Основатель британского финтеха Zilch продолжил дело, начатое в ЮАР в 2000-х

Основанный Филипом Беламаном стартап Zilch называют самым быстрорастущим финтехом Европы. По данным интернет-издания Sifted, он превратился в единорога всего за 40 месяцев. Zilch основан в июле 2018 г., а уже в ноябре прошлого года в раунде финансирования серии B привлек $110 млн исходя из оценки компании в $2 млрд (в марте его оценивали лишь в $500 млн). Предыдущим европейским рекордсменом был немецкий стартап WeFox (онлайн-страхование) – ему потребовался 41 месяц. А вообще, по данным Sifted, в среднем финтехам, достигшим оценки в $1 млрд, требовалось на это семь лет.

Zilch работает по набирающей популярность модели BNPL (buy now, pay later) – «купи сейчас, заплати потом». Он предлагает рассрочку на оплату покупок в интернете. 25% стоимости товара покупатель платит сразу, а затем трижды – раз в две недели – отдает еще по четверти суммы.

Если товар куплен в магазине, работающем с Zilch, покупатель ничего не переплачивает – стартап берет комиссию с магазина. «Мы делаем бесплатную рассрочку доступнее. Мы хотим, чтобы наши клиенты могли пойти куда угодно и купить что угодно», – говорил Беламан Yahoo Finance. Если же совершается покупка у фирмы, не имеющей соглашения с Zilch, клиенту приходится платить небольшую комиссию. На сайте стартапа приведен пример для покупки на 400 фунтов стерлингов. Сразу клиент платит 100 фунтов (четверть стоимости) и сверх этого – 2,5 фунта комиссии. В ближайшие шесть недель он выплачивает три транша по 100 фунтов.

Цены недаром приведены в фунтах. Zilch пока что работает только в Великобритании. Рынок BNPL в этой стране оценивается регулятором – FCA (Управление по финансовому регулированию и надзору Великобритании) – в 2,7 млрд фунтов в год. По оценкам процессинговой компании Worldpay, в 2024 г. 10% онлайн-продаж будет совершаться с помощью BNPL, а мировой объем рынка достигнет $366 млрд.

Zilch стремится на новые рынки. Так, Беламан обещал, что уже в начале этого года его услугами смогут воспользоваться американцы. В прошлом году компания приобрела американский стартап NepFin (сумма сделки не раскрывается), у которого есть необходимые лицензии для работы в Калифорнии и открыт офис в Майами. По данным Bank of America, опросившего 1124 пользователя услуг BNPL в Америке, 47% из них использовали ее восемь или более раз за последние 12 месяцев. Более чем у половины из них средний размер транзакции по BNPL – менее $200. 24% признались, что пользуются услугой, так как исчерпали лимит по кредитке.

Zilch уверяет, что у него уровень неплатежей менее 1%. В отличие от кредитных карт для тех, кто не может заплатить, не предусмотрено никаких процентов и штрафов за просрочку, объяснял Беламан в интервью Sifted. Единственное наказание – неплательщик не сможет больше никогда воспользоваться услугами стартапа.

Порой инвесторы или журналисты интересуются у Беламана, проводил ли он маркетинговые исследования рынка США. «Ответ таков: Afterpay сделал это за нас <...> И нужно поблагодарить этих и других ребят за то, что они потратили миллионы на обучение клиентов [услугам BNPL]», – цитирует его CNBC. Речь о конкурентах Zilch, а их помимо Afterpay немало. По сути, Беламан находится в позиции догоняющего. Но он уверен, что обладает преимуществами перед соперниками, начавшими заниматься BNPL раньше.

Дело в том, что большинство из них работает с ритейлерами. Они продают свою технологию онлайн-магазину, и тот интегрирует ее на свой сайт. Zilch же работает напрямую с клиентом: у него есть партнерство с Mastercard, клиенту открывается виртуальная карта. Если он платит с нее в любом магазине, где принимают Mastercard, то получает рассрочку – бесплатно, если это магазин – партнер стартапа, в противном случае за небольшую комиссию. Беламан любит проводить аналогию с Amazon. Фактически Amazon – это сервис по доставке книг, объяснял он в интервью для блога бизнесмена Алехандро Кремедеса. Представьте, что Джефф Безос предлагал бы сайту каждого книжного магазина внедрить у себя кнопку «доставить с помощью Amazon». В случае с Zilch это выглядело бы так: клиент заходит на сайт магазина и уже там, на этапе оформления покупки, ему среди прочего предлагали бы услуги Zilch. В итоге Беламан масштабировал бы свой бизнес, заключая контракт то с одним книжным, то с другим ритейлером. Похожим путем идет большинство конкурентов Zilch, постепенно расширяя список магазинов-партнеров. Zilch же дает рассрочку для любого магазина, разница лишь в том, что у магазинов-партнеров (их уже более 1000, среди них есть и Amazon, и eBay) рассрочка беспроцентная.

