Вячеслав Бочаров: «Если в городе живут люди, «Самокат» готов в него заходить»

Сервис «Самокат» всего за три года стал одним из лидеров рынка быстрой доставки продуктов. Пандемия и последовавшее за ней активное развитие онлайн-торговли способствовали выходу компании в новые для себя регионы – в этом году она начала региональную экспансию в российские города-миллионники и привлекла $46 млн в проект доставки в США. Сооснователь «Самоката» Вячеслав Бочаров в интервью «Ведомостям» рассказывает, чем работа сервиса в Нью-Йорке отличается от России и за счет чего компания планирует расти дальше.

– А почему нет? Огромная территория, шесть часовых поясов, большое количество разных этнических групп, которые проживают вместе. В городах США очень высокая плотность, и Нью-Йорк – один из самых крупных мегаполисов в мире. Ну, значит, нам туда.

Сейчас в сегменте доставки продуктов в России мы лидеры. Речь идет почти о 6,8 млн заказов в месяц, это очень много. Расходные статьи в США никак не отличаются от России: аренда и оснащение помещений, закупка товара, наем сотрудников, маркетинг. Я ничего нового здесь не расскажу. Нет никаких денег, на которые мы бы покупали сенаторов в Америке.

Первые заказы в Buyk состоялись в сентябре. Мы стартовали с Манхэттена, где открыли 10 дарксторов, а спустя месяц начали работать в Бруклине. Развиваться в США мы будем так же, как и в России. В планах до конца года открыть десятки новых дарксторов и вывести нашу услугу далеко за пределы Нью-Йорка.

– Я думаю, вполне возможны. Да, американцы и россияне потребляют разные продукты. Да, кто-то любит мексиканскую еду, кто-то любит татарскую. Кто-то любит поострее, кто-то – послаще. Это все вопрос ассортимента – в Америке он будет другой, мы его будем подстраивать под потребности тех городов, в которых мы будем присутствовать. На скорость развития это никак не влияет.

Естественно, мы понимаем, что на старте получим не самые лучшие закупочные цены. Ритейл – это бизнес масштаба: каждая новая точка продаж – в нашем случае склад, даркстор, – добавляет закупочную силу, т. е. большой объем товара по более низкой цене. Так что мы надеемся заработать не меньше, чем в России.

– По ассортименту наибольшие отличия – у американцев свои вкусовые привычки, поэтому вместо каши на завтрак там может быть актуальнее продавать хлопья. Мы не собираемся менять вкусы покупателей, которые сложились десятилетиями.

– Мы предлагаем ассортимент, сопоставимый с тем, что привыкли видеть наши покупатели в магазинах у дома. На старте это 2500 SKU. В Москве с доставкой за 10–15 минут наши пользователи получают товары примерно из такой же ассортиментной матрицы.

– Основной конкурент для «онлайна» – классические ритейлеры. В США это все те же гипермаркеты, супермаркеты и магазины у дома. То есть все те же офлайновые магазины, что мы видим в России. Но с точки зрения сервиса по доставке продуктов абсолютно похожих на нас нет. Да, какие-то компании строят свои дарксторы, другие предлагают условно быструю доставку из магазинов у дома за 1–2 часа. Мы же создаем ритейл реального времени, где вы получаете все необходимое за 10–15 минут.

В России после нашего открытия стали появляться похожие сервисы, потом кто-то скопировал нас в США. Но опередить нас им крайне сложно: 3,5 года мы занимаемся разработкой собственного технологического стека и оттачиваем процессы. Внутри нашего сервиса уже действует огромное количество алгоритмов, которые отвечают за настройку разных функций, начиная от того, какой ассортимент нужен в том или ином районе города, заканчивая тем, по какой цене нужно продавать кефир в каждом отдельном районе. Мы вышли на американский рынок с уже сложившейся технологией и масштабируемой моделью.

