Как выпускники МГУ зарабатывают на геномной селекции коров и быков

Два года назад предприниматели из Москвы 28-летний Юрий Пеков и 30-летняя Дарья Яковишина приехали в молочное хозяйство «Рассвет» в Краснодарском крае, чтобы научить фермеров правильно выщипывать волосы из коровьих хвостов для генетических тестов.

Сначала они включили демонстрационное видео на английском языке, затем Пеков и Яковишина продемонстрировали процедуру взятия биоматериала собственноручно. Раньше они и сами этого никогда не делали, но пришлось выкручиваться. Их компания Ksitest получила первый и сразу крупный заказ от «Рассвета» (входит в группу «Прогресс агро», основанную миллиардером Олегом Дерипаской).

Геномные исследования племенной ценности крупного рогатого скота (КРС), на которых специализируется Ksitest, помогают аграриям ускорять процесс селекции – повышать молочную или мясную продуктивность, улучшать фертильность, обеспечивать рост продуктивного долголетия животных, а также сокращать расходы за счет уменьшения появления непродуктивных и больных особей в стаде. За два года работы Ksitest протестировала около 9000 животных. Среди их клиентов не только миллиардеры, но и министерство сельского хозяйства и продовольствия Удмуртской Республики. Выручка стартапа за прошлый год составила 32,2 млн руб.

Университетские узы

Проект Ksitest не первый бизнес Юрия Пекова. В 2015 г. он, выпускник факультета биоинформатики МГУ, создал портал для поиска вакансий в биотехе «Бластим» вместе со своей однокурсницей Витой Степановой. Как объясняет он сам, у лабораторий обычно нет бюджета на публикацию вакансий, например на hh.ru, поэтому они используют для хантинга сторонние бесплатные форумы.

Сперва биоинформатик копировал вакансии с других ресурсов, затем работодатели стали размещаться на «Бластиме» самостоятельно. Почти сразу на сайте появились и соискатели, которые публиковали там свои резюме. Так портал превратился в рекрутинговое агентство по поиску биоинформатиков, биологов, фармацевтов и т. д. После чего Юрий решил монетизировать аудиторию «Бластима» – стал искать заказы по анализу биологических данных от научных организаций и фармкомпаний и привлекать к их выполнению на аутсорсе специалистов из собственной базы. Весной 2015 г. опубликовал на Facebook пост о том, что ищет партнера в новый проект.

Спустя полгода на призыв откликнулась его знакомая – выпускница факультета вычислительной математики и кибернетики МГУ Дарья Яковишина. К этому моменту девушка успела отучиться в политехнической школе Ecole Polytechnique в Париже и защитить кандидатскую диссертацию по биоинформатике. Вернувшись в Москву, решила запустить свой стартап в биотехе. «Сегодня уже есть места, где можно найти себе работу биоинформатикам. Но тогда выбор был невелик, а карьерные перспективы туманны», – объясняет Дарья.

В октябре 2017 г. новоиспеченные партнеры зарегистрировали компанию «Ксивелью», которая предоставляет услуги и продукты в области биоинформатики и анализа данных для медицины, фарминдустрии, науки и агротеха. Доля Пекова в компании составила 35%, Яковишиной – 65%. Их первым клиентом стал производитель лабораторного оборудования Thermo Fisher. Компания по аутсорсу, по словам Яковишиной, это идеальный старт для предпринимательской карьеры, который не требует больших финансовых вложений: «Мы начали изучать новые для нас рынки, научились набирать команду, вести переговоры и большие проекты, презентовать себя». Выручка за первые 1,5 года составила около 4 млн руб. – половина из них пришлась на заказы от Thermo Fisher. В 2018 г., по данным СПАРК, компания заработала уже 9,1 млн руб. К этому моменту предприниматели задумались о продуктовом бизнесе и стали искать нишу на стыке биотехнологий и агропромышленной отрасли. «Аутсорс трудно масштабировать – число сотрудников пропорционально числу клиентов, плюс надо все время искать новых заказчиков», – объясняет Пеков.

