PayPal: от стартапа до гиганта мирового финтеха
Среди ключевых факторов роста – уникальная культура и стратегия компании
25 лет назад, в ноябре 1999 г., еще совсем молодая компания PayPal начала завлекать новых пользователей, выплачивая им $1 в качестве бонуса, а уже через три года она провела IPO, заработав $61 млн. Почти сразу после громкого успеха сервис за $1,5 млрд выкупил eBay. С тех пор PayPal превратилась в одну из главных платежных систем США.
Провальная лекция
История PayPal началась с того, что на лекцию некоего Питера Тиля в Стэнфорде пришло слишком мало слушателей. Сегодня Тиль – легенда Кремниевой долины, он может выступить на любую тему, и зал гарантированно набьется битком. А тогда, в 1998 г., Тиль был малоизвестным венчурным инвестором. К тому же тему для гостевой лекции в альма-матер он выбрал на редкость неувлекательную для студентов – об опасности концентрации государственной власти в одних руках, рассказывает журнал Entrepreneur. Тиль всегда увлекался вопросами общественного устройства – об этом он любит рассуждать куда больше, чем об инвестировании в стартапы или о том, как руководить бизнесом.
Студент Иллинойсского университета Макс Левчин учился в те годы на программиста, на лекцию Тиля его затащил приятель. В зале было всего несколько человек, и к концу лекции немногочисленная аудитория уже вовсю дискутировала с Тилем. Левчин уговорил лектора продолжить беседу за обедом в ресторанчике Hobee’s: у Левчина были идеи для стартапов, а у Тиля – деньги.
Так возникла концепция проекта, который после нескольких перевоплощений превратится в PayPal. Но поначалу ни о каких онлайн-платежах речи не шло – Левчин предложил Тилю сделать сервис для шифрования и безопасной передачи данных для модных в то время планшетов PalmPilots. Стартап назвали Fieldlink.
Через несколько недель Левчин и Тиль встретились вновь и сошлись во мнении, что у стартапа будет куда больше шансов на успех, если Тиль с его опытом управления проектами не только даст денег, но и станет гендиректором.
Концепция снова меняется
Довольно быстро пришлось решать главный вопрос: кто станет покупать программы Fieldlink. Команда перебирала варианты, для каких проектов нужна криптография. И тогда кто-то высказал идею: переводы денег с одного Palm Pilots на другой. Предположим, вы сходили в ресторан большой компанией, кто-то один оплатил счет, а остальным надо скинуться и вернуть ему деньги. Или официант приносит вам с другом счет за ланч, а вы забыли кошелек в машине и пообещали другу отдать деньги позже. Сегодня подобные ситуации не вызывают никаких затруднений, но в те годы решение набрать в Palm Pilots команду и перечислить деньги с вашего счета на счет друга выглядело необычным.
Идея показалась настолько интересной, что шифрование стало побочным продуктом, а главным – платежное приложение. Стартап переименовали в Confinity, а продукт назвали PayPal, совместив глагол «платить» и название коммуникатора PalmPilots (кроме того, pal переводится как «приятель»).
Тиль говорил Wired, что был уверен в успехе. «Киллерфичей» PayPal стало то, что люди могли переводить деньги друг другу, а не только расплачиваться в магазинах. Работа шла полным ходом, когда стартаперы решили оценить потенциальный спрос. И пришли в ужас. Если вы не в тусовке богатых гиков, то очень мало шансов, что у всех собравшихся за столом в ресторане будет по коммуникатору Palm Pilot. Тогда стартап снова сменил концепцию: вместо привязки к одному гаджету он стал работать на всех устройствах.
И это решение оказалось гениальным. В конце 1999 г. был запущен сайт PayPal. Команда села за написание писем всему списку своих контактов. За открытие аккаунта пользователям обещали бонус в $1 на счет (позже эта сумма выросла до $10 и приглашенному, и тому, кто пригласил). К январю 2000 г. у PayPal было 12 000 пользователей. К августу — уже 2,7 млн. Причем они пришли оттуда, откуда не ждали, и ради этого снова пришлось изменять концепцию стартапа.
