Как три выпускника Физтеха помогают онлайн-магазинам продавать одежду

Статья была опубликована в приложении к газете «Ведомости» – «Справочнике карьериста 2019/2020», вышедшем в сентябре 2019 г. 

27-летние Станислав Подшивалов, Михаил Матросов и 28-летний Ваге Таамазян никогда не интересовались модой и не покупали одежду в интернете. Но сейчас три выпускника МФТИ зарабатывают именно тем, что помогают клиентам онлайн-ритейлеров подбирать одежду нужного размера и фасона. В 2016 г. они разработали сервис Sizolution, который встраивается в сайт магазина. Пользователь перед покупкой заполняет анкету – указывает возраст, рост, вес, пол, обхват бедер и груди, выбирает тип фигуры. Данные программа сопоставляет с мерками конкретной вещи и подбирает покупателю модель нужного размера.

Чтобы подбирать одежду, нужно знать точные параметры вещей. Стартаперы придумали автоматический измеритель одежды – стол и закрепленная над ним веб-камера. Стол ставят на складе магазина. Работник кладет на него вещь, веб-камера фотографирует ее, а программа с помощью нейросети снимает ключевые мерки – например, обхват груди или бедер.

В среднем покупатели возвращают в магазины около 40% вещей, говорит Екатерина Рыжкова, руководитель направления «Ритейл» кластера информационных технологий фонда «Сколково». В мире более 50 стартапов создают сервисы подбора одежды, чтобы сократить возвраты, по оценкам Ильи Королева, управляющего портфелем Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ).

Однако в основном они работают с данными покупателей и не собирают мерки одежды. Сейчас виджет Sizolution установлен на сайтах магазинов KupiVIP, Bask, Decathlon и Ostin. Ритейлеры платят компании фиксированную сумму за использование программы. Sizolution приносит основателям около 500 000 руб. выручки в месяц, говорит Подшивалов. За пять лет основатели привлекли более 30 млн руб. инвестиций от фондов и бизнес-ангелов. Но стартаперам пришлось несколько раз менять сервис, чтобы убедить магазины купить разработку.

Напечатать человека 

Пять лет назад Таамазян, Подшивалов и Матросов увлеклись трехмерной печатью. В то время набирали популярность статуэтки – объемные фигурки людей, напечатанные на 3D-принтере. Чтобы создать мини-копию конкретного человека, нужно было сначала отсканировать его тело. Но 3D-сканеры плохо работали: модель получалась размытой, дизайнерам приходилось вручную исправлять ее в компьютере. Таамазян, Подшивалов и Матросов загорелись идеей создать сканер высокой точности. Они зарегистрировали компанию «Тардис» и придумали сканер с использованием сенсоров глубины. В 2015 г. их проект победил в конкурсе стартапов Фонда содействия инновациям и получил грант в 2 млн руб. Через год фонд «Сколково» выдал стартапу мини-грант в 5 млн руб., рассказывает представитель фонда. Основатели стали соинвесторами и вложили дополнительно еще около 1,7 млн руб. – это было условием «Сколково», вспоминает Таамазян. Стартаперы потратили накопления, занимали деньги у друзей и родственников, утверждает Подшивалов. Таамазян и Матросов в то время учились в «Сколтехе» и получали стипендию – около 60 000 руб. в месяц.

В 2016 г. сканер был готов. Но мода на 3D-фигурки прошла, а сканер получился дорогим – около 1 млн руб., рассказывает Подшивалов. Друзья стали искать клиентов в надежде продать изобретение.

Забавное развлечение 

Таамазян, Подшивалов и Матросов хотели установить сканер в фитнес-центрах – чтобы клиенты спортзалов сканировали себя и наблюдали, как растут мышцы. Но фитнес-центры не знали, как продавать услугу клиентам. Тогда-то стартаперы и подумали, что их изобретение пригодится интернет-магазинам одежды – ритейлеры могли бы узнать точные мерки пользователей и предлагать им одежду верного размера. Через знакомых стартаперы вышли на руководство крупного российского интернет-магазина. Но ничего не вышло: оборудование нужно ставить в пунктах выдачи заказов, а еще нужно побудить людей им пользоваться.

Стартаперы придумали программу, которая рисовала 3D-модель по фотографии человека. Осенью 2016 г. друзья познакомили предпринимателей с Максимом Росляковым, который в то время был директором по электронной коммерции московского ЦУМа. Росляков сфотографировался в полный рост на смартфон, ввел в программу свой рост и вес. На экране появилась его 3D-модель, программа безошибочно предсказала обхват груди, талии и бедер, вспоминает Росляков. Технология позабавила Рослякова, но показалась бесполезной. Основная боль ритейлеров – не только размеры покупателя, но и параметры вещей, объясняет он.