Биоинформатики в агро

Три года назад в «Ксивелью» обратился агрохолдинг «Мираторг», который на тот момент готовился внедрить геномную селекцию в свои предприятия – запустить собственную автоматизированную лабораторию генетики, а также собрать референтную базу генотипов и фенотипов животных, чтобы на ее основе рассчитать геномную оценку племенной ценности. Компания искала подрядчика, который разработал бы модель для расчета геномных оценок. Спустя 10 месяцев переговоров сделка так и не состоялась – холдинг решил провести исследование внутри компании, а в 2019 г. открыл центр геномной селекции в Домодедове, инвестировав в проект 4,4 млрд руб. Но предприниматели не расстроились. За время переговоров они изучили новое для них направление и поняли: это будет интересно и другим агрохолдингам, поэтому нужно запускать свой проект.

Многие хозяйства используют традиционные методы племенной оценки коров – по предкам и родословной, т. е. смотрят на здоровье и удой матери телки. Если она давала много молока, то, скорее всего, телка тоже будет давать много молока. Но этот метод несовершенен. Животновод вкладывает деньги в содержание животного. Ждет, когда оно вырастет и начнет лактацию, чтобы подтвердить свой прогноз. Но в реальности надой матери и телки может отличаться и, более того, телки от одной и той же коровы могут давать разное количество молока. К тому же многие здоровые с виду животные являются носителями генетических заболеваний – например, коровьего варианта гемофилии (болезнь несвертываемости крови). Геномная селекция – технология, которая на основе анализа генома позволяет оценить животное сразу после рождения: узнать, хорошими ли молочными качествами будет оно обладать и не будет ли страдать от наследственных болезней.

На таких профильных мероприятиях, как Bayer G4A, «Золотая осень», «Агрос», «Молочная олимпиада» и т. д., Пеков и Яковишина изучили не только потенциальных клиентов и конкурентов, но и «нащупали узкие места» рынка. По их словам, игроков было немного, основная часть из них рассчитывала геномные оценки по зарубежной выборке. На Западе технологию геномной селекции используют с начала 2010-х гг. За это время американские и европейские генетические компании прогенотипировали миллионы коров и быков и рассчитали геномные оценки. Но иностранные выборки, по словам Пекова, неэффективны для российских реалий: «Они показывают, сколько молока давали коровы в американских условиях, которые отличаются от наших климатом, кормами и уходом». К тому же результаты генетического исследования компании выдавали в формате PDF-файлов или выгружали в Excel. «Животноводам пользоваться этим неудобно, – считает Пеков и приводит в пример CRM-систему, которую используют компании для автоматизации продаж: – С ней менеджер по продажам будет работать куда эффективнее, чем со стопкой PDF-файлов, где хоть и есть описание каждого клиента, но как сортировать и фильтровать эту информацию – не понятно».

В 2019 г. партнеры зарегистрировали свой программный продукт Ksitest, который рассчитывает геномные оценки по российской выборке, а результаты оцифровывает и выкладывает на веб-сервис. В нем фермеры могут автоматически отбирать жвотных по нужным для них признакам для селекции. Например, молочное хозяйство может отобрать коров с самой низкой оценкой по удою, чтобы выставить их на продажу.

Паспорт для телки

Первых клиентов искали на профильных мероприятиях. Раздавали визитки сотрудникам агрохолдингов и убеждали их в необходимости внедрения геномной селекции. Чтобы выглядеть убедительнее, сделали прототип будущего веб-сервиса: создали интерфейс с парой базовых кнопок, каталогом и карточками животных. Не избалованные стартапами аграрии были впечатлены.

В мае 2019 г. Ksitest подписала первый контракт – с молочным хозяйством «Рассвет», которое входит в группу компаний «Прогресс агро», на 9 млн руб. Заказчик хотел составить свою базу данных КРС и рассчитать на ее основе оценки племенного качества животных. У основателей Ksitest было всего три месяца, чтобы выполнить проект. За это время они протестировали 685 коров айширской породы и 1280 голштинской. Это примерно 23% от стада предприятия. Показатели племенной ценности рассчитывали с помощью математической модели ss-gBLUP – смешанного алгоритма, который делает прогноз на основе генотипов и родословной одновременно. В родословной «Рассвета» были собраны данные за последние 20 лет – шесть поколений животных. С помощью этой информации стартаперы смогли улучшить точность оценки. В результате, например, выяснилось, что 20% из испытуемых коров дают молоко с бета-казеином А2, который гипоаллергенен. «Уже на следующий год мы выпустили молочную гипоаллергенную линейку «Моя станица» с А2», – рассказывает директор по животноводству компании «Рассвет» Дарья Горских.

