Борис Ким: «Должны обязательно сохраниться анонимные электронные кошельки»

«Кризис – это как коридор, который тебя зажал и отформатировал, и вопрос ‒ видишь ты свет в конце тоннеля или не видишь», – говорит гендиректор Qiwi Борис Ким. Один из основателей крупнейшего платежного сервиса, он занял должность гендиректора компании в конце прошлого года, прямо накануне пандемии.

Когда Ким с Сергеем Солониным и Андреем Романенко создавали Qiwi, они построили независимую от банков инфраструктуру – платежные терминалы и создали отдельный продукт – электронный кошелек, которым пользуется сейчас около 20 млн человек. Именно это и сделало их в итоге классической финтехкомпанией, которая сейчас работает сразу в нескольких крупных сегментах и может компенсировать падение в одних ростом в других. Самое время, считает Ким, задуматься о стратегии и новых возможностях.

– Сергей стал CEO компании накануне IPO как человек, наиболее соответствующий этой позиции. Семь лет – большой срок. Он получил огромный опыт как CEO и в области GR – во время работы в ассоциации «Финтех» – и стал знаковой фигурой для рынка. Сейчас настало время ему использовать свои навыки другим образом, не на позиции, где нужно решать огромное количество операционных вопросов, а в роли председателя совета директоров, который занимается вопросами стратегии.

Кризис сужает поле для операционной деятельности, так как у вас не такой большой выбор. Операционный директор в такое время думает о контроле расходов, об их сокращении и оптимизации и занимается поиском новых источников дохода. И в том числе с точки зрения конкурентной среды: где-то возможности исчезают, но где-то появляются новые, т. е. с точки зрения стратегии кризис увеличивает возможности компании, поле для стратегического выбора, позволяет оторваться от плоскости и посмотреть, что компания в принципе делает. Поэтому очень важно, чтобы в это время во главе совета директоров стоял правильный человек, и Сергей с его знанием компании и рынка – это практически идеальный кандидат.

– Чувствую себя прекрасно. Я так или иначе всегда принимал участие в операционной работе, но приятно вернуться к ней в полную силу. Я много лет был председателем совета директоров Qiwi, поэтому всегда был погружен в работу компании и давно работаю с топ-менеджерами на разных уровнях. В отсутствие Сергея во время кругосветки операционные процессы были на них и мне, так что можно сказать, что командой мы стали давно.

– Результаты I квартала – докризисные, но они включают еще расходы, связанные со сворачиванием операций Рокетбанка (убыток Рокетбанка в I квартале 2020 г. составил 660 млн руб., или $8,5 млн), и дополнительные резервы, созданные «Совестью». Чистая прибыль группы в I квартале составила 1,754 млрд руб. ($22,6 млн), чистая выручка – 6,260 млрд руб. ($80,5 млн). Прогноз по году мы не меняем – это рост чистой прибыли на 10–30% и на 3–13% – рост чистой выручки.

– Все сегменты просели, но по-разному. Основной доход нам приносит e-commerce – 43% в чистой выручке. Да, платежная активность населения сильно снизилась, но e-commerce в целом растет по отношению к офлайн-магазинам за счет практически полного исчезновения последних. Мы, в отличие от универсальных банков, работаем только с определенными кластерами. И если в онлайн-продажах, например одежды и обуви, обороты снизились, то в сегменте цифровых развлечений – выросли.

– В цифровых развлечениях есть две большие группы – беттинг и онлайн-игры. На беттинг у нас приходится около 20% объема всех платежей, и из-за отмены всех спортивных мероприятий уже в I квартале мы увидели сильное снижение оборотов, которое пока продолжается. Но букмекеры ищут новые ниши ‒ например, можно сделать ставку в игре «Что? Где? Когда?». А учитывая, что некоторые страны уже объявили о возобновлении турниров при закрытых трибунах, беттинг оживет одним из первых.

Но, например, другой игровой сегмент – стриминг, онлайн-игры – в условиях самоизоляции, наоборот, растет (так, оборот пожертвований от зрителей стримов в марте вырос примерно на 65%, а в апреле – еще на 36% по сравнению с мартом, это данные по «Qiwi кошельку» и крупнейшим сервисам для донатов, которые к нам подключены). По итогам прошлого года объем этого рынка в России и СНГ составил примерно 21,6 млрд руб., и в ближайшие три года он будет расти на 20% ежегодно. Есть категория стримеров, которые собирают донаты, транслируя свою игру в онлайн, и это очень перспективный сегмент.

– Мы довольно много денег получаем от переводов – например, между электронными кошельками и картами и в значительной степени – между Россией и странами СНГ. С ростом волатильности курса рубля в начале кризисных явлений и из-за падения доходов обороты, конечно, снизились, но это и сезонное явление, схожую динамику мы видим каждый год. Оборот нашего сегмента денежных переводов Money Remittance в IV квартале 2019 г. составил 156,2 млрд руб., а в I квартале 2020 г. снизился на 8% до 144,3 млрд руб.

