Как Ингвар Кампрад построил IKEA и что оставил после себя

В 2007 г. Ингвар Кампрад пообещал: «Через 10 лет или около того я планирую работать неполную неделю» (цитата по еженедельнику Ica-Kuriren). 28 января 2018 г. он ушел из жизни в возрасте 91 года. Но до последнего занимался бизнесом созданной им более полувека назад IKEA.

О бережливости Кампрада ходят анекдоты. Мол, в родном городе ему воздвигли статую и пригласили на открытие – Ингвар должен был перерезать ленточку, а вместо этого отвязал ее, аккуратно сложил и вручил мэру с пожеланием использовать еще раз, пишет DailyMail.

Своему биографу Бертилу Торекулю, автору книги «Сага об IKEA», Кампрад пытался всучить в подарок под видом пижамы дешевую фланелевую рубашку, дюжину которых купил на распродаже в Праге. Торекуль проводил с Кампрадом немало времени, они вместе ходили по магазинам и даже рыбачили. Так что биограф не поверил Кампраду.

Как-то охрана отказывалась пускать Кампрада на вручение награды «Бизнесмен года», увидев, что он приехал на обычном автобусе. Сам Кампрад хвастался, что сменил парикмахера, у которого стригся долгие годы, потому что нашел мастера дешевле, за 6 фунтов стерлингов, писала DailyMail. А вообще Кампрад предпочитал стричься в развивающихся странах во время путешествий – там цены были еще ниже. «Я не очень-то люблю тратить деньги, я кто-то вроде шведского шотландца (этой нации приписывают скупость. – «Ведомости»), – цитирует газета Кампрада.

На самом деле все было не так сурово, возражает The New York Times. В Швейцарии Кампрад жил на вилле с видом на Женевское озеро, владел поместьем в Швеции и винодельней в Провансе. Водил не только старый Volvo, но и Porsche. Если надо, летал на бизнес-джете. Хотя если можно было сэкономить, предпочитал эконом-класс, в магазины за продуктами ходил после полудня, когда начинались скидки, и мог отчитать сотрудника, если тот печатал или писал только на одной стороне бумажного листа.

Понаехали из Германии

«Представьте себе маленькую страну в одной из самых холодных частей света. А теперь вообразите один из наиболее глухих уголков этой страны, затерянный среди непроходимых лесов», – писал Торекуль в «Саге об IKEA». Страна эта – Швеция, глухой уголок – провинция Смоланд. Там Кампрад появился на свет 30 марта 1926 г. Родные места он увековечил в названии компании. IKEA – это его инициалы и первые буквы названия отцовской фермы (Ельмтарюд) и местного протестантского прихода (Агуннарюд).

У Кампрада немецкие корни. В 1896 г. его бабушка Франциска с 30-летним мужем Акимом Эрдманном Кампрадом приехали в Швецию. Здесь он с помощью почтового перевода купил лесное хозяйство, чтобы по примеру своего отца сделать бизнес на лесозаготовках. Но Аким при покупке полагался на информацию из рекламы в своем любимом охотничьем журнале. А на месте выяснилось, что первоначальный план провалился: участок требовал слишком больших капиталовложений. Пришлось переквалифицироваться в фермеры.

Молодоженам пришлось эмигрировать из Германии, скорее всего, из-за матери Акима, Седонии. Ведь ее сын был из уважаемой семьи, а Франциска – незаконнорожденной, низкого происхождения. Уже через год после переезда Аким ушел из жизни. Франциска взялась за хозяйство и сумела поднять и его, и детей. Седония не оставила невестку одну. Она присылала деньги, а в самый критический момент лично приехала на помощь. Правда, не оставила привычку называть Франциску «глупой ослицей».

Бабушка Франциска с ее энергией и оптимизмом стала для Ингвара примером, пишет Le Monde. Женщиной она была властной. Отец Ингвара не хотел вести жизнь фермера, но, когда ему стукнуло 25 лет, Франциска приказала стать управляющим семейными землями. Одно время отец решил жить отдельно и переехал на ферму, подаренную тестем, но все равно мотался на велосипеде или бричке за 20 километров управлять бабушкиной фермой. Затем вернулся в семейное гнездо. Его брат Эрик влюбился в банковскую служащую и хотел было уехать к ней в город, но тоже не посмел ослушаться запрета Франциски. В конце концов Эрик застрелился.