«Проблем нет, есть задачи, которые мы решаем»

– Мы растем в разы. Несмотря на то что ковид уже не несет таких физических ограничений, мы растем быстрее, чем в прошлом году, потому что клиенты перетекают из офлайна в онлайн. В 2021 г. мы вышли в 18 новых городов. И если говорить о выручке, то за девять месяцев текущего года выручка превысила 23 млрд руб. – рост больше 400% в сравнении с тем же периодом 2020 г.

– Компания, как живой организм: у нее есть болезни и трудности разного рода. Человек, например, чувствует физическую боль, а бизнес ощущает потери, рост списаний и т. д. У человека есть триггерные точки. Мы можем надеть apple watch и будем знать, что там у нас с артериальным давлением и нет ли тахикардии. У компании тоже есть триггеры. Например, в ритейловой компании падает клиентопоток или проседает маржинальность, растут потери – всего не перечислишь. Нужно постоянно сканировать процессы, понимать причинно-следственную связь, чтобы точно знать, что именно нужно лечить. Для этого мы и создаем технологии.

А опасения всегда есть, и они зависят не только от скорости развития. У любого нормального человека, который хочет прожить как можно дольше, должны быть опасения за свое здоровье. У любого генерального директора или владельца компании обязаны быть опасения – все ли в порядке с бизнесом. Но у нас все показатели в норме. Мы понимаем, что надо сканировать, и знаем, как лечить в случае чего.

– У нас простая стратегия: сразу покрыть весь город и открыться на всей его территории. «Самокат» должен работать, как сотовая связь, которая доступна в любой локации города. В некоторых городах на старте мы дополняли услугу 15-минутной (пешей) доставки отдельными зонами, куда автокурьеры привозили заказы за 30 минут.

– Мы успешно освоили миллионники и проверили 500-тысячники. Остались 300-, 200-, 100-тысячники. Это те планы, над которыми мы размышляем.

– Если в городе живут люди, то мы готовы в него заходить.

– У нас есть места концентрации – это места, где мы уже открылись. Мы выбираем новые города недалеко от них, чтобы подключать новые локации к функционирующим.

– Проблем нет – есть задачи, которые мы решаем. И если для выхода в новые города на старте мы тратили на эти задачи до шести месяцев, то сейчас скорость запуска возросла в 2–3 раза. Нам удалось создать общие стандарты, технологические процессы и цепочки, которые ускоряют запуск.

Первые дарксторы в регионах очень часто показывают лучший результат, чем наши первые дарксторы в Москве, в начале своей работы.

– Количество городов, где мы в итоге можем оказаться все вместе, не бесконечное. Нам важно в этих городах формировать новые услуги и предлагать новый продукт. В этом и есть наша сила развития.

«Батончик «Самокат» продается в штуках больше, чем «Марс»

– Доля СТМ приближается к половине наших продаж. Продажи одного SKU нашей СТМ в 2 раза успешнее, чем продажа бренда. Где-то в глубине моих ритейловых страхов у меня было опасение, что мы никогда не сможем бороться с большими транснациональными брендами. Если бы не одна история. В подкатегории шоколадных батончиков бренд «Марс» давно является лидером продаж. Многие пытались, но никто не сумел предложить рынку продукт, который бы в России опередил «Марс». И когда мы создавали собственный батончик, мы рассчитывали, что сможем занять долю 5–10% продаж в этой категории. Но уже сейчас шоколадный батончик «Самокат» продается в штуках больше, чем «Марс».

– СТМ многих компаний появились на свет по принципу «взяли бренд и сделали его копию на 10% дешевле». Нашей сегодняшней стратегии не подходит такой метод вообще. Мы понимаем, куда двигается развитие того или иного продукта, категории, подкатегории. Исходя из этого, формируем продукт для людей, которые пользуются нашим сервисом. То есть мы делаем продукт, который необходим людям, а не копируем популярные товары известных брендов.

– Люди, которым понравился вкус нашего товара СТМ, покупают еще и еще. Люди, которым не понравился, остаются на брендах. Если вы заметили, мы не сокращаем долю брендов, чтобы победить своей собственной маркой, – это честная конкуренция.