Регулирование и последствия

– У нас совсем небольшой оборот, связанный с эквайрингом товаров, по которому ЦБ ввел ограничение. Наша специализация – это цифровые развлечения, где комиссия не регулируется.

Но вообще, регулирование эквайринга – сложная история. Стараниями международных платежных систем был выстроен очень хрупкий баланс между банком-эмитентом, банком-эквайером, потребителем и мерчантом. Мерчанты пытаются этот баланс постоянно нарушить – и чаще успешно; что касается дебетовых карт, им удалось это и в Европе, и в США, и в Японии, и в Китае. Иногда с помощью регулятора, иногда сами банки договариваются между собой. И потребитель в этой цепочке – самая слабая и страдающая сторона. Ограничение комиссий точно не снижает для них конечные цены. Это приводит только к перераспределению доходов между мерчантами, банками и частично – платежными системами. Интересы же клиентов от этого страдают потому, что все программы лояльности финансируются из банковских комиссий. И сейчас мы как раз видим, что банки стали ухудшать условия этих программ, потому что их стало не из чего финансировать.

Такая мера Центробанка больше имела психологический эффект: дать сигнал рынку, что регулятор и государство заботятся о потребителях, что немаловажно тоже сейчас. Но в дальнейшем нужно будет серьезно думать, что делать со структурой комиссий, особенно с учетом Системы быстрых платежей (СБП), в которой сейчас комиссии вообще обнулились, а следующими будут b2c-платежи, когда возникнет уже прямая конкуренция с системой оплаты картами.

– Нашими кошельками пользуется почти 22 млн человек, и больше 90% оборотов мы всегда получали с идентифицированных кошельков, т. е. этот запрет никак не повлиял на наш доход по ним. Но это повлияет на воронку продаж, потому что потенциальному клиенту уже будет сложнее его протестировать. У нас в стране есть полностью не идентифицированный анонимный платежный инструмент – это наличные, которых очень много, хотя их процент и снижается.

Мы за то, чтобы меньше было наличных денег и больше безналичных, но между ними должны быть такие инструменты, как кошельки, и должны обязательно сохраниться анонимные электронные кошельки. Тем более что анонимность эта условная, так как они привязаны к номеру мобильного телефона. Но такие запреты приводят к росту доли наличных денег.

– Мы адаптировали наши сервисы, в частности денежные переводы, под реалии – сделали мобильное приложение для переводов. Также сделали возможность снимать наличные деньги в банкоматах со своих виртуальных карт. Кризис – прекрасное время подумать о стратегии, хоть многие сегменты пока и находятся в полуудушенном состоянии. Например, водители такси, которые занимают заметную долю среди наших клиентов как самозанятые, сейчас простаивают. Но некоторые из них переквалифицируются частично на доставщиков, и значит, этот сегмент надо насыщать новыми продуктами – и дебетовыми, и кредитными.

– Уровень защищенности платежных операций вообще глобально растет по мере развития бизнеса в интернете. Те компании, которые изначально занимались бизнесом в онлайне, например Qiwi, с самого начала ценили кибербезопасность и к 2020 г. ушли далеко вперед своих офлайн-коллег или тех, кто пришел в интернет значительно позже.

Не то чтобы талантливых хакеров стало больше – просто хакеры не будут атаковать компании, которые атаковать дорого и сложно. А того же ритейла, который сейчас начинает работать в онлайне, становится все больше за счет пандемии и режима самоизоляции. Все они так или иначе подвержены угрозам кибербезопасности.

Для нас кибербезопасность – важнейшая бизнес-функция. Быть в топе самых защищенных банков для Qiwi – это не разовое усиление, а ежедневный KPI. Хотя, конечно, мы стараемся делать так, чтобы наше намерение защитить данные клиентов не мешало нам быстро выкатывать обновления и новые продукты в рынок.

Что могу посоветовать? Завести, например, виртуальную карту для оплаты товаров в интернете – совершенно не обязательно использовать на сайтах, которым вы не доверяете, свою настоящую кредитную или дебетовую карту. Могу также посоветовать следить за тем, чтобы в адресной строке сайта было расширения HTTPS, а также использовать двухфакторную аутентификацию везде, где можно, и никогда не делиться данными своей карточки.

«Совесть» без Рокетбанка

– «Совесть» – это комбинация кредитного продукта и карты лояльности. Да, мы уже видим ухудшение платежной дисциплины, но самым показательным будет II квартал, тогда мы увидим, насколько удар будет тяжел. Но портфель «Совесть» очень небольшой – меньше 9 млрд руб.

– Экономика «Совести» улучшается, убытки от этого продукта становятся меньше. Выручка «Совести» в I квартале 2020 г. выросла в два раза до 566 млн руб. по сравнению с I кварталом 2019 г. По плану этот проект должен был выйти на безубыточность в этом году, но сейчас мы уже рассматриваем разные сценарии. Обсуждается вариант его модификации, чтобы сделать его ближе к нашему основному платежному бизнесу и к нашему ключевому сегменту клиентов – самозанятых. Также возможен вариант продажи или сотрудничества с банками.