Каждое животное получило генетический паспорт, где указаны его геномные оценки, генетические заболевания, фенотипы, родословная, кличка и номер. Все эти данные были оцифрованы уже в первой версии веб-сервиса, но ранжировать можно было только показатели по удою, содержанию жира и белка в молоке и генетическим заболеваниям.

Вложения на старте составили 10 млн руб. – деньги, полученные от аутсорс-проектов, и предоплата от первого клиента. Около 5,7 млн руб. из них потратили на команду, разработку веб-сервиса, аренду офиса в центре Москвы, административные расходы и т. д. Еще 4,8 млн руб. – на генетические тесты и накладные расходы вроде доставки биоматериалов. На стадии стартапа собственную лабораторию не окупить, рассуждает Юрий, поэтому компания проводит ДНК-анализ биообразцов в партнерских лабораториях, две из которых находятся за рубежом (Ирландия и Шотландия) и одна в России. Катерина Пантюх, руководитель лаборатории селекционного контроля качества молока компании «Агроплем» – резидента технопарка «Сколково», стоимость собственной генетической лаборатории оценивает в диапазоне 70–90 млн руб. «Зависит от того, какую часть услуг компания отдает на аутсорс», – заключает она. Пеков не раскрывает расценки партнерских лабораторий – они зависят от объема: «Чем больше мы делаем образцов в год, тем дешевле». Один тест в Ksitest стоит 4000 руб. – в эту цену входит генетический паспорт, геномные оценки по российской выборке и доступ к веб-сервису. В среднем хозяйства заказывают 500–2000 тестов в год.

7000 хвостов за месяц

Летом 2020 г. возле московского офиса Ksitest в Нескучном саду собрались люди в белых халатах и респираторах. Такая картина во время пандемии мало кого удивит, но повод для «обмундирования» был другой. Сотрудники Ksitest получили первую партию биоматериалов – несколько тысяч образцов волос из коровьих хвостов. Многие из них были измазаны навозом, так что упаковка не спасала, и, чтобы не задохнуться в офисе, образцы пришлось сортировать прямо на улице.

За несколько месяцев до этого момента Ksitest и министерство сельского хозяйства и продовольствия Удмуртской Республики подписали соглашение о сотрудничестве по внедрению геномной селекции, согласно которому стартап разработает первую региональную базу генотипов и фенотипов КРС. На ее основе также рассчитают селекционно-генетический индекс для племенного стада. Индекс – это прогноз, который рассчитывают сразу по нескольким показателям, например удою, содержанию жира и продуктивному долголетию коровы. Сделать это не так-то просто, убеждает Дарья Яковишина: «Нужно учесть экономику региона (цены на молоко и корма, например) и хозяйства и корреляцию между признаками, наследуемость».

«В веб-сервисе мы могли видеть консолидированные данные о животных. Никто другой такого продукта нам тогда предложить не смог и до сих пор не может», – объясняет Наталья Шавшукова, заместитель министра сельского хозяйства и продовольствия Удмуртии, почему в тендере победила Ksitest. Заказчиками генетических тестов, по словам Юрия, были уже местные хозяйства. Бизнесменам из Москвы нужно было лично убедить каждого из них в перспективе геномной технологии. Но из-за антиковидных ограничений пришлось вести переговоры онлайн. «Лишь одно хозяйство было готово подписать договор после общения в Zoom», – жалуется Пеков.

Когда ограничения сняли, предприниматели отправились в Удмуртию на переговоры с потенциальными клиентами. В результате Ksitest получила восемь новых клиентов, а общая сумма контрактов с ними составила около 23 млн руб. Местное правительство возмещает хозяйствам до 50–80% затрат на геномную селекцию. Команда прогенотипировала уже 7000 коров, а также усовершенствовала веб-сервис: добавили геномные оценки по таким признакам, как продуктивное долголетие животного, межотельный интервал (период между двумя отелами в днях), сделали статистику по стаду и др. Вскоре к проекту присоединится еще пять удмуртских хозяйств.

