Крупный фармпроизводитель Stada отказался поощрять аптеки за продажи

Фармацевтическая компания Stada CIS отказался от «объемных» соглашений с аптечными сетями. Об этом сообщил изданию «Фармацевтический вестник» заместитель гендиректора этой компании Иван Глушков. По таким соглашениям розничные сети получают денежные вознаграждения от фармкомпаний за достижение определенных продаж.

Stada CIS отказалась от «объемных» соглашений со всеми аптечными сетями с 2020 г., уточнил «Ведомостям» Глушков. По его словам, при этом цена поставки не изменится.

Stada CIS занимала пятое место по количеству продаваемых лекарств в натуральном выражении среди фармпроизводителей в России в июне 2019 г., по данным DSM Group. Stada специализируется на производстве дженериков, среди ее брендов − «Аквалор», «Снуп» и др.

«Маркетинговые переливы»

По мнению Глушкова, фармпроизводители понимают, что вознаграждение на самом деле не увеличивает розничные продажи. Часто аптеки вместо продаж конечному потребителю перепродают лекарство «вторичному» дистрибутору − оптовику, который потом опять предлагает препараты аптечным или оптовым сетям, рассказывает «Ведомостям» Глушков. В результате, говорит он, товар остается на рынке, а сеть получает бонус.

Проблема существует, подтверждает гендиректор аптечной сети «Неофарм» Евгений Нифантьев. По его словам, некоторые сети предоставляют фармпроизводителям недостоверные отчеты с завышенными цифрами по розничной продаже. А разница между реально проданным потребителю товаром и цифрой в отчете перепродается во «вторичную» дистрибуцию, говорит он. У аптечных сетей, которые работают с такими «маркетинговыми переливами», появляется конкурентное преимущество − дополнительный доход, считает Нифантьев. По его словам, «Неофарм» соблюдает этические принципы, поэтому не применяет такие схемы.

Глушков знает, что еще несколько крупных фармкомпаний также обсуждали прекращение работы по «объемным» контрактам с аптеками осенью 2019 г. Их названий он не раскрыл.

Компания «Фарм-синтез» будет также пытаться отказаться от этого типа договоров, говорит его гендиректор Милан Ярошинский. Но пока сделать этого он не может: в аптечной рознице продается очень малая часть его портфеля препаратов, лишь несколько рецептурных и безрецептурных лекарств, поэтому компания не может диктовать условия аптекам. Но Ярошинский надеется, что все больше фармкомпаний начнут отказываться от таких бонусов для розницы.

По данным «Фармвестника», производитель лекарств «Эгис-Рус» отказался от «объемных» соглашений с аптечными сетями в 2018 г., а в 2019 г. снова начал заключать такие договоры, но не со всеми аптеками. «Эгис-Рус» не ответила на запрос «Ведомостей».

Гендиректор аптечной сети «Ригла» Александр Филиппов отказался от комментариев, сказав, что «большинство фармацевтических производителей заинтересованы в прямых контрактах» с его компанией. Представитель аптечной сети «36,6» не ответил на вопрос «Ведомостей» об отмене «объемных» контрактов. По его словам, сеть еще не заключила с фармпроизводителями договоры на 2020 г., поэтому информации пока нет.

Миллиарды на вторичном рынке

В 2018 г. Нифантьев оценивал долю товаров, которые уходят вторичным дистрибуторам, в 15−20% от продаваемых по маркетинговым контрактам, сообщал «Фармвестник». Сейчас доля ниже, говорит Нифантьев: но искоренить проблему пока не удалось. По словам Глушкова, перепродажа препаратов «вторичным» дистрибуторам составляет 150−180 млрд руб.

«Фарм-синтез» тратит на вознаграждения аптекам десятки миллионов рублей в год, говорит Ярошинский. По его словам, для компании это существенные суммы, которые растут каждый год.

На аптечном рынке ужесточается конкуренция, появляется много новых торговых точек, рассуждает Ярошинский: чтобы выжить, аптеки снижают наценку на товары, а вознаграждения от поставщиков помогают им компенсировать потери. Если фармкомпании прекратят заключать «объемные» соглашения или сократят такую практику, у аптек не будет выхода, кроме как повышать цены лекарств на полке, считает Нифантьев. Риск снижения доходов из-за отмены «объемных» соглашений действительно существует, признает гендиректор аптечной сети «Вита плюс» Жан Гончаров.

Производители, которые действительно хотят победить «вторичную» дистрибуцию, уже ужесточили требования к форме отчетности и скорости ее предоставления, отмечает Нифантьев. По его словам, недобросовестные аптеки часто не могут оперативно предоставить производителю отчетность: нужно время, чтобы «подогнать» цифры. Когда полностью заработает система маркировки лекарств, можно будет закрыть этот вопрос, надеется Нифантьев: у производителей будет полная информация о движении препаратов по товаропроводящей цепочке.

Фармкомпании Abbott, AbbVie, AstraZeneca, Bayer, Novartis, Pfizer, «Акрихин» отказались от комментариев. «Верофарм», «Отисифарм», «Фармстандарт», «Р-фарм», «Ozon фармацевтика», «Катрен», а также аптечные сети «Асна», «Доктор Столетов» «Эркафарм» не ответили на запрос «Ведомостей».