– Дебетовая карта – убыточный продукт, ему нужна пара в виде кредитного продукта, поэтому банки развивают их вместе, причем начинают с кредитного. У нас есть «Совесть» и был дебетовый продукт, но «Совесть» – это карта рассрочки, и доходность по ней ниже, чем по кредитке. Поэтому нам стало выгоднее фондировать «Совесть» из других источников, т. е. синергия не получилась. А в отдельности Рокетбанк оказался убыточен, и шансов его вывести на прибыль не было.

– Интерес к Рокетбанку был в том числе со стороны крупнейших банков. Но этот проект был не коробочным решением, и его нужно было бы интегрировать в новую структуру, на что ушло бы 4–6 месяцев. Но так как он приносил нам убыток каждый месяц, мы не могли себе этого позволить. А соглашение с «Тинькофф банком» не потребовало никакой технической интеграции.

– Цена была до 1 млрд руб. – это больше, чем мы за него заплатили, но гораздо меньше, чем в него вложили.

– Банк «Точка» в I квартале перевыполнил план по прибыли (прибыль «Точки» за I квартал составила 143 млн руб., это результат именно части Qiwi в совместном предприятии с «ФК Открытие») и планирует показать положительный финансовый результат по итогам года. Но да, они работают с очень уязвимой прослойкой – предпринимателями. То есть по «Точке» может ударить то, что какие-то клиенты пройдут через реструктуризацию или разорятся, в последнем случае на их место придут новые. Многое будет зависеть в целом от потребительского спроса.

– Мы делали ряд приобретений в прошлом году. Помимо «Совести» и «Рокета» это инвестиции в фудтех-стартап Bartello, покупка компаний «Биллинг онлайн» и «Открытый город», Qiwi также выкупила доли у основателей Flocktory и инвестировала в решение «Таксиагрегатор» Guru.Taxi, теперь это лидер рынка по выплатам самозанятым водителям. В этом году крупных вложений не планируем, но не исключаем точечных инвестиций. Будем развивать дебетовые карты и кредитные предложения, проекты по данным, а также факторинговый бизнес – компания «Факторинг плюс» показала хороший результат в I квартале.

– Регистрация акций – это не продажа, а только сигнал о возможности. В «ФК Открытие» всегда планировали свой пакет как непрофильный актив. Но мое представление, что такой объем акций нельзя продать в рынок. Это нужно делать в структурированных формах – таких как SPO, которое и позволит узнать, есть ли интерес к компании у среднесрочных инвесторов, а не у спекулянтов, которые сейчас в основном проводят сделки на рынке.

Экосистема – как пылесос

– Финтех на Западе – это небольшой стартап с визионерами, которые устали работать в большом банке и делают сами какой-то продукт, привлекая для него финансирование, после чего продают большим компаниям или выходят на IPO. И в этом смысле финтеха у нас нет. Потому что у нас не разделены инфраструктура и продукты, а финтехкомпаниями стали крупные банки, которые скупают мелкие стартапы. И, с одной стороны, это плохо, но с другой – у наших банков это хорошо получается. У нас такими компаниями являются Сбербанк, «Альфа», «Тинькофф», Райффайзенбанк, в какой-то степени мы.

Qiwi удалось стать финтехкомпанией потому, что мы построили свою инфраструктуру – сеть терминалов, независимую от какого-либо банка, и уже на ее базе построили кошельки. Ровно так поступают наши зарубежные коллеги-кошельки: PayPal вырос на инфраструктуре eBay, WeChat – на Tencent, Alipay – на Alibaba, M-Pesa – на Safaricom.

– Мы были сооснователями ассоциации – занимались ее регистрацией, провели всю «работу под капотом». И первые ее проекты – удаленная идентификация, открытые API, СБП и мастерчейн – как раз попытка разделить инфраструктуру и продукт.

– Пользователю внутри инфраструктуры и экосистемы – например Сбербанка – комфортно, но она, как пылесос, затягивает его и создает неравенство по сравнению с клиентами, находящимися за ее пределами. А клиенту должно быть все равно, где у него открыт счет и где он получает сервис, именно так работает СБП. Сейчас все создают экосистемы, внутри которых очень хорошие условия, и поэтому ее сложно покинуть, а это значит ослабление конкуренции.

Свои экосистемы сейчас строят «Ростелеком» и ВТБ, «Мегафон», Mail.ru Group и Alipay, «Яндекс», Сбербанк. Мы же – за открытые платформы и хотим сотрудничать со всеми.

– Мы много общались с Павлом, когда были в Mail.ru Group, и я очень хорошо отношусь к нему. Но я никогда не верил в криптовалюту: ни одно государство не отдаст никому такой важный компонент своего суверенитета, как эмиссия денег, неконтролируемому алгоритму. Мы видим, что в кризис роль денег, монетарной политики усиливается и государство использует это как экономическое оружие, правда, в основном в мирных целях. Но если бы можно было разделить инвестиции в TON и Gram, в TON я бы инвестировал, потому что в блокчейн я верю как в открытую платформу.

В статью внесены изменения: добавлена фамилия третьего сооснователя Qiwi Андрея Романенко