В магазин поступает одежда из разных стран, и у каждого производителя своя размерная сетка. Большинство ритейлеров используют таблицу соответствия международных размеров. Сотрудники склада смотрят этикетку вещи, по таблице сопоставляют иностранный размер с российским, а затем указывают информацию на сайте. Но таблицы неточные, а бренды сами часто ошибаются, утверждает Росляков. Поэтому в некоторых магазинах сотрудники складов вручную измеряют вещи, чтобы узнать верные параметры, – это долго и хлопотно. Росляков посоветовал автоматизировать процесс – такой технологии еще ни у кого не было.

Голодный стартапер

«Мы на месяц закрылись в подвале и стали работать над новой установкой», – вспоминает Подшивалов (они были резидентами фонда «Сколково» и работали в небольшом офисе в подвальном помещении технопарка). Стартаперы придумали программу, которая по фотографии вещи снимает мерки.

Таамазян, Подшивалов и Матросов снова обратились к Рослякову: он уже уволился из ЦУМа, но дал контакты других магазинов. Так, летом 2017 г. стартаперы познакомились с руководителями KupiVIP. Им понравился автоматический измеритель. По словам представителя магазина, раньше четыре сотрудника на складе измеряли вещи вручную. За 12-часовую смену один измерял 80–100 вещей. Магазин заказал четыре измерителя, вспоминает Подшивалов. Основатели за свой счет купили столы, веб-камеры и ноутбуки. Одна установка обошлась в 60 000 руб. Стартаперы провели на складе магазина три дня и две ночи, чтобы смонтировать столы в срок. Представитель KupiVIP говорит, что теперь один сотрудник склада измеряет по 250 вещей за смену. Однако технология работала неточно: работники неправильно раскладывали вещи на столе либо ошибался сам алгоритм. «Тардису» пришлось нанять двух инспекторов, которые удаленно проверяли каждый снимок и вручную вносили правки. Они получали по 30 000 руб. в месяц, вспоминает Таамазян. Но нужно было нанять еще восемь человек, а у основателей закончились деньги.

«Мы полгода не начисляли себе зарплату. Голодный стартапер – плохой стартапер. Мы стали искать инвестиции», – смеется Подшивалов. Трое друзей обошли несколько десятков предпринимателей и бизнес-ангелов. Осенью 2017 г. в стартап вложился фонд The Untitled Ventures Константина Синюшина и Игоря Лутца совместно с Московским посевным фондом (МПФ). Бизнес- ангелы инвестировали в «Тардис» 6 млн руб., а МПФ выдал кредит на 8 млн руб. под 12%, который не обслуживался первые два года. Синюшин и Лутц получили по 5% «Тардиса». Инвесторы посчитали, что бизнес-модель стартапа – самая эффективная в сфере онлайн-торговли одеждой.

Удачный пример KupiVIP помог найти новых клиентов. Виджет был установлен на сайтах магазинов Bask и Ostin – при этом ставить столы на их складах не пришлось: у производителей одежды были точные мерки моделей и они передали их компании. Ритейлер Decathlon решил измерить только зимние куртки и брюки в тестовом режиме, рассказал менеджер магазина Андрей Егоров. Подшивалов дважды приезжал на склад магазина с мобильной установкой. А в конце 2018 г. предприниматель и бизнес-ангел Иван Банников дал «Тардису» кредит на 12 млн руб. В будущем инвестор получит часть компании, говорит Подшивалов.

Модники и консерваторы

За два года «Тардис» отсканировал 130 000 вещей разных брендов, их виджетом пользуется около 200 000 покупателей, говорит Таамазян. Алгоритм компании сейчас работает почти без ошибок, компания уволила трех инспекторов за ненадобностью. В будущем инспектора вообще станут не нужны, надеется Таамазян. По его словам, их сервис снижает число возвратов в среднем на 15%, а конверсию увеличивает на 5–10%, но показатели у всех магазинов разные. У KupiVIP виджетом пользуется 10–15% клиентов, а возвраты одежды удалось сократить в среднем на несколько процентов, говорит представитель компании. Основатели «Тардиса» ведут переговоры с иностранными ритейлерами и производителями одежды, а нынешних клиентов хотят перевести на новую систему оплаты – получать процент выручки с продаж через сервис, говорит Подшивалов.

Однако стартаперам придется непросто – индустрия моды консервативна, большинство брендов до сих пор продают большую часть одежды в офлайновых магазинах, говорит Росляков. К тому же большинство сервисов подбора одежды еще не доказали эффективность, онлайн-ритейлеры не хотят тратить время и деньги на интеграцию, замечает представитель Lamoda.

В некоторых случаях технология Sizolution вообще бесполезна, считают в Lamoda: в моду вошла одежда свободного покроя, и точные мерки таких моделей только запутают покупателя. Единственный выход – предлагать людям примерять изделия, уверен представитель магазина. Кроме того, у Sizolution появился российский конкурент – компания Texel, которая получила 51,7 млн руб. инвестиций от ФРИИ в прошлом году. Компания создала 3D-сканер тела человека и получает точные данные о параметрах покупателя. Texel уже подписала контракты с тремя международными брендами, выручка компании выросла на 85% за неполных шесть месяцев, рассказывает Королев из ФРИИ.