Чудовище на службе IKEA

Жили Кампрады не бедно, но и не богато, имели привычку экономить. Ферма была в местности суровой и каменистой, дополнительный заработок был совсем не лишним. Летом семья сдавала комнаты. Пока Ингвар с родителями жили в отдельном доме, они оставляли за собой всего одну комнату, где и спали все вповалку. Когда переехали в дом бабушки Франциски, убедили сдавать комнаты у нее. Но подобных крайностей бабушка не допускала.

Кампрад решил заработать много денег еще в детстве, когда наблюдал, как его отец впустую надрывает спину. Семейной ферме не повезло оказаться в местности суровой и каменистой. Одно из ярких воспоминаний Ингвара – ему 10 лет, отец рассказывает, как мечтает проложить на ферму дорогу через лес. А потом машет рукой: «Это слишком дорого».

«Я начал проявлять деловую активность очень рано», – рассказывал Кампрад Торекулю в «Саге об IKEA». Ему было не больше пяти лет, когда на распродаже «Всё по 88 эре» его тетя купила для него сотню спичечных коробков и подарила их Ингвару, даже не взяв денег за их почтовую пересылку. Спички, доставшиеся по 0,88 эре, Ингвар перепродал соседям по 2–3 эре и даже по 5 эре за коробок.

Учили его дед, владевший собственной лавкой, и бабушка Франциска: она первой покупала у внука товар, чтобы придать ему смелости идти предлагать его соседям. После ее смерти нашли целую коробку с купленными у внука вещами.

Начав со спичек, Ингвар принялся разъезжать по округе на велосипеде, торгуя рождественскими открытками, картинками и собственноручно пойманной рыбой. Собирал бруснику и автобусом посылал ее покупателю в городок Лиаторп – позже в его честь будет названа серия мебели IKEA. Ингвар страдал дислексией, ему было трудно запоминать артикулы, и он пользовался названиями, звучащими на шведский манер. Это были не обязательно реальные слова. Их необычность породила много шуток – например, что IKEA держит инопланетного монстра и, когда надо окрестить серию мебели, обращается к нему. Монстр что-то бурчит на своем языке, люди как могут записывают. Якобы так и возникают «Фьелльбо», «Алэнг», «Кварнвик».

Кредит за умоляющий взгляд

В 11 лет главным товаром Ингвара стали семена. На одной крупной сделке он заработал достаточно, чтобы сменить старый велосипед на новую гоночную модель и купить печатную машинку. «С тех пор я стал просто одержим желанием торговать. Трудно представить, что могло вызвать у маленького мальчика большее воодушевление, чем желание заработать деньги, и восторг от того, что ты можешь купить что-то очень дешево, а продать чуть-чуть дороже», – вспоминал он.

После одной из крупных сделок отец выдал ему кредит в 90 крон (около $11, приличные деньги по тем временам). В другой раз в банке в Лиаторпе ему дали 500 крон (около $63), «не устояв перед умоляющим взглядом моих голубых глаз». «По сути дела, это были единственные настоящие ссуды, которые я брал в своей жизни, вспоминал Ингвар. – Умение торговать было у меня в крови. Моя мать происходила из семьи самых известных торговцев в Эльмхульте. Ее отец, мой дед Карл Бернард Нильссон, владел самым крупным магазином в городе». Этот магазин, где «можно было купить все, что угодно, даже динамит», достался в наследство дяде Ингвара. Тот оказался не слишком удачливым коммерсантом и закрыл дело. В 1960-е Ингвар купит и лавку, и близлежащие земли и построит на его месте сначала гостиницу, а потом магазин мебели.

Первая мебель

Весной 1943 г. Кампраду исполнилось 17 лет. Он зарегистрировал собственную фирму, IKEA, и поступил в коммерческую школу в Гетеборге. Там ему многое рассказали о бизнесе, в том числе и то, что, «чтобы стать хорошим бизнесменом, нужно было решить проблему, как доставлять товары от производителя к покупателю наиболее простым и дешевым способом» (здесь и далее цитаты по «Сага об IKEA»). Выходом стал прямой импорт. На ломаном английском Ингвар списался с изготовителем ручек и стал его главным торговым агентом в Швеции. Именно на банковский кредит, полученный «за голубые глаза», он купил в Париже первую партию в 500 пишущих ручек. Обошлись они в 1 крону, проданы были оптом по 4,5 кроны. Сделка, правда, была не совсем законной: у Кампрада не было лицензии на торговлю ручками.