Такая система дает стартапу гибкость. «Завтра мы можем придумать любой другой способ расплатиться за покупки и внедрить его за две недели, – продолжал Беламан и интервью Кремедесу. – Между тем многим нашим конкурентам нужно будет получить разрешение на запуск нового продукта у всех магазинов-партнеров». Среди новинок, которые ввел Zilch, возможность за небольшую комиссию отсрочить платеж на несколько дней и шанс получить кэшбэк до 5%, если товар куплен не в рассрочку, а сразу выплачена полная стоимость. Планы на ближайшее будущее – ввести рассрочку при оплате в офлайн-магазинах.

Француз из ЮАР

История успеха семьи Беламан началась с того, что дед переехал из Франции в ЮАР работать плиточником. Вместе с ним в Африке оказался 14-летний сын Серж, будущий отец Филипа. Он смог поступить в Витватерсрандский университет (ЮАР). Слишком поздно он понял, что его по-настоящему интересует прикладная математика и информатика. Он сменил факультет, но, когда руководство университета попросило его сдать все предметы, которые сдавали другие студенты-математики за прошедшие семестры, он отказался. Знания Серж Беламан получил, а вот диплом – нет. Это не помешало ему сделать успешную карьеру и в 1980-х возглавить IT-подразделение компании Saswitch, которая разрабатывала ПО для банкоматов в ЮАР.

Проблема была в том, что система могла обрабатывать не более 100 транзакций в секунду. А еще в ней не было встроенного автоматического резервирования, поэтому при любом сбое банкоматы отключались, вместо того чтобы в режиме реального времени восстановиться из резервной копии. Сменив «железо» и разработав с нуля софт, Беламан-старший разобрался с этими проблемами так, что банкам ЮАР не пришлось менять протоколы и интерфейсы. На волне успеха он основал в 1989 г. собственную технологическую компанию NET1 Technologies, которая занималась разработкой ПО для банков и платежных систем. Так что у родившегося в 1982 г. Филипа перед глазами всегда был пример отца-бизнесмена.

В 1995 г., когда Филипу было 16 лет, его отец заключил первую большую сделку: Visa заказала у него разработку ПО для платежных карт. Ради этого отец на год уехал работать в США. Следующий крупный проект был начат в 1999 г., когда NET1 Technologies подрядили написать программу для распределения более миллиона социальных пособий. Бизнес компании рос, она давно вышла за пределы ЮАР, и на пике ее капитализация на NASDAQ составляла более $2 млрд (сейчас – около $270 млн).

Само собой подразумевалось, что Филип пойдет по стопам отца. «Во времена, когда я учился в школе, не было такого предмета – информатика, – рассказывал Беламан Кремедесу. – Вы должны были заниматься ею в свободное время – что я и делал. Я был просто очарован кодированием». А вот в университете этот предмет уже был – Филип окончил Йоханнесбургский университет со степенью в области информационных технологий. В виде дипломной работы он должен был с командой сделать проект для конкурса Microsoft Project Firefly. «У меня была идея игры для мобильных телефонов, но я вовремя понял, что университет сохранит за собой права интеллектуальной собственности», – рассказывал он в интервью для сайта Great British Entrepreneur Awards. Так что в рамках студенческого проекта Беламан создал программу для биометрии – и выиграл конкурс. А потом, в 21 год, создал свой первый стартап Pbel и написал-таки игру. Но, как у многих стартапов, у Pbel все пошло совсем не по плану.

Недолгие игры

«Работа с Microsoft дала нам возможность взглянуть, что происходит в Кремниевой долине и других частях света», – вспоминал Беламан в интервью Кремедесу. Pbel, основанный в 2006 г., постарался вписаться в бум смартфонов, выпустив игру для мобильных. Это было непростой задачей. «Сейчас можно разработать что-то красивое для Android – и это будет работать везде, на любом телефоне, – продолжал он рассказ. – А в то время было множество разных операционных систем, разные бренды и у каждого свои параметры. Нам приходилось адаптировать приложение для тысяч различных устройств и размеров экрана».

Потом Беламан понял, что сам по себе игровой процесс не очень привлекает его клиентов. Но одной из услуг была возможность играть друг против друга, соревнуясь за различные призы и место в рейтинге. Вот это оказалось людям интересно. За то, чтобы играть в игры Pbel, надо было платить. Одна из опций позволяла игрокам переводить средства со своего баланса на счет другого игрока (возможно, среди этих переводов были и проигранные в соревнованиях пари), и она оказалась очень популярна. Так что Беламан решил изменить продукт стартапа – сначала оставил лишь варианты игр с соревнованиями между участниками, а потом и вовсе переключился с игр на услуги по p2p-платежам.

Такое решение вызвало проблемы. Может быть, Беламан надеялся, что денег на стартап даст ему отец. Но тот сказал: «Ищи инвестора!» Беламан нашел человека, который дал около $12 000 в южноафриканских рэндах. Но, услышав про изменение концепции, инвестор потребовал деньги назад. Беламан и его команда собирали нужную сумму где только возможно. Выпустили приложение для перевода денег между физлицами – и уже через неделю смогли вернуть все долги, заработав на комиссии. «Мы оглянуться не успели, как получали по 100 000–200 000 рэндов в день, – уверял Беламан Кремедеса. – А спустя несколько месяцев навестил нас тот самый инвестор – он расстроился, узнав, что мы прибыльные, а он оказался не при делах».

Слегка подзабытое старое

Беламан расширял бизнес, добавляя все новые услуги: выпускал виртуальные платежные карты, предлагал кредиты и разрабатывал платежное решение для Uber в ЮАР. В итоге сервисы Pbel были доступны в 22 африканских странах. В 2012 г. его стартап был поглощен отцовской компанией NET1 Technologies.

«Предпринимателей порой делят на тех, кому нравится работать в мирной обстановке и кому – в военной. Я, безусловно, отношусь к последним. Мне нравится суета и борьба, люблю что-то запускать с нуля и быстро расти», – признавался Беламан Кремедесу. Поэтому в 2015 г. он уехал в Великобританию. Формально – управляющим директором отцовской NET1 Technologies в этой стране. На самом деле на разведку.

«Я не очень хотел покидать ЮАР», – признавался Беламан. Но отец посоветовал ему поехать на развитый рынок и поискать там интересную бизнес-идею. «Мы с Филипом обсуждали влияние соцсетей на современный мир и как можно использовать их для продвижения финансовых продуктов молодым людям на понятном им языке, – вспоминал Серж Беламан в интервью интернет-изданию Inspirery. – Мы рассуждали, как адаптировать финансовые продукты под привычки молодежи <...> и встроить все это в то, чем она пользуется чаще всего, – в смартфон».

В Великобритании Беламан обратил внимание на такие стартапы, как шведская Klarna, которая помогает покупать в долг товары в интернет-магазинах, и на остальные фирмы, занимавшиеся BNPL. «Мне показалось интересным, что полтора десятка лет назад у нас был похожий продукт в ЮАР, – говорил Беламан Кремедесу. – Он позволял клиентам, имея на руках пластиковую карту Mastercard <...> брать у нас аванс при покупках и возвращать деньги без каких-либо процентов <...> Эти ребята [из BNPL-стартапов] говорили: они, мол, совершают революцию в кредитовании, предлагают нечто совершенно новое. А мы с отцом посмеивались: мы делали ровно то же самое 15 лет назад в Африке». Так и родилась идея тряхнуть стариной – был основан Zilch.

В ноябре прошлого года Беламан говорил CNBC, что у Zilch уже 1,2 млн постоянных клиентов и каждый месяц приходит 200 000 новых. Если в марте у стартапа было 20 сотрудников, то к моменту интервью – 210, и еще сотню Беламан собирается нанять в течение года. По данным Sifted, сотрудникам стартапа (а главным образом Беламану) до сих пор принадлежит 50% бизнеса, т. е. на бумаге более $1 млрд, исходя из последней оценки. Такая высокая доля необычна для европейских стартапов, добравшихся до раунда финансирования C.

«Мы создали полностью прозрачную альтернативу потребительскому кредитованию», – с гордостью сказал Беламан в интервью интернет-изданию UK Tech News. Но у Zilch много конкурентов. Даже у Mastercard есть своя программа BNPL под названием Mastercard Installments, у которой постоянно появляются новые партнеры.

Но перед большинством из соперников у Zilch есть преимущество: он регулируется FCA Великобритании. «В конце концов, BNPL является долговым инструментом. Вот почему мы пошли и получили лицензию на потребительское кредитование», – объяснял Беламан CNBC. Два года назад этого абсолютно не требовалось. Но сейчас регулирующие органы разных стран внимательно изучают BNPL и все чаще заговаривают о том, что этот сектор необходимо регулировать. В Великобритании конкурент Беламана Klarna в конце прошлого года запустила проверку своих операций, чтобы понять, насколько они будут соответствовать планируемому регулированию.

Например, Klarna прежде не обращала внимание на кредитоспособность заемщика. Всех этих проблем нет у Zilch, который с самого начала действует полностью с одобрения регулятора.

Основная часть пользователей Zilch – люди моложе 35 лет. Но Беламан говорит, что его сервис становится все популярнее и среди 35–45-летних, которые часто используют его для покупок продуктов накануне очередной получки. В прошлом году один из инвесторов – Goldman Sachs открыл стартапу кредитную линию на $125 млн для выдачи рассрочки. Финтех пока использовал около 20% от нее, а значит, резервы для развития у него еще есть.

Беламан не намерен останавливаться лишь на нынешней модели. Как он признавался Sifted, он хочет превратить приложение Zilch в ленту в стиле Instagram, где блогеры будут рассказывать про различные товары и получать комиссию, если их купят по данной ими ссылке. Естественно, купят по одной из программ Zilch – либо в рассрочку, либо оплатив сразу и получив кэшбэк.