вождения, в частности пробег, резкое ускорение, торможение, удар; по результату поездок выставляет водителю «скоринговый балл», который учитывается при расчете тарифа каско. – «Ведомости») – ничего не получалось. Сейчас ситуация меняется: некоторые автопроизводители уже все автомобили выпускают с встроенными телематическими устройствами. Рынок движется в сторону киберкаско. Это наш термин, даже продукт такой сделали.

– Мы пересматриваем подобные продукты с точки зрения синергии. Мы не устанавливаем оборудование, просто используем такой же подход, что и в потребительском кредитовании. Без доверия к клиенту не было бы потребительского кредитования. Большинство людей честные – они не берут кредит с целью его не вернуть, испортить отношения с банком и свою кредитную историю. То же самое и в автостраховании: мы не заставляем ставить телематику, мы верим клиенту. Мы сделали продукт «каско по пробегу». Зачем клиенту, у которого машина пробегает по 7000 км в год, полноценное каско? Он может купить минимальный пакет и платить в зависимости от пробега.

– В среднесрочной перспективе мне сложно представить настолько радикальные изменения на этом рынке. В ближайшее время просто технических возможностей не будет: такие изменения потребовали бы серьезных вложений в IT, а насколько это создаст преимущества для клиентов, не очень понятно. Мы же видим больше эволюционные, чем революционные изменения в таких сложных вмененных продуктах. Самое революционное пока – это динамическое ценообразование. Кроме того, в ОСАГО все еще сильна проблема с мошенничеством, если бы удалось его победить, цена полиса снизилась бы значительно.

– Это все очень хорошо работает в добровольных видах страхования. Накопление информации – позитивный тренд. Когда появились бюро кредитных историй, был существенный прогресс в кредитовании. То же самое будет происходить и в страховании: будет накапливаться страховая история, без этого структурировать рынок сложно. В ОСАГО по аккуратным и неаккуратным водителям все это тоже будет работать, снизит манипуляции с КБМ (коэффициент бонус-малус, учитывает «аварийность» водителя. – «Ведомости»): твоя история зафиксирована в БСИ – и все, топором не вырубишь. А чем больше информации о клиенте, тем страховщикам лучше.

– Я считаю, что в 2021 г. все немного подрастет по сравнению с 2020 г. В прошлом году не произошло существенных ухудшений, даже есть небольшое улучшение благодаря поддержке государства. Если бы отключили льготные программы, я бы сказал, что рынок упадет, а так они серьезно рынок [автокредитования] поддерживают.

– Мы не стремимся завоевать какую-то определенную долю рынка, такой задачи у нас нет. Сегодня нам важно не торопиться, действовать слаженно, чтобы выстроить сбалансированные процессы и предложить клиенту нужные и доступные страховые продукты. Уверены, что такой подход позволит нам в ближайшее время войти в топ-10 универсальных страховщиков федерального масштаба.

«Жизнь» продать – не поле перейти»

– Мы покупали не лицензию, не оболочку, а команду с определенными компетенциями. Мы с «Метлайфом» (теперь СК «Совкомбанк жизнь») давние партнеры – именно они научили сотрудников Совкомбанка правильно продавать страховки. Не впаривать, а продавать.

– Конечно, будем сохранять. Это огромное конкурентное преимущество компании, потому что построение сети по лайфовским продуктам – сложный и долгий процесс. Это важная компетенция, ее очень немного на этом рынке.

– Да, вы правы, «жизнь» продать – не поле перейти, это сложный продукт, который требует долгой консультации, близости с клиентом. Полис ОСАГО продавать просто, продукт всем понятен, ценность его понятна. А «жизнь» – это долгосрочные отношения. Но при этом у клиента есть и другие потребности, будет странно не предложить ему каско со скидкой, например. Мне самому тоже хочется, чтобы у меня страховщик был один и по страхованию детей, и имущества. Мы не будем ни на кого давить, мы рассчитываем, что агенты по «жизни» будут продавать и другие продукты, но только когда мы сделаем этот процесс для них комфортным. Думаю, агенты будут сами просить дать им такую возможность.