Все дело в том, что PayPal оказался как раз тем, чего не хватало покупателям и продавцам платформы электронной коммерции eBay. В те годы существовало не так много способов расплатиться онлайн. Наладить прием кредитных карт было по силам не каждому продавцу, а выписывать чек и пересылать его по почте – дело долгое и хлопотное. PayPal решил эту проблему – и уже к осени 2000 г. около 25% всех покупок на eBay оплачивались через этот сервис. По словам операционного директора PayPal Дэвида Сакса, через два года эта цифра выросла примерно до 66%.
Стартап сделал главную ставку на клиентов eBay, но у PayPal были конкуренты. C2It от Citigroup, MoneyZap от Western Union's и другие проекты также пытались освоить этот рынок. К тому же у самого eBay была собственная платежная система Billpoint. Но ею пользовалось в пять раз меньше продавцов, чем PayPal, потому что он был удобнее.
В чем секрет PayPal
Отчасти своим успехом PayPal был обязан более низкими, чем у конкурентов, комиссиям. Но главным было другое. Стартапу приходилось проявлять изобретательность, быстро меняться, искать и внедрять только то, что работало. Скорость и гибкость позволили ему обыграть корпоративные, медленные проекты eBay и финансовых институтов – такой вывод делается в аналитической статье на сайте биржи Nasdaq.
Команда PayPal применила много «фишек», которые в те годы были инновационными, например, выпускала новые функции по мере их готовности, а не в соответствии с планом развития продукта. Иногда нововведения оказывались сырыми, и приходилось дошлифовывать их на ходу. Но скорость внедрения оказалась важнее.
Одной из таких функций был встраиваемый на страницу пользователя в eBay виджет PayPal, с помощью которого можно было сразу начать процесс оплаты. Позже таким же образом на рынке будет продвигаться YouTube, позволяя встроить на сайт или в блог свой ролик. Еще одна «фишка» – PayPal специально не проверял, есть ли у получателя денег учетная запись. В итоге пользователи отправляли деньги, используя в качестве ID адрес электронной почты. А уже получателю, чтобы деньги получить, приходилось регистрироваться в PayPal.
Одной из проблем для PayPal стали мошенники. Компания разработала способы борьбы с ними, сегодня эти методы используются повсеместно. Был создан алгоритм для отслеживания подозрительных транзакций. Его назвали «Игорь» – так представлялся хакер, который не только воровал деньги у PayPal, но и слал при этом издевательские послания. Кроме этого, пользователи должны были вводить набор случайных символов, появлявшихся в отдельном окне, чтобы доказать, что они не боты.
Почему Маск обиделся на PayPal
С PayPal связана одна из самых обидных для Илона Маска историй. Он пришел в стартап через два года после основания. К тому времени Маск уже был мультимиллионером. В 1995 г. 23-летний Маск создал стартап Zip2, который разработал несколько успешных программ. В 1999 г. стартап был продан компании Compaq Computer, за свой пакет Маск выручил $22 млн. На эти деньги он переехал в кондоминиум, купил автомобиль McLaren F1 и самолет L39. Оставшееся инвестировал в свой новый стартап онлайн-платежей X.com.
В марте 2000 г. X.com слился с Confinity. Тиль уступил пост гендиректора объединенной компании Маску. Но тот не сошелся характером с другими основателями стартапа. Кульминацией стал скандал вокруг того, какую платформу использовать. Маск хотел заменить Unix на Microsoft. Для программистов это вопрос, сравнимый с религиозными разногласиями. Левчин с коллегами сплели целый заговор. Они дождались, когда Маск улетит в первый за долгие годы отпуск, совмещенный с медовым месяцем. Пока они с женой были в Австралии, совет директоров уволил Маска и вернул на пост гендиректора Тиля. «Вот в чем проблема отпусков», – прокомментировал эту новость Маск.
Илон Маск остался акционером PayPal и после IPO стартапа и при последующем принудительном выкупе акций получил свою долю – $180 млн. На них он купил дом с шестью спальнями в элитном районе Лос-Анджелеса Бель-Эре и основал SpaceX. Позже, в 2017 г., Маск выкупит домен X.com у PayPal за $5 млн и уже в наши дни отдаст его Twitter.