Этим летом Юрий Пеков и Дарья Яковишина также подписали соглашение о сотрудничестве с Чувашской Республикой, согласно которому стартап соберет региональную базу генотипов и фенотипов КРС республики и рассчитает на ее основе племенную ценность. Чтобы увеличить точность геномных оценок, Ksitest объединит референтные базы Удмуртской и Чувашской республик. «Это первая объединенная между регионами референтная база, которая может стать прообразом всероссийской», – смело заявляет Дарья Яковишина. Уже осенью их база должна увеличиться до 20 000 генотипов. Проект работает с 22 хозяйствами в восьми регионах страны. Также в этом году заключили контракт с российским производителем индейки, утки и баранины «Дамате» на создание первой в России референтной базы мелкого рогатого скота – овец. Подробности сделки предприниматели не раскрывают, ссылаясь на коммерческую тайну. По их прогнозам, выручка за 2021 г. составит уже 70 млн руб.

Рогатый рынок

Помимо Ksitest на рынке геномной селекции в России работают «Мой ген ферма», «Агроплем», «Мираторг», ВНИИплем, «Юг-плем» и др. «Рынок только зарождается, поэтому выделить лидера сложно», – говорит Олеся Смирнова, исполнительный директор НКО Ассоциации производителей КРС голштинской породы. Есть компании, которые специализируются только на генетических тестах, другие предлагают рассчитать геномные оценки, третьи предоставляют полный сервис. Их методы сбора и обработки данных о животных могут отличаться.

Например, проект «Мой ген ферма», чтобы составить собственную референтную базу, сперва собрал и обработал данные о животных, которые учитывают племенные хозяйства (кличка животного, дата рождения, предки в трех поколениях и молочная продуктивность), потратив на это три года и $500 000. А уже после стал проводить генетические тесты и собирать информацию о генотипах. Заказы на геномную оценку принимают с 2017 г. На данный момент в их базе данные 3 млн коров, тысячи из них прогенотипированы.

По словам Смирновой, в России геномная селекция пока не признана на официальном уровне, именно поэтому у нас до сих пор нет федеральной базы генотипов и фенотипов племенных животных: «Есть небольшие локальные базы, но достоверность племенных оценок на их основе несопоставима с тем, что делают зарубежные партнеры». По этой причине компания «Агроплем» пока рассчитывает геномные индексы по американским выборкам. «Российская референтная база еще слишком маленькая», – объясняет Пантюх. По ее словам, на сегодня собрано всего около 40 000 генотипов (данные всех игроков рынка в совокупности), в то время как в американской базе – миллионы животных. Достоверность американской племенной оценки составляет 80%. Чтобы российская оценка была сопоставима с западной, помимо генотипов нужно собрать много фенотипических данных.

«Агроплем» работает с 2018 г. У компании есть собственная генетическая лаборатория, где проводят ДНК-тестирование КРС. Компания не только рассчитывает геномный индекс по американской выборке, но и собирает собственную референтную базу. По оценке Пантюх, к концу года «Агроплем» соберет 15 000 генотипов животных и рассчитает геномный индекс по российской выборке, но предлагать его клиентам пока не планирует: «Мы еще не знаем, какая будет достоверность оценки». По словам Пекова, для минимальной выборки нужно хотя бы 8000 животных, для каждого из которых будут известны генотипы, предки в трех поколениях, продуктивность (собственная и потомства) и фенотипы.

«Российская база все равно нужна, поэтому Ksitest движется в правильном направлении», – считает Смирнова из Ассоциации производителей КРС голштинской породы. Условия проживания животных в разных климатических условиях – в Краснодаре и Тюмени – будут отличаться и влиять на их молочную продуктивность. Это важно учитывать при расчетах, тогда геномная оценка будет более точной.

Курс на первые инвестиции

По оценке основателей Ksitest, через пять лет потенциальный объем рынка ДНК-тестов для КРС в России составит 8,8 млрд руб. Предприниматели поставили себе цель занять 15% (это 1,3 млрд руб.) от этого рынка к 2025 г., а также охватить рынок геномной селекции свиней. Мировой рынок ДНК-тестов для животных в 2021 г. оценивается в $5,5 млрд, из них около $1,8 млрд приходится на коров и $2,4 млрд – на свиней. Предприниматели планируют совершить экспансию в страны, где есть крупный животноводческий сектор, но слабо развита геномная селекция, – например, в Индию и страны Латинской Америки. Для этого партнеры уже ведут переговоры с потенциальными инвесторами и собираются привлечь первые инвестиции.