– В ближайших планах у нас этого нет, хотя мы хорошо умеем продавать «коробки», это наша специализация. Но накопительное страхование жизни не коробочный продукт. К тому же пока рынок сильно попорчен мисселингом. И все же мы будем смотреть на те возможности, где можно добиться синергии.

– Регулятор сейчас проявляет озабоченность и занимается структурированием этого рынка, и это воспринимается хорошо. Если эти продукты станут прозрачными и само понятие мисселинга уйдет, тогда мы на этот рынок посмотрим.

– Что думаете по поводу долевого страхования жизни (unit linked), развитие которого записано в стратегии развития страховой отрасли? Рассматриваете возможность запуска таких продуктов, если будет соответствующее законодательство?

– На эту инициативу мы тоже смотрим положительно, но вопрос в деталях: идет большая дискуссия по условиям, по периоду расторжения, по гарантированной доходности и т. п. Она тоже структурирует рынок, а на структурированном рынке честным игрокам легче работать.

– Регулятор находится в продуктивной дискуссии со страховым сообществом. В ходе этого обсуждения, я уверен, родится хорошее решение. Нужно выработать четкие правила. Это как в спорте: если бы все бегали на разные дистанции, а оценивали бы только время – было бы странно. Когда рынок играет по правилам, как и в спорте, побеждают профессионалы – кто больше тренировался, у кого грамотно выстроены продажи, хорошая аналитика, у кого персонал мотивирован и любит свою работу. Для серьезных игроков правила – это хорошо.

– Хотели бы убить – убили бы. Опасения понятны: появилось много неквалифицированных инвесторов. Во всем мире этот рынок давний и культура давняя, у нас – нет. Я хорошо понимаю озабоченность ЦБ, что людей могут обмануть недобросовестные игроки. Разве хорошо будет, если несколько миллионов инвесторов кто-нибудь киданет через какую-нибудь инвестиционную историю, как в 1990-е?

«Мы оперируем фактами, а не мнениями»

– Ожидаете ли вы дальнейшей консолидации страхового рынка? В сегменте life и non-life?

– Мы видим новые законодательные инициативы, которые оказывают определенное давление на небольших игроков страхового рынка, т. е. на их капитал. Данное решение понятно: регулятор абсолютно правильно полагает, что укрупнение бизнеса сделает отрасль сильнее, более структурированной. Полагаю, что консолидация – вопрос ближайшего будущего.

– Я в страховании действительно новичок, и мне безумно сложно. Как любой банковский сотрудник, который отработал много в потребительском кредитовании, имею представление о страховых продуктах. В целом это, конечно, заставляет много учиться, поглощать много информации, принимать много опыта и от той, и от другой команды. Но мне очень интересно. Столько компонентов разных в страховании, не знаю, кто может сказать, что это скучно. Плюс есть возможность другого отраслевого взгляда – и личного, и командного. Это позволяет взглянуть на знакомые вроде бы процессы под другим углом. Много сил и энергии трачу, чтобы набраться опыта.

– Да, конечно.

– Я точно не консерватор. Мы взвешенно оцениваем возможности и наши сильные стороны, уделяем большое значение аналитике. Но там, где нужно двигаться быстро, мы двигаемся быстро и принимаем быстрые решения.

– Не боимся. Мы умеем пилотировать какие-то идеи. Мы оперируем фактами, а не мнениями. Быстро сделали, запустили, проверили. Убедились, что идея хорошая, – начинаем ее масштабировать. Мультиплицировать мы умеем очень хорошо. Как только зацепили какую-то идею – вводим туда тяжелую артиллерию, прикладываем максимальные усилия, и все очень быстро развивается.

– В целом мы не видим ограничивающих факторов, нам понятно, как двигаться дальше.