– Да, конечно. Но там мы будем производить другие продукты, которые пользуются спросом.

– Есть микрорайон, в нем обязательно находится магазин продуктов, аптека, кафе, общепит, салон сотовой связи. Это все часть инфраструктуры микрорайона, которой людям удобно пользоваться. Если мы смогли заменить магазин у дома, то почему мы не можем заменить все остальное? Это интересная идея – стать местом, где можно купить все. Когда мы говорили про готовую еду, мы, скорее, делали проверку.

– Тут вопрос, с кем нас сравнивать. Я предполагаю, что нас должны сравнивать с сетевым магазином у дома. У нас чек повыше на 25–30%, чем в магазине у дома. Почему он выше? Как нам кажется, эта история про то, что покупателю сумка не тянет плечо, а большая часть посетителей магазинов у дома – это женщины. В онлайн-заказе не нужно нести тяжелые сумки – их несут наши курьеры, поэтому человек может заказать неограниченное количество товаров.

– Есть разные миссии покупок. В целом в России и мире каждый покупатель постоянно посещает 5–7 магазинов. У каждого из этих пяти магазинов разные миссии. Есть, например, гипермаркет, в который едут покупать сразу большое количество товаров. А ягоды покупают в небольшом овощном магазине у дома. «Самокат» отвечает на запрос получить свежие продукты и товары для дома здесь и сейчас.

– Самостоятельно продавать лекарства и аптечные товары «Самокат», конечно же, не будет. Мы готовимся к запуску этого проекта вместе с партнерами из «Сбер Еаптеки». Поэтому здесь потребовалась дополнительная проработка юридических вопросов и технологической интеграции с партнерами. Но думаю, что в ближайшее время этот релиз будет завершен.

– Я не хочу называть конкретную категорию или продукт. Дело в том, что, если ты будешь продавать только свой самый маржинальный продукт, к тебе никто не придет, потому что корзина клиента состоит не только из маржинальных продуктов. Она состоит, ко всему прочему, из товаров, которые приносят тебе наименьшую маржинальность, а иногда даже убыток. Но они необходимы покупателю, они формируют полную корзину от хлеба до стирального порошка.

«Наши курьеры доставляют заказы за 15 минут»

– 80% зон доставки приходится на доставку за 15 минут, а 20% зон доставки – получасовые заказы. Но следующий вопрос, который вы хотите задать, опаздываем ли мы и насколько, верно? Отвечаю: количество опозданий у нас не превышает 6%. То есть 6% заказов доставят позже запланированного времени.

– Наши курьеры доставляют заказы за 15 минут. Мы, конечно же, понимаем, что экспресс-доставка сама по себе не новость, но американцы не привыкли получать желаемое так быстро. Традиционный ритейл сформировал у покупателей привычку ходить в магазин, Amazon приучил американцев дожидаться доставку продуктов почти сутки. Доставка за 10–15 минут здесь чаще всего воспринимается с приятным удивлением или даже восторгом.

– Если бы между нами были какие-то серьезные конфликты, это точно уже попало бы в прессу. Но за все время не возникло ни одной конфликтной ситуации с акционерами, когда бы мы вдруг решили вступить в войну. Решения, которые мы принимаем, делятся на два типа – стратегические и тактические. И в тех и в других наши с Родионом Шишковым (сооснователь «Самоката») мнения играют важную роль в конечном решении.

– В перспективе действительно это может случиться. Вопрос целей подобного размещения, возможностей, определенных условий для выхода. Но это не история ближайших двух или трех месяцев.

– Это ведь не секрет, что «О2О» является инвестором «Самоката». Мы входим в экосистему «Сбера» и Mail.ru, получаем все те же ресурсы и поддержку, что и другие участники. На что мы тратим деньги? Логично, что главная статья расходов для нас связана с развитием инфраструктуры дарксторов.