Кампрад вел дела как лично разъезжая по всей Швеции, так и рассылая рекламу и товары по почте. Он продавал ручки, зажигалки, ремни и другие товары. Например, в 1945 г. устроился клерком в Ассоциацию лесовладельцев и получил разрешение продавать пилы ее членам. Покупал по 65 крон, а продавал по 90. А когда пошел в следующем году в армию, уговорил полковника давать ему дополнительные увольнения по ночам, арендовал офис «и вскоре получал больше почты, чем сам полковник».

В 1948 г. Ингвар впервые занялся продажей мебели. Случайно. Ею в дополнение к семенам, авторучкам, бижутерии и т. д. торговал его основной конкурент – Guimars Fabriker. Кампрад тоже решил попробовать. Тем более что рядом с его родной фермой было несколько мелких производителей мебели.

На пробу он дал рекламу кресла, названного «Руг». Спрос его ошеломил. Он выставил на продажу другие изделия соседних мастерских – диван-кровать и светильник из хрусталя. Они тоже были раскуплены. Сил Кампрада и помощи его родных перестало хватать, и в 1948 г. он нанял первого работника. Через два года их было уже восемь.

10 эре имеют значение

Один из важнейших бизнес-уроков Кампрад получил от часовых дел мастера. Как-то власти решили ограничить импорт часов в страну, а Ингвар вовсю продавал их стокгольмским магазинам. Чтобы не прекращать торговлю, пришлось купить партию часов у одного из конкурентов – фирмы Gunnars.

«Гуннар Янссон, мужчина лет пятидесяти, предложил мне партию часов по 55 крон (почти $7). Мне это было не по карману, в чем я честно ему признался. Видимо, моя молодость и желание стать бизнесменом вызвали у него симпатию, и он решил мне помочь», – вспоминал он в книге «Сага об IKEA». Янссон снизил цену до 52 крон. Кампрад радостно согласился и нарвался на нотацию: «Молодой человек, вам никогда не стать бизнесменом. Сначала вы сказали, что можете купить часы по 50 крон, когда я предложил их вам по 55. А когда я предложил вам их по 52 кроны, вы с радостью согласились, не попытавшись сторговать их за 51 крону и 50 эре. Вам следует запомнить одну вещь: в бизнесе даже 10 эре имеют значение».

С тем пор Кампрад всегда старался сбивать цену, даже в магазинах в Швейцарии, что крайне раздражало его жену.

Выход в реальность

Gunnars и IKEA вовсю конкурировали, сбивая цену на товары. Это не могло не сказаться на качестве мебели. Торговля шла по почте, покупатели вынуждены были верить картинкам и рекламному тексту. Жалоб на качество после получения реального товара становилось все больше.

В то время Кампрад нанял нового клерка, Свена Гёте Ханссона, у которого было множество идей. Одна из них – сделать шоурум, где люди могли своими руками пощупать мебель и понять, почему IKEA продает ее дороже конкурента. Ветхое здание столярной мастерской в Эльмхульте обошлось в баснословные для тогдашнего размера бизнеса 13 000 крон ($1625). Ради этого в 1952 г. Ингвар объявил, что станет продавать только мебель, и распродал остатки всех других товаров. Их можно было заказать по каталогу «Новости IKEA», который Кампрад рассылал по почте. В марте 1953 г. он разослал первый каталог, посвященный исключительно мебели. В нем людей приглашали прийти в шоурум, увидеть мебель в интерьере и потрогать ее своими руками – так и работает современная IKEA. Разница была в том, что нельзя было сделать покупку на месте, а надо было заказывать по почте.

На открытие неожиданно явилось такое множество людей, что Кампрад «боялся, что пол рухнет под таким количеством людей или, что еще хуже, на всех не хватит булочек. Это было бы ужасно, потому что мы обещали кофе и булочки всем, кто придет на открытие. Однако пол выдержал, а булочки пеклись очень быстро». Рестораны до сих пор приносят IKEA внушительную выручку.

Позже Ингвар обещал всем, кто приедет за мебелью в его первый магазин, бесплатный обед и скидку на железнодорожный билет (он договорился с железнодорожной компанией): «IKEA стала еще одной туристической достопримечательностью Эльмхульта, переплюнув даже известность этого городка как места рождения знаменитого естествоиспытателя Карла Линнея (1707–1778)».

