Как два новосибирца агрегатор такси для перевозки командированных в аэропорты разработали

Выпускник санкт-петербургской академии МВД военный юрист Дмитрий Салихов после окончания вуза вернулся в 2006 г. в родной Новосибирск и стал менеджером по продажам. По долгу службы он часто бывал в командировках, и ему, как и всем авиапассажирам, приходилось решать проблему, как добраться из аэропорта до города, не переплачивая таксистам лишнего.

В 2009 г. Салихов потерял работу (он тогда трудился в компании – дилере Renault) и вместе с другом детства Дмитрием Сарайкиным, медиааналитиком, решил создать компанию, которая организует трансфер из аэропорта на хороших машинах и по фиксированной цене. В конце марта 2009 г. он зарегистрировал Сибирскую трансферную компанию (бренд назывался I’way express, с 2012 г. переименован в I’way), заплатив 4000 руб. за ее регистрацию. Это и был весь его стартовый капитал. Затем Салихов разослал письма с описанием своей услуги всем бывшим клиентам и нанял на первые заказы водителей, с которыми познакомился во время работы в дилерском салоне. В мае 2009 г. новоиспеченная компания получила пять заказов.

В 2009 г., вспоминает Сарайкин, у I’way почти не было конкурентов. Агрегатор «Яндекс.Такси» был создан в 2011 г., Gett вышел на российский рынок только в 2012 г., Uber – в 2013 г. В европейской части России с 2011 г. работал небольшой агрегатор трансферов корпоративных клиентов A2B. Но, как говорит основатель сервиса Алексей Прокопьев, дальше Екатеринбурга A2B клиентов и поставщиков не искала и сама обращалась к I’way, когда речь шла об обслуживании клиентов A2B за Уралом.

И через 10 лет, в 2019 г., выручка I’way составила 1,1 млрд руб., компания теперь организует трансферы корпоративных клиентов в России, странах СНГ, на Ближнем Востоке, в Юго-Восточной Азии и Европе. В пандемию, когда выручка I’way упала на 40%, компания выжила, освоив новую услугу – доставку командированных в аэропорты Минска.

Клиенты и поставщики

Два Дмитрия сняли небольшой офис и в поисках клиентов стали ходить по выставкам в комплексе «Сибирская ярмарка» (аналог московской «Крокус экспо»), обзванивали местные отели, предлагали доставку постояльцев в аэропорт и из аэропорта в отель. В гостинице «Новосибирск» предпринимателям посоветовали обратиться к туроператору делового туризма «Академсервис». Оно и стало первым клиентом. Сарайкин и Салихов пообещали взять все отношения турагентства с перевозчиками на себя и освободить менеджеров от необходимости договариваться со множеством транспортных компаний.

Число заказов I’way выросло до 10–15 в неделю. И друзья стали нанимать профессиональных водителей, искали их по объявлениям в интернете и выбирали таксистов с опытом вождения не менее 10 лет и машиной С- или D-класса.

Все поездки, рассказывает Сарайкин, оплачивались по безналичному расчету по фиксированной цене и по принципу постоплаты. Водитель в течение недели выполнял заказы, потом I’way оплачивала ему поездки из денег, переведенных компании турагентством, забирая себе комиссию в 25%. При этом по договору I’way платила турагентству комиссию в 9–10% за рекламу своих услуг и услугу привлечения клиентов. В итоге заработки самой I’way составляли 15–16% комиссионных за пул поездок. В 2009 г. в среднем трансфер из аэропорта стоил в Новосибирске 600 руб., в Москве – 900 руб. (сейчас примерно вдвое дороже).

Общий объем поездок на одного транспортного партнера сейчас колеблется от 1000 до 2000 поездок в месяц в зависимости от города и специализации перевозчика (легковые седаны класса стандарт и комфорт, премиальные седаны, микроавтобусы и автобусы).

Скоро московские компании начали просить I’way организовывать трансфер не только в Новосибирске, но и в Барнауле, Уфе, Кемерове и нескольких других городах. Когда компания вышла в другие города, предприниматели поняли, что надо расставаться с частными таксистами и налаживать отношения с транспортными компаниями, обслуживающими бизнес-туристов и командированных. Их искали по интернету.

Борис Карпунькин, директор транспортной компании 11, которая работает в Новосибирске и Москве, познакомился с Сарайкиным и Салиховым через общих знакомых. Заказы I’way, рассказывает Карпунькин, разные: это может быть и одна поездка – трансфер из аэропорта в гостиницу, и аренда автомобиля с водителем на несколько дней для переездов из аэропорта и передвижения по городу. Больше всего транспортной компании удается заработать во время конференций и других массовых мероприятий, когда I’way заказывает на время мероприятия машины для большой группы приезжающих. В среднем каждый месяц компания выполняет по несколько тысяч заказов I’way в разных регионах, при этом на города-миллионники может приходиться сразу по 1000 заказов в месяц.

Агрегатор без мотора

К концу 2010 г. 60% всех поездок, организованных I’way, приходились на корпоративный туризм. Компания предлагала свои услуги в 70 городах России. Выручка выросла до 40 млн руб. за год. А штат I’way увеличился до 15 человек. Это были менеджеры по продажам, которые вели переговоры с клиентами, и сотрудники, которые принимали заказы.

С ростом объемов росла и потребность в оборотном капитале. Приходилось платить перевозчикам из своих денег, а потом дожидаться оплаты от клиентов – агентств делового туризма.

Без комиссий и задержек выплат операционная рентабельность компании I’way составляла бы 15-17%, говорит Сарайкин. Но в реальности она намного ниже. — эту фразу надо убрать и вместо нее поставить «Валовая прибыль компании I'way составляла бы 15-17%, говорит Сарайкин. Но в реальности после операционных расходов она была ниже. 

