Как средним банкам найти место под солнцем

Текст написан в соавторстве с Иваном Сидоровым, руководителем проектов McKinsey & Company

С начала 2017 г. по I квартал нынешнего количество банков в России снизилось на 15% в основном за счет средних и малых. На них сказалось снижение ставок при высоких рисках и более пристальном внимании регулятора к соблюдению обязательных нормативов. Какие стратегии позволят российским банкам, находящимся за пределами топ-15, не только устоять во время перемен, но и преуспеть?

Рыночная ниша для средних и малых банков есть во всех экономиках мира вне зависимости от уровня регулирования, развития технологий или специфики клиентских предпочтений. В США концентрация активов в финансовых институтах из топ-15 составляет не более 62%, в Китае – порядка 59%. Остальной рынок занимают средние и малые банки. Это либо региональные банки, хорошо знакомые со спецификой местных клиентов, либо банки, специализирующиеся на одном клиентском или продуктовом сегменте. Хотя в России концентрация активов в банках из топ-15 достигает 76%, ниша для банков среднего и малого масштаба все равно составляет около четверти рынка. Для них, как никогда, становится актуален вопрос об эффективной бизнес-модели, которая при высокой конкуренции со стороны крупных игроков федерального масштаба позволит найти новые точки роста.

Прекрасное прошлое и новые вызовы

В эпоху рынка с высокими кредитными ставками и процентным спредом основными конкурентными преимуществами банков среднего звена были готовность работать в регионах, на проектах с высокими рисками, а также в нишевых сегментах рынка. Сегодня, когда на региональные рынки и ниши в поисках новой клиентуры выходят и федеральные банки, и инновационные игроки, эта стратегия далеко не всегда успешна. Высокие риски больше не окупаются за счет высокой маржи: средневзвешенный объем просроченной задолженности в портфеле банков, находящихся вне топ-15, составляет около 11–12%, тогда как у банков из топ-15 – всего 3–4%.

Снижение результатов средних банков – мировой тренд. Показатель возврата на капитал (ROE) для банков за пределами топ-15 в США снизился за последние 10 лет в среднем в два раза, до 8–9% при средней стоимости капитала 9–11%. Этим североамериканским банкам также приходится максимально эффективно использовать капитал, требования по достаточности которого значительно выросли (за 10 лет среднее значение достаточности капитала первого уровня увеличилось с 8,6 до 11,5%).

Зарубежные банки ищут выход в радикальной смене бизнес-модели. В США одним из вариантов стали так называемые community banking и relationship lending – концентрация на работе с локальными сообществами. Пример – PacWest Bancorp, лучший банк США по итогам 2017 г. по версии Forbes. Имеющий 80 отделений и занимающий 70-е место по активам в США, этот банк специализируется на займах четко определенной целевой аудитории – калифорнийскому малому и среднему бизнесу – и финансирует строительство жилья для малообеспеченных слоев населения. Нишей PacWest Bancorp стала экспертиза в области целевого кредитования, индивидуальные решения для клиентов, которые часто рекомендуют банк членам семьи и друзьям. За счет тесных контактов со своей целевой аудиторией, гибких конкурентных продуктов и сильной системы управления продажами банк имеет возможность получать высокую чистую маржу и обеспечивать рост капитализации на уровне 30–40% в год.

Альтернативная стратегия для средних банков – продвижение простых финансовых решений для массового сегмента через инновационные каналы. Входящий в топ-14 чешский AirBank предлагает фиксированный набор финансовых продуктов по прозрачным тарифам без скрытых комиссий. Сейчас AirBank – лучший в Чехии по уровню клиентского сервиса, возврат на капитал у него на уровне 14%, что выше среднего значения по региону. Банк Capitec, входящий в топ-7 банковской системы ЮАР, предлагает всего один продукт, покрывающий все ключевые клиентские потребности (карта, сбережения, овердрафт) и открывает счет за 8 минут без единого бумажного документа. В 2017 г. Capitec стал лучшим банком ЮАР, по мнению клиентов, и показал ROE на уровне 30%.

Еще одна возможность для роста небольших банков – цифровые технологии и сдвиги в потребительских предпочтениях. Активно растущий онлайн-банк Revolut за счет выгодных обменных курсов, бесплатных международных переводов и полностью удаленного обслуживания наращивает клиентскую базу по всей Европе. В свою очередь, чешский mBank, одним из первых запустивший полностью мобильные сервисы на территории Чехии и Словакии, вышел на четвертое место по количеству клиентов.

Пять шансов на успех

Опыт McKinsey по исследованию моделей роста для средних банков позволяет описать пять наиболее эффективных стратегий.

Первая – отказ от универсальности, свойственной крупным игрокам финансового сектора, и концентрация бизнеса на конкретных сегментах с максимальным потенциалом роста и доходностью.

Значительное упрощение операционной модели – еще одно направление, включающее пересмотр работы каналов продаж и обслуживания, цифровизацию клиентских процессов, оптимизацию организационной структуры и устранение дублирования, автоматизацию и роботизацию наиболее трудозатратных операций, экономию на ключевых затратах – IT-закупках, сети отделений и бэк-офисе.

Третий рычаг – инвестиции в персонал, в том числе в программы развития, методы кросс-функциональной работы, удержание лучших кадров.

Четвертое: внедрение новых подходов к оценке клиентских рисков с использованием больших данных и технологий машинного обучения значительно сокращает время выдачи кредитов, улучшает качество активов и представляет собой еще одну стратегию трансформации.

И наконец, развитие средними финансовыми институтами небанковских продуктов и услуг для клиентов.

Консолидация российского банковского рынка неизбежна, однако средние банки имеют реальные шансы на успех. Общий эффект от применения описанных стратегий позволяет среднему банку увеличить ROE на 8–9 процентных пунктов, что эквивалентно примерно двукратному росту прибыли. Опыт средних банков Европы и США показывает, что полный эффект достигается в течение 2–3 лет, однако уже в первый год работы по новым бизнес-моделям можно получить до 50% роста.

Мнения экспертов банков, финансовых и инвестиционных компаний, представленные в этой рубрике, могут не совпадать с мнением редакции и не являются офертой или рекомендацией к покупке или продаже каких-либо активов