За три послевоенных десятилетия в Швеции закрылось три фермы из четырех. Зато бурно росли пригороды, социальные программы жилья сменяли одна другую. Все это помогало IKEA бурно расти. При этом компания продолжала вовсю экономить, даже веревки порой связывали из обрезков. А когда кассирша забыла на столе блок почтовых марок, Кампрад преподал ей изящный и запоминающийся урок. Никому не сказав, он забрал марки, но оставил на столе их полную стоимость в кронах. Так он учил подчиненных, что все стоит денег.

Водка и Польша

Кампрад не скрывал, что у него проблемы с алкоголем и он три раза в год лечится. Во многом виной тому, оправдывался Кампрад Le Monde, поиск подрядчиков по производству мебели в Восточной Европе, где контракты принято обмывать водкой.

В Восточную Европу Кампрад поехал не просто так. Встревоженные напористостью и дешевизной IKEA (как шутил The Economist, Кампрад торговал скандинавским дизайном по азиатским ценам), конкуренты принялись чинить ей препятствия: не пускали на мебельные выставки, делали очерняющие публикации в прессе, запретили на ярмарках писать цену на мебель и, что самое неприятное, сумели добиться бойкота со стороны многих шведских поставщиков. Оставшиеся верными контрагенты иногда отправляли товары для IKEA ночью на грузовиках без фирменной символики, как будто виски во времена сухого закона. В конце концов Кампрад отправился в Польшу и в 1961 г. открыл там производство, заодно сэкономив на стоимости труда.

Одним из последствий бойкота стало то, что IKEA начала продавать мебель в плоских упаковках. Во время работы над одним из первых каталогов IKEA Ингвар познакомился с молодым художником по имени Гиллис Лундгрен, сотрудником рекламного агентства в Мальме. Позже Лундгрен долго работал в IKEA и стал автором многих коллекций.

Как-то они снимали для каталога стол, который нужно было упаковать и отправить заказчику. Неожиданно Лундгрен предложил открутить у стола ножки и потом уже паковать. Кампрад поразился, насколько меньше места занял стол. Из-за бойкота IKEA пришлось самой начать делать дизайн, не надеясь на фирмы-партнеры. Это дало ей гибкость при разработке моделей, первый разборный стол «Макс» фирма смогла предложить уже в каталоге 1953 г., а к 1956 г. могла похвастаться уже большим выбором разборной мебели.

У нее много преимуществ. Она занимала меньше места, экономила труд рабочих, снижала покупателям затраты на доставку, ведь можно было самому довезти упаковку домой. К тому же ножки и другие детали часто ломались при перевозке. Страховые компании принялись задирать премии для IKEA. В разобранном виде мебель куда чаще доезжала в целости и сохранности.

Не IKEA изобрела разборную мебель. Ею, например, в те времена торговала фирма NK из Стокгольма. Но Кампрад сумел разглядеть и использовать коммерческий потенциал этой идеи.

Русская мафия и советская бюрократия

Кампрада не раз обманывали. Как-то ему предложили партию шариковых ручек по 2,5 кроны. Они с продавцом пожали друг другу руки, и Кампрад отправился добывать деньги. Дал рекламу и набрал 500 заявок по 3,95 кроны. Но когда приехал, чтобы выкупить всю партию, столкнулся с сюрпризом. Продавец извинился, мол, мы друг друга недопоняли, и отказался продавать ручки дешевле, чем по 4 кроны. Кампрад чуть не разорился, но прислал ручки всем, кто сделал предзаказ. «Все договоры заключаются только письменно», – с тех пор это стало правилом Кампрада.

В 1960-е гг. почти треть дохода IKEA ушло на неудачную попытку стать совладельцем фабрики по производству телевизоров. «Менеджером я назначил мужа моей родственницы, но он и директор фабрики больше увлекались полетами на аэропланах, чем делами. Самое ужасное, я видел это положение вещей, но не мог найти мужества, чтобы вовремя все прекратить, - вспоминал Кампрад в «Саге об IKEA». - После этого был выработан один важный принцип работы нашей фирмы: IKEA никогда не покупает у IKEA. Для нас должны производить другие. Мы принципиально не занимаемся промышленностью».

