Deutsche Bank заставляет инвестбанкиров делиться контактами клиентов с управляющими активами

Обсуждая будущее бизнеса, топ-менеджеры Deutsche Bank любят вспоминать о продаже в 2012 г. гавайского острова Ланай американским миллиардером Дэвидом Мердоком. Организатором сделки был Deutsche Bank, покупателем - гендиректор Oracle Ларри Эллисон. Эллисон - клиент подразделения Deutsche Bank по управлению частным капиталом и инвестбанковским услугам.

Соруководитель Deutsche Bank Аншу Джейн сделал одним из приоритетов развитие связей между инвестбанковским бизнесом и подразделением по управлению активами. «Мы создаем глобальное подразделение по управлению средствами богатых клиентов с сильным присутствием в США и Азии», - отмечает Джейн. По его мнению, инвесторы недооценивают долгосрочный потенциал этого бизнеса Deutsche Bank.

Сегодня банк отчитается о результатах II квартала, и инвесторы будут оценивать, насколько стратегия себя оправдывает. Аналитики не особенно оптимистичны. «Доходы [подразделения Deutsche Bank по управлению активами], так же как и у других банков, сейчас невысоки из-за низких ставок и неопределенности в макроэкономике, поскольку клиенты не хотят рисковать», - отмечают аналитики JPMorgan.

Когда Джейн и Юрген Фитшен стали соруководителями Deutsche Bank, эти бизнесы были отделены друг от друга. Джейна огорчало, что инвестбанковское подразделение консультировало, например, Oracle, японскую SoftBank Corp. и Twitter по сделкам на миллиарды долларов, а у сотрудников подразделения по управлению активами не было контактов руководителей этих компаний. Поэтому Deutsche Bank создал команду специалистов, задача которых - изучать инвестбанковские сделки и предлагать контакты управляющим активами. В результате доходы бизнеса по управлению активами увеличились за последний год в 2,6 раза до 100 млн евро, рассказывает человек, знакомый с этим вопросом. Еще одна команда банкиров работает с сотней ультрабогатых клиентов и предлагает им сложные инвестиционные инструменты, например нефтяные свопы. Доходы этого бизнеса за год выросли в 1,5 раза до 100 млн евро.

Джейн лично присутствует на встречах банкиров Deutsche Bank с богатыми клиентами. Банк активно перекупает специалистов по управлению активами у конкурентов, включая JPMorgan.

Идея снабдить управляющих активами контактами, которыми располагают инвестбанкиры, неоригинальна. В частных беседах топ-менеджеры Deutsche Bank признают, что в этом конкуренты его опережают. Но рассчитывают за счет притока денег богатых клиентов получить больше прибыли.

«Можно зарабатывать на синергии двух бизнесов», - соглашается аналитик Kepler Capital Markets Дерк Беккер. Но она должна быть достаточно осязаемой, чтобы стать драйвером стоимости всего Deutsche Bank, добавляет он.