Прямые договоры с предприятиями – заказчиками услуг делового туризма малые агрегаторы заключать не могут (не соответствуют требованиям по наличию собственного парка автомобилей, службы приема и учета водителей, предрейсовому выпуску автомобилей на линию), только с посредниками – турагентствами, у которых требования ниже, объясняет Павел Трифонов, директор по развитию группы компаний IBF-Motors (крупного перевозчика).

Диана Сидакова, директор отдела по работе с поставщиками компании ЮТС (сотрудничает напрямую с крупными компаниями-клиентами), говорит, что I’way трудно обеспечивать стабильно высокое качество услуг, потому что у компании нет собственного транспорта и мало рычагов влияния на своих поставщиков. И ЮТС постепенно стала передавать заказы альтернативному поставщику – транспортной компании с собственным транспортом. В мае объем заказов ЮТС на поездки в I’way упал на 75% по сравнению с апрелем, в июне падение продолжилось, говорит Сидакова.

Сарайкин вспоминает, что I’way делала попытку обзавестись собственным автопарком, но неудачно. С 2013 г. Салихов и Сарайкин в течение двух лет приобрели в лизинг 70 машин, более половины которых использовались в Москве и Санкт-Петербурге. Однако содержать транспорт было дорого и трудоемко. И в 2016 г. предприниматели все машины продали.

Онлайн-бронирование

На конец 2012 г. у I’way было уже 100 клиентов – турагентств, выручка составила 240 млн руб. За год компания получила 120 000 заказов. Чтобы работать с таким множеством клиентов и перевозчиков, пришлось перевести процессы бронирования поездок и распределения заявок в онлайн. Проект оказался долгим и дорогим. К 2020 г. партнеры вложили в разработку информсистемы 130 млн руб.

Сначала сделали функцию бронирования поездок. Турагентства могли из личных кабинетов размещать заказы на трансфер корпоративных клиентов, получали ваучеры и счета от I’way. В 2013 г. в онлайн была переведена вся диспетчерская работа с заказами. Появилась служба контроля водителей, которая отслеживала поездки в режиме реального времени, следила за перемещениями водителей и опозданиями машин. Если водитель, например, уклонился от заказа или не подтвердил поездку, система высылает ему на мобильный телефон push-уведомление, рассказывает Сарайкин.

В 2019 г. предприниматели выделили службу IT в отдельное юрлицо, где сейчас работает 20 разработчиков. Они также сделали главу IT-подразделения Александра Шведова совладельцем компании, отдав ему долю в 5%. У Салихова, согласно «СПАРК-Интерфаксу», осталось 57%, у Сарайкина –38%.

Трудности перевода

Салихов и Сарайкин начали поход за рубеж с Украины и из Казахстана, где, по словам Сарайкина, было несложно найти и клиентов, и перевозчиков. Потом они договорились с российским подразделением глобальной системы бронирования Amadeus о доступе в систему, но значимого притока клиентов из дальнего зарубежья не получили – сайт I’way был русскоязычным. В 2015 г. предприниматели наняли переводчиков и за два года создали англоязычную версию онлайновой системы бронирования и всего своего интерфейса, а также организовали в компании отдел продаж международных поездок.

В 2019 г. у I’way было уже 502 международных клиента, в основном с Ближнего Востока и из Юго-Восточной Азии. Местных перевозчиков искали на международных туристических выставках и по интернету. Общее число поездок по России и за рубежом составило в конце 2019 г. 400 000. На долю услуг за рубежом сейчас приходится 15% выручки.

Поездки в Минск

I’way получила преимущество, став первопроходцем рынка, но недолго оставалась в одиночестве. В 2020 г. «Яндекс.Такси», по собственным данным, заключило договоры на транспортное обслуживание и организацию перевозок на сумму около 7 млрд руб. Сейчас у агрегатора 75 000 корпоративных клиентов, сообщается на сайте компании.

С приходом крупных игроков небольшим агрегаторам стало сложнее работать, рассуждает Николай Кодолов, председатель Московского профсоюза таксистов. Однако они нашли нишу на рынке – заказы машин для корпоративных клиентов на целый день или на несколько дней. Они полезны тем, что обеспечивают бесперебойный поток клиентов небольшим транспортным компаниям, принося водителям стабильные заработки, говорит он.

В марте – апреле прошлого года объемы рынка делового туризма упали до 5–7% тех, что были до пандемии, рассказывает Евгений Бибилюров, директор по цифровой трансформации UTS Group. По его словам, ездили в командировки только клиенты из госсектора, вахтовики и технические специалисты, чье присутствие на объектах было физически необходимо.

За весь 2020 год I’way приняла заказы на 100 000 поездок – в 4 раза меньше, чем в предыдущем 2019 году. Годовая выручка агрегатора упала до 440 млн руб. Штат компании пришлось сократить со 140 до 63 человек.

Выжить I’way помогли неожиданные обстоятельства. В 2020 г. все авиасообщение с зарубежными странами было прекращено, но некоторым клиентам – дипломатам, крупным бизнесменам, морякам, которые были приписаны к зарубежным портам, – все равно надо было ездить за границу. I’way начала регулярно доставлять таких пассажиров в Минск, откуда они вылетали самолетом за рубеж. Каждая поездка стоила 25 000 руб.

Дальнейшие перспективы I’wayзависят от перспектив делового туризма. К середине 2021 г. рынок российского бизнес-туризма восстановился до 55% от объема 2019 г., рассказывает Сидакова из UTS Group.

Резкого улучшения ситуации на международном рынке делового туризма пока ждать не стоит, уверен Бибилюров. Только в 2022 г. он восстановится до 85–90% прежнего объема, говорит он.