Однако этот принцип время от времени нарушается. Порой за этим следует расплата. Например, в России. Еще в 1970-х Кампрад пытался открыть свой магазин в СССР, но не сумел договориться. В 1993 г. была еще одна попытка открыть магазин в Химках, сорвавшаяся из-за путча. Но ради нее IKEA вложила в аренду 100 000 га леса в Сибири на 99 лет и попыталась построить там лесопилку. Проект провалился, виной тому «наша собственная нерасторопность в сочетании с активностью русской мафии и непреодолимой советской бюрократией», вспоминал Кампрад. Прямые потери составили около $7,5 млн, а включая косвенные, компания лишилась $12,5–15,5 млн, оценивал он.

Но Кампрад упрям. Например, в Бельгии он потратил более 10 лет, но получил землю под строительство магазина. Вот и в России он добился, что IKEA открыла первый магазин в 2000 г. в Химках.

Таиланд, Румыния, Малайзия – во многих странах у Ингвара были неудачные проекты. Но приходилось ему держать удары не только в сфере финансов.

Фашист – друг еврея

В 1994 г. разгорелся скандал. Стокгольмская газета Expressen обнаружила упоминания о Кампраде в архивах шведского фашистского активиста Пера Энгдаля. Оказалось, они были близкими друзьями, а сам Ингвар был членом профашистского Новошведского движения с 17 лет, в 1942–1945 гг. В ответ Ингвар написал письмо сотрудникам IKEA, где назвал увлечение фашизмом самой большой своей ошибкой в жизни. Еврейские сообщества попытались объявить бойкот IKEA, но он прошел практически незамеченным, пишет NYT.

Тема нацизма еще не раз всплывала в его жизни. В 2010 г. он заявил: «Пер Энгдаль был великим человеком, я буду отстаивать это мнение, пока жив». СМИ сообщали, что в юности он так активно вербовал новичков в партию и агитировал за идеи нацизма, что был взят на заметку правоохранителями. Шли пересуды, что фашистское движение в 1940-е гг. могло спонсироваться из прибыли IKEA.

Кампрад объяснял в «Саге об IKEA» свое увлечение фашизмом так: «Бабушка [Франциска] по-настоящему восхищалась Гитлером и его планами создания Великой Германии. Частично это объяснялось тем, что она чувствовала себя в большей степени немкой, чем шведкой, или, точнее, немкой из Судет, где она родилась, и уж точно не чешкой <…> Самый счастливый день в ее жизни (она даже устроила праздник для всех домочадцев) был в 1938 г., года Гитлер занял Судеты и вернул Германии то, что она потеряла». К тому же из Германии в Швецию поступало огромное количество пропагандистской литературы.

Но при этом профашистские взгляды не помешали Ингвару в 17 подружиться с молодым еврейским беженцем Отто Ульманом, который работал на их ферме, а впоследствии играл важную роль в запуске IKEA, отмечает The Daily Telegraph.

Хитрый фонд

В 1998 г. IKEA снова не повезло в России. Она потеряла часть средств в обанкротившихся российских банках. Но единственная из западных ритейлеров не прекратила инвестиции и в 2000 г. открыла магазин в Химках. А все потому, что компания является непубличной, считал Кампрад. Ему не раз предлагали поделиться IKEA, но каждый раз следовал отказ.

До самой смерти Ингвар оставался председателем благотворительного фонда Stichting INGKA Foundation, который контролирует весь бизнес холдинга. Этот зарегистрированный в Голландии благотворительный фонд не только один из самых богатых в мире, но и один из наименее благородных, пишет The Economist. Если благотворительный фонд супругов Гейтс борется с болезнями по всему миру, то фонд Кампрада поддерживает инновации в архитектуре и дизайне интерьеров. Если первый прозрачен, то о втором мало что известно. На самом деле, утверждает издание, он помогает снижать налоговую нагрузку и защищает компанию от поглощения.

Схему владения компанией, при котором контроль отходил Stichting INGKA Foundation, Кампрад изменил в 1982 г. А готовиться к передаче управления бизнесом он стал еще в 1970-х гг., пишет Le Monde. Он боялся наследственности: его прадед, дед и дядя покончили с собой. В итоге, как писали «Ведомости», от оперативного управления компанией Ингвар отошел только в 1998 г., а официально покинул почти все руководящие должности в IKEA и вовсе в декабре 2013 г., передав бизнес трем сыновьям – Питеру, Йонасу и Маттиасу. Но интересоваться бизнесом не переставал до самого последнего времени. Теперь от сыновей зависит, что станет с компанией, которую нельзя назвать простым торговцем мебели – за эти годы IKEA смогла создать собственную культуру и войти в историю.