IPO на останках доткома
PayPal быстро рос, росли и его расходы. За свои услуги сервис взимал комиссию в 2,5% от суммы платежа плюс сбор в 30 центов. В 2000 г. компания при выручке $14,5 млн получила убыток $127 млн. Привлечь в виде инвестиций за все время она смогла $210 млн. Деньги заканчивались, и команда задумалась об IPO. Тем более у нее была неплохая приманка для инвесторов: за первые девять месяцев 2001 г. выручка увеличилась до $64,4 млн.
В конце сентября 2001 г. стартап объявил о грядущем первичном размещении. Момент был выбран не самый лучший – как раз после теракта 11 сентября рынок упал. Кроме того, в марте 2000 г. пузырь доткомов достиг своего пика, после чего произошло обвальное падение индекса NASDAQ Composite, многие высокотехнологичные компании просто «лопнули», оставив инвесторов ни с чем. Даже через год после обвала слово «IT-компания» все еще заставляло участников рынка вздрагивать.
В бизнесе у PayPal тоже было не все гладко. Он боролся с мошенниками, которые воровали миллионы, подделывая номера кредитных карт. Служба поддержки PayPal вызывала ненависть у клиентов. Она попросту не справлялась с количеством жалоб и периодически их массово удаляла, не читая, рассказывал Fortune.
Mastercard чуть было не отказался работать в PayPal из-за большого количества чарджбэков (оспаривание банковского платежа, если человек с ним не согласен). В стартапе охотно шли навстречу, когда плательщик заявлял, что стал жертвой мошенников или ему не дошел товар с eBay, и запускали процедуру аннулирования перевода. Крайней оказывалась Mastercard, которой приходилось тратить множество ресурсов, чтобы разобраться, есть ли реальные причины для чарджбэка. В конце концов Mastercard это надоело. У Visa были те же проблемы.
eBay точил зуб на PayPal – кто же будет доволен, что на его ресурсах зарабатывает посторонний стартап, да еще конкурируя с «родной» системой платежей? Но PayPal был так популярен, что выгнать его eBay не решился.
Наконец, у PayPal были проблемы с регуляторами. Финансовые власти Луизианы предписали стартапу остановить операции в штате, посчитав, что сервис фактически работает как банк, не имея при этом банковской лицензии. Юристы добились приостановки этого решения. Но похожий вопрос возник у властей Калифорнии, Айдахо и Нью-Йорка – правда, они не стали запрещать работу PayPal, а начали процесс переговоров с его основателями. Позже эти проблемы удалось решить не без помощи лоббистских возможностей eBay.
Первая попытка IPO сорвалась. За пару дней до нее нью-йоркская компания CertCo подала иск о нарушении PayPal ее патентов. Пока юристы стартапа и инвесторов разбирались в этих претензиях, дату IPO перенесли на 15 февраля.
В итоге все прошло не просто хорошо, а отлично. Высокотехнологичные компании после краха дотокомов опасались идти на IPO – и, как оказалось, зря. PayPal привлек более $60 млн, достигнув капитализации в $1,2 млрд. Книга заявок была подписана по $13 за акцию, а в первый день торгов закрылась на отметке $20,09, и котировки росли последующие восемь месяцев.
Куда пропал PayPal
В конце концов eBay надоело, что кто-то зарабатывает на его площадке. В 2002 г. он заключил сделку о выкупе бизнеса PayPal за $1,5 млрд в обмен на собственные акции. После этого почти вся команда ушла из проекта. «По сути, нас выгнали с родины и сожгли наш храм. Поэтому мы были разбросаны по всем четырем углам земного шара, и нам пришлось искать новые дома», – вспоминал операционный директор PayPal Дэвид Сакс в интервью журналу TechRepublic. Корпоративная культура двух компаний сильно различалась.
Тиль и Левчин набирали в PayPal в основном тех, кого знали в своих альма-матер, рассказывает журнал Fortune. Тиль приводил знакомых из Стэнфорда, Левич – из Иллинойсского университета. «Разница между Google и PayPal заключалась в том, что Google искал докторов наук, а PayPal нанимал людей, которые поступили в докторантуру и бросили учебу», – вспоминал финдиректор PayPal Рулоф Бота. Студентам и выпускникам, успевшим получить МВА или поработать консультантами, в PayPal указывали на дверь, потому что они уже знали, как нужно вести бизнес по канонам. Стартапу же важно было быть гибким и не бояться идти против традиций. По этой же причине руководителей со стороны тоже старались не брать, продвигая собственных сотрудников.
В итоге в PayPal собралась тусовка людей примерно с одинаковым опытом и воцарилась горизонтальная структура управления. Гендиректор Тиль, например, держал в открытом доступе все данные о компании: списки клиентов, отчеты о доходах и убытках и даже статистику по скорости «выгорания» сотрудников, когда компания озаботилась этой проблемой, рассказывает Fortune. По словам вице-президента Рида Хоффмана, в стартапе каждый мог выдвинуть идею, но ни у кого не было права сказать: «По моему опыту это так». Каждое предложение приходилось доказывать, благо вся нужная информация о бизнесе была доступна каждому сотруднику.
В такой рассадник либертарианства (большим поклонником которого был Тиль) заявились корпоративные бюрократы из eBay. Все пошло не так уже с первой встречи, на которой обсуждалась интеграция стартапа. Команда eBay привезла с собой 137-страничную презентацию PowerPoint и попыталась рассказать о каждом слайде. На это было запланировано три часа – в PayPal никогда не было таких длинных обсуждений.
В PayPal за все совещания отвечал операционный директор Дэвид Сакс. Выглядело это так: он приходил на каждую более-менее значимую встречу сотрудников, и если за первые минуты не было сказано, на его взгляд, ничего важного, заканчивал встречу. Выгнать гостей из eBay Сакс не мог. Поэтому просто стал пролистывать презентацию на 20-30 страниц вперед, чем довел людей из eBay до бешенства.
Почти все те известные сотрудники PayPal, кто решил остаться, в итоге не выдержали корпоративной бюрократии eBay и уволились. Яркий пример – продакт-менеджер Премал Шах. Его назначили в eBay ответственным за стратегию бизнеса в развивающихся странах, и он сразу улетел в командировку в Индию на три месяца. А когда вернулся, оказалось, что каждый день он обязан присутствовать на очередной презентации PowerPoint – или сам ее проводить. Он уволился через год.
Мафия PayPal
То, что команда PayPal не осталась в eBay, можно считать благом для Кремниевой долины. На рынке внезапно оказалась пара сотен людей с опытом работы в успешном стартапе, причем многие – с деньгами, полученными от продажи их доли в PayPal. В 2002-2004 гг., после краха доткомов, многие инвесторы попросту не верили в IT-компании, объяснял Тиль TechRepublic. Поэтому люди из PayPal пришли на почти пустой рынок инвестиций и поучаствовали в создании ключевых IT-компаний.
Маск основал (не без помощи бывших коллег из PayPal, с которыми в итоге помирился) Tesla Motors и SpaceX. Питер Тиль первым поверил в Марка Цукерберга и дал на Facebook
Дизайнер первого логотипа PayPal Чад Хердли, разработчик системы противодействия мошенничеству PayPal Джавед Карим и инженер PayPal Стив Чен основали YouTube. И это лишь самые известные примеры.
Выходцы из стартапа получили прозвище «мафия PayPal». По оценке Тиля, в эту «мафию» входит около 220 бывших работников (но в нее не включены 700 сотрудников службы поддержки клиентов). Многие из них до сих пор общаются и помогают друг другу. Например, с Цукербергом Тиля познакомил Хоффман.
Но главное не деньги, которые инвестировала «мафия PayPal». Самое важное в том, что, становясь «бизнес-ангелами», они насаждали культуру, царившую когда-то в PayPal. А их последователи, в свою очередь, несли эту культуру дальше, объясняет TechRepublic. Поэтому многие компании Долины сейчас берут пример с